淘汽檔口 范清林
公司在做大規(guī)模和盈利之間怎么選擇？
嘉御基金 衛(wèi)哲
每個行業(yè)都有規(guī)模和盈利的一個成功點，你這個點找到?jīng)]有。
我經(jīng)常說服裝3、5個億，不盈利的公司，以后也不可能盈利。他的規(guī)模再大，對于廠商來說，溢價空間已經(jīng)不大。而對于汽配行業(yè)，關(guān)鍵看企業(yè)的規(guī)模和盈利點，甚至細(xì)分到品類，一個品類的臨界點上溢價能力在什么水平。
毫無疑問，汽配市場的規(guī)模越來越大，但是要強調(diào)的是一個品類的量能不能做到省級一級代理商的量。如果做不到，便不能盈利，如果做到了，那么就開始走向盈利。
舉個例子，雨刷器或者剎車片，你的全國兩合在一起跟一個大省一級代理商相比，現(xiàn)在規(guī)模差多少？比如說，剎車片一個大省一級代理規(guī)模是1億，那么你的這個品類能不能突破1億，若能突破，理論上，你跟上游獲得條件不會差于大省的一級代理商，畢竟還做一些小省，一串貨，利潤空間也就大。
當(dāng)然，整體盈利是源自每個品類。不可能說，兩個不盈利的廠商，合在一起就盈利，所以要精確到品類，成為品類冠軍。
樂刻 張俊杰
是不是行業(yè)不同，也會不一樣，比如滴滴其實就是典型的蠟燭兩頭燒（燒錢補貼，買家賣家一起補）。
衛(wèi)哲
有一次，我跟滴滴程維吃飯聊到，我說你運氣真好，一根蠟燭兩頭燒還能活下來。關(guān)于這個，跟行業(yè)有關(guān)系，但是更重要的是你要理解規(guī)模跟效益的關(guān)系。這兩者有關(guān)系，但不一定是規(guī)模越大效益越好。
比如健身行業(yè)，是怎樣的規(guī)模效益？是3平方公里還是同城或全國？我想健身肯定不是全國規(guī)模效應(yīng)，我一張健身卡在杭州，我跑北京去干嗎？全國連鎖，對我這個消費者意義都不大。
所以千萬不要告訴我，全國連鎖是目標(biāo)。如果單店不盈利，那么全國在一起，也不可能盈利?；蛘哒f，每個城市是虧的，全國城市加在一起就是盈利的。
而對汽配市場而言，是每個品類都要盈利，不能說每個品類是虧的，加在一起就盈利。不能光看一個整體的汽配市場，而是看汽配中細(xì)分的品類，把品類的規(guī)模做大。但是有些品類是做不到的，所以柿子要挑軟的捏。這就要分引流款和非引流款。
你要清楚，如果一直不盈利，那么引流款能不能保證。別人永遠(yuǎn)在你這買引流的，你的賺錢款他不買。那么這里面，會員建模和會員體系建設(shè)就很重要。
比如有個人一年問你買800個輪胎，照理說，他應(yīng)該買400個剎車片，但是他就是不買剎車片。因為他可能覺得剎車片價格不好，或者種種其他原因。這個時候，你就要說說對不起，買多少個輪胎，剎車片就必須在我這買。
衛(wèi)哲
阿里很多同學(xué)，都知道覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率和滲透率。
對于一個店，你告訴我規(guī)模是多少億，我沒感覺，我不知道好不好?；蛘邔σ粋€萬億級的市場，別告訴我17億，即便是170億也不是什么多大的量。關(guān)鍵是有沒有形成上下游的滲透。
上游滲透什么意思呢？之前為什么說要做到省級一級代理的規(guī)模。因為能不做到就意味著我大約是上游廠商大約5~10%的量，價格就不錯，如果對上游能夠滲透到20%、30%，那價格就更沒問題了，完全打透上游了。
反過來對下游，他只在你這買輪胎，別的東西不在這買，是沒有粘性的，所以下游滲透率不高。B2B最難的是四個率中的最后一個率——滲透率。
B2B的核心是上下游，我都能占你的比例很高。
關(guān)于規(guī)模和效益，首先要去理解量和盈利模式之間什么關(guān)系。如果你能說清楚，而且我們也和核對準(zhǔn)確了，那就干吧，我也并不怕燒錢。
比如清晰地告訴我，你有十個品類，品類毛利已經(jīng)到這個程度。你把每個品類講清楚，比你現(xiàn)在短期內(nèi)盈利要好，這叫盈利模式。有盈利模式，不盈利我們不怕，怕的是有盈利，沒有盈利模式。
樂刻 張俊杰
實際上，去年一年我們整體是盈利的，包括2月、3月，盈利數(shù)據(jù)也一直往上走。
我們是按月付費，并且價格幾乎做到擊穿價格底線。如果只算線下，我們是傳統(tǒng)健身房毛利率的幾十倍。但我們想做的不是一個如家的連鎖，而是一個線上的共享平臺。
健身是運動的重場景，不可能扛著啞鈴提供上門服務(wù)。但實際上，線下的傳統(tǒng)健身房的場景，已經(jīng)滿足不了用戶的需求：第一，它不能24小時營業(yè)；第二，它不能把大量的面積給前臺、洽談區(qū)；第三，它是B2C的模式，需要自己養(yǎng)教練、養(yǎng)保潔阿姨等等。
我們更想做的是線上整個三方的匹配，教練、用戶加場景。那沒有辦法我們自己做了場景。所以有些投資公司或者外界認(rèn)為我們是不是做了一個如家連鎖。實際上線下的場景是我們不得已而去做的一個布局。換句話說，是我們在做平臺的時候，順手做了一個如家。當(dāng)然，我們也認(rèn)可如家的價值，國內(nèi)也缺少一個便捷性、智能化的健身平臺。
那很想請教衛(wèi)哲老師，對整個健身行業(yè)的一個趨勢的判斷是怎樣的？想聽聽你的想法。
衛(wèi)哲
要做極致的用戶思維。健身是一個波動性的東西，一會覺得在家練就行，一會覺得我要找個老師，一會又想在家里練。所以既然是為這個人群考慮的，那就應(yīng)該全方位為他提供服務(wù)。
我覺得你可以主動推在家課程。開玩笑說，這是傳統(tǒng)健身房死都不肯干的事。因為你在家，就不會來我這，這是很多傳統(tǒng)思想跟互聯(lián)網(wǎng)思想的區(qū)別。
健身房互聯(lián)網(wǎng)思想是：什么對用戶好，用戶正常的行為是什么，我就讓他爽到底。而傳統(tǒng)健身房的想法是：你一回家，跟我就是敵人。
一個用戶，在家、來我這或者去更高級地方，你都應(yīng)該給他更多的服務(wù)。所以還是要強調(diào)互聯(lián)網(wǎng)的絕對思想。
你把權(quán)利放給他，然后圍繞他想干的任何事。我有免費的，我有賣器材的，我有流動的，我有旗艦的，什么都有，我有低端的教練，我也有高端的，我有不要教練的，或者說一會要教練，一會不要教練，什么都行。在健身的過程中，不同的人在不同的階段是需要場景的，不應(yīng)該所有人在所有時間需要健身。
樂刻 張俊杰
我們做過一個平臺化的小測試。
第一，我們通過對供應(yīng)鏈的整合，把啞鈴、杠鈴、跳繩、瑜伽墊等登賣到2B。
第二，樂刻的健身，不只是會員卡。樂刻的健身從一個月99元到一個月1500元，形成了一個全覆蓋。99元的月卡是滿足大眾的基礎(chǔ)需求。向上還有一些小團體課程，以及一對一的課程。
衛(wèi)哲
兩件事，第一件是，圍繞一個人全方位的做好服務(wù)滿足他。第二個很關(guān)鍵的是階段性的需求的取舍。
比如有些覺得不錯，可以做。有些可能覺得太高端了，暫時不做，因為它的可復(fù)制性比較少。理想很豐滿，現(xiàn)實要骨感，所以理想你可以做一個路徑圖，我們最終去到那。
階段性的我們要分臺階走，最痛苦的是選擇不做。我覺得你們做太多，然后又沒有一條線索，串不起來，你圍繞一個人或者兩個人去走，就形成一個線索。不要去改變一個人的習(xí)慣，要盡可能去適應(yīng)他的習(xí)慣。我經(jīng)常說，最理想的健身，一定不是刮風(fēng)下雨的都去，健身房不應(yīng)該人人日活。
其實對于健身，可以是帶一定充值門檻的，你一次性充1000元，而且是可退的。全心全意為健身者服務(wù)，就是應(yīng)該把他的選擇還給他?；ヂ?lián)網(wǎng)就是把權(quán)利還給消費者，當(dāng)一個企業(yè)全心全意為消費者考慮，你既要尊重他的選擇，也可以做適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
衛(wèi)哲
B2B，一定是團結(jié)一小部分人先富起來，去打擊另外的人。最好的，不一定是我的合作對象。太差的，也一定不能做。因為他管理能力有問題，你給他再好的貨，他也做不上去。它的核心叫：團結(jié)中產(chǎn)階級，斗地主。在B2B分銷領(lǐng)域，就這么玩。
B2B都很殘酷。B2B不做增量，都是在存量里面切蛋糕。所以如果你把所有的人都搬上來，等于沒搬。團結(jié)一小部分值得團結(jié)的人，讓他先富起來，把剩下的人干掉。
樂來科技 伍吉
我們現(xiàn)在在嘗試把一些真正有意思的店變成我們的加盟店。第一，使我們的陣地更為牢固，第二，幫助他們產(chǎn)生價值。就像衛(wèi)哲老師說的，這個城市一百多家店，我們就團結(jié)一二十家，把其他搶過來?；蛘哒f一條街一排店，有一兩家特別好，我們就把他變成我們的加盟店。
衛(wèi)哲
你加不加盟其實不重要，重要的是，以前馬總說的：“做B2B的人，授人以漁不能授人以魚?！蔽铱梢越棠汜烎~，但是不能把魚直接給你。
衛(wèi)哲
我再講一個B2B里面很關(guān)鍵的東西。串貨，一定要串。
首先要從價值觀上來講，不串貨是不對的。原有的體系是利用信息不對稱，打價格差。淘寶你可以理解為，就是一個大家串貨的平臺。原來你可以分地區(qū)定價，現(xiàn)在往淘寶上一掛，跟我說分地區(qū)？無非是郵費不一樣。
2B核心就是串貨。水往低處流。我要進(jìn)佛山的陶瓷，和佛山的照明。我在上海，我找我的上海華東區(qū)的批發(fā)商，他不理我。我在深圳廣東開了店，他才跟我談。他哪知道我在哪賣。我訂了之后我直接運往上海去了。
串貨是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表。2B的企業(yè)，都是用互聯(lián)網(wǎng)武裝起來的，有組織的，有價值觀的?；ヂ?lián)網(wǎng)武裝——數(shù)據(jù)。但是撮合的量有沒有用。你千萬不要關(guān)心多少的交易額，你要關(guān)系的是數(shù)量加單價。他向你披露了數(shù)量和單價，你就拿到了真實用戶和真實數(shù)據(jù)，輕而易舉地做出了合并同類項。
衛(wèi)哲
去不去中間化，無所謂。黑貓白貓抓住老鼠就是好貓。不去中間化我達(dá)到我的目的我就不去。我必須去中間化才能達(dá)到我的目的，我就堅定不移地去中間化。
我以前印象最深的是：圣誕節(jié)，在英國，我還管了全國采購。說圣誕節(jié)的燈、樹、飾品，去中間化，直接找廠商。后來發(fā)現(xiàn)，做樹的不做燈，做燈的不做樹，做飾品的不做燈，做飾品的不做樹。這就導(dǎo)致，我要去協(xié)調(diào)5個不同供應(yīng)商。我還得去組合產(chǎn)品設(shè)計。因為，樹到了燈沒到，完蛋了。到的時候要一樣，產(chǎn)品設(shè)計要協(xié)調(diào)，安全系數(shù)都是我在把握。
我的量聽上去很大，但我的經(jīng)銷商，量比我還要大。更何況，他把我剛剛說的事兒，都做了。他有產(chǎn)品設(shè)計能力，有組合能力。他把到貨都給我包好送來。燈、飾品、樹是一次性齊的。
我過了一年跟英國朋友們說，圣誕這個系列的采購，不應(yīng)該去中間化。但是要明確我中間人在里面發(fā)揮了什么作用。我看了看，他在幫我們做產(chǎn)品設(shè)計，組合，保證我的到貨時間一致。
所以我和供應(yīng)商說，你去幫我做設(shè)計，海運物流我來做。因為你的價格沒我好。國內(nèi)物流你來做，你比我做的好。墊資這一塊你別干，五百強資金有的是。你向上游采購，設(shè)計到我的品類了，錢我?guī)湍愀?。你別給我墊資。
他原來是把所有的服務(wù)給我加在一起給我加一個價格。以前到我那采購只會壓價，我說別，咱們坐下來，把他的成本，捋一捋。捋完以后，找出他的相對優(yōu)勢。我優(yōu)勢比你強的，我來做。
一行一行分完以后，去中間化。我叫它：去了一些沒有價值的中間環(huán)節(jié)。有一句話，商學(xué)院的話，找到相應(yīng)的優(yōu)勢，做優(yōu)勢交換。叫我強的我來干，你強的你來干，各自發(fā)揮自己的優(yōu)勢。
衛(wèi)哲
我教你一招吧，這招挺靈的：去找廣告商拿貨。拿貨的一個絕對好的路。你去找一批跟這些品牌商合作的廣告公司。品牌商比如青島啤酒、蒙牛，都有這種指定的廣告商。你去跟廣告商談合作。
怎么談？因為一個廣告賬期超長，可以把人壓死。這個時候你跟廣告商說，以后你不要拿品牌商的錢，你拿貨。品牌商的錢，我給你。因為品牌商給貨比給錢爽快多了。
你向一批二批拿貨，還有地區(qū)劃分的?；蛘吡硗庖粋€省的一批你串過去他還會來告狀的。廣告商串了，一批二批不知道是你。因為一批二批不會盯著這里。把這招混合用一用，你就爽的不得了。
游多多客棧 苗灣兒
我是做旅游行業(yè)的，現(xiàn)在碰到了一些問題。因為我們從互聯(lián)網(wǎng)出發(fā)，往下走。又不想走太深?？蜅Ｃ袼捱@個品類往下走的就是加盟模式。
我開發(fā)一個系統(tǒng)，他們加盟了我們之后，只要做線下就可以，線上都交給我們。包括排名或者渠道的對接，我們的系統(tǒng)都可以做。其目主要是是匯總線上的流量，然后提供一些相關(guān)服務(wù)。我現(xiàn)在的困惑就是要不要繼續(xù)往下走，直營店的比例要不要在上來？
衛(wèi)哲
直營店，保留的目的，是了解這個行業(yè)。再多是沒有意義的。而提供物業(yè)和提供服務(wù)是可以增流的。
像你們現(xiàn)在的公司，你要去組織服務(wù)提供商。
英國有一家公司跟Airbnb打架。我用了他們的服務(wù)，非常有意思。C端定的時候呢，有一個菜單。英國人很喜歡看報。我在酒店的時候可以看報紙。它可以勾你要不要報紙；要不要早餐，第二天給我放在門口；毛巾幾天一換，有人專門提供毛巾。
所以它單獨再成立一家公司，單獨做服務(wù)提供。所有的服務(wù)業(yè)，都是它自營的。它只是規(guī)范。比如說打掃，它在這個區(qū)域找到一個酒店，這幾個人都是會打掃的，簽約。
小到牙刷牙膏要不要，拖鞋要不要，你都可以勾的。那么這個是C端買賣。服務(wù)提供商的收入是兩個。一個是叫基本的服務(wù)，由B買單。就是房屋打掃。你別打掃，我?guī)湍阏胰?。而且比你雇人打掃肯定要好。B端每個企業(yè)，為這個服務(wù)商付一點點錢，叫基礎(chǔ)服務(wù)。剩下的，C端來。
所以我建議，不要糾結(jié)重還是輕。再拉一條線出來做服務(wù)。那樣我既享受到了自由的住宿，又享受到了賓館我喜歡的那部分。在酒店中所有的服務(wù)，它都可以提供。
而民宿也好，Airbnb也好，它的業(yè)主，只提供物業(yè)，就不要再考慮別的問題。否則你就對它的要求太高了。民宿這個設(shè)計師，它要去找人打掃房間，處理客戶投訴等等，好煩啊。
你應(yīng)該把內(nèi)部的模塊，切開。然后你給B選。你要求自己的加盟商要有個標(biāo)準(zhǔn)。它不能做，你來幫它做。把提供物業(yè)和提供服務(wù)，分離。服務(wù)不僅抓標(biāo)準(zhǔn)，要把服務(wù)商規(guī)范起來。分兩塊，2C的規(guī)范化選擇，然后2B。
英語流利說 翁翔堅
我們目前是做成人英語口語，所有的老師是機器人AI。人的服務(wù)只是充當(dāng)小二。我們是一個工具產(chǎn)品，人機服務(wù)，教人口語，有口語打分。大概有4000多萬用戶。
我們在前兩年，找了個教研團隊。我們沒有考綱，只能通過聽說讀，寫比較少，做分析。然后我們輸給你的題目是自適應(yīng)的。隨著你的學(xué)習(xí)時間不同，學(xué)習(xí)能力不同而變。
衛(wèi)哲
成人如果不是為了考試的話，他的學(xué)習(xí)是有限的。而且這個人群，不大。你們收費低，人群會大，但也大不到哪里去。中國的家長，對兒童這個，太重視了。兒童的口語的需求量，大約是成人的10倍。
我要對你說，忘記掉你們的技術(shù)思維，還有用戶思維。
你如果在成人端，除了分級，還能分場景。分級沒什么感覺，2級3級，人家沒什么感覺，也不能對誰說。分場景應(yīng)該來的更容易。比如說一個酒店英語，500塊。酒店的公司甚至都會買單。所有酒店、有些景區(qū)的餐廳、民宿里接待老外的，都會需要。
教育有三類：一類是剛性考級；第二個叫職業(yè)提高，類似藍(lán)翔，學(xué)了這個，我工資能上升，能換個崗位；第三個呢，叫興趣愛好。
教育里面最難做的，是興趣愛好。因為它沒有目的性。你現(xiàn)在，可以做考試。但你一定要去爭取去做職業(yè)提升。就他學(xué)英語，跟他的職業(yè)有關(guān)。興趣提升里面，你只能做出國旅游。很多人出國，怎么叫個車，怎么點個菜，這些避不開的，口語還是要的。
為什么我會建議你把面向考試的放在第一位，因為你還沒有考慮面向兒童。
現(xiàn)在市場上面向兒童的都太貴了。你做了之后，甚至還可以賣流量。而且兒童一起來，成人會給兒童介紹的。這個是病毒傳播，太厲害了。成人的流量直接可以部分導(dǎo)向兒童。但是你需要區(qū)分開，告訴他這個是成人的，這個是兒童的?，F(xiàn)在成人用戶里，很多都是家長。
因為不管是成人或者兒童，背后的技術(shù)底層是一樣的。所以即便是做兒童，對你們的精力牽扯不大，只是把你們的表層換了一換。別猶豫了，我今天幫你下決心。雅思考試，堅決上。剛性需求的收入級就直接從百元級蹦千元級去了。月費千元級的，根本不是問題。
除此之外，小語種一開出來，更加適用。阿富汗、阿拉伯、法語，日語都很大的市場。老師他們不愿意干原因是不愿意去解決生產(chǎn)關(guān)系的問題，這個生產(chǎn)關(guān)系的解決代價太高了，而落到你這兒對你來說就是很容易的事。
