7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開(kāi)放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見(jiàn)日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
各位朋友下午好，其實(shí)老劉這兩年的活動(dòng)我都參加。剛才也是從上午聽(tīng)到下午，我會(huì)發(fā)覺(jué)像雙鹿的這位朋友，包括像老云，剛才在臺(tái)下還在講我們是搞技術(shù)的，不是跟一些同行有這樣的歷程，因?yàn)槲覀兪遣灰粯拥姆绞?。其?shí)不同的行業(yè)也許有不同的碰撞，給大家一些不同的思考。
今天談?wù)麄€(gè)快消，談電商，無(wú)論是看到做自營(yíng)還是做撮合，其實(shí)還有一類公司真的是賦能，但不是剛才王總所說(shuō)的賦能，我們是一家電商公司，在為企業(yè)提供商業(yè)服務(wù)的時(shí)候，要鏈接客戶的訂單，但是你要說(shuō)同時(shí)為客戶提供賦能，坦率講很難。但是過(guò)去可以看到企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，傳統(tǒng)軟件公司給企業(yè)提供的服務(wù)在這個(gè)時(shí)代確實(shí)老板不喜歡。為什么不喜歡？很大原因是你根本沒(méi)有解決老板最大的痛苦，無(wú)論講新零售還是業(yè)務(wù)的遞進(jìn)過(guò)程中，老板是希望如何把整個(gè)訂單管控起來(lái)，如何讓自己有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，我想這是一個(gè)最核心的。
在14、15年的時(shí)間，整個(gè)易訂貨上線的時(shí)候，早期對(duì)B2B這塊了解不多的，因?yàn)閮深惞?，一類是B2B電商公司，一類是B2B的商務(wù)軟件公司。在2015年的時(shí)候，我和京東的副總裁開(kāi)會(huì)聊，大家探討合作的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)電商從2B到2C也在往前走。15年也去阿里，因?yàn)橛泻芏噙^(guò)去的同事在阿里，然后跟他們聊天，我開(kāi)玩笑說(shuō)看一下我們B2B的SaaS，大家覺(jué)得有沒(méi)有合作空間？他們看完以后就說(shuō)這是我們需要的，只是當(dāng)時(shí)沒(méi)有往這個(gè)方向做。我們?yōu)槠髽I(yè)提供一個(gè)開(kāi)放的B2B平臺(tái)，但是很多企業(yè)除了線上，在電商平臺(tái)上有訂單以外，他還有自己穩(wěn)定的線下渠道關(guān)系，不可能把他所有的生意全都放在平臺(tái)上，線下的渠道關(guān)系該怎么來(lái)打理呢？我們沒(méi)有出來(lái)之前這句話可以很牛逼的講，在2013年之前只有做電商的平臺(tái)公司為企業(yè)提供SaaS的商務(wù)服務(wù)，但是傳統(tǒng)老牌的軟件公司根本沒(méi)有為電子商務(wù)大浪潮到來(lái)做一些準(zhǔn)備。所以在06、07年，當(dāng)時(shí)我們是第一代做互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)軟件的，有快10年了，經(jīng)過(guò)了一些波折，看到了阿里云一直走到2013年之后，看到整個(gè)企業(yè)其實(shí)在被電商搞的神魂顛倒的時(shí)候，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)企業(yè)的老板都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，每個(gè)企業(yè)的老板都希望自己有穩(wěn)定的客戶關(guān)系，在自己的平臺(tái)上，只是說(shuō)這些人根本沒(méi)有能力去做。
各種電商，無(wú)論開(kāi)放的電商，對(duì)他來(lái)講都是有幫助的，這種幫助來(lái)講可能會(huì)對(duì)品牌商提供一個(gè)分銷渠道的機(jī)會(huì)。但是大家也知道其實(shí)做到一定程度的時(shí)候他也明白，如果穩(wěn)定的客戶關(guān)系不是在自己手上也很難。這就是我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)為企業(yè)賦能的時(shí)候，我們是為企業(yè)做一些互聯(lián)網(wǎng)軟件服務(wù)的應(yīng)用。但是我們從過(guò)去的內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)入到整個(gè)電子商務(wù)系統(tǒng)的時(shí)候，我們有大量的數(shù)據(jù)會(huì)使得今天我站在臺(tái)上跟大家分享一下，今天我不從電商平臺(tái)公司的角度，而是從中國(guó)在這五年當(dāng)中看到的中國(guó)品牌商、中國(guó)的分銷商，尤其是新一代崛起的85后的這些老板，他們用什么辦法在干倒他的傳統(tǒng)同行的時(shí)候，他們是怎么玩的？因?yàn)檫@些都是我們的客戶。所以我們?cè)谔接戇@個(gè)業(yè)務(wù)模式的時(shí)候蠻有意思，時(shí)間關(guān)系可能給大家分享我們?cè)诳煜I(lǐng)域的一個(gè)品牌商，他的全渠道商業(yè)模式的變化。
給大家分享一個(gè)很典型的地級(jí)城市的分銷商，他面臨著雙重壓的時(shí)候怎么生長(zhǎng)和走到今天。整個(gè)上午，包括下午的交流，快消行業(yè)大家談到這兩個(gè)東西，一個(gè)東西是終端客戶變了，消費(fèi)升級(jí)了，然后大家怎么為他們提供一些服務(wù)。還有一個(gè)維度就是技術(shù)，因?yàn)榇蠹以谧叩恼麄€(gè)產(chǎn)業(yè)變革中，如果沒(méi)有一個(gè)技術(shù)的東西其實(shí)是很難做的。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：渠道，大B對(duì)小B提供業(yè)務(wù)服務(wù)，小B上面有多級(jí)渠道。如果大B全部讓小B到C端的時(shí)候，技術(shù)上的解決根本不是問(wèn)題。為什么過(guò)去沒(méi)有做呢？很簡(jiǎn)單，大B給小B提供服務(wù)的時(shí)候，小B很清楚數(shù)據(jù)憑什么要給大B？在2014年的時(shí)候，我在南通跟紡織的一個(gè)董事長(zhǎng)聊的時(shí)候，他談到這幾年被電商搞來(lái)搞去，自己也開(kāi)電商虧損，然后也搞了所謂的線上線下，然后又想到O2O，想來(lái)想去他會(huì)覺(jué)得如果哪一天我的大B能夠發(fā)揮品牌的影響力，然后滲透到終端的C，消費(fèi)者又能把所有的訂單回到大B層面上，然后物流配送，包括整個(gè)利潤(rùn)的分割在小B和C之間可以很輕松，很透明，很開(kāi)放分享的時(shí)候。我們當(dāng)時(shí)在想小B愿意到嗎？如果我是你的經(jīng)銷商，你把客戶信息拿到以后，這個(gè)東西會(huì)不會(huì)是我的？但事實(shí)上即便我是做軟件服務(wù)的，14年我會(huì)質(zhì)疑它，16年我都找到幫他解決的辦法。如果一個(gè)新型的品牌商，或者新型的分銷商在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候其實(shí)一無(wú)所有，不像那些老品牌商都有各種渠道。這個(gè)時(shí)候如果用新模式，能夠通過(guò)一個(gè)新的云技術(shù)手段，讓下游的大B、小B和C，他們的數(shù)據(jù)在上面能夠同步透明的話，所有的這些分成和流轉(zhuǎn)的方式可以在新的渠道里實(shí)現(xiàn)。但是把這套玩法玩到老渠道里他不會(huì)干，因?yàn)樗乃季S是舊的。你只需要把信息透明，把數(shù)據(jù)透明，把整個(gè)利潤(rùn)分成的階段全部透明了以后，整個(gè)技術(shù)的變化的確在整個(gè)零售行業(yè)的變化是非常大的。
在整個(gè)的品牌商，因?yàn)榻裉煊泻芏嗟钠放粕谈^(guò)去最大的不同，說(shuō)白了可能制造有一批人，但是他能夠把一個(gè)品牌做起來(lái)，能夠把這個(gè)品牌往終端去走。那么他們?cè)谧兏锏臅r(shí)候，其實(shí)品牌升級(jí)碰到一個(gè)非常強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)，過(guò)去老品牌，今天85后、90后今天根本不在意。這個(gè)時(shí)候我們新的一些創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)他們會(huì)有新品牌來(lái)做。我們大量的客戶，我們?cè)谄脚_(tái)上目前整個(gè)大B和他帶動(dòng)的小B就有100萬(wàn)家，我們提供的是一個(gè)B2B的SaaS服務(wù)，我們?yōu)樗械钠放粕蹋蛘邽樗械姆咒N商大B提供一套系統(tǒng)，這套系統(tǒng)就像京東能把他下游的小B和這些全部放進(jìn)去，然后整個(gè)體系內(nèi)全部是數(shù)據(jù)信息開(kāi)放和統(tǒng)一。因?yàn)榇罅康闹行∑髽I(yè)是根本IT能力去做這個(gè)系統(tǒng)的。
電商公司為什么大家講到它不會(huì)用傳統(tǒng)ERP公司來(lái)做？做不了。在2013年我碰到幾個(gè)創(chuàng)業(yè)的電商公司CEO聊的時(shí)候，我說(shuō)你們?cè)趺醋鱿到y(tǒng)？必須自己做，如果你不自己做的話正套系統(tǒng)都被別人綁架。問(wèn)題是今天全中國(guó)大量的品牌商，很多的分銷商人人都自己做。有一個(gè)市場(chǎng)一直是客觀存在的，只要有企業(yè)的地方就有為企業(yè)提供信息化賦能，我們就為企業(yè)提供信息化賦能。只是說(shuō)為企業(yè)提供信息化賦能的這方公司里面，其實(shí)我們也是合理合法的，我們要干掉傳統(tǒng)的軟件公司，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的軟件公司提供的東西根本不是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代所要的東西?？梢钥吹狡放频纳?jí)還有品類的升級(jí)。在很多復(fù)配客戶交流的過(guò)程當(dāng)中，他們會(huì)談他們這個(gè)行業(yè)的變化，今天在座的很多是快消，但是我們服務(wù)的行業(yè)高達(dá)18個(gè)行業(yè)，快消只是占到其中的一半。今天我想說(shuō)的是快消領(lǐng)域看到的東西，和快消以外的行業(yè)是非常類似的，這幫創(chuàng)業(yè)的老板告訴我們他們?nèi)绾卧趩纹飞贤黄?，在品類上突破，然后采用一個(gè)全渠道的方式能夠把他的業(yè)務(wù)做大，然后背后技術(shù)怎么給他提供支撐的力量。這個(gè)是非常重要的手段，其實(shí)讓這些品牌商獲得他們的升級(jí)。
整個(gè)品牌企業(yè)，其實(shí)有幾個(gè)方向在發(fā)生變化，一個(gè)是供應(yīng)鏈。今天談供應(yīng)鏈蠻多的，任何一個(gè)品牌企業(yè)有業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，有銷售管控，有物流，有財(cái)務(wù)等等。上游就是采購(gòu)，下游其實(shí)就是渠道，無(wú)論是內(nèi)銷平臺(tái)還是購(gòu)物中心連鎖店，還是經(jīng)銷商，還是企業(yè)VIP客戶，這是非常典型的SB2B2C。今天只不過(guò)大量電商的朋友在談的是他所構(gòu)建的平臺(tái)為上下游服務(wù)。我想談的是中國(guó)幾千萬(wàn)中小企業(yè)就是一個(gè)中下游的關(guān)系，而那些品牌商和分銷商，他們其實(shí)所夢(mèng)想的是除了介于電商平臺(tái)獲得一些訂單的生意以外，我不能把我的命運(yùn)交給所有的平臺(tái)，我穩(wěn)定渠道的關(guān)系，我怎么能夠客戶留存，能夠互動(dòng)，能夠運(yùn)營(yíng)，必須有一個(gè)信賴的信息手段幫他解決。這些就是我們?yōu)樗峁┱麄€(gè)供應(yīng)鏈流程。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)每個(gè)品牌商都是一個(gè)小世界，因?yàn)樗约河兴€(wěn)定的渠道。
今天看到的是全渠道的變化，最重要的核心是不再像前幾年那樣很單一的說(shuō)你是電商，你是線下。今天看到很多服務(wù)的品牌商迅速崛起，他們會(huì)告訴我說(shuō)，我們?cè)谔詫?、天貓、京東等等，包括垂直品牌上我們也獲得訂單。但是我們自己有穩(wěn)定的渠道和客戶的關(guān)系在線下走我的直分銷模式。然后我們跟他們的營(yíng)銷互動(dòng)，我們的業(yè)務(wù)推廣，全方位的是采用一個(gè)全渠道營(yíng)銷SaaS軟件服務(wù)平臺(tái)，能夠讓它形成自己穩(wěn)定的營(yíng)銷和互動(dòng)的關(guān)系。通過(guò)這種關(guān)系獲得自己一系列的電商，通過(guò)這種方式把他的生意模式能夠做大。其實(shí)電商也好，包括為企業(yè)提供的互聯(lián)網(wǎng)軟件也好，他們相互之間是互動(dòng)的，是相輔相成的，不是有沖突關(guān)系。假設(shè)幾年前沒(méi)有電商公司存在，我們這類公司企業(yè)老板不會(huì)很在意。但是他們現(xiàn)在很在意的根本愿意，如果不武裝自己訂單全部被電商平臺(tái)拿走了。還有新冒出來(lái)的85后、90后的一些創(chuàng)業(yè)老板，他們會(huì)看到某類消費(fèi)升級(jí)的客戶群體當(dāng)中有一個(gè)品類拉出來(lái)，然后獨(dú)立的包裝一個(gè)新的品牌，吸引一部分新的人群，然后全渠道在線上和線下開(kāi)打。在開(kāi)打的過(guò)程中，他和他客戶的營(yíng)銷模式完全是跟同行當(dāng)中傳統(tǒng)的渠道模式根本不是一樣的方法，這些全部是數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)在背后支撐。其實(shí)可以看到無(wú)論整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷、零售和消費(fèi)者的重構(gòu)，無(wú)論是整個(gè)線上和線下渠道利益的重構(gòu)，無(wú)論是企業(yè)和消費(fèi)者之間他們?cè)趺从谢?dòng)，還是供應(yīng)鏈上下游的協(xié)同，本質(zhì)上來(lái)講就是新渠道模式讓他們整個(gè)生意發(fā)生改變。
這張圖想說(shuō)的一件事情就是兩類公司，一類公司說(shuō)白了就是一個(gè)平臺(tái)公司，本質(zhì)上來(lái)講在提供服務(wù)的時(shí)候絕對(duì)不是千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)中國(guó)的品牌商和分銷商，不是說(shuō)全中國(guó)各個(gè)都會(huì)變化這樣的公司，就那么幾個(gè)大品牌。但是還有很大的一類公司，就是中國(guó)幾千萬(wàn)的中小企業(yè)，無(wú)論是店主大B還是小B，他們都希望在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有一些變革，而這些變革在過(guò)去大家認(rèn)為是不可能實(shí)現(xiàn)的，其實(shí)未必，為什么？可以通過(guò)一些互聯(lián)網(wǎng)的手段發(fā)展。
這是在福建，一個(gè)做干果的公司，盧司令，他們夫妻兩個(gè)人做了很多年微商的生意，這個(gè)生意沒(méi)有做到，因?yàn)闃I(yè)務(wù)本身很難在很小打小鬧的方式來(lái)做。但是他們?cè)谡麄€(gè)新品類的擴(kuò)張上面，他們把干果類的，健康的，能夠時(shí)尚的，有品質(zhì)和設(shè)計(jì)感的東西作為品牌的包裝點(diǎn)。然后他們本身在本地有大量干果供貨的地方，他們形成了一個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈。他們選擇渠道的模式和我們形成了一個(gè)互動(dòng)，非常有意思。他在全國(guó)各地設(shè)置的全部是城市合伙人，這類城市合伙人可能給他一部分的工資。這種城市合伙人可以理解為傳統(tǒng)意義上的小B，但是這個(gè)城市合伙人在發(fā)展，大量的發(fā)展，這個(gè)發(fā)展就是合伙人的下線，他們達(dá)到各個(gè)城市終端的門店，和他們一些穩(wěn)定C端的客戶關(guān)系。只通過(guò)一年的時(shí)間，從過(guò)去一兩百個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展模式，能到一萬(wàn)個(gè)各個(gè)點(diǎn)，這些點(diǎn)不斷的推進(jìn)過(guò)程中，整個(gè)一級(jí)一級(jí)價(jià)格的結(jié)算，他們一些信息全部是通過(guò)訂貨平臺(tái)公開(kāi)透明的。然后終端的消費(fèi)者，他只需要交一定的押金，然后訂單就過(guò)來(lái)，直接打到盧司令的總部，盧司令直接通過(guò)它的配送中心發(fā)到終端，這個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中無(wú)論是城市合伙人全部都根據(jù)利益分成來(lái)抽利。這個(gè)模式?jīng)]有線上線下互動(dòng)的體系情況下是做不到的，但是在這一年多的時(shí)間內(nèi)，他們整個(gè)格局在總部和區(qū)有一個(gè)模式，總部嚴(yán)控價(jià)格、品質(zhì)、品牌、訂單數(shù)據(jù)的推送，各種信息在推送。大區(qū)，所謂區(qū)域的城市合伙人不斷的在發(fā)生，把整個(gè)渠道加盟的信息全部扁平化，他們只要做的一件事情，就是發(fā)展的渠道鋪向終端，能夠把這個(gè)推薦給客戶。客戶為什么用這個(gè)東西？還有品質(zhì)、設(shè)計(jì)、美感。這些東西都打到終端以后，然后終端客戶在購(gòu)買的時(shí)候，C和小B有區(qū)別嗎？大家知道重復(fù)的C就是小B，所以小B是很強(qiáng)的，一個(gè)消費(fèi)者買一個(gè)東西很不錯(cuò)，平常一個(gè)月一個(gè)月的買。過(guò)去其實(shí)把小B的渠道和C分的很分明，今天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)方式把C和小B全部給打掉了，打掉以后這些大量的客戶在購(gòu)買的時(shí)候不斷的訂貨，訂單一來(lái)貨就送到，然后中間的各個(gè)渠道環(huán)節(jié)沒(méi)有其他的，全部都解決。這在食品類創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)型公司非?？斓?。這兩三年的時(shí)間能夠做到幾個(gè)億的規(guī)模。我在其他的幾個(gè)地方不停的看到這樣的公司在出現(xiàn)。所以他是14年創(chuàng)立的公司，15年的時(shí)候銷售了70萬(wàn)，16年的時(shí)候一個(gè)季度累計(jì)的銷售額突破一個(gè)億。這種高速增長(zhǎng)在很多新興85后崛起的公司當(dāng)中盤到的這種玩法，整個(gè)在重構(gòu)原來(lái)的品牌商，然后小B，然后整個(gè)供應(yīng)鏈流程，完全是新的玩法。
我們還可以看到另外一個(gè)，這是一個(gè)傳統(tǒng)的分銷商，在安徽。多年來(lái)做傳統(tǒng)，無(wú)論做酒還是做食品，一個(gè)傳統(tǒng)的分銷商走到現(xiàn)在其實(shí)有一些古老的地方。比如過(guò)去庫(kù)存的東西，經(jīng)銷商的庫(kù)存都是壓在那兒，很難走的。包括銷售渠道，有的時(shí)候客戶未必來(lái)，所以只能靠很傳統(tǒng)的方法來(lái)做，它過(guò)去叫蝸牛批發(fā)，這是一個(gè)商貿(mào)批發(fā)企業(yè)。但是用互聯(lián)網(wǎng)方式，把它平臺(tái)改成蝸牛易購(gòu)，你說(shuō)它是電商B2B平臺(tái)嗎？不能這么說(shuō)，他只是中國(guó)眾多的品牌商，眾多的分銷商在面臨著互聯(lián)網(wǎng)電商壓力的時(shí)候，他們自己又有非常強(qiáng)的一個(gè)地區(qū)，線下渠道和終端客戶能力的時(shí)候，他在考慮怎么把它的優(yōu)勢(shì)放大，怎么把它的劣勢(shì)降低，他進(jìn)行一場(chǎng)自我變革。在這場(chǎng)自我變革當(dāng)中通過(guò)一套系統(tǒng)，能夠讓終端的客戶跟他之間發(fā)生很明確訂貨商品業(yè)務(wù)的往來(lái)。還可以做到一件事情，他不斷的吸納那些更好的品牌商，比如說(shuō)做干果，比如說(shuō)做食品，比如做其它類的東西。就是因?yàn)樗那罓I(yíng)銷可以不斷投射，不就是讓下游的渠道來(lái)進(jìn)行推廣嗎？所以像這類公司其實(shí)他們也是在不斷的，在整個(gè)全渠道營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)線上和線下的互動(dòng)方式，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，就是APP的手段，能夠讓渠道和渠道之間獲得很好的成長(zhǎng)。
很多人會(huì)說(shuō)這類公司會(huì)不會(huì)活的很久？告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)，從2013年到今天，一個(gè)季度以上，整個(gè)平臺(tái)上，100多億的GMV，我看到經(jīng)常跑動(dòng)當(dāng)中全部是冒出來(lái)的新公司，這是很有意思的事情。大家看一個(gè)市場(chǎng)，可能你看到的是存量市場(chǎng)，會(huì)覺(jué)得有問(wèn)題。就跟現(xiàn)在的電商崛起，各種垂直電商的崛起。同樣中國(guó)的品牌商、分銷商當(dāng)中有一批老一輩的可能會(huì)有問(wèn)題。我們知道在這幾天當(dāng)中冒出新一代新的品牌商、新的仿效上他們是怎么玩的？所以會(huì)發(fā)覺(jué)這些客戶給到我們非常大的啟發(fā)。因?yàn)槲覀兙褪歉@一些新的品牌商學(xué)習(xí)，他們的新玩法和這個(gè)品牌商的玩法不一樣，他們會(huì)懂得電商跟他們都有一個(gè)非常好的互動(dòng)關(guān)系，但是他要有自己玩這個(gè)線下渠道的交易平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上我們會(huì)看到確實(shí)是一個(gè)新的商業(yè)軟件服務(wù)的時(shí)代來(lái)了，過(guò)去老的ERP時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。而新的商業(yè)軟件時(shí)代來(lái)臨的時(shí)候，真正受益的是中小企業(yè)。因?yàn)殡娚坦颈旧硪彩且粋€(gè)技術(shù)公司，但是唯獨(dú)中國(guó)大量的成長(zhǎng)型的中小企業(yè)是沒(méi)有這樣的本事，需要有這樣的軟件服務(wù)公司為他來(lái)提供。
中間的圓圈是所有的品牌商，或者下游的小弟企業(yè)，你有各種加盟店，有分公司，有批發(fā)商，有代理商，有經(jīng)銷商，這是你的小弟。然后你有終端的消費(fèi)者，你跟他們之間業(yè)務(wù)往來(lái)，這是B2B，或者B2B2C的訂單往來(lái)，上面跑的全部是訂單、商品、庫(kù)存一系列信息，這些信息不是電商，也不是B2C渠道所能截取的，這一塊在2013年以前中國(guó)的品牌商是傳真、電話、QQ、手機(jī)，全部是最傳統(tǒng)的方式，根本沒(méi)有解決，而我們把它解決了。解決以后這些信息的數(shù)據(jù)全部可視化了，可視化以后，然后我們支付、物流、金融和電子商務(wù)崛起。所以我們這幾年當(dāng)中銀行會(huì)找到我們說(shuō)，你們很多的客戶是不是跟我們的銀行有合作？很多B2B支付公司跟我們有合作。我們之間未來(lái)可能會(huì)有這樣的物流來(lái)服務(wù)我的一些客戶。本質(zhì)上來(lái)講新一代的商業(yè)軟件公司跟傳統(tǒng)的ERP時(shí)代最大的不同是因?yàn)樗臄?shù)據(jù)在云上，在往這個(gè)方向走的過(guò)程中，第三服務(wù)聚合，無(wú)論是電商公司還是各種各樣的企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司都跟我們來(lái)講是一個(gè)聯(lián)盟關(guān)系，比如我們相互之間是一個(gè)共生共存的關(guān)系。
最后，的確我們?yōu)槠髽I(yè)在服務(wù)的時(shí)候，眾多的客戶只是選擇一些行業(yè)代表，每個(gè)行業(yè)都是在進(jìn)行一場(chǎng)新舊勢(shì)力的對(duì)抗。包括在杭州其實(shí)有老牌的有新牌的。包括這位小胖，14年在深圳創(chuàng)業(yè)，15、16、17年，兩年半的時(shí)間在整個(gè)華南地區(qū)，美團(tuán)整個(gè)外賣排前三的，第二、第三的品牌全部是他的品牌，他就是一個(gè)中央廚房，通過(guò)一個(gè)移動(dòng)APP訂餐系統(tǒng)，能夠讓他跟所有的網(wǎng)吧，所有一些過(guò)去根本不是他渠道的渠道發(fā)生關(guān)系，因?yàn)橐恍┲饕薪K端消費(fèi)者在那兒，年輕人在那兒玩游戲，要知道過(guò)去網(wǎng)吧是不提供的?，F(xiàn)在很容易，提供食材，點(diǎn)完以后一個(gè)訂單到中央，中央配送過(guò)去。所有的這些消費(fèi)者，這些小B、大B的訂單全部通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)鏈接，全部透明全部可視，所有的數(shù)據(jù)全部都透明的情況下啊，就可以發(fā)現(xiàn)整個(gè)全渠道的開(kāi)始。
我會(huì)看到各種各樣的行業(yè)客戶，這位是做一些傳統(tǒng)食材方面的。這位90后在人民大學(xué)畢業(yè)，到寧夏創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，他把寧夏所有供貨的食材店，包括訂單全部收取，然后他有大量農(nóng)貿(mào)的專員種植東西，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式來(lái)玩。他其實(shí)并不想做一個(gè)全國(guó)性的大電商平臺(tái)，他有非常強(qiáng)的服務(wù)關(guān)系。但是他怎么來(lái)銜接呢？他想到的第一件事就是我要有一個(gè)企業(yè)專署的移動(dòng)訂貨的電商平臺(tái)，也是全渠道營(yíng)銷的平臺(tái)，是我自由客戶沉淀的干系圈，我可以跟其它的電商，可以跟其它的業(yè)務(wù)都可以來(lái)合作，但是我怎么把我穩(wěn)定的客戶留住。那個(gè)女生是做火鍋的配送，很多火鍋看起來(lái)有聲有色，吃的那些東西其實(shí)都是標(biāo)準(zhǔn)化的中央配送，這些中間的供貨商為他們來(lái)提供。在這兩年可以看到，原來(lái)我們以為做的是個(gè)軟件服務(wù)，但是后來(lái)無(wú)論是美團(tuán)，無(wú)論是萬(wàn)達(dá)，這類公司會(huì)跟我們合作，后來(lái)明白，他在做平臺(tái)，做所謂外賣C端的時(shí)候，想要更好的滲透，往前一走C2B，小B就是一些商超的這些商店、餐飲，但是再往后滲透滲透就到了B2B，然后他們說(shuō)我們大數(shù)據(jù)時(shí)代怎么把這些信息獲取到，然后給客戶提供終端消費(fèi)。
最后也說(shuō)一個(gè)廣告，其實(shí)我自己做了八年的ERP，然后在06年開(kāi)始做云計(jì)算軟件的服務(wù)，跟阿里有很深的淵源關(guān)系，一直到做云計(jì)算。到2013年的時(shí)候，第二次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我們看到一個(gè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，中國(guó)大量的品牌商和分銷商，但是電商公司是平臺(tái)公司，不是為企業(yè)賦能的公司，他有他自己獨(dú)特的生意之道。企業(yè)的上下游之間都很傳統(tǒng)，根本都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)電商化。我們要做的事情就是幫企業(yè)、品牌商和分銷商實(shí)現(xiàn)他的電子商務(wù)化，這種B2B的電子商務(wù)能讓企業(yè)真正壯大，壯大的時(shí)候他們的渠道在發(fā)生裂變，但是這種新模式一定能夠讓未來(lái)的品牌商和分銷商當(dāng)中能夠有很多新的革命力量把老的干掉。對(duì)我們來(lái)講心態(tài)出來(lái)，整個(gè)玩法就是我們新產(chǎn)品的寫法，因?yàn)樾萝浖墙ㄖ谛碌纳虡I(yè)流程上。如果沒(méi)有新一代的品牌商和分銷商的崛起，就沒(méi)有新一代商業(yè)軟件的崛起。
這樣一種發(fā)展歷程當(dāng)中。這幾年我們把B2B產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)的時(shí)候，去年也好，今年也好，我們每年是500%的增長(zhǎng)。500%的增長(zhǎng)背后，不是我們牛逼，這背后最大的一件事情就是這兩三來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，帶動(dòng)中國(guó)大量的品牌企業(yè)和分銷商，怎么干？數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。然后新一波的渠道商起來(lái)，然后把供應(yīng)鏈訂單流程打散重來(lái)，扁平、碎片、多元，往往就把老的渠道干掉了，但是他們的存在也是由我們給他們提供一套新的商業(yè)軟件的存在。謝謝！
