[ 導(dǎo)讀 ] 企業(yè)服務(wù)并非科技新興領(lǐng)域，早在上世紀(jì)70年代，美國(guó)已出現(xiàn)SAP、微軟、Oracle這樣的ToB公司，成長(zhǎng)為巨頭。在國(guó)內(nèi)，由于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)及人力成本低廉，一直以來(lái)，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)屬于少為人知的領(lǐng)域。

企業(yè)服務(wù)并非科技新興領(lǐng)域，早在上世紀(jì)70年代，美國(guó)已出現(xiàn)SAP、微軟、Oracle這樣的ToB公司，成長(zhǎng)為巨頭。在國(guó)內(nèi)，由于經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)及人力成本低廉，一直以來(lái)，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)屬于少為人知的領(lǐng)域。2012年起，國(guó)內(nèi)GDP增速放緩，人力成本增長(zhǎng)問題凸顯，同時(shí)2013年棱鏡門事件后，國(guó)內(nèi)加大去IOE力度，也為企業(yè)級(jí)服務(wù)創(chuàng)業(yè)提供了較好的發(fā)展土壤。

經(jīng)緯創(chuàng)投是最早布局企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)。從2012年開始，經(jīng)過(guò)5年的探索與沉淀，目前在經(jīng)緯系布局的近50家企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，有北森、銷售易、七牛、永洪BI、OneAPM、環(huán)信、GrowingIO、億方云、上上簽、佳格數(shù)據(jù)、蓋雅工場(chǎng)、Pingcap等已初露鋒芒。

今天的文章來(lái)自我們與經(jīng)緯董事總經(jīng)理熊飛的一次交流，希望對(duì)你有所啟發(fā)。以下，Enjoy：“

企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目到底怎么投？?jī)蓚€(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)。

Q：在我看來(lái)，做VC有個(gè)能力：當(dāng)有經(jīng)驗(yàn)積累后，挑項(xiàng)目的時(shí)候，是能夠預(yù)判出項(xiàng)目發(fā)展路徑的。但問題在于，當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目到了一定的標(biāo)準(zhǔn)，投與不投，是多維度進(jìn)行判斷的。比如Saas，中國(guó)Saas目前看來(lái)還比較難做，如果滿足了基本條件KPI達(dá)標(biāo)，那么超越KPI的標(biāo)準(zhǔn)是什么？在此之上經(jīng)緯看重什么？

熊飛：第一點(diǎn)，是個(gè)大市場(chǎng)。比如CRM，再比如人力資源，也有很多細(xì)分項(xiàng)目，比如做核心人力、做招聘，但肯定不只是做一個(gè)報(bào)表工具。企業(yè)服務(wù)公司所處的市場(chǎng)足夠大，這是核心。企業(yè)服務(wù)本身是讓企業(yè)為該職能相關(guān)痛點(diǎn)去付費(fèi)。而銷售、HR、客服、財(cái)務(wù)等職能，是企業(yè)最核心職能，痛點(diǎn)的商業(yè)價(jià)值最大。所以大市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是該產(chǎn)品關(guān)注的是企業(yè)核心職能，以及解決的是核心職能中的核心痛點(diǎn)。

第二點(diǎn)，要考慮這個(gè)項(xiàng)目是不是處在浪尖位置。我們經(jīng)常說(shuō)投浪尖。三五年前投Saas，那個(gè)時(shí)候?qū)τ谠缙陧?xiàng)目來(lái)說(shuō)是一個(gè)浪尖。過(guò)去一兩年投infrastructure（IT底層架構(gòu)），也是個(gè)浪尖，比如說(shuō)marketing automation（營(yíng)銷自動(dòng)化）、iot等等。所以如果你現(xiàn)在做客服Saas創(chuàng)業(yè)就不是浪尖了，因?yàn)橐延协h(huán)信這些頭部項(xiàng)目。浪尖的優(yōu)勢(shì)在于你是最早做的，所有資源都給你。

總結(jié)一下：它應(yīng)該是這個(gè)領(lǐng)域最早的探路者，且速度一直高速增長(zhǎng)。如果市場(chǎng)夠大，并處于浪尖的位置，是先人半步與先人一步的機(jī)會(huì)，這個(gè)我們是非?？粗氐?。“

企業(yè)服務(wù)，產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的創(chuàng)始人更有優(yōu)勢(shì)。

Q：在這兩點(diǎn)滿足的前提下，關(guān)于團(tuán)隊(duì)層面，有什么體會(huì)？你們看重創(chuàng)始人的哪些特質(zhì)？

熊飛：我覺得沒有完美決策，我們常說(shuō)VC是一個(gè)判斷+運(yùn)氣的連續(xù)體，但投ToB靠判斷會(huì)更多一些。做的每一個(gè)判斷都希望結(jié)果是大概率事件，但所謂大概率也只能證明這個(gè)項(xiàng)目七八成應(yīng)該投，但沒有百分之百。

我個(gè)人傾向產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的創(chuàng)始人。在我看來(lái)，投產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)沒什么下行風(fēng)險(xiǎn)，但上行收益巨大；因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)好，最差情況就是沒銷售，但優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品壁壘高，一旦市場(chǎng)找到感覺，找到銷售合伙人，業(yè)務(wù)可能就會(huì)以5倍、10倍增速發(fā)展。但純銷售導(dǎo)向創(chuàng)始人，早期業(yè)務(wù)起來(lái)比較快，但如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向，對(duì)手一旦找到市場(chǎng)感覺和銷售合伙人，下行風(fēng)險(xiǎn)就很大。

宏觀來(lái)看，企業(yè)服務(wù)公司產(chǎn)品技術(shù)的護(hù)城河寬不寬，有沒有留下足夠多的安全邊際，是我們很關(guān)注的點(diǎn)。這也是經(jīng)緯系企業(yè)服務(wù)公司，為什么普遍發(fā)展很扎實(shí)、高速健康增長(zhǎng)的原因。我們?cè)谕兜臅r(shí)候，是希望跟產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向、著重于打磨自己產(chǎn)品的創(chuàng)始人去溝通。

Q：說(shuō)到產(chǎn)品和技術(shù)，其實(shí)相對(duì)難判斷，ToC可能是看KPI；ToB的話，特別是一些早期公司除了看創(chuàng)始人過(guò)去的背景，怎么去判斷呢？

熊飛：我覺得有幾點(diǎn)，第一，做reference track，團(tuán)隊(duì)的能力，是可以通過(guò)reference相當(dāng)程度判斷。

第二，團(tuán)隊(duì)投每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)投入很多的時(shí)間，要了解趨勢(shì)，知道有哪些領(lǐng)先的公司。形成初步投資假設(shè)。再去和公司聊發(fā)展、聊產(chǎn)品，就能夠比較快的判斷出這個(gè)團(tuán)隊(duì)的視野、產(chǎn)品意識(shí)。

第三，就是一些標(biāo)桿客戶的反饋，這個(gè)是實(shí)打?qū)嵉摹Ｗ龅竭@三點(diǎn)就很快能做出不賴的判斷。“

先贏而后戰(zhàn)。

Q：經(jīng)緯五年前就開始布局ToB，堅(jiān)持到現(xiàn)在。在我看來(lái)，五年前的時(shí)候應(yīng)該非常寂寞。直到2015年大家才普遍覺得ToB是風(fēng)口，這期間你是怎么去判斷的？

熊飛：投ToB其實(shí)投的創(chuàng)始人的特質(zhì)，往往都是比較踏實(shí)、穩(wěn)重、重邏輯、重積累，團(tuán)隊(duì)專注某一個(gè)方向；ToC則不然，可能需要?jiǎng)?chuàng)始人是愿意快速變化的人——這兩類人是完全不一樣的。

另外，我個(gè)人覺得在中國(guó)投ToB的長(zhǎng)期回報(bào)會(huì)比美國(guó)投ToB好很多。原因在于：

在美國(guó)，因?yàn)镾alesforce、Workday等已有領(lǐng)先者產(chǎn)品的市場(chǎng)占有度很高，導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)公司長(zhǎng)不動(dòng)、長(zhǎng)不大，很多都是10億美金、12億美金被并購(gòu)。在中國(guó)，ToB領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，因?yàn)闆]有產(chǎn)品供給，很多公司創(chuàng)業(yè)兩年，就可以做中國(guó)500強(qiáng)的生意，這在美國(guó)不可想象。所以從長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)內(nèi)ToB創(chuàng)業(yè)公司的天花板顯著的高。

另外，從運(yùn)營(yíng)效率來(lái)看國(guó)內(nèi)Saas創(chuàng)業(yè)公司也有不小優(yōu)勢(shì)。美國(guó)很多Saas公司大概做到1個(gè)億美金收入還在不停虧損，還要不停地往前趕，很難實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流打平。但在國(guó)內(nèi)，至少我們投的很多Saas公司做到億元人民幣量級(jí)的時(shí)候，或者之后一年，就有機(jī)會(huì)做到單月盈虧平衡。

最后，從經(jīng)緯角度來(lái)說(shuō)，最核心是投產(chǎn)品高壁壘和護(hù)城河足夠?qū)挼捻?xiàng)目，比如像HR領(lǐng)域的北森現(xiàn)在發(fā)展很好，五年后還會(huì)發(fā)展很好、再比如銷售易、環(huán)信、GrowingIO……這些公司現(xiàn)在很好，我們也能看到它們五年后都會(huì)很好。

大核心、大前提還是投到最優(yōu)秀的公司。我很喜歡《孫子兵法》里面的一句話——先勝而后戰(zhàn)，你要先確保你大概率能贏的再去打。張穎有一句話，叫自強(qiáng)則萬(wàn)強(qiáng)，只要把產(chǎn)品、技術(shù)做到行業(yè)內(nèi)非常領(lǐng)先，我覺得融資的問題都是業(yè)務(wù)問題。“

企業(yè)服務(wù)這么火，創(chuàng)業(yè)到底是該切入大客戶還是小客戶？

熊飛：經(jīng)緯投企業(yè)服務(wù)五年時(shí)間，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展是超出預(yù)期的。幾點(diǎn)原因：

中國(guó)人力成本的提高到了一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我經(jīng)常舉例子，六年前一個(gè)人工資大概3000元/月，一臺(tái)電腦5000元?，F(xiàn)在反過(guò)來(lái)了，一個(gè)人工資5000元，筆記本電腦的價(jià)格只有2000元。企業(yè)主是很理性的，以前2：1，現(xiàn)在變1：2了，他希望更大投入提高效率。而且，最近中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，三年前企業(yè)主都在談拉貸款、擴(kuò)產(chǎn)能，但是現(xiàn)在想的是如何高效地去提高利潤(rùn)，也落在軟件上。

我有個(gè)觀察，ToB市場(chǎng)爆發(fā)，不是留給海外巨頭，而是給國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的巨大機(jī)會(huì)。很像七八年前智能手機(jī)的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)移動(dòng)手機(jī)市場(chǎng)剛起來(lái)，大家知道蘋果、三星非常好，可是一臺(tái)手機(jī)要六七千塊。所以需求起來(lái)的時(shí)候，性價(jià)比更高的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，小米、OPPO、華為、中興爆發(fā)式增長(zhǎng)。ToB領(lǐng)域也類似，軟件從最初大型和超大型企業(yè)的剛需，過(guò)渡到中型以上企業(yè)的剛需，而這個(gè)爆發(fā)的市場(chǎng)更關(guān)注性價(jià)比和產(chǎn)品體驗(yàn)，使得國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司成為最大受益方。

Q：那么現(xiàn)在如果再做企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的話，是否理想的客戶反而不是中海油、中石油，而應(yīng)該是中型企業(yè)？

熊飛：我們投的大部分成功企業(yè)服務(wù)公司，不是一上來(lái)就瞄準(zhǔn)中海油等超大型企業(yè)，無(wú)法一擊即中，因?yàn)槌笮推髽I(yè)的功能需求太多了。它們往往是先瞄準(zhǔn)100人到300人的中型企業(yè)，或者是中型偏小型企業(yè)，要先快速上手，再逐年向上走，今年可能是服務(wù)100人到300人的企業(yè)，明年可能是300人到800人，后年可能是1000人到2000人。隨著功能不斷地添加，這是一個(gè)“逆流而上”的策略。

Q：有個(gè)現(xiàn)象非常有趣——很多企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者會(huì)在兩頭搖擺，以前做大客戶出身的會(huì)非常痛恨做大企業(yè)，過(guò)去諸如催款、服務(wù)等等小事，CEO、工程師動(dòng)不動(dòng)就被叫過(guò)去處理問題。經(jīng)歷過(guò)做大客戶的，現(xiàn)在就愿意做小企業(yè)或者中小企業(yè)，他覺得我是產(chǎn)品說(shuō)話，不會(huì)像以前那樣被牽著鼻子走；但又會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)新問題：收費(fèi)有點(diǎn)困難。小企業(yè)消失得快，或者是需求率不高。他們就像一個(gè)鐘擺在不斷搖擺。你怎么看？

熊飛：我覺得一定要做中大企業(yè)。一點(diǎn)一點(diǎn)往上。全球IT投入90%來(lái)自于財(cái)富兩千強(qiáng)，再90%來(lái)自于兩萬(wàn)強(qiáng)，你做不到兩萬(wàn)強(qiáng)的生意，你就只有1%的市場(chǎng)，自然這個(gè)公司能夠成為一個(gè)很大的、很牛的公司的概率也變得很小。“

投資的魅力所在：不斷地去證偽。

Q：經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)做的最快的一次決策多長(zhǎng)時(shí)間？為什么？

熊飛：最快決策是當(dāng)天見完覺得可以投，就簽下TS。能這么快的原因是，團(tuán)隊(duì)在該領(lǐng)域已做了足夠多思考，見了足夠多公司，當(dāng)遇到這家公司時(shí)，其實(shí)是捅破了這層“窗戶紙”。

另外，我認(rèn)為投資的魅力所在，是一個(gè)不斷證偽的過(guò)程。VC這個(gè)行業(yè)是一個(gè)idea business，所有的回報(bào)取決于你的idea質(zhì)量，本質(zhì)在于兩點(diǎn)：

第一，generate idea的能力，就是說(shuō)你的視野夠廣，經(jīng)常在一線跑，有很多的思考。

第二，證偽idea的能力。如果你沒有證偽idea的能力，那就變成了自己做空中樓閣的假設(shè)。

經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)每天都在不斷地拼命去證偽——比如17年初定了三四個(gè)ToB的主方向，現(xiàn)在看有兩個(gè)覺得不錯(cuò)；但是已有一個(gè)覺得機(jī)會(huì)不大，還有一個(gè)待判斷。所以每個(gè)季度都在推翻自己投資的思路和假設(shè)。

Q：Peter Thiel的書《Zero to One》里說(shuō)過(guò)創(chuàng)投要有一個(gè)非常規(guī)的想法。如果說(shuō)你提一個(gè)跟ToB相關(guān)的觀點(diǎn)，比如“我覺得我這么認(rèn)為，但是其他的投資人未必是這么認(rèn)為的”。如果有，是什么？

熊飛：我覺得是中國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會(huì)規(guī)模，10倍于目前美國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。原因在于，美國(guó)在enterprise是三波的創(chuàng)業(yè)浪潮，第一波是上世紀(jì)70年代到80年代，像SAP、微軟、Oracle，他們現(xiàn)在都是1000億到3000億美金的公司。第二波是云計(jì)算，從上世紀(jì)90年代末到2000下半葉，這時(shí)崛起了Salesforce、workday、NetSuite、ServiceNow這一系列公司，從幾十億美金到六百億美金。第三波就是現(xiàn)在，現(xiàn)在有一些AI企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司開始起來(lái)。

在中國(guó)，這三波發(fā)展是融合在一起爆發(fā)的，三、四年前沒有人談企業(yè)服務(wù)，現(xiàn)在所有人都在談企業(yè)服務(wù)，所有人都在談企業(yè)服務(wù)直接上云計(jì)算，所有人都在談企業(yè)服務(wù)和AI的結(jié)合。所以三波浪潮的合并，使得目前中國(guó)企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司的天花板顯著的高。

Q：會(huì)不會(huì)有這樣一個(gè)趨勢(shì)，SAP這些公司等于是壓在中國(guó)公司頭上的石頭，首先會(huì)有一批企業(yè)服務(wù)本土企業(yè)。未來(lái)中國(guó)公司出海，反過(guò)來(lái)最后會(huì)不會(huì)變成中國(guó)公司把SAP干掉？

熊飛：第一，我不知道會(huì)不會(huì)干掉，但我相信未來(lái)的5到10年中國(guó)的企業(yè)服務(wù)公司會(huì)在全球企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)將占據(jù)重要地位，原因有兩點(diǎn)：一是隨著中國(guó)企業(yè)的出海而出海；二是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，SAP、Oracle現(xiàn)在是一個(gè)85分到90分的產(chǎn)品，但我們中國(guó)的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品現(xiàn)在很努力地在趕上，雖然可能還是一個(gè)75分的產(chǎn)品，但是價(jià)格是其1/3。三是，未來(lái)中國(guó)企業(yè)的最佳實(shí)踐，會(huì)成為第三世界國(guó)家（企業(yè)服務(wù)下一波機(jī)會(huì)所在地）的最佳實(shí)踐。