受歷史、文化等因素影響，我國(guó)農(nóng)業(yè)主流的耕種方式一直以家庭為單位，規(guī)?；潭炔睢⑿实拖?。隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的進(jìn)程，越來(lái)越多的農(nóng)戶(hù)開(kāi)始規(guī)?；?jīng)營(yíng)，這也對(duì)經(jīng)營(yíng)者提出了更多的要求，包括規(guī)范化經(jīng)營(yíng)以及與供應(yīng)鏈上下游的協(xié)同。

單純依賴(lài)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)者很難解決這些問(wèn)題，因此需要外部力量的介入以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助。農(nóng)管家結(jié)合農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中與產(chǎn)后，圍繞農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈為經(jīng)營(yíng)者提供金融、農(nóng)資團(tuán)購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品流通以及農(nóng)技等服務(wù)。

生產(chǎn)中，農(nóng)管家通過(guò)合作社對(duì)種植“大戶(hù)”、家庭農(nóng)場(chǎng)等經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行輔導(dǎo)，提高農(nóng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力；管理上，農(nóng)管家集中與上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷(xiāo)商等談判，幫助農(nóng)戶(hù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)與銷(xiāo)售；除此之外，農(nóng)管家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道融資，為農(nóng)戶(hù)提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款。

至此農(nóng)管家打造了一個(gè)綜合性的農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，能促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模化。

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在農(nóng)管家的服務(wù)體系中，金融業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)，能夠幫助農(nóng)戶(hù)解決資金缺口。其金融業(yè)務(wù)主要包含助貸、供應(yīng)鏈金融和資產(chǎn)證券化產(chǎn)品三部分。

助貸產(chǎn)品中，農(nóng)管家協(xié)助銀行獲客、放款和貸后管理，在農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資時(shí)為其提供貸款產(chǎn)品；供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品則與養(yǎng)殖戶(hù)上游的供應(yīng)商合作，為養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行貸款；資產(chǎn)證券化集中在土地流轉(zhuǎn)上，為農(nóng)戶(hù)募集土地流轉(zhuǎn)所需的資金。

另外，農(nóng)業(yè)金融的關(guān)鍵在于獲客和風(fēng)控。為提高獲客效率，農(nóng)管家從客群定位、經(jīng)營(yíng)區(qū)域、和獲客方式等方面入手。

客群定位上，農(nóng)管家目標(biāo)用戶(hù)為客單價(jià)較高的種養(yǎng)殖“大戶(hù)”，貸款金額最少為10萬(wàn)元，最高達(dá)到500萬(wàn)元；經(jīng)營(yíng)區(qū)域上，農(nóng)管家目前主要在東北、內(nèi)蒙古、山東、安徽、河北等地開(kāi)展業(yè)務(wù)，這些地區(qū)規(guī)?；?jīng)營(yíng)程度較高；獲客方式上，農(nóng)管家與政府農(nóng)技推廣部門(mén)、農(nóng)資銷(xiāo)售商等渠道合作，借助場(chǎng)景獲客。

農(nóng)業(yè)金融風(fēng)控難是因?yàn)檗r(nóng)民缺乏征信記錄和抵押物，也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，銀行、消費(fèi)金融的風(fēng)控手段無(wú)法適用于農(nóng)村金融。此外，農(nóng)村金融資產(chǎn)非標(biāo)化嚴(yán)重，例如同一塊土地，種小麥和種水稻的價(jià)值完全不同，這也增加了農(nóng)業(yè)金融的風(fēng)控難度。

農(nóng)管家在風(fēng)控時(shí)重點(diǎn)關(guān)注農(nóng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力，包括農(nóng)戶(hù)的基本資產(chǎn)、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)成本、預(yù)期利潤(rùn)以及潛在風(fēng)險(xiǎn)等，綜合研究整個(gè)生產(chǎn)體系之后，農(nóng)管家建立經(jīng)營(yíng)模型，為農(nóng)戶(hù)提供金融服務(wù)。

民間一直存在自發(fā)的土地流轉(zhuǎn)，但因?yàn)闆](méi)有政策規(guī)范和登記制度，無(wú)法得到金融機(jī)構(gòu)的資金支持。2017年中央一號(hào)文件提出農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革，在政策上給予農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)支持，未來(lái)土地流轉(zhuǎn)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。

這對(duì)農(nóng)管家來(lái)說(shuō)是一個(gè)發(fā)展機(jī)遇，首先，農(nóng)管家的目標(biāo)用戶(hù)為種養(yǎng)殖“大戶(hù)”，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)規(guī)模擴(kuò)大，規(guī)?；?jīng)營(yíng)的農(nóng)戶(hù)數(shù)量上升，農(nóng)管家的用戶(hù)基數(shù)增加，提高了市場(chǎng)天花板。

其次，土地流轉(zhuǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生資金需求，能促進(jìn)農(nóng)管家金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?；诖诵枨?，2016年農(nóng)管家成功發(fā)行了首單土地資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。

另外，相比其他金融機(jī)構(gòu)，農(nóng)管家更容易切入土地流轉(zhuǎn)。相比較商業(yè)用地已有成熟的開(kāi)發(fā)模式，農(nóng)業(yè)用地如果沒(méi)有合適經(jīng)營(yíng)者，將會(huì)一文不值。所以農(nóng)業(yè)用地在流轉(zhuǎn)時(shí)，必須有合適的經(jīng)營(yíng)者。

而獲取合適經(jīng)營(yíng)者正是農(nóng)管家的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)管家已有用戶(hù)便是潛在的經(jīng)營(yíng)者，而且在為用戶(hù)提供服務(wù)時(shí)，農(nóng)管家能判斷用戶(hù)是否有擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的能力。當(dāng)這部分用戶(hù)需要擴(kuò)大土地種植規(guī)模時(shí)，農(nóng)管家便較容易介入其中，為其提供資金支持。

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近日，愛(ài)分析對(duì)農(nóng)管家CEO王磊、CTO趙欣培進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)，現(xiàn)摘取部分訪(fǎng)談內(nèi)容如下。

愛(ài)分析：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)農(nóng)管家業(yè)務(wù)發(fā)展有何作用？

王磊：我們?cè)谥饾u成為互聯(lián)網(wǎng)公司，但坦率講以前并不是。目前互聯(lián)網(wǎng)是我們一種獲客方式，比如我們開(kāi)發(fā)了農(nóng)管家APP，在獲客時(shí)作為信用背書(shū)和業(yè)務(wù)拓展的手段。

未來(lái)我們商業(yè)模式中會(huì)有一系列互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，比如馬上要推出的農(nóng)管家“錢(qián)包”，是把支付和征信結(jié)合起來(lái)。我們的業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯是先獲取用戶(hù)，然后推廣業(yè)務(wù)，最后才是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

趙欣培：目前我們業(yè)務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用相對(duì)比較散，商業(yè)模式也不完全是靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。農(nóng)業(yè)存在很多問(wèn)題，沒(méi)法簡(jiǎn)單依靠互聯(lián)網(wǎng)模式解決，現(xiàn)在在農(nóng)業(yè)中推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)各方面條件也不具備。

以數(shù)據(jù)征信為例，農(nóng)民不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)支付，也不交稅，沒(méi)辦法像消費(fèi)金融一樣通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行風(fēng)控，只能靠人線(xiàn)下收集資料。

但是未來(lái)農(nóng)業(yè)服務(wù)必須依靠互聯(lián)網(wǎng)，否則成本太高。農(nóng)管家的策略是先從線(xiàn)下業(yè)務(wù)模式入手，在過(guò)程中不斷導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，從小而散逐漸過(guò)度到整體化的、健全的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

愛(ài)分析：農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)務(wù)的模式是什么？

趙欣培：我們農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)務(wù)主要是2B，而不是2C電商的方式。流通方面，農(nóng)管家的優(yōu)勢(shì)在于可以有效的對(duì)種養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行管理。具體的講，農(nóng)管家通過(guò)生產(chǎn)服務(wù)，可以保證種養(yǎng)植戶(hù)按照企業(yè)的質(zhì)量要求和技術(shù)要求對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，同時(shí)通過(guò)金融服務(wù)使企業(yè)和種養(yǎng)殖戶(hù)之間形成可靠、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

至于2C的農(nóng)產(chǎn)品電商，我們覺(jué)得不是合適的方向。從單品的角度來(lái)講，農(nóng)產(chǎn)品電商沒(méi)有任何問(wèn)題，也能夠打造成網(wǎng)店爆款產(chǎn)品。但農(nóng)產(chǎn)品電商無(wú)法系統(tǒng)性解決農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，例如，在商場(chǎng)中銷(xiāo)售的大米占全國(guó)流通量不到30%，絕大多數(shù)大米被賣(mài)到了餐飲、食品加工企業(yè)，這才是農(nóng)產(chǎn)品最大的銷(xiāo)路。

愛(ài)分析：農(nóng)管家將要推出的“錢(qián)包”有何作用？

趙欣培：農(nóng)管家“錢(qián)包”主要用途是指定支付，支付是控制金融風(fēng)險(xiǎn)、獲取數(shù)據(jù)很核心的抓手。所以“錢(qián)包”有兩方面作用，一是控制貸款的資金流向，二是在支付過(guò)程中獲取數(shù)據(jù)。

例如，很多銀行不良貸款是因?yàn)橘J款被挪用，我們通過(guò)錢(qián)包可以保證農(nóng)戶(hù)借款用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這是我們的一種風(fēng)控方式。

愛(ài)分析：是否存在獲客難的問(wèn)題？

王磊：如果是向農(nóng)戶(hù)賣(mài)東西，比如農(nóng)資獲客，肯定比較困難；如果是收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，只要價(jià)格合理，獲客肯定不難。同樣的，農(nóng)管家給農(nóng)戶(hù)貸款，價(jià)格又比較優(yōu)惠的話(huà)，也不會(huì)存在獲客難問(wèn)題。農(nóng)業(yè)金融獲客并不難，但是獲客效率可能存在問(wèn)題。

愛(ài)分析：為什么傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)不愿意從事農(nóng)業(yè)金融？

趙欣培：傳統(tǒng)的金融服務(wù)比較關(guān)注第二還款來(lái)源，但是農(nóng)戶(hù)一般缺乏可以作為抵押的資產(chǎn)，做信用貸款的話(huà)也缺乏征信的數(shù)據(jù)。所以傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)要么不愿意給農(nóng)戶(hù)放款，要么只能做小額的貸款，并以高利率覆蓋信用風(fēng)險(xiǎn)。

愛(ài)分析：農(nóng)管家如何解決這些問(wèn)題？

王磊：以目前的條件看，解決農(nóng)村金融問(wèn)題需要更多地關(guān)注第一還款來(lái)源，也就是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)本身。農(nóng)管家是用投行的思維模式來(lái)做金融服務(wù)的。我們的著眼點(diǎn)是將農(nóng)業(yè)主體及其管理的生產(chǎn)要素作為一個(gè)資產(chǎn)，通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的導(dǎo)入支持其構(gòu)建科學(xué)高效的經(jīng)營(yíng)模式和管理體系，有能力進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在此基礎(chǔ)上通過(guò)信貸、投資等等方式為其提供金融支持。

愛(ài)分析：金融業(yè)務(wù)如何防范風(fēng)險(xiǎn)？

趙欣培：金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心在于三點(diǎn)，其一是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，查明業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因以及產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的概率；其二是風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制，目標(biāo)是將風(fēng)險(xiǎn)限制在可預(yù)見(jiàn)的范圍內(nèi)；其三是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)，將其以一定的價(jià)格轉(zhuǎn)移給風(fēng)險(xiǎn)偏好者。

在風(fēng)險(xiǎn)管理上，農(nóng)管家對(duì)于每一個(gè)涉足的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域都會(huì)對(duì)其生產(chǎn)的自然條件、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)情況乃至政策條件等等進(jìn)行深入的調(diào)研分析，充分的識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，對(duì)于其中人為可控的因素設(shè)計(jì)有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理模式和管理流程進(jìn)行控制，對(duì)于自然災(zāi)害及市場(chǎng)波動(dòng)等人為不可控的因素，通過(guò)保險(xiǎn)、套期保值等手段進(jìn)行規(guī)避。

愛(ài)分析：養(yǎng)殖業(yè)的風(fēng)控方式與種植業(yè)有何不同？

趙欣培：養(yǎng)殖業(yè)比較標(biāo)準(zhǔn)化。以肉雞為例，每天吃多少量可以精確到克，所以數(shù)據(jù)控制更精準(zhǔn)。

此外，國(guó)內(nèi)養(yǎng)殖業(yè)很多都是上游企業(yè)加下游養(yǎng)殖戶(hù)的模式，飼料由上游供應(yīng)，成品也由上游進(jìn)行收購(gòu)，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，我們可以從上游企業(yè)獲取養(yǎng)殖戶(hù)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，所以可以通過(guò)供應(yīng)鏈金融的方式進(jìn)行風(fēng)控。

而且在放款過(guò)程中，農(nóng)管家直接將資金打給上游，養(yǎng)殖戶(hù)拿不到錢(qián)，這樣也可以控制風(fēng)險(xiǎn)。