7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥(niǎo)科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開(kāi)放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見(jiàn)日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家晚上好，很感謝大家，我是壓軸的，也感謝二哥，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)就是基礎(chǔ)，但是我還是要為傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)介紹一下，現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)的已經(jīng)都不盛行燒錢，現(xiàn)在沒(méi)有做強(qiáng)的，盲目擴(kuò)張就是找死。
第一次來(lái)，希望最后的壓軸換一個(gè)角度跟大家做一下分享，今天所有的分享全部都是從產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)看我們?nèi)绾巫隹煜鸅2B，我們應(yīng)該至少95%的時(shí)間都在做傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，先做一個(gè)簡(jiǎn)單自我介紹，三家B2B公司再加上一家創(chuàng)業(yè)公司，三個(gè)B2B公司是中國(guó)前三的B2B公司，第一是阿里，我在阿里1688的時(shí)候是第一任阿里產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人，第二是慧聰，我三個(gè)月之前還是慧聰B2B的總裁，再之前是馬可波羅COO，這三家公司是中國(guó)前三大B2B平臺(tái)，再加上現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的宇商網(wǎng)。
我今年過(guò)年的時(shí)候其實(shí)一直輾轉(zhuǎn)反側(cè)，沒(méi)有想明白一件事，為什么？，我一直在問(wèn)自己一個(gè)事，我已經(jīng)在中國(guó)前三大的B2B平臺(tái)干了整整的14年，為什么這14年來(lái)沒(méi)有看到一家中國(guó)的B2B公司真正做成，我想真正做成是真正把交易做成。大家都應(yīng)該知道中國(guó)的電子商務(wù)始于1999年，恰恰是中國(guó)供應(yīng)商B2B的元年，到底B2B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)路在何方？首先有沒(méi)有路，那有路到底在哪里，如果有路是多大，然后我們?cè)撛趺锤?，這是我過(guò)年一直在想的問(wèn)題，當(dāng)然后面是想明白了，然后選擇了做手機(jī)分銷這件事。
今天可能更多的是從互聯(lián)網(wǎng)的角度跟大家分享一下。首先我們先回顧一下B2B的電商發(fā)展歷程，我每年都會(huì)存B2B產(chǎn)業(yè)報(bào)告，這個(gè)是去年的。大家可以看到2017年中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)的銷售收入是430億，很大的市場(chǎng)，這是互聯(lián)網(wǎng)銷售收入，大家知道互聯(lián)網(wǎng)銷售收入毛利率85%，凈利潤(rùn)近40%。那請(qǐng)問(wèn)難道這是沒(méi)有價(jià)值嗎？那為什么還會(huì)有430億的B2B的銷售額存在，那這張表就可以回答，這張紅色的表格就是工信部電子商務(wù)中心所做的調(diào)研，他們調(diào)研方法是抽樣，在B2B網(wǎng)站上面的賣家去問(wèn)他們的成交情況，大家可以看到成交額有12萬(wàn)億。大家可能現(xiàn)在都很羨慕雙十一，一搞就搞出千億，很厲害。B2B12萬(wàn)億，在座相信的先舉手，12萬(wàn)億相信的舉手，大部分人都不相信，那是怎么來(lái)？這個(gè)數(shù)據(jù)是通過(guò)調(diào)研B2B平臺(tái)上的賣家問(wèn)他到底在這個(gè)平臺(tái)上有沒(méi)有接到過(guò)生意，到底是多大的生意，但是我告訴大家這個(gè)數(shù)據(jù)是真的，為什么，是從2007年開(kāi)始就在跟蹤這個(gè)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)一直是一個(gè)從5萬(wàn)億開(kāi)始到今天的12萬(wàn)億，大家算一個(gè)賬，430億除以12萬(wàn)億，我們賺了多少錢？千分之三點(diǎn)五。
回看一下B2C，這個(gè)產(chǎn)業(yè)一年的銷售收入是多少，2千億，阿里一家干掉1300億，但是有4萬(wàn)億的貨，5%的銷售傭金，其實(shí)差不多的，那么為什么他們兩個(gè)有這么大差異，差15倍！
我們看一下，B2B的發(fā)展進(jìn)程，我是2004年到2010年在阿里，其實(shí)我當(dāng)時(shí)也在懷疑為什么阿里這么大的平臺(tái)，我是阿里第一個(gè)做交易的，我從慧聰走出來(lái)的時(shí)候，慧聰一年做350億的交易。從1999年到2007年，整個(gè)B2B的電子商務(wù)一直是1.0的信息為主，主要收入就是信息的會(huì)員費(fèi)，從2008年開(kāi)始，那個(gè)時(shí)候阿里上市，有一個(gè)1.5的廣告，那么這是一個(gè)以買家導(dǎo)向的收費(fèi)模式，不管怎樣從1.0到1.5還是有廣告收入，一個(gè)是按會(huì)員費(fèi)，一個(gè)是按來(lái)你家門口路過(guò)的買家人數(shù)來(lái)收，2014年開(kāi)始應(yīng)該在座各位都能感受到我們真正的產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的交易平臺(tái)開(kāi)始興起；所以我們現(xiàn)在看到的B2B公司的收入和利潤(rùn)還是來(lái)自于廣告，而B(niǎo)2C來(lái)自于交易，那所以這15倍是什么，15倍就是我們的風(fēng)口。
我在過(guò)年的時(shí)候想清楚一件事，這里面有一個(gè)很大的風(fēng)口，我們假設(shè)12萬(wàn)億只收1%，這應(yīng)該是1200億的銷售額，而我們僅僅只賺了430億，里面有800億的互聯(lián)網(wǎng)收入，為什么？就是因?yàn)槲覀冎R(shí)不對(duì)，傳統(tǒng)的B2B的知識(shí)還是在做廣告，這里面應(yīng)該是有800億。
那么既然我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)風(fēng)口，那么我們到底該怎么去占據(jù)這個(gè)風(fēng)口？這是我自己的一些思考，這其實(shí)就是剛才我說(shuō)我為什么比較認(rèn)同王總的話，我原來(lái)做了14年B2B的電商，一直沉浸在電商里，等到過(guò)年突然發(fā)現(xiàn)好像不太對(duì)，應(yīng)該是把產(chǎn)業(yè)放在前面，互聯(lián)網(wǎng)放在后面，其實(shí)今天這個(gè)主題老劉寫(xiě)反了，應(yīng)該叫做“快消品+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”，以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的爆發(fā)式增長(zhǎng)這個(gè)就是真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你要把產(chǎn)業(yè)先做好了，我是賣手機(jī)的，手機(jī)都沒(méi)賣明白，你有什么可以跟店家講的，既然是一個(gè)全新的風(fēng)口，我們要找到新的價(jià)值曲線，那我來(lái)講一講為什么會(huì)有很多人講賦能，我認(rèn)為這個(gè)賦能不是因?yàn)楹艽?，而是因?yàn)樵谡倚碌膬r(jià)值曲線。每個(gè)從業(yè)者都應(yīng)該問(wèn)問(wèn)自己，我們的痛點(diǎn)是什么，我們有沒(méi)有顛覆式創(chuàng)新，我沒(méi)有任何理由講，是否利用互聯(lián)網(wǎng)解決了問(wèn)題。為什么大家都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)高危的東西，那我自己干了這么多年的互聯(lián)網(wǎng)，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是連接，現(xiàn)在很多公司是為了找連接，找完連接后面就發(fā)生二次三次四次新業(yè)務(wù)模式的機(jī)會(huì)。
那我講到這，就前面都是我的觀點(diǎn)，后面講講我們賣手機(jī)怎么做這件事。首先使命，我們并不是想成為中國(guó)最大的賣手機(jī)的，我們是希望讓手機(jī)零售店更成功，第二個(gè)我們?cè)妇笆亲鲎畲蟮氖謾C(jī)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，我的標(biāo)題是雙S2b，首先，第一個(gè)S是Supplier，第二個(gè)S代表Service，這個(gè)Service也有可能是幫你賣貨，我們前面講的賦能，其實(shí)很多的情況下是幫助你賣貨。
舉個(gè)案例，我們的Supplier是怎么構(gòu)建的，通過(guò)自己的APP，通過(guò)自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng)把手機(jī)找全了，還好我們做的是手機(jī)行業(yè)，我們要是做酒水肯定不敢說(shuō)找全，第二個(gè)物流，我們自己建了前置倉(cāng)，T+1免費(fèi)送貨上門，這里就有一個(gè)行業(yè)特點(diǎn)，因?yàn)槭謾C(jī)這個(gè)玩意絕對(duì)沒(méi)有毛利，大家都知道京東之前賣手機(jī)從來(lái)沒(méi)有賺過(guò)錢，2C都不賺錢，2B賺錢那就很搞笑了，在這個(gè)里面其實(shí)手機(jī)行業(yè)就是因?yàn)椴毁嶅X，所以服務(wù)是很差的，同時(shí)我們有自己的售后，我們有一些資源，最后我們?cè)谥Ц渡厦?，手機(jī)這個(gè)行業(yè)也很奇葩，一臺(tái)手機(jī)蘋果5000塊錢賺5塊錢，就貨到付款，我們做貨到付款，一縣一人一車，一個(gè)縣一個(gè)人一輛車，這是我的車銷。我還有一些貨，就跟著我的物流車走的。
那我講講我們Service，目前我堅(jiān)持每周都去我們的小店去走訪，確實(shí)快中暑了，但我們還是看到一些現(xiàn)象，現(xiàn)在目前大概有4到5個(gè)痛點(diǎn)，第一個(gè)就是b2c支付，大家看到這塊牌子，上面寫(xiě)的我給大家讀一下“POS上刷卡手續(xù)費(fèi)千分之六點(diǎn)五，上不封頂”，這個(gè)就是我們經(jīng)常在商場(chǎng)看到的情況。
這里大家看到一堆二維碼，這是手機(jī)上的APP下載，這就是我們的小店里面掛的東西，他還會(huì)碰到兩個(gè)問(wèn)題，手機(jī)里面你們可能會(huì)碰到，打開(kāi)一個(gè)手機(jī)為什么里面裝了一個(gè)愛(ài)奇藝，能不能給我一臺(tái)干凈的手機(jī)。畢竟我們是干互聯(lián)網(wǎng)的，畢竟技術(shù)還是比零售店厲害的，我們搞了一個(gè)你只要刷一刷這個(gè)東西，幫你把里面的劫持軟件全部干掉，另外你要裝綠色軟件客戶就自愿，會(huì)給客戶發(fā)二維碼，客戶把二維碼給小店店主，這個(gè)店主給他裝一個(gè)百度5塊錢，那么這個(gè)大概裝一臺(tái)手機(jī)賺20塊錢，看完以后驚心怵目，怎么還有那么高利息的東西。我們?nèi)ハ旅孀咴L，手機(jī)店的分期，現(xiàn)在市場(chǎng)里面的分期年化利息50%，月收益2分錢，首付10%，不算在基礎(chǔ)里面年化50，這個(gè)很簡(jiǎn)單，我們跟BAT三家加上京東都在談，現(xiàn)在已經(jīng)可以明確拿到30%的分期，這是幫消費(fèi)者C端省錢，幫C端省錢就是幫小店賣貨。
總結(jié)一下，三大核心競(jìng)爭(zhēng)力，第一個(gè)供應(yīng)鏈，第二個(gè)物流效率，第三個(gè)跨界的雙S。但是供應(yīng)鏈一定是我的根本，我的Service是為了幫我找我新的價(jià)值曲線。這里我其實(shí)希望跟大家做交流以后，大家如果有時(shí)間可以回去好好想一個(gè)問(wèn)題，就是為什么要找新的價(jià)值曲線。其實(shí)阿里也好京東也好，就做賦能我認(rèn)為他是想通過(guò)賦能創(chuàng)造新的價(jià)值曲線，所以真的有一天把這件事給做成了的時(shí)候，我相信阿里一定控制了零售店的銷售通路，你這個(gè)時(shí)候你的供應(yīng)鏈跟他的銷售，就是不是高位和低位，所以我覺(jué)得我們要好好想一想，到底做的是價(jià)值鏈的還是在做一個(gè)卡片相機(jī)的清晰化的問(wèn)題。
最后祝愿大家有一個(gè)美好的周末，謝謝大家。
