托比編者按：2017年4月20日，由億邦動力主辦的產業(yè)電子商務峰會在上海舉行。奧凱大宗創(chuàng)始人白睿在會上發(fā)表了《B2B的戰(zhàn)爭才剛剛開始》的精彩演講，以饗讀者。

以下是現(xiàn)場演講實錄，由億邦動力提供，托比網做初步編輯：

白睿：各位來賓、各位先生們、女士們，大家上午好！

我簡短和大家分享一下我在大宗商品領域的一些思考，以及我認為我前面犯過的一些錯誤，和大家一起分享。

從我內心來講，我認為B2B也是才剛剛開始，可能進度在10%-15%之間，后面還有很長的路走，這個路徑到現(xiàn)在為止我依然認為每一家選擇有所不同，我分享一下我們認為可能會成功的路徑。

我的主要的目錄分為五點：

第一，我的關鍵詞是“產業(yè)資本”。熟悉我的人都知道，第一輪拿的錢是產業(yè)投資，我們靠的產業(yè)背景某種程度上來講靠的是資源，而不是錢，未來資源整合更重要，產業(yè)資本在穩(wěn)步跟進。我想和大家闡明一下，我們今天越來越多的傳統(tǒng)產業(yè)用戶，其中這種心態(tài)是擁抱互聯(lián)網的心態(tài)，但是他們在摸索的過程當中，某種程度來講并不比我們資本市場更慢，他們對這個行業(yè)的地接能力，用互聯(lián)網工具的運用能力，我認為未來可能比我們更強。我看到很多上臺演講的嘉賓，從穿著上來講可以分得出你的內心是偏OPEN的還是偏傳統(tǒng)的。

第二，交易方式。從2011年到去年，我們的交易方式持續(xù)在進化過程當中，我認為未來的交易方式還會再進一步進化，這種進化的路徑可能從很多維度參與進來，包括組織方式的再造、包括風險控制、包括數(shù)據(jù)的獲取、模型的建立等等，這些交易方式的進化也許對我們傳統(tǒng)互聯(lián)網、傳統(tǒng)行業(yè)的改造方式也會發(fā)生不一樣的點。

第三，供應鏈協(xié)同。其實我們認為我們前面很多的電商平臺一直談到很多的詞，比如說全產品鏈、比如說生態(tài)，比如說把線上線下全部做齊了，我們今天很難發(fā)現(xiàn)以一己之力把整個行業(yè)生態(tài)布完，而且這種布局某種程度上來講很難做到更多的專業(yè)化和體驗度，所以我認為更多的交易方式會采取一種協(xié)同方式，而不是自己建立一個生態(tài)，自己把整個全產業(yè)鏈布局的方式全部做掉，我認為這種方式是有一點問題的。

第四，時間的空間已經積累了一定時間了，我們做了這么多年，我認為數(shù)據(jù)價值是越來越重要的，在這一點上我相信和大部分人會有一個共識，就是我們對于數(shù)據(jù)的理解，對于數(shù)據(jù)的應用，對于數(shù)據(jù)的重要程度。雖然我們都高度重視數(shù)據(jù)，但是我們每一家都重視數(shù)據(jù)，結果每一家搞出來自己一堆數(shù)據(jù)，單體數(shù)據(jù)體量不足夠大，每一家對于數(shù)據(jù)理解和運用邏輯思維方式也是不一樣的。

比如說我們家最早第一個員工就是做數(shù)據(jù)的，做了這么多年的數(shù)據(jù)，我們連業(yè)務都沒有做就著手準備搭數(shù)據(jù)模型，但是到今天為止，這個數(shù)據(jù)到底怎么應用，我還是沒有完全摸清楚，數(shù)據(jù)價值肯定是重要的，關鍵是我們怎么應用數(shù)據(jù)。

第五，規(guī)模。規(guī)模非常重要，平臺應該去堅持，我們今天說資本方也會引導，平臺規(guī)?；潜仨毜?，如果沒有規(guī)模化，即使是有一點點利潤也是不足夠的。   

我們看昨天和今天，這是資本市場的解讀，其實我認為這是一個很極端的理解，我和很多朋友聊過，我覺得這兩種聲音都是比較極端的，我認為賺錢也重要、規(guī)模也重要，關鍵在不同的階段如何里平衡賺錢和規(guī)模的事情，如果今天找到一個不足夠大的市場，你和投資人說我們已經賺錢了，他給你的錢會很多嗎？不會。

如何利用高效的信息技術和互聯(lián)網技術來打通我們的資源，包括我們的利益、我們的信息、我們的機制等等，讓效率更快的提升，其中某種程度上來講，這種交易方式的設計是沒有太多的區(qū)別。反過來看今天很多的B2B的企業(yè)，某種程度上來講和一個傳統(tǒng)的貿易型企業(yè)更多的是互聯(lián)網工具應用程度和應用深度，其他沒有太多的區(qū)別。我們既然說沒有太多的區(qū)別，我們?yōu)槭裁床辉诮灰追绞缴细M一步的學習傳統(tǒng)的方式呢？我們在這個里面可能更多的去考量，說服務一個用戶是我們自己雇一個業(yè)務員服務，還是市場上整合一批業(yè)務員服務達到更好的目的，在這個銜接點上如果我們更好的協(xié)同這些外部的業(yè)務體系，更好的讓他們來讓平臺上獲取利益，更好的服務用戶，為什么一定雇這么多的業(yè)務人員呢？我覺得是沒有道理的。所以在整個交易方式的業(yè)務設計上，一定要考量我們到底給傳統(tǒng)企業(yè)學習什么？我們到底要把什么東西搬到線上來，到底什么東西留在線下。

我前面三個月時間在外面跑，和客戶聊天，和用戶去聊，其實用戶的訴求很簡單，訴求沒有這么多，你不要認為給他搭建一個平臺互聯(lián)網化就能夠幫助他解決很多問題，這是我們的想法，客戶訴求就是有沒有資源、有沒有相應的服務、夠不夠快、資金夠不夠充裕，這些董事靠線上的東西能夠解決的，完全在線上沒有一點關系，你會發(fā)現(xiàn)最高效的交易方式是通過電話，而不是在線網絡。電話帶有情感申訴的，通過網絡不知道客戶對于這種原材料的采購需要的感情因素有多少？我們說所有東西都是標準化的，但是標準化的產品也富有很多的感情因素的，只有通過語言上的溝通才能夠精準的把握客戶對于需要購買商品的標準是他認為的標準，而不是你認為的標準。

我們在整個的業(yè)務設計的時候，我們要充分的了解到底我們的業(yè)務是服務哪些用戶的？這些用戶訴求到底是什么？而不是我們是互聯(lián)網公司一定要在線化，這個是我們要思考的。

組織結構，我們今天更多的關注不是流程的標準還是非標準，不是整個流程過程當中的成本控制，而是我們關注每一個節(jié)點的人均效能，這個人均效能的控制分為內部和外部，作為內部組織體系關注人工的效能，我們要看任何一個公司都有崗位，其實我認為在未來互聯(lián)網化公司中，其實崗位的模糊性越來越強。比如說專業(yè)性的崗位，一個財務能不能設計軟件？我認為這個不太可能。但是財務和什么地方的邊界最??？和風控是最小的，風控和業(yè)務邊界最小，這種效能能不能疊加起來？一定有可能，這是我們公司在做的。

風控，在風控這個角度來講，在整個風險管控能力對于平臺化的角度來講，我們認為原來的一些常規(guī)的風險控制點其實是無效的，到今天為止我還會看一些平臺，平臺注冊會員，有交易記錄，有幾個月的交易數(shù)據(jù)，還有法人的無線擔保。當我看到這樣一些描述和詞語的話，我都暗自竊喜，這家平臺基本上被套路化了。對于我們來講，我們這些東西都是無效的，難道你認為他在你這里成為會員，在你這里有6個月交易就不會違約嗎？我告訴你，這種違約概率不但沒有減少，反而更大，因為這個漏洞是很好鉆的。

對于我們來講，從五個維度做風險點控制：

一是基礎資料。

二是資產狀況。

三是訂單資料。

四是非關聯(lián)人擔保。

五是增值資料，包括數(shù)據(jù)增值、資產變動增值等等。比如說有車是沒用的，你的車開到指定地點，我告訴你這個這給誰，車商給我反饋一個東西，這個車出了事情處理是他來處理的，我把風險轉嫁給另外一家平臺。

內容和交易怎樣嵌套？

“內容+交易”很多人說現(xiàn)在又回歸了IP，我們2.0很多回到了1.0做的事情，我們如何把現(xiàn)在大量的交易數(shù)據(jù)和大量的交易行為場景化？內容化？提煉出我們認為有用的、有價值的資訊，把這些內容附加給用戶，到今天為止大部分平臺僅僅完成了“內容+交易”從2.0交易切入平臺在做的事情，就是做完交易以后加上一塊內容，增加粘性，提升流量，說了一大堆故事，這都是胡扯，沒有可能性。最終它是一個互相嵌套的關系，無論無緣無故的愛也沒有無緣無故的交易，我們希望內容是伴隨方式，而不是強行的加入方式。服務很重要，但是商品本身一定要賺錢，而且未來能夠賺錢，一定要體現(xiàn)商品的毛利差。商品是駱駝，瘦死的駱駝比馬大。這張圖就是說協(xié)同這個事兒，我認為協(xié)同比其他的方式更有效，協(xié)同是未來經濟效率提升最高的方式，協(xié)同是解決了很多富裕價值再造化，比如說我，我現(xiàn)在在做這個崗位，我還有其他的能力，你賦予了我這樣的能力和價值在造化，這種其實對于社會的整體成本和效率的解決都是有好處的。

我是遵循著“協(xié)同”的理念，包括我們公司一直在強調，我們公司商業(yè)模式就是一句話，叫做“供應鏈協(xié)同產融管理”，就是產業(yè)和金融要結合，我要做供應鏈協(xié)同，再加上兩個字——“服務”。

這是我們的數(shù)據(jù)，有興趣的朋友可以在五一以后登陸我們的平臺看一下第一期數(shù)據(jù)可視化產品，做的還是可以的，這里所列出來的僅僅是一個部分，我們現(xiàn)在在整個搭建數(shù)據(jù)管理模型也是按照這個方式來做的。

剛才說了規(guī)模非常重要，千萬不要小看規(guī)模，因為我們今天大部分的品類做的還是一個長尾的利基市場，我們一定要講究規(guī)模經濟，這個思路未來可能被弱化或者淘汰，但是今天還是對的。所以有一句話叫做“用平臺的思維來做垂直”，我們千萬不要丟棄說我們不要去做規(guī)模，我們要做利潤，我認為這個里面大家可以看到規(guī)模、跨界、數(shù)據(jù)，當你的寬度出現(xiàn)的時候，整個利潤率高于縮小規(guī)模的情況下的利潤率，我認為到今天為止，沒有規(guī)模的平臺、沒有規(guī)模的B2B項目肯定不是一個好的項目。

我們有一個“中國夢”，我們也有一個“奧凱夢”，最后有一句話送給大家：“一切偉大的商業(yè)皆因對人性的準確把握”。

謝謝大家。

白睿，2000年進入鋼鐵行業(yè)，先后在中國五礦、上海鋼聯(lián)任職，2014年-2016年擔任鋼銀電商CEO。2017年創(chuàng)立B2B平臺奧凱大宗。