目前市面上主流的以商流促物流的模式和企業(yè)有哪些？

當(dāng)科技的城配先鋒大部分成為先驅(qū)、先烈之后，新一波探路者靜悄悄的進(jìn)場(chǎng)了。

這一波的玩家，也升級(jí)成了京東、阿里等腿粗腰圓、財(cái)大氣粗的主兒，就連百世店家、中商惠民這樣的，也都不差錢（百世16年融資50億人民幣，雖然不全是砸在了店家上，至少也是有一部分，中商惠民2016年B輪融資也達(dá)到13億人民幣）。

當(dāng)然，以商流促物流的模式下，也少不了怡亞通。怡亞通算是起步比較早的，這也是不缺錢的主兒，怡亞通上市這么些年融的資，一大半砸到商流+物流中去了。

物流行業(yè)是依附于商流而發(fā)展的。物流物流，物品/商品的流動(dòng)。城市配送屬于物流行業(yè)的一個(gè)細(xì)分版塊，肯定不能例外。城配行業(yè)內(nèi)有句俗話：有貨者為王。

一個(gè)城配公司能不能發(fā)展、發(fā)展如何，很多時(shí)候是要看有沒(méi)有足夠多的貨源/客戶（這里的貨源/客戶是指有質(zhì)量的貨源和客戶，來(lái)自灣灣的WW這樣天天招標(biāo)、誰(shuí)干誰(shuí)虧的企業(yè)，不屬于本文的貨源/客戶范疇）。

我也接觸過(guò)過(guò)很多大大小小的城配公司：

給博世西門子（博世和西門子的合資企業(yè)，主要生產(chǎn)冰箱洗衣機(jī)消毒柜油煙機(jī)等廚房電器）做配送的老宋，80年代從安徽開(kāi)著拖拉機(jī)進(jìn)上海，輾轉(zhuǎn)反復(fù)中勾搭上了博西，給博西做城市配送，每天幾十臺(tái)各種車型滿上海的跑著；

老板娘（老宋的老婆）管外交財(cái)務(wù)；老板帶著兒子、女婿、連襟開(kāi)車監(jiān)管理車隊(duì)；老板的親哥帶著一群哥哥弟弟老鄉(xiāng)們管裝卸、安裝。一年一大家人也各得其所、樂(lè)在其中。

可惜2014年博西的生意丟了，突然間就無(wú)所事事了，有車有人，滿世界找生意。

可是雖然是干了好多年的城配，干熟了家電的配送，其它的配送，鞋服、快消還真干不了；冰箱的種類門清，可是裝卸起餅干就傻眼了，箱子長(zhǎng)的都一樣、差不離啊，接二連三的錯(cuò)（轉(zhuǎn)行干家電的估計(jì)也好不了多少，一連串字母看著也暈）；接了海爾、三洋的業(yè)務(wù)，價(jià)格一般、也不賺錢。

死熬了半年，隨著國(guó)三車輛進(jìn)城的限制，加之一起來(lái)上海打拼的哥哥弟弟、街坊發(fā)小也上了年紀(jì)，沒(méi)辦法，灑淚賣車、解散隊(duì)伍。

2016年、也即去年，我再聯(lián)系老宋的時(shí)候，一大家人已經(jīng)從大上海撤回了安徽小縣城，夫妻倆帶帶孫子外孫子，在村里喝個(gè)小酒、打打麻將，兒子和女婿開(kāi)個(gè)半掛全中國(guó)跑跑長(zhǎng)途，也算是葉落歸根了。

老蔡，也是安徽人，懷揣一本駕照坐了大半宿的火車硬座來(lái)的上海。當(dāng)年（還是小蔡時(shí)）給一家物流企業(yè)的老總開(kāi)車、接送老總上下班的。

這個(gè)老總覺(jué)得老蔡（小蔡）人不錯(cuò)，就建議小蔡買個(gè)貨車、雇個(gè)駕駛員跟著這個(gè)物流企業(yè)干配送，隨著這個(gè)物流企業(yè)發(fā)展到每天城配發(fā)車4，500個(gè)車次，老（小）蔡的物流公司，現(xiàn)在也干到了小百臺(tái)車的規(guī)模，隨隨便便一年也是幾千萬(wàn)的產(chǎn)值。當(dāng)然、現(xiàn)在也是找了個(gè)駕駛員給蔡總開(kāi)車了。

第三個(gè)小畢，江蘇人，跟著農(nóng)夫山泉做配送起家。13/14年，農(nóng)夫銷售的高峰期，一年純利能賺200萬(wàn)。

2015年農(nóng)夫的配送生意丟掉后，靠著和農(nóng)夫多年積累的關(guān)系和資金，拉了行業(yè)內(nèi)的幾個(gè)朋友，轉(zhuǎn)手開(kāi)了一個(gè)商貿(mào)公司，拿了農(nóng)夫山泉一個(gè)小片區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，同時(shí)也拿了雪花啤酒、三得利啤酒等其他幾個(gè)商品的經(jīng)銷權(quán)，自己的配送公司做做提送貨，小日子過(guò)得也還滋潤(rùn)，算是完成配送到商流+配送的成功轉(zhuǎn)型吧。

上述提到的博西、農(nóng)夫山泉等，基本上都是招標(biāo)制，一年招標(biāo)一次，總會(huì)有公司進(jìn)、有公司出，這也是目前行業(yè)內(nèi)甲方的慣用玩法。

再順帶著簡(jiǎn)單的介紹下目前主要的流通體系吧：

在現(xiàn)有（或者占主導(dǎo)地位）流通體系下，貨物從工廠/貿(mào)易公司到和最終消費(fèi)者見(jiàn)面，基本上是通過(guò)三個(gè)渠道：自營(yíng)門店/加盟店（鞋服類居多）、KA類和GT類（快消領(lǐng)域居多）。

KA類指重要客戶，在快消商品流通渠道上，指家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、華潤(rùn)萬(wàn)家、世紀(jì)聯(lián)華等這樣的大商超；GT指批發(fā)商。

GT渠道一般是一個(gè)三級(jí)金字塔型的結(jié)構(gòu)：省級(jí)/區(qū)域總經(jīng)銷（一級(jí)經(jīng)銷）、市級(jí)/地區(qū)級(jí)總經(jīng)銷（二級(jí)經(jīng)銷）、區(qū)/縣經(jīng)銷（三級(jí)經(jīng)銷），根據(jù)商品特點(diǎn)和生產(chǎn)公司/貿(mào)易的結(jié)構(gòu)，一個(gè)區(qū)/縣甚至還同時(shí)存在幾個(gè)三級(jí)經(jīng)銷商。

各級(jí)經(jīng)銷商會(huì)通過(guò)自己的通路，將商品下發(fā)至專賣店、門店、加盟店、夫妻老婆店，路邊店，通過(guò)這些店、將商品提供給最終消費(fèi)者。

當(dāng)然，現(xiàn)在也有一些公司新設(shè)/增加了CVS渠道體系：向屈臣氏、美宜佳、全家、羅森、711這樣便利店直接提供商品（進(jìn)總倉(cāng)，很少直接到門店）。

正是門店、KA和GT、CVS此類渠道類動(dòng)脈、毛細(xì)血管的存在，構(gòu)成了城配產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。由于快消行業(yè)貨量大、又是完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，于是一場(chǎng)城配領(lǐng)域的“變革”，率先在快消領(lǐng)域大張旗鼓的開(kāi)始了。

當(dāng)配送企業(yè)削尖腦袋滿世界找貨的同時(shí)，不可避免的在和各個(gè)廠商、渠道、體系打交道。在一個(gè)合適的行業(yè)內(nèi)的一個(gè)合適的時(shí)機(jī)上，出現(xiàn)了一個(gè)/些聰明人（這個(gè)/些聰明人不見(jiàn)得是物流企業(yè)出生），發(fā)現(xiàn)了合理的商業(yè)邏輯，也遇到了合適的商業(yè)資本，于是，自然而然也就產(chǎn)生了新的革命火種和革命力量：

現(xiàn)在商品從廠商到最終消費(fèi)者中間環(huán)節(jié)太多，每個(gè)環(huán)節(jié)都有XX%的利潤(rùn)，我們要革渠道的命，我們提供商品從賣家到買家的一站式/平臺(tái)式服務(wù)，為消費(fèi)者節(jié)約費(fèi)用、為制造型廠家節(jié)約成本。我們要讓物順其流……于是，以商流促物流的模式自然形成了（京東也屬于商流促進(jìn)物流的典型代表）。

由于各組織/個(gè)人對(duì)商流促物流的理解程度、各家的基因、各家的商業(yè)邏輯還是有些區(qū)別，因此，在商流帶動(dòng)物流的具體實(shí)現(xiàn)上，還是有差異的。目前市面上主流的以商流促物流的模式和企業(yè)有：

1.買賣制：即買進(jìn)商品、然后賣出商品，成為一個(gè)重要的批發(fā)商。這種模式以百世店家（對(duì)應(yīng)的城配供應(yīng)商：百世物流科技）、云螞蟻、中商惠民（自撘城配體系）、京東新通路（京東物流）為代表；

2.渠道制：控制分銷渠道，獲取某個(gè)公司、某種商品在某一地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這種模式以怡亞通為代表；

3.平臺(tái)制：即搭建平臺(tái)，一邊吸引商家入駐、商家提供商品，平臺(tái)收取一定的物流費(fèi)用和銷售費(fèi)用；另一邊平臺(tái)鏈接小店，讓小店進(jìn)行商品采購(gòu)。這方面主要有阿里零售通（對(duì)應(yīng)的城配供應(yīng)商：菜鳥(niǎo)）、云螞蟻等；

下面就三種模式分別展開(kāi)一下吧：

一、買賣制：

買賣制指所售賣的商品涉及到所有權(quán)的變更，即2B的企業(yè)手里的商品，使他們從他處買過(guò)來(lái)的，所有權(quán)是屬于2B企業(yè)的。典型的代表有百世店家、云螞蟻、中商惠民等。為什么會(huì)選擇買賣制，還是得從基因說(shuō)起。

百世店家隸屬于百世物流科技，起源于物流類公司（或者也可以稱其為科技公司），中商惠民的起家我還不太清楚，不管如何，這類都屬于踏入商貿(mào)圈的新面孔，而且進(jìn)來(lái)以后就是要革渠道的命。

“革命就是暴動(dòng)，是一個(gè)階級(jí)推翻一個(gè)階級(jí)的暴烈的行動(dòng)”（偉大領(lǐng)袖毛主席語(yǔ)錄）。革命從出生開(kāi)始直至最終消滅舊世界、創(chuàng)造一個(gè)新世界，總是充滿著舊勢(shì)力的阻撓。商流領(lǐng)域的革命也概不例外。

傳統(tǒng)渠道的勢(shì)力還很強(qiáng)大，這么多年商業(yè)歷練下來(lái)，也還沒(méi)有傻到用自己的子彈（供貨給平臺(tái)）把自己打死（這些平臺(tái)掠奪門店）的地步。

所以，面對(duì)這些站在自己門口要干掉自己的野蠻人，最簡(jiǎn)單的處理辦法、必然是不合作了（供貨給這幫人，折騰的是自己：既打亂自己多年經(jīng)營(yíng)建立起來(lái)的穩(wěn)定通路、又會(huì)打亂價(jià)格體系，萬(wàn)一這幫家伙哪天跑路了，我不還得回頭依靠昔日通路中的小伙伴？）

經(jīng)銷商不供貨、又要賣貨怎么辦？買買買，買了再賣。老子現(xiàn)金捧在手上，總有見(jiàn)錢眼開(kāi)的吧？還真是有擋不住誘惑、為了自己的私立而不顧民族（行業(yè)）大義的“叛徒”，于是，無(wú)論是店家，中商惠民，還是云螞蟻，還是有貨賣給小店的，還是可以在革命的道路上大踏步進(jìn)行的。

這，也許是商流促物流模式下、采用買賣制的一些不得已的苦衷吧。

（當(dāng)然，被經(jīng)銷商強(qiáng)行沒(méi)收貨、扣車扣人、廠家查出供貨方以串貨等名義進(jìn)行處罰的事例已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。2016年易酒批在泰州的牛二堵門事件，應(yīng)該算是折騰出點(diǎn)動(dòng)靜的一起吧，不排除易酒批故意炒作）。

中商惠民的發(fā)展戰(zhàn)略及方向，看其營(yíng)業(yè)執(zhí)照的變更記錄以及公開(kāi)的一些數(shù)據(jù)，不難揣摩出一二：

2015年4月20日，中商惠民的經(jīng)營(yíng)范圍由普通貨運(yùn)；批發(fā)預(yù)包裝食品（食品流通許可證有效期至2016年07月09日）。銷售新鮮水果、新鮮蔬菜、日用品、廚房用具、衛(wèi)生間用具、針紡織品、服裝、鞋帽、體育用品、文具用品；貨物進(jìn)出口；設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布廣告；技術(shù)推廣服務(wù)（依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）。

變更為：銷售新鮮水果、新鮮蔬菜、日用品、廚房用具、衛(wèi)生間用具、針紡織品、服裝、鞋帽、體育用品、文具用品、電子產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、軟件及輔助設(shè)備；貨物進(jìn)出口；承辦展覽展示活動(dòng)；組織文化藝術(shù)交流活動(dòng)（不含演出）；設(shè)計(jì)、制作、代理、發(fā)布廣告；技術(shù)推廣服務(wù)；軟件開(kāi)發(fā)；計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù)（依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)）。

這個(gè)時(shí)候最大的變化，就是不再?gòu)氖缕胀ㄘ涍\(yùn)業(yè)務(wù)，可是到了2016年4月21日，經(jīng)營(yíng)范圍再次變更，又增加了普通貨運(yùn)業(yè)務(wù)。

不僅如此，中商惠民的“重”，那是出了名的：自采購(gòu)、自運(yùn)營(yíng)倉(cāng)、自管理配送（配送車輛外采），在瘋狂的時(shí)候，在全國(guó)17個(gè)城市建立了分公司，業(yè)務(wù)覆蓋了25個(gè)省市，自建了30多個(gè)配送中心（這幾個(gè)數(shù)據(jù)，能發(fā)掘點(diǎn)什么不？）。

當(dāng)然，蘿卜快了不洗泥。團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)張，加上商品不足、銷售的壓力，導(dǎo)致民間的口碑褒貶不一，現(xiàn)在也不足以蓋棺定論。風(fēng)口上的豬都能飛起來(lái)，口碑算什么？尤其是這口碑，還得看是誰(shuí)的。

二、渠道制：

渠道制最典型的代表，就是怡亞通。怡亞通的起家史，這里就不說(shuō)了。應(yīng)該是以2009/10年提出了以“380”計(jì)劃，標(biāo)志著怡亞通重大的戰(zhàn)略延展。

怡亞通的基因，可能更傾向于是一家貿(mào)易公司。怡亞通的商業(yè)邏輯也很清晰：貿(mào)易流/商流帶動(dòng)物流。控制商流，或者影響商流的最好辦法，就是控制渠道?？刂屏松塘?，自然也就控制了物流。

基于此商業(yè)邏輯，在過(guò)去的幾年，怡亞通全國(guó)買批發(fā)部、貿(mào)易公司、物流公司，一買就是控股。當(dāng)然，買完以后，對(duì)于新組織的管理和整合如何達(dá)到、產(chǎn)出預(yù)期的效果、效益，怡亞通可能還有很長(zhǎng)的路要走。

上圖，是不是也是很多公司的亮點(diǎn)和商業(yè)邏輯？

XXX不僅能夠幫助上游整合下游，實(shí)現(xiàn)直供、直采，減少中間環(huán)節(jié)，提升流通效率，共享配送資源，降低物流成本，這一段話，是不是耳熟能詳？甚至很多人都張口即出？

簡(jiǎn)單的給大家看一下怡亞通最近10年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：

2007年，怡亞通上市，當(dāng)年的營(yíng)收近18億人民幣、國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)僅有3億，主營(yíng)業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈物流與金融服務(wù)；

2008年，怡亞通的營(yíng)收近28億，有6.2億屬于賣場(chǎng)收入。這也即意味著08年起，怡亞通就在整合商流、物流上有了實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展；

2009年，怡亞通總體營(yíng)收26億，賣場(chǎng)收入11億元；

2010年，怡亞通總體營(yíng)收 60億，380項(xiàng)目（商流、物流整合）營(yíng)收31億，占總體營(yíng)收比例已經(jīng)超過(guò)50%；

怡亞通內(nèi)部講2008-2010年定義為業(yè)務(wù)嘗試與實(shí)踐階段。

2011年，怡亞通總體營(yíng)收70億，380項(xiàng)目營(yíng)收48億，占總體營(yíng)收比例接近55%；

2012年，怡亞通總體營(yíng)收75億，380項(xiàng)目營(yíng)收49億，占總體營(yíng)收比例接近65%；

2013年，怡亞通總體營(yíng)收145億，380項(xiàng)目營(yíng)收97億，占總體營(yíng)收比例接近67%；

2014年，怡亞通總體營(yíng)收336億，380項(xiàng)目營(yíng)收200億，占總體營(yíng)收比例接近60%；

2015年，怡亞通總體營(yíng)收400億，380項(xiàng)目營(yíng)收254億，占總體營(yíng)收比例突破63%；六大物流集散中心，覆蓋30個(gè)省級(jí)區(qū)域的250個(gè)城市，

2016年，怡亞通總體營(yíng)收580億，380項(xiàng)目營(yíng)收396億，占總體營(yíng)收比例突破68%；六大物流集散中心，覆蓋30個(gè)省級(jí)區(qū)域的280個(gè)城市。

最近10年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率年均8-9%左右，怡亞通的增長(zhǎng)率年均達(dá)到56%。（對(duì)應(yīng)于銷售額的增長(zhǎng)，怡亞通的股價(jià)表現(xiàn)，就沒(méi)有這么搶眼了，從07年收盤價(jià)52.52元/股，跌至最近的8塊錢左右/股）。

一年分銷渠道能做400個(gè)億，背后蘊(yùn)含了多大的城配物流市場(chǎng)?。慨?dāng)然，對(duì)怡亞通而言，商流還是物流，這是一個(gè)問(wèn)題。

三、平臺(tái)制：

平臺(tái)制：賣家商品入庫(kù)，被賣掉之前的所有權(quán)依然歸賣家所有，買家買貨，就是個(gè)商場(chǎng)（平臺(tái)），靠收點(diǎn)入庫(kù)費(fèi)、商品銷售點(diǎn)費(fèi)過(guò)日子，這種類型的代表企業(yè)，不說(shuō)哪家，估計(jì)誰(shuí)都知道，此處無(wú)話可說(shuō)，略過(guò)……

可能有些讀者覺(jué)得筆者邏輯思維有點(diǎn)混亂，城配怎么扯到商流B2B平臺(tái)上去了？所有上面談到的商流/B2B平臺(tái)公司，其實(shí)都是城配公司/或者都有城配公司業(yè)務(wù)板塊。

不僅如此，大家都把城市配送作為自己的核心能力進(jìn)行戰(zhàn)略性的資源投入，這些商流+物流的公司的組織形式，大概有如下兩種：

1.一體化：即一家公司實(shí)現(xiàn)B2B平臺(tái)建設(shè)、商品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、訂單生產(chǎn)、配送、銷售（門店開(kāi)發(fā)）、供應(yīng)鏈分析、開(kāi)加盟店、自營(yíng)店等，如云螞蟻、中商惠民等。

云螞蟻是典型的一體化，內(nèi)部組織架構(gòu)非常清晰，職能部門有：商品采購(gòu)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、汽運(yùn)部、銷售部、客服部（總經(jīng)辦、人事行政部、財(cái)務(wù)部等就不在這里說(shuō)了），形成一個(gè)完整的工廠化體系。

2.上下半身：既成立了商流公司、同時(shí)成立城配公司/版塊，自己家的城配做的再爛，也必須由自己家來(lái)做，如阿里零售通和菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系；百世店家與百世供應(yīng)鏈的關(guān)系；京東新通路和京東物流集團(tuán)的關(guān)系。

更主要的一點(diǎn)，這些玩家們的戰(zhàn)略思路都是驚人的相似：通過(guò)自有商流打底，帶動(dòng)城配（物流），形成有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的城市配送體系+網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)而對(duì)外開(kāi)放、實(shí)現(xiàn)城市配送業(yè)務(wù)模塊的公司化運(yùn)營(yíng)。

易酒批沒(méi)有被提及，恰恰也是在這里，因?yàn)橐拙婆m然和上述公司有些類似，但是易酒批更傾向于一個(gè)B2B的貿(mào)易型網(wǎng)絡(luò)公司，不太可能成為一個(gè)城配物流公司，所以這里就不在提及了。

如果給本篇做個(gè)總結(jié)，那就是大勢(shì)。當(dāng)B2B平臺(tái)越來(lái)越火熱、發(fā)展越來(lái)越強(qiáng)勁的時(shí)候，一般的城配企業(yè)，得站好隊(duì)、順勢(shì)而為、做大做強(qiáng)。京東、阿里這樣的大腿，抱上自不必說(shuō)；百世、中商惠民這樣的小胳膊，都比聯(lián)合利華、寶潔、全家的腿粗。

另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大部分廠商在線下渠道的銷售都很乏力，自己都活的很艱難，還不是壓榨供應(yīng)商？城配企業(yè)不但面臨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的壓力，更承擔(dān)著巨大的成本壓力。

2014/15年，是筆者最痛苦的時(shí)候，那兩年，每年也還能開(kāi)發(fā)3個(gè)5個(gè)客戶，可是季度的財(cái)務(wù)報(bào)表營(yíng)收數(shù)據(jù)幾乎不變、甚至下跌。

為什么？因?yàn)橐M(jìn)客戶新增的營(yíng)收（即客戶的配送費(fèi)用），根本就抵不上億滋等幾個(gè)大客戶由于銷量下降而導(dǎo)致的配送費(fèi)用下跌（反映在我們財(cái)務(wù)報(bào)表上就是業(yè)務(wù)營(yíng)收下降）?。ü烙?jì)現(xiàn)在有很多人，都不一定知道億滋是哪家公司了）。