化學(xué)品有反應(yīng)路線圖，化學(xué)品公司也有相互交疊、層層迭代的成長(zhǎng)路徑。

MOLBASE摩貝今年5月宣布了數(shù)億元D輪融資，在化塑B2B電商中首先進(jìn)入D輪。摩貝2009年從數(shù)據(jù)起家，2013年上線商用版網(wǎng)站MOLBASE.cn，再到今天集合采購(gòu)、銷(xiāo)售、支付、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、技術(shù)、金融的綜合服務(wù)平臺(tái)，摩貝CEO常東亮卻說(shuō)——這些年我們一直在“交易下沉”，如何不斷提高服務(wù)能力和水平，我們才剛剛開(kāi)始。

1、在2009年，摩貝希望建立一個(gè)商用型的化學(xué)數(shù)據(jù)中心，和研究型的數(shù)據(jù)庫(kù)形成錯(cuò)位發(fā)展。當(dāng)時(shí)的背景是，我國(guó)雖為最大的化學(xué)品基地，卻沒(méi)有系統(tǒng)的化學(xué)品數(shù)據(jù)庫(kù)，而國(guó)外的數(shù)據(jù)庫(kù)偏重于研究或封閉式發(fā)展，沒(méi)有開(kāi)放平臺(tái)。

適合于實(shí)驗(yàn)室的數(shù)據(jù)未必符合工業(yè)生產(chǎn)的原則，商用和研究型數(shù)據(jù)的區(qū)別在于，前者不僅僅局限于某個(gè)化合物的性質(zhì)或反應(yīng)路線圖，而是結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈的上下游關(guān)系，比如成本高不高、是否有商業(yè)變現(xiàn)點(diǎn)，供應(yīng)量能否完成工業(yè)生產(chǎn)流程。

大多數(shù)據(jù)庫(kù)封閉且需付費(fèi)，2013年，摩貝上線商用版網(wǎng)站的同時(shí)還做了另外一件事，把數(shù)據(jù)庫(kù)做成一個(gè)開(kāi)源的數(shù)據(jù)庫(kù)，供應(yīng)商可以在開(kāi)放平臺(tái)上管理自己的數(shù)據(jù)。很快地，大量的數(shù)據(jù)沉淀在了平臺(tái)上。

但找不出規(guī)律和變現(xiàn)點(diǎn)，不能完成價(jià)值重塑的海量數(shù)據(jù)是無(wú)意義的，在常東亮看來(lái)，數(shù)據(jù)可分為兩類，一類是“可轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)”，可以轉(zhuǎn)化成交易；另一類是“可變現(xiàn)數(shù)據(jù)”，隱含著一些更深的規(guī)律，可轉(zhuǎn)化為商業(yè)信用，鏈接到規(guī)范的金融體系中去。在網(wǎng)站上可見(jiàn)的，只是用戶愿意公開(kāi)的淺層數(shù)據(jù)，就像一個(gè)“漏斗模型”，再往下是非公開(kāi)的深層數(shù)據(jù)。

2、有了數(shù)據(jù)之后，如何和交易產(chǎn)生關(guān)聯(lián)？

常東亮告訴36氪，如果把整個(gè)交易流程切分為前、中、后三段，交易前，用戶需要了解非常多的市場(chǎng)信息。行業(yè)每年大約有30%的信息和產(chǎn)品革新相關(guān)，產(chǎn)品革新意味著原料組成、制備路線、配方、供應(yīng)量、商業(yè)可行性都將發(fā)生變化，這是前期的互動(dòng)。在交易中，決定采購(gòu)和交割合同的因素是多維度的，比如拿現(xiàn)金、匯票、金融賬期去買(mǎi)貨，價(jià)格可能不同；大批量和小批量之間，同樣存在價(jià)格差。在交易后，涉及到采購(gòu)物流配送+質(zhì)量保障體系，需要一個(gè)高效率的供應(yīng)鏈。

這就回到了數(shù)據(jù)本身，B2B交易本身的復(fù)雜性，需要數(shù)據(jù)帶來(lái)的效率提升。

2005年后，第一批B2B信息服務(wù)商上市，代表性的公司有中國(guó)化工網(wǎng)、慧聰、阿里。但摩貝發(fā)現(xiàn)，信息服務(wù)占用的是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的一部分（會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)），但是當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上賣(mài)不出東西的時(shí)候，續(xù)費(fèi)意愿在降低。企業(yè)更大的痛點(diǎn)在交易端，摩貝做出的選擇是，想往交易端走。

2014年摩貝正式開(kāi)始做交易，定位“化學(xué)品電商綜合服務(wù)平臺(tái)”。這個(gè)邏輯是“服務(wù)于采購(gòu)端”的，摩貝涉及基礎(chǔ)大宗、精細(xì)化學(xué)品以及化學(xué)試劑全品類的原因也在于此，“因?yàn)楣S什么都需要”。自營(yíng)之外，發(fā)現(xiàn)非常多的交易不能轉(zhuǎn)化為訂單，于是有了供應(yīng)鏈金融；不能完成有效交付，于是介入物流；量逐漸增加，交割時(shí)間可能出現(xiàn)問(wèn)題，于是做倉(cāng)儲(chǔ)集散進(jìn)行有效置換。由此，建立了一站式的服務(wù)平臺(tái)。

3、不涉及石油、汽車(chē)輪胎的橡膠生意，摩貝切入的是和自身數(shù)據(jù)庫(kù)相關(guān)的化學(xué)品7萬(wàn)億市場(chǎng)。

“這是中間商最多的市場(chǎng)之一”，常東亮表示，行業(yè)下游太多，需要形形色色的服務(wù)。當(dāng)摩貝開(kāi)始介入交易，主要圍繞行業(yè)內(nèi)數(shù)萬(wàn)個(gè)有分銷(xiāo)屬性的品類，以及千萬(wàn)級(jí)的長(zhǎng)尾散貨做了兩類事情。

其一，在大宗、次大宗品類上，把市場(chǎng)末端的訴求匹配到大供應(yīng)商，“批發(fā)+直銷(xiāo)”模式實(shí)現(xiàn)鏈條縮短帶來(lái)的流通利潤(rùn)再分配。

其二，散貨匹配。工廠對(duì)于“打包采購(gòu)”有強(qiáng)訴求，當(dāng)數(shù)據(jù)庫(kù)量越來(lái)越大，能夠?qū)痈喙?yīng)商的散貨庫(kù)存時(shí)候，匹配效率就越高，考驗(yàn)的是平臺(tái)對(duì)現(xiàn)貨數(shù)據(jù)的掌控能力。

而在選品邏輯上，摩貝把市場(chǎng)看成一棟樓，傾向于選擇“電梯類型”的產(chǎn)品，通用、高頻、應(yīng)用面最廣。這是摩貝選擇的打法：“先以高頻將客戶引入場(chǎng)內(nèi)，再收割長(zhǎng)尾?！?/p>

4、“本質(zhì)上，還是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。” 常東亮說(shuō)。

就散貨而言，如果供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)非信息化，能否做數(shù)據(jù)對(duì)接？如果不是現(xiàn)貨，如何轉(zhuǎn)化成一個(gè)訂單？

而對(duì)于大宗/次大宗品類，數(shù)十萬(wàn)中間商承擔(dān)的墊資、分銷(xiāo)、采購(gòu)代理、倉(cāng)儲(chǔ)物流等職能，是否能完全被平臺(tái)取代？規(guī)模做到什么程度，能夠擊穿上一級(jí)價(jià)格體系？

這是一個(gè)過(guò)程，而摩貝，一直在交易下沉的過(guò)程之中。

值得一提的是，到2017年，摩貝的平臺(tái)業(yè)務(wù)完成了閉環(huán)。在這個(gè)過(guò)程中，摩貝沒(méi)有直接做“流量來(lái)的也快、去的也快”的撮合交易，而是通過(guò)自營(yíng)（代運(yùn)營(yíng)模式）提升服務(wù)能力，從客戶管理、訂單處理、物流匹配、錢(qián)款結(jié)算、供應(yīng)鏈金融，建立完整的流轉(zhuǎn)體系。

2015年是B2B的春天，可以說(shuō)開(kāi)始有了競(jìng)爭(zhēng)的味道。而如今競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，有慧聰?shù)拇蠡ぐ鎵K，全面轉(zhuǎn)型的中國(guó)化工網(wǎng)，以及金聯(lián)創(chuàng)、有料網(wǎng)、化塑匯、找塑料網(wǎng)、快塑網(wǎng)等一眾化工B2B平臺(tái)。

潮水在涌動(dòng)，未來(lái)我們希望看到的不僅是群雄逐鹿，而是這背后帶來(lái)的新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和格局的改變。