7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
感謝二哥為這個(gè)行業(yè)做了很多的努力。這個(gè)B2B快消品論壇，我非常關(guān)注，今天趕過來的路上，我不斷的刷他的朋友圈，看大家講什么，這里我也說一說我做易酒批以來的感受。
第一，我講下我感受到的快消品B2B當(dāng)下是一個(gè)什么格局。昨天趙波發(fā)了一篇文章，說蘇州有一個(gè)小店訂貨，在阿里上定了18%，京東定了5%，我看了以后覺得這個(gè)數(shù)據(jù)挺不符合常識(shí)的。我的理解，今年全國(guó)范圍看，在我們數(shù)據(jù)庫里面對(duì)比主流的快消B2B電商，我們（易酒批）和店加的量可能是比較大的，阿里雖然是中國(guó)電商里面最偉大的公司，但說真的在目前B2B里面，我還沒有感受到他的威力，這是我們的感受，也許我們的感受不對(duì)。我們也有很多的數(shù)據(jù)，也收集了很多店每天在哪里進(jìn)貨的進(jìn)貨單，線上線下的，為了是知道他在哪里進(jìn)貨。不同區(qū)域，也有很多做的不錯(cuò)的電商，我們都認(rèn)真的向他們學(xué)習(xí)。但就今年全國(guó)的情況，我所看到的快消品B2B的格局，讓我確實(shí)忍不住要把這個(gè)顯然不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)糾正一下。我覺得不能因?yàn)榘⒗锖途〇|很大，我們就毫不猶豫的說他是第一第二，事實(shí)上真的不是第一第二，甚至可能會(huì)差的很遠(yuǎn)。當(dāng)然，我也相信未來阿里和京東對(duì)所有的B2B公司來講都會(huì)是一個(gè)巨大的壓力，因?yàn)闅v史證明他們?cè)趲缀趺總€(gè)賽道上都能夠搶別人的東西。未來在這個(gè)賽道里，他們也有可能會(huì)把我們的生意搶走，但今天的格局確實(shí)不是文章中說的那樣，蘇州不是，全國(guó)也不是。
第二，我想講一下我們對(duì)B2B的理解和看法。我主要講講模式和技術(shù)。B2B發(fā)展到今天有這么多公司，如果主流的B2B想的就是直接把原有的線下鏈條變成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的鏈條，我覺得難度很大。通常的做法就是在一級(jí)拿貨，然后比二級(jí)更低的價(jià)格賣給終端，但這個(gè)是很難盈利的，拿到的價(jià)格跟二級(jí)一樣，還要有很大的倉庫和管理成本，所以這件事情是非常非常困難的。
傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系這么多年一直存在，所以我們對(duì)模式的理解可能跟其他的電商不一樣。我認(rèn)為整個(gè)的B2B的通道，有且僅有三種，第一種通道是經(jīng)銷模式。這是目前市場(chǎng)上量比較大的，經(jīng)銷模式有點(diǎn)像出租車，每個(gè)地方都有出租車公司，政府發(fā)牌照給你，你有資格運(yùn)營(yíng)。我們傳統(tǒng)經(jīng)銷就是廠里發(fā)牌照，說你可以在這個(gè)地方賣，別人不可以，跟出租車公司一樣。第二個(gè)通道是批發(fā)市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)量很大，卻是一個(gè)體制外的市場(chǎng)，好比滴滴出現(xiàn)前的黑車市場(chǎng)，政府根本不讓你做，但是市場(chǎng)客觀存在，而且量很大。第三個(gè)是連鎖模式。比如家電行業(yè)，他有很多門店，其實(shí)是一個(gè)連鎖店，我們國(guó)家連鎖有加盟有直營(yíng)，直營(yíng)的連鎖其實(shí)就是B2B，它的門店就是B2B的小B。如果我們把快消品的通道也理解為三種，第一種叫官方的經(jīng)銷通道，第二種是非官方的批發(fā)通道，第三種是連鎖通道，整個(gè)B2B的商業(yè)模式就是這三個(gè)。
批發(fā)市場(chǎng)為什么能賺錢呢，批發(fā)市場(chǎng)老板掙錢，入駐的商戶也掙錢。我基本認(rèn)為電子商務(wù)這種東西，如果在沒有互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前是沒有原型的，除了社交外，在交易電商里面是非常困難的。你說京東是個(gè)什么？它的原型是什么？其實(shí)就是線下的沃爾瑪、家樂福、百貨商場(chǎng)，過去是用門店賣京東是用互聯(lián)網(wǎng)賣。最早的淘寶是什么？淘寶其實(shí)就是一個(gè)2C的批發(fā)市場(chǎng)，天貓有點(diǎn)像步行街，這些都是線下過去就有的。這是我們對(duì)電商的看法，必須遵循線下的原型。所以我們現(xiàn)在做的是用移動(dòng)互聯(lián)的方法來改造批發(fā)，我們更關(guān)注價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們供給小店，小店并不關(guān)心貨是從本地來還是異地來。批發(fā)市場(chǎng)的開發(fā)商也不會(huì)管這個(gè)鋪?zhàn)拥睦习鍙哪睦锬秘?。這個(gè)地方有巨大的交易量。易酒批在干什么事呢？APP+倉庫=批發(fā)市場(chǎng)，我們就在干這個(gè)事。批發(fā)市場(chǎng)是要城市規(guī)劃的，市政府說這個(gè)地方開發(fā)成商貿(mào)城，別的地方就不給做了，所以批發(fā)市場(chǎng)是壟斷的，而中國(guó)最優(yōu)秀的地產(chǎn)商也不可能跟全國(guó)的市長(zhǎng)都有好關(guān)系，所以中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)整體規(guī)模很大，但沒有一家能做到全國(guó)化的。這就像出租車公司沒有辦法連鎖一樣，每一個(gè)地方的出租車公司都是政府發(fā)的牌照，怎么可能變成連鎖？滴滴變成一家大公司的原因是什么，他不需要牌照，私家車+APP就可以了。易酒批是什么？就是把倉庫變成商貿(mào)城，倉庫是不需要牌照的，是不需要市政府規(guī)劃的，也不需要去做房地產(chǎn)，我們只要把倉庫租下來，APP（流量）加上倉庫，就是批發(fā)市場(chǎng)，我們就在干這個(gè)事。
我們是中國(guó)超級(jí)的快消品線上批發(fā)市場(chǎng)，現(xiàn)在我們的量肯定比任何一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)量都大。批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)模是非常非常巨大的，而且我們的點(diǎn)也很多，目前有80個(gè)城市，明年會(huì)到200個(gè)城市，我們的交易規(guī)模還會(huì)快速地變大。大家說你們酒做的好，其他做不好。我不講具體數(shù)字，目前易酒批在酒類上的量大概是整個(gè)量的15%－20%，其它快消品（非酒類）的量占到80%－85%，理論上講我們已經(jīng)不能叫易酒批，這個(gè)名字已經(jīng)不能準(zhǔn)確的概括我們的業(yè)務(wù)了。剛才老劉說你的名字要改一下，我也懶得改，京東以前叫京東電器，做3C到后來做了很多東西，很久后才叫京東商城。所以我覺得這會(huì)名字改不改也沒關(guān)系，我覺得用戶看真實(shí)的商品、看到價(jià)格最重要。這就是我們對(duì)模式的看法。
再講技術(shù)在這里面會(huì)發(fā)揮什么作用，反正今天我就不講宏觀了。我們就是做B2B的、賣貨的，所以我還是想講一點(diǎn)具體的操作方面的東西。我一直在想電商這個(gè)東西，利用互聯(lián)網(wǎng)為什么能擊敗過去傳統(tǒng)的商業(yè)，一個(gè)很重要的原因就是他解決了規(guī)模化問題，突破了區(qū)域的限制。阿里和京東做到這么大，我在我們小區(qū)的小店里面買東西的次數(shù)和數(shù)量，絕對(duì)大于我在阿里和京東加一塊所買的東西，但我們家樓底下的那個(gè)小店會(huì)比京東阿里還厲害嗎？當(dāng)然不會(huì)！所以其實(shí)不是滲透率的問題，電商滲透率很低。今天有很多人說，你們這些B2B公司，在每個(gè)地方滲透率跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商比還差很多，你一點(diǎn)都不用擔(dān)心，全世界的電商擊敗傳統(tǒng)不是因?yàn)闈B透率，而是因?yàn)橐?guī)模。為什么需要在一個(gè)點(diǎn)上跟他競(jìng)爭(zhēng)呢？我不需要，我這么大的規(guī)模，廠家不跟我談嗎？這是不對(duì)稱的競(jìng)爭(zhēng)。所以互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)技術(shù)革命就是，他把需求打包了，他把需求從地理上的一個(gè)小點(diǎn)變成了一個(gè)面，從而引發(fā)了一系列的革命，比如物流革命。剛才老韓講的也就是這樣，大家不要擔(dān)心滲透率的問題，我覺得滲透率是逐漸演變的過程，不會(huì)成為B2B公司做不起來的原因。
再說毛利，這對(duì)B2C電商來講不是一個(gè)大問題，但對(duì)B2B來講是很大的問題，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的批發(fā)毛利只有幾個(gè)點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候你一打價(jià)格戰(zhàn)就沒有毛利了，你怎么辦？所以B2C的邏輯是說我不在乎供應(yīng)鏈，一開始阿里和京東供應(yīng)鏈都不好，一塌糊涂，尤其是京東，沒有供應(yīng)鏈，從各種地方買貨來賣。B2C的總體邏輯是先給用戶低價(jià)，因?yàn)槊€可以，低價(jià)也還有毛利率，積累海量用戶之后，再向上解決供應(yīng)鏈問題，這實(shí)際上是B2C電商的基本邏輯。B2B電商的邏輯是什么？B2B電商這個(gè)邏輯是不存在的！你用低價(jià)把全國(guó)的小B拿過來，再到上游拿貨，讓上游給你便宜嗎？現(xiàn)在大多的B2B公司根本做不到這點(diǎn)。因?yàn)槟阍诒镜啬秘?，你只能找他拿，你找別人沒有經(jīng)銷資格。他說這地方都是我的，為什么給你便宜，幫你把整個(gè)城市門店搞到你這里。你越大我給你價(jià)格越高，是不是這個(gè)道理？所以這就是B2B跟B2C最大的不同。
我的理解是什么呢？今年店加在B2B上的投入力度特別大，肯定是在燒錢，但我在快消品上模式跟他不太一樣，所以我們快消品做得也不錯(cuò)，目前我們每個(gè)月基本上已實(shí)現(xiàn)打平，全年肯定是賺錢的。能做到這一點(diǎn)，我相信在B2B是非常非常困難的，上午蘇總也說了，大多數(shù)都做不到。
想用下游用戶打包來搞上游是很難搞定的?，F(xiàn)在供貨給小B，你如果打價(jià)格戰(zhàn)，上游供應(yīng)商把貨給你停了，你馬上就沒貨可賣了。那你怎么干呢？我們的模式其實(shí)是打包上游，而不是打包下游。我的邏輯，我的技術(shù)創(chuàng)新，都圍繞著把全中國(guó)的供貨商拉到這個(gè)平臺(tái)上，我比他們的價(jià)格，我用他們的相互競(jìng)價(jià)來給下游提供價(jià)值。
今天大家講了很多賦能，其實(shí)賦能是一個(gè)很遠(yuǎn)的事，如果你跟終端之間最重要的交易這件事都沒有發(fā)生，賦什么能給他。把進(jìn)貨平臺(tái)打通，收幾千塊押金，每個(gè)月進(jìn)貨返還一點(diǎn)，再加上POS收銀系統(tǒng)，這個(gè)東西所有人都知道是什么意思。但是我告訴大家，這件事不是想的那么容易，有很多人干了，都不成功，賠錢了也沒有效。這個(gè)店是我自己的，我就是老板，進(jìn)銷存管理對(duì)我意義不大。用掃碼槍很麻煩，每次都要錄入刷出，如果庫存不錄，這個(gè)管理就沒有了。就算是純收銀，我還要點(diǎn)鍵盤，彈開，掃碼，這個(gè)太麻煩了。于是，很多收銀電腦在小店放在那里全是死機(jī)器，司空見慣。當(dāng)然，我不是說這種事情不重要，這種事情目前還沒有我們想的那么重要，我認(rèn)為最重要的，就是跟他發(fā)生高頻的交易關(guān)系，這是最現(xiàn)實(shí)的商業(yè)。交易搞不定，換個(gè)思路也不一定就行得通。如果沒有3.5萬億的流水，阿里今天所有的努力都是白費(fèi)，這就是最基本的。阿里和京東曾經(jīng)是靠賣東西起來的，現(xiàn)在他們把支付做完之后，才可以講這些東西。
有一天中國(guó)零售店所有的數(shù)據(jù)被阿里和騰訊掌握也沒有關(guān)系，你仍然可以通過強(qiáng)大的產(chǎn)品價(jià)格、良好的服務(wù)，繼續(xù)做電商。蘑菇街、唯品會(huì)他們有自己的支付系統(tǒng)嗎？微信掌握了你所有的支付數(shù)據(jù)，但騰訊這家公司能自己做電商嗎？所以不用過度恐慌所謂的未來數(shù)字世界。
在現(xiàn)在這個(gè)階段，易酒批致力于只做一件事情，別的都不做，做的就是線下，我們所有技術(shù)研發(fā)都對(duì)準(zhǔn)這個(gè)。如果我們給終端供貨這件事情變成我們唯一最重要的工作，那我們的技術(shù)怎么做。我的經(jīng)驗(yàn)：第一，一定要有自己的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，不要幻想借助第三方ERP，寄生在別人身上。有沒有發(fā)現(xiàn)你花了很多錢買了ERP，但后面的管理接口全部是死的或死貴的，你的業(yè)務(wù)接不上，你的司機(jī)接不上，你所有的東西很難接上。我們吃過這個(gè)虧，所以一定要做自己的數(shù)據(jù)中心，數(shù)據(jù)是一個(gè)方面，沒有自己的數(shù)據(jù)神經(jīng)其它的全是扯。第二，一定要相信數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)管理。亞馬遜能夠擊敗沃爾瑪很重要的原因就是數(shù)據(jù)運(yùn)用，我知道哪些店是習(xí)慣的買，哪些店是促銷性的購買；我也知道什么時(shí)間應(yīng)該用什么券；你只要把商品的價(jià)格無限降低，你的銷量就會(huì)很大，你要是低于總代的價(jià)格，一放上去就搶光了。所以不可能價(jià)格無限低，價(jià)格無低限毛利就變成負(fù)的。價(jià)格如果高了就會(huì)沒人買。價(jià)格和銷量這兩條線有一個(gè)最佳的點(diǎn)。但如果每一個(gè)地方有2000個(gè)SKU，80個(gè)城市我們有50000個(gè)SKU，我們用什么方法找到這兩條線的最佳點(diǎn)?？咳肆κ遣豢赡苷业降模渴裁矗靠坑?jì)算機(jī)。過度復(fù)雜的信息靠人是不行的，所以基于數(shù)據(jù)的定價(jià)，是一個(gè)極其有競(jìng)爭(zhēng)力的行為。毛利是能夠通過這個(gè)東西出來的，我們每天幾萬種商品價(jià)格都在波動(dòng)，怎么正確的定價(jià)，我覺得人力是做不到，沒有人可以做到。亞瑪遜今天的AI技術(shù)，包括中國(guó)的京東和阿里都做了推送，叫千人千面，不同的人上來看到的商品不一樣，但定價(jià)是一樣的，當(dāng)然2C更難一點(diǎn)，商品數(shù)量更多，2B其實(shí)更容易一點(diǎn)，這個(gè)是一個(gè)技術(shù)的方向。首先你要有數(shù)據(jù)中樞，有數(shù)據(jù)中樞之后才可以定價(jià)。第二個(gè)優(yōu)化促銷。我們B2B電商的促銷其實(shí)大家行家一看就明白，就是那幾種，套餐、送券、紅包，其實(shí)方法都差不多，我們都研究一遍，翻來覆去都一樣，但這些東西的本質(zhì)其實(shí)都有一個(gè)投入力度的問題，你如何把投入力度降下來，并且讓你的用戶感覺到你的力度很大，這是非常非常巧妙的。
第三個(gè)是人的管理。我們大量的地推，我們的司機(jī)在我們這個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)，所有快消品都知道現(xiàn)在要實(shí)現(xiàn)物流準(zhǔn)確的送達(dá)是一件多么困難的事情，你沒有好的服務(wù)客戶絕對(duì)會(huì)把你拋棄，這就是物流。要相信技術(shù)驅(qū)動(dòng)，地推一天跑了多少家，裝了多少家，有多少家購買了，復(fù)購率怎么樣，哪些是高頻的，哪些是高附加值的，哪些是價(jià)格敏感的……如果沒有數(shù)據(jù)，沒有算法，很難管理。我們的地推人員管理客戶的效率是非常高的，因?yàn)椴桓邫C(jī)器就發(fā)現(xiàn)了，馬上就告訴他指標(biāo)不高，也告訴公司他不高，他就被逮到了，這個(gè)就是我們講的技術(shù)驅(qū)動(dòng)。為什么我今天特別講這個(gè)，因?yàn)樽鯞2B的，大部分都是傳統(tǒng)行業(yè)出身，計(jì)算機(jī)行業(yè)來的人不多，計(jì)算機(jī)行業(yè)來的人是完全技術(shù)導(dǎo)向，不懂行業(yè)，很快把錢賠光了就不搞了。傳統(tǒng)行業(yè)的人如果只把B2B當(dāng)成一個(gè)下單的工具，完全沒有數(shù)字思維，根本不相信互聯(lián)網(wǎng)，說這玩意就是把線下訂單搬上來，你只要聽到這句話就知道他不懂互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)公司的核心是數(shù)字化，他是通過數(shù)字來驅(qū)動(dòng)所有的管理和決策，他通過數(shù)字看到每一個(gè)低效的地方自己就會(huì)優(yōu)化。單純把線下搬到線上，很可能是扭曲的交易，那根本不是真正的互聯(lián)網(wǎng)。既要相信數(shù)字思維，又要懂得產(chǎn)業(yè)中的坑坑洼洼，你就會(huì)在B2B的世界里如魚得水。
快消其實(shí)是蠻難的B2B的，因?yàn)榻痤~不高，客戶很多，服務(wù)很難，而且還受到傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)銷商的到處排擠，這個(gè)事情很不容易，但是我要跟大家講一個(gè)理念上的認(rèn)知，你們一定要相信任何一個(gè)行業(yè)，靠一個(gè)地方一個(gè)商業(yè)的商業(yè)格局，一定會(huì)被打破的。過去的地產(chǎn)，每一個(gè)地產(chǎn)公司都是靠區(qū)域跟當(dāng)?shù)卣P(guān)系搞好然后就活的很好，今天中國(guó)的地產(chǎn)業(yè)變了，萬達(dá)到所有地方都是商業(yè)地產(chǎn)，萬科到所有地方都是住宅地產(chǎn)，碧桂園到所有地方去都是別墅地產(chǎn)，每一個(gè)地方性的地產(chǎn)商都被他們擊敗了。
現(xiàn)在經(jīng)銷商也是一樣，未來的流通肯定是B2B，未來的賣場(chǎng)肯定是全國(guó)專門做賣場(chǎng)的，中國(guó)的渠道和模式正在從區(qū)塊分割向模式分割轉(zhuǎn)變。國(guó)家每天都在說，不允許區(qū)域經(jīng)銷商封鎖這個(gè)區(qū)域壟斷經(jīng)營(yíng)，不能束縛貨物的自由流動(dòng)，要提高流通業(yè)的效率，合理保護(hù)廠商和經(jīng)銷商的權(quán)益，這種事情我認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是貨物的自由流動(dòng)。
在英國(guó)獨(dú)立革命之前，從倫敦到曼徹斯特有62道關(guān)卡，所以英國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)一塌糊涂。所有資本制度建立在一個(gè)最基本的商業(yè)條件上，就是人、信息、貨物的自由流動(dòng)，沒有自由流動(dòng)就沒有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就沒有商品經(jīng)濟(jì)。所以把貨物限在一個(gè)地方，不允許別的地方貨到這個(gè)地方來銷售，很多人都被他們毒害了，尤其是不了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)歷史的人，實(shí)際上是非常非常糟糕的。一個(gè)商家只能去做一個(gè)品牌，只能就在一個(gè)地方做，你怎么會(huì)做大？實(shí)際上這就嚴(yán)重不符合中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律！但是因?yàn)槲覀儽粋鹘y(tǒng)經(jīng)銷商體系洗腦了，認(rèn)為這套體系是合理的。你想想，B2C電商是不是公然的竄貨。因?yàn)樽钃醪蛔?，他們就專門開一個(gè)渠道叫電商渠道，電商可以全國(guó)賣。我們這幫做B2B的人，做的規(guī)模再大了，他們?cè)俪闪⒁粋€(gè)部門叫B2B流通，也可以全國(guó)賣。
我相信，在這種理念的支持下，所有B2B電商的人，要重視技術(shù)驅(qū)動(dòng)的思維方式，并且專注于自己的核心領(lǐng)域，把自己的規(guī)模干大，也許有一天阿里和京東也會(huì)對(duì)你刮目相看。謝謝大家！
