7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥(niǎo)科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開(kāi)放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見(jiàn)日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家好！我是新高橋老唐，其實(shí)這個(gè)節(jié)點(diǎn)上來(lái)分享是很尷尬的。第一，是大家比較辛苦，因?yàn)閮商斓臅?huì)議。第二，昨天的易酒批，包括剛才的掌合天下，把所有的東西都說(shuō)完了，你說(shuō)我上來(lái)說(shuō)什么？?jī)?nèi)容相同又說(shuō)我抄襲，但是我又沒(méi)有瞎編的能力，我想以后能不能不要讓易酒批的老王來(lái)了，他來(lái)了我就不能來(lái)了，我來(lái)了他不能來(lái)。因?yàn)槲覀內(nèi)ズ笈_(tái)做PPT，很多內(nèi)容都是相同的。包括剛剛掌合天下在下面說(shuō)我，51訂貨的楊總，說(shuō)你怎么又在掌合天下之后發(fā)言？楊總說(shuō)因?yàn)槟銈兪菂^(qū)域性的，他不是區(qū)域性的，他是全國(guó)性的。
這張PPT和之前的首頁(yè)都是去年上海大會(huì)我分享的五大思考。如果用阿里的概念叫新五大思考。這次我在右上角加了一個(gè)2字，其實(shí)累計(jì)起來(lái)就是10大思考。我所有的觀點(diǎn)保質(zhì)期是6個(gè)月，現(xiàn)在更新一下，所有的觀點(diǎn)只能保質(zhì)三個(gè)月，現(xiàn)在發(fā)展的速度太快。去年12月份的大會(huì)到現(xiàn)在剛好7個(gè)月不到，又產(chǎn)生一個(gè)新的五大思考。既然是思考就是給大家做參考，我不為這個(gè)結(jié)果負(fù)責(zé)任。
在分享思考之前，我有一個(gè)感受先講一下。我羅列了三種上臺(tái)分享的人，第一種是入了大資金，被資本綁架，天天上臺(tái)亮相，找接盤(pán)俠。第二種，是還沒(méi)有拿到大資金的，為公司品牌來(lái)背書(shū)，想融資。第三種，被上司領(lǐng)導(dǎo)所逼迫來(lái)站臺(tái)的。當(dāng)然還有小部分是為“二哥”的情懷而來(lái)，也有為行業(yè)挖坑而來(lái)，也有為行業(yè)提出個(gè)人心得，做出貢獻(xiàn)的人而來(lái)。我剛剛說(shuō)的這幾點(diǎn)我都有。在這個(gè)基礎(chǔ)上面我再加兩點(diǎn)。
第一，我也是在來(lái)證明新高橋還活著。每一年都有很多創(chuàng)業(yè)型的公司誕生，但是也有很多企業(yè)每天趴下，包括第三方研究機(jī)構(gòu)的兩個(gè)報(bào)告我看到很多公司都不存在了，第三方研究機(jī)構(gòu)的調(diào)研并不徹底。
第二，最近我特別喜歡這句話，我不知道這句話是誰(shuí)講出來(lái)的，“好喜歡你看不慣我，又干不掉我的樣子！”我為什么會(huì)喜歡這句話，我跟大家說(shuō)一下?？煜稡2B很多友商跑到湖南干了一件很蠢的事情，拉了一個(gè)群叫“新高橋快樂(lè)專署客戶群”，我的友商不點(diǎn)名。我就想三鹿奶粉當(dāng)年出事，關(guān)鍵詞不是三鹿，關(guān)鍵詞是哪一種出事？消費(fèi)者在想什么？消費(fèi)者想奶粉還能不能喝？你跑到湖南拉個(gè)群，說(shuō)這個(gè)群是新高橋老唐的，促銷力度要加大，我就在想你把我打趴下了，下一筆資金誰(shuí)投？不是新高橋趴下了，是快消品當(dāng)中有一家企業(yè)趴下了。我指的是我看到都自己想抽自己，這不是找抽嗎？在這個(gè)大會(huì)友情提示一下友商，目前階段我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)的批發(fā)大市場(chǎng)，傳統(tǒng)的分銷商，傳統(tǒng)的批發(fā)部，你干我干什么？
今天是第一次上臺(tái)，每一次上臺(tái)從來(lái)沒(méi)有做廣告，剛才他們說(shuō)的很全面，我多做點(diǎn)廣告。簡(jiǎn)單介紹一下新高橋。新高橋是2014年成立，目前服務(wù)12個(gè)城市，6個(gè)物流中心，是直營(yíng)模式。快樂(lè)惠便利店比新高橋還早，是2008年成立的，是加盟模式，成立的時(shí)候是兩萬(wàn)的加盟費(fèi)，現(xiàn)在是免費(fèi)，2014年免費(fèi)，目的是為了更好新高橋的發(fā)展，所以便利店+快消品B2B模式是新高橋首創(chuàng)，現(xiàn)在都跟著新高橋在弄這個(gè)模式。所以下面的關(guān)鍵詞是新高橋是全國(guó)首創(chuàng)便利店+快消品B2B模式。歡樂(lè)惠和新高橋有兩個(gè)品牌，第三個(gè)品牌正在懷孕當(dāng)中，叫考拉便利，有可能對(duì)標(biāo)是羅森。
進(jìn)入我今天分享的主題，新五大思考，第一個(gè)快消品B2B動(dòng)了誰(shuí)的存量？這個(gè)不需要太多的進(jìn)行探討，剛才說(shuō)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括我們首推的目標(biāo)是傳統(tǒng)的批發(fā)部，盡可能是終端小店最近的批發(fā)部，今天我們是鎖定批發(fā)部，我們的友商要干我。所以這個(gè)存量，我對(duì)批發(fā)部的朋友說(shuō)對(duì)不起，就是干你。我也很不客氣的說(shuō)，一個(gè)新物種出現(xiàn)總有一個(gè)老物種趴下來(lái)，但你不能說(shuō)我們都是干IT的人，你首先把我干趴下，這個(gè)格局就有問(wèn)題。
第二，快消品B2B多渠道配送，還是垂直聚焦？我個(gè)人關(guān)鍵還是先聚焦，有名酒名煙，有KTV，有網(wǎng)吧，有便利店，還有飯店，就是多品多線，全渠道，全品類供應(yīng)鏈，你怎么叫全？怎么叫全品類全渠道？你能做得完嗎？我認(rèn)為多渠道先不要配送，先做一個(gè)垂直的，我們的垂直聚焦就是便利店，夫妻老婆店。而且夫妻老婆店有一個(gè)規(guī)模，就是150平方之內(nèi)的，超過(guò)150平方米之內(nèi)不是服務(wù)對(duì)象，這是一個(gè)思考。
第三，品牌商對(duì)快消品B2B相愛(ài)還是相恨？昨天雙鹿電池上臺(tái)說(shuō)了他們的觀點(diǎn)，在1.0的時(shí)代廠商是拒絕的，阿里零售已經(jīng)達(dá)到了50%以上是已經(jīng)接受的，還有一小部分是在觀望，觀望當(dāng)中還有一個(gè)問(wèn)題，創(chuàng)始人懂市場(chǎng)是愿意接受新事物的，昨天聊了一個(gè)事情，很多都是職業(yè)經(jīng)理人不愿意放他，他說(shuō)為什么？他們每年幾萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷商在打紅包，他怎么就能放棄？這是事實(shí)存在。這個(gè)問(wèn)題非常嚴(yán)重，是解決了信息不對(duì)稱嗎？不是簡(jiǎn)單的解決了終端和平臺(tái)的市場(chǎng)需求不對(duì)稱，還要解決這個(gè)紅包要沒(méi)了，這種趨勢(shì)誰(shuí)也擋不了。今天我還重復(fù)一遍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，整個(gè)經(jīng)銷商的體系，品牌商的分銷體系的歷程很重要。1.0是先貨后款，就是把貨給你，賣完之后再結(jié)算。但是有的老板把貨賣完之后就不結(jié)算了，就產(chǎn)生了風(fēng)險(xiǎn)，所以升級(jí)到2.0。2.0說(shuō)先款后貨，先把錢(qián)打過(guò)來(lái)再發(fā)給你貨。但是過(guò)沒(méi)多久發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，所有代理商把價(jià)格體系賣完了，所以廠家又到了3.0說(shuō)代理時(shí)代。由你負(fù)責(zé)總代理，然后你去開(kāi)放50到100個(gè)分銷商，你去收保證金，你去管控一百個(gè)分銷商，這個(gè)叫3.0代理時(shí)期。4.0也是被市場(chǎng)倒逼的。在座所有的廠商、品牌商都是歷歷在目的事情，現(xiàn)在你看B2B這不存在嗎？現(xiàn)在說(shuō)的是大賣場(chǎng)，當(dāng)年不就是攪了你的局嗎？改變了你原有的分銷體系，所有的大賣場(chǎng)全國(guó)連鎖，跨省開(kāi)店的時(shí)候，你現(xiàn)在說(shuō)B2B要區(qū)域保護(hù)，要提你的貨。昨天打電話說(shuō)幾大品牌，只要是品牌商都不供貨。我說(shuō)供，不就是傳統(tǒng)經(jīng)銷商有紅包嗎？明明知道商超是怎么形成的，你為什么就不能接受5.0的B2B？包括這次來(lái)，二哥說(shuō)便利店是風(fēng)口，你就聊便利店吧，我說(shuō)不行，我就說(shuō)B2B。B2B干了幾年？不到四年，便利店干了30年，30年還沒(méi)有成全國(guó)品牌，你還說(shuō)便利店是風(fēng)口，我覺(jué)得B2B也去不了，錢(qián)去哪兒？2008年說(shuō)便利店是趨勢(shì)，不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，是消費(fèi)群體發(fā)生變化了，我憑什么開(kāi)著車跑到大賣場(chǎng)排隊(duì)？就是消費(fèi)習(xí)慣的改變。80后，我都幾年沒(méi)有去大賣場(chǎng)了。以前大家都沒(méi)有私家車，現(xiàn)在家家戶戶都有私家車了，堵的一塌糊涂，跑到哪兒干什么？家門(mén)口就是便利店，所以是消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化和互聯(lián)網(wǎng)所謂的黑技術(shù)沒(méi)有關(guān)系。就是資本把這個(gè)錢(qián)找個(gè)地方消耗，錢(qián)去了哪兒？去了便利店。
第四，現(xiàn)在無(wú)人便利店火的一塌糊涂，我覺(jué)得無(wú)人便利店未來(lái)肯定有機(jī)會(huì)的，但是偏偏這個(gè)時(shí)候我要澆個(gè)冷水，它有非常多的布局。第一點(diǎn)是你的技術(shù)創(chuàng)新試錯(cuò)成本決定用戶體驗(yàn)不如有人便利店。第二，品類缺失，即食品類很難正常銷售。第三，分流存量，但革命傳統(tǒng)便利店不可能，二者之間共存。第四，提高了效率，但短期內(nèi)無(wú)法降低運(yùn)營(yíng)成本，技術(shù)創(chuàng)新的試錯(cuò)成本更高。第五，小孩老人消費(fèi)群體流失。第六，退瓶退蓋換獎(jiǎng)的即時(shí)性是硬傷。我就想無(wú)人便利店一旦成功，無(wú)人便利店就是要干掉我們便利店的？有人說(shuō)無(wú)人便利店是取代傳統(tǒng)便利店，無(wú)人便利店干掉了有人便利店，無(wú)便利店干掉了你無(wú)人便利店，完美。包括資本為什么要投錢(qián)給沒(méi)有人的便利店來(lái)搞便利店？就是因?yàn)榧夹g(shù)。羅森也好，全家也好，包括傳統(tǒng)的零售業(yè)，哪一家的技術(shù)是自己研發(fā)的？你跟羅森和全家合作，比你投的技術(shù)、人才要花的多。所以我正在思考一個(gè)更大的問(wèn)題，當(dāng)年O2O沒(méi)拿到錢(qián)的那批人又出來(lái)了，換了一個(gè)新馬甲，無(wú)人便利店。始終還是技術(shù)，他不懂商業(yè)本質(zhì)，他就懂一個(gè)技術(shù)，是不是這個(gè)邏輯？
第五，未來(lái)關(guān)系B2B的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？天天有無(wú)數(shù)人問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我也天天在思考。右手邊是配送門(mén)店小店的需求，配送速度、商品齊全、價(jià)格實(shí)惠等等。我的概念在右手邊，是我一直強(qiáng)調(diào)的配送效率低，如果不能第一時(shí)間到達(dá)小店，你的商品和價(jià)格都沒(méi)有任何意義，星期天下的單，星期一到，你說(shuō)有意義嗎？配送效率是門(mén)店的第一大需求，因?yàn)榕渌忘c(diǎn)成本沒(méi)有差距，所以配送的速度我認(rèn)為排第一。
POS機(jī)切入更不靠譜，為什么不靠譜？8年的便利店加盟，曾經(jīng)三千塊錢(qián)賣給他，我是實(shí)實(shí)在在做過(guò)這件事情，夫妻老婆店，他拿錢(qián)買(mǎi)我的機(jī)器三個(gè)周就不用，你還免費(fèi)送給他。你搞免費(fèi)他根本就不在乎，他就不珍惜，我們免費(fèi)搞的加盟店，你把這個(gè)貨寄給他，有可能到二手市場(chǎng)就給賣掉了。所以我的個(gè)人觀點(diǎn)，商品從你的廠商、品牌商到物流，再到終端，終端再到消費(fèi)者，整個(gè)鏈條。我的總結(jié)就是真正未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是商品、全品。你的技術(shù)我也能，你做到什么程度我就能做到什么程度。所有的東西，最難復(fù)制的是商品，我個(gè)人觀點(diǎn)是商品。
阿里還是有很多東西可以學(xué)的，我學(xué)了一個(gè)東西回來(lái)，他說(shuō)天下沒(méi)有難做的生意。新高橋的是什么？讓天下便利店輕松開(kāi)店，輕松進(jìn)貨，輕松賺錢(qián)。是不是我們快消品B2B所有的公司企業(yè)當(dāng)中最大的使命價(jià)值？我們已經(jīng)做到了讓門(mén)店輕松開(kāi)店，最后市場(chǎng)給了我們一個(gè)名字叫翻牌，我們叫經(jīng)營(yíng)管理輸出。第二句話，昨天到今天的主題都是賦能，所有的快消品B2B的企業(yè)都可以授權(quán)使用快樂(lè)惠便利店全國(guó)免費(fèi)授權(quán)，我們的品牌8年沉淀，教你怎么開(kāi)店，加盟是有優(yōu)勢(shì)，而且不同的還有價(jià)值。
最后用我們托比網(wǎng)群里面崔老師的一句話結(jié)束今天的分享，他講快消品B2B里面李大釗已經(jīng)出現(xiàn)了，毛澤東還沒(méi)出現(xiàn)。希望明年的“716”還在這里，只要你活著，有可能就是下一個(gè)真正的毛澤東。謝謝。
