7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負責人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好！我今天主要基于卓爾云市剛剛從菜鳥出來去講我們自己的過程，從這個過程里大家也許都能有一些收獲。先前我跟很多朋友交流的時候，他們問我第一個問題就是卓爾是做什么的，所以我在這里做一下介紹。
卓爾在國內(nèi)是500強的民營企業(yè)，前面主要是做批發(fā)市場，現(xiàn)在做的最大的批發(fā)市場，在中國的批發(fā)市場里面是排名前五的，也正是因為有這樣的沉淀，在香港上市叫卓爾發(fā)展。做卓爾云市其實就是由我剛才講的批發(fā)市場作為一個奠基，這是一個800萬方的批發(fā)市場，做了20個大專業(yè)市場，50萬種商品。我們這個批發(fā)市場一年就是幾百億的交易額，進來經(jīng)營應(yīng)該在中國電商排名前十。因為我當時做B2C，我把賬一算好像是這個事，但是我做B2B發(fā)現(xiàn)不是這樣的，因為隨便哪一個B2B拖出來就是幾百億，所以又想辦法該怎么辦。剛開始我們非常關(guān)注交易額，所以在這個里面我把批發(fā)市場里面發(fā)生的業(yè)態(tài)，怎么從線下移到線上，我們做的第一件事情就是怎么把支付搬到線上來，B2B的支付是大額的，但是在批發(fā)市場的支付可能是十幾萬，不到一百萬的樣子，我們當時把我們做的軟件和POS機，做了融合，用這樣的方式解決支付的問題。
在批發(fā)市場里經(jīng)常發(fā)生的事情是訂貨會，訂貨會會有很多痛點，包括排隊支付，包括選商品，你會發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)的商品選擇會非常麻煩，所以我們在這個地方又做了一個線上的工具，去幫助批發(fā)商選擇商品。但是實踐過程中發(fā)現(xiàn)一個問題，這個在一個批發(fā)市場上做可以，在十個批發(fā)市場做也可以，但是要超過一百個批發(fā)市場做就有問題，因為提供這個支付的是一個批發(fā)市場，在他們眼里是這樣的，我們得換一個思路，我們怎么從做賣家變成做買家，那就是下面的這張圖。
以前我們更多的關(guān)注是在批發(fā)市場里面的貿(mào)易商，后面如果我還希望賣家跟我玩，所以就必須解決賣家下游的問題，所以把重點放在終端店。跟其他朋友聊，他們更多提到便利店，我們提到的是終端店，除了夫妻老婆店，我們做了服裝店，做了很多餐館。我們是基于這樣的想法，因為在一個垂直的行業(yè)再去競爭，可能永遠排在后面。我們換一個思路，如果在一個社區(qū)把控會怎么樣？我們想在一個社區(qū)把控可能會形成一個競爭優(yōu)勢?；剡^頭看便利店，有沒有可能在一個不到一百平方米的便利店又賣紙尿褲又賣啤酒？當一個父親推著一個購物車，看到上面有止尿布和下面有啤酒，但是我看到現(xiàn)在的便利店不會有。我在給這么多店服務(wù)的時候，我能解決這個關(guān)聯(lián)銷售，那我在社區(qū)里會提升一定的優(yōu)勢。所以我們干的事情不是只做一件事情，我們干的是怎么把社區(qū)所有的終端店打通。同時在這個過程中還有其它的附加服務(wù)。
這是我們做模式的一個選擇，這里面我是有很多痛苦的選擇，我們一開始做便利店的時候，我們想怎么樣做快。做了自營得做很多準備工作，要選好倉，要安排好車，要跟品牌商談，談了以后要入庫，要上架，要賣出去，好像準備比較久。我們在回過頭去看，我們?nèi)プ龃楹系臅r候有很多問題，第一，賣家不一定提供給我，然后買家不一定聽我的。所以我們先要解決供貨的問題，所以我們有了自營，然后有了倉，然后有了配貨的問題。做的自營以后發(fā)現(xiàn)有一個痛點，我好像沒有機會去盈利，做B2B如果沒有機會盈利就很不靠譜，這個事就沒有辦法玩下去了。我們又去想了，我們可以做點什么可以去盈利呢？其實發(fā)現(xiàn)盈利取決于買家，買家不只一個渠道；也取決于賣家，賣家不只在供貨。如果我們有了加盟門店，那是不是情況會好一點？我們就做了一下試驗，試驗了一下發(fā)現(xiàn)一個問題，有一個競爭對手，我們加盟是希望他在換門頭能交加盟費。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一些友商加盟不要錢，或者有一些友商加盟貼給你錢。我們做了一段時間之后，這個事情慢慢做，不要著急，因為不知道會發(fā)生什么，不知道他會不會從貼一千到貼一萬，我跟不了。所以在整個過程中我們還沉淀了一些什么？我們沉淀的東西有沒有可能拿出去作為我們盈利的手段？后來發(fā)現(xiàn)在前面做自營的過程中，我的倉，我的配，以及在給我上游提供的供應(yīng)鏈金融的服務(wù)，這些東西都可以作為服務(wù)讓它增值，去提升它的價值。所以我們后面就做了這樣一些事情。
在中國窗簾行業(yè)，好像黃河以北和黃河以南不一樣，黃河以北是批發(fā)商把事都自己干了，黃河以南會有批發(fā)商和終端段的形成。我們最早做窗簾的時候是通過物流切進去的，然后保證買家對我有一個黏度，后來發(fā)現(xiàn)這個過程我們盈利狀況并不好，所以我們在這里面加了一個服務(wù)叫做加工。我們聯(lián)合了一些第三方的加工廠，因為他們一天大概只能加工個幾千平，由于我們的合作，一天大概可以加工八千平到一萬平，這樣就有很多的家跟我們合作。
這是我們跟餐館的合作，我已經(jīng)跟社區(qū)里的餐館合作，在和餐館進行合作發(fā)現(xiàn)一個很有意思的情況，餐館采購的東西并不是特別多，因為我們的批發(fā)商一直在做一些促銷。我們可以給我們的買家提供什么價值？前面是給買家提供服務(wù)，在這里我們實際上給買家提供一個返利的價格。當時在研究的時候就發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象蠻有意思的，我們發(fā)現(xiàn)餐館里面貼海報，美團、餓了么的海報，過不了多久又下來了。后來我跟餐館談，你這個位置能不能給我？他說可以，你給我多少錢？我們覺得是一個商機，我們就把海報變成了一個框架，后來跟品牌商溝通，這件事情整個來看就是一個非常漂亮的案例。我們返給餐館的返利，最后并不是以提現(xiàn)的方式給買家，而是在賬戶上作為余額的存在。所以未來的采購也只會在我們平臺上進行。
這就是剛剛講到我們幫助終端店去解決怎么買的一個問題。我們因為掌握了越來越多的終端店，掌握了越來越多在這個社區(qū)里用戶的數(shù)據(jù)。我們可以從一個群例分析這個社區(qū)大概是什么樣的人群。可以從個體分析，當他是一個爸爸，在母嬰店買一個紙尿布，他會不會去便利店買啤酒的問題，我們把這個問題轉(zhuǎn)換成一個能力，再轉(zhuǎn)給終端店，這些終端店會更喜歡我們。
最后講整個卓爾云市的布局，中間是卓爾購，所有服務(wù)的體系都是圍繞卓爾購來布局。希望公司成為中國B2B行業(yè)里面表現(xiàn)不錯的一個企業(yè)。謝謝。
