隨著汽車后市場的發(fā)展，市場中也孕育出非常多的汽車零配件企業(yè)，其中不乏眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺，并獲得了資本的青睞。

其中主要有兩類重要的平臺，面向終端用車消費(fèi)者的 B2C平臺，及針對專業(yè)獨(dú)立后市場配件、服務(wù)提供商的B2B平臺。

除了終端客戶的區(qū)別以外，對于這兩種平臺的區(qū)別更多在于所提供的零配件產(chǎn)品圖譜和業(yè)務(wù)介入深度，市場整體可根據(jù)商業(yè)模式分為2 x 2 x 2的三維矩陣細(xì)分市場：

B2C平臺

由于其下游客戶專業(yè)性較低，且相較于美國成熟的汽車市場，中國消費(fèi)者缺乏對于汽車維修的DIY傳統(tǒng)。

由于維修、事故件對于技術(shù)要求較高且難以自行安裝修理，B2C平臺上一般主要以供應(yīng)保養(yǎng)易損件為主。

這類配件相對通用，且對于安裝的技術(shù)要求較低，車主消費(fèi)者可在一定的指導(dǎo)下獨(dú)立完成，或通過街邊的夫妻店進(jìn)行簡單安裝。

B2B平臺

B2B平臺中同樣以高頻低價(jià)的保養(yǎng)易損件為主，利潤空間較??；

目前僅有極少部分的互聯(lián)網(wǎng)平臺涉及維修事故件的B2B流通，如巴圖魯、掏掏汽配、車件兒等。雖然維修件及事故件中間環(huán)節(jié)流通利潤高，其對于流通平臺要求也更為嚴(yán)苛。

主要的瓶頸和挑戰(zhàn)在于：

維修件事故件配件種類繁多，下游與車輛車型匹配關(guān)系較為復(fù)雜且通用度極低，同時(shí)隨新款車型的發(fā)布急速增長。

這些維修件事故件的上游一般又對接多層級的品牌件供應(yīng)商，使得整體供應(yīng)鏈復(fù)雜度成幾何倍數(shù)關(guān)系增長。

中國統(tǒng)一的配件編碼等市場規(guī)范化動作仍然處于初步階段，目前在市場上仍缺乏較為完整精確的配件信息體系，難以精確匹配下游的配件需求。

于此同時(shí)，基于汽配城衍伸而出的較為粗放的發(fā)展方式，使得獨(dú)立后市場服務(wù)的零配件采購體系仍較為分散及落后。

B2C平臺中，近幾年在資本的驅(qū)動下，誕生了較多的保養(yǎng)、易損件流通平臺。而這些平臺也可以按照其介入交易的深度進(jìn)行區(qū)分，如途虎、京東等交易平臺深度介入實(shí)際零配件的交易過程，而如淘寶等平臺僅作為供需兩端的勾搭平臺。

和B2C平臺類似，純信息平臺及O2O交易的模式分類也同樣適用于B2B的流通平臺中。 純信息平臺僅作為中間供需信息撮合商，為下游修理廠、配件需求方提供上游供應(yīng)商信息及信息交互的溝通平臺，如車件兒就是這類的中間信息撮合平臺。

于此相對的是O2O交易平臺，提供物流，倉儲，金融，售后服務(wù)等線下服務(wù)，代表企業(yè)有：巴圖魯汽配鋪、淘淘汽配、中馳車福等，他們深度介入配件的流通環(huán)節(jié)中去，主動對接上游配件生產(chǎn)廠商、一級批發(fā)商以及下游零售商、維修廠，加速配件的流通。

B2B平臺面對繁多的SKU數(shù)量以及地域人力資源壁壘，開始大膽嘗試信息技術(shù)、系統(tǒng)性數(shù)據(jù)庫和電子商務(wù)。如康眾等老牌傳統(tǒng)線下保養(yǎng)、易損件批發(fā)商也嘗試?yán)脭?shù)字化平臺的模式提升自身運(yùn)營效率。

競爭趨勢

B2C的互聯(lián)網(wǎng)平臺由于進(jìn)入壁壘相對較低，加之傳統(tǒng)電商巨頭的參與，市場競爭愈加激 烈。

相對而言，B2B配件流通的互聯(lián)網(wǎng)平臺對于專業(yè)性及技術(shù)要求較高，市場玩家較少，特別是深度介入維修、事故件交易流通的互聯(lián)網(wǎng)平臺，目前仍是一片相對藍(lán)海。

B2B流通平臺由于利潤空間受到競爭的不斷擠壓，平臺紛紛從通用、高頻且低價(jià)值的保養(yǎng)易損件，轉(zhuǎn)而向低頻高價(jià)值的維修、事故件方向，以獲取更高的利潤和收入。

具備先發(fā)優(yōu)勢的玩家將基于長期積累的優(yōu)勢持續(xù)擴(kuò)張，同時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的可復(fù)制性，快速搶占其他地域的配件流通市場。

保險(xiǎn)公司面臨車險(xiǎn)綜合成本率高居不下的困擾，同時(shí)也具有費(fèi)率市場化的機(jī)會。

因此，保險(xiǎn)公司對于維修、零配件流通的介入將更加深入，并加強(qiáng)與重點(diǎn)供應(yīng)商（批發(fā)商）合作，以獲得更高的配件折扣和質(zhì)量保證，同時(shí)，通過保險(xiǎn)費(fèi)用的允給折扣，調(diào)動客戶在系統(tǒng)內(nèi)部選擇零件的積極性。

商業(yè)模式的探索

行業(yè)成功要素

從汽車后市場供應(yīng)鏈上來看，具備競爭力的商業(yè)模式需要針對供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行布局，同時(shí)能夠通過增值業(yè)務(wù)加強(qiáng)平臺的核心競爭力。

整合上游供應(yīng)商

與上游的供應(yīng)商建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，將有助于平臺獲取穩(wěn)定、高質(zhì)量的貨源。

增加下游零售商粘性

而下游的零售商（維修廠、連鎖店等）作為客戶，是平臺服務(wù)的主要群體，需要針對他們在配件采購方面的需求和痛點(diǎn)，在提供配件的同時(shí)也加強(qiáng)服務(wù)的能力，從而增加客戶粘性。

建立全面配件數(shù)據(jù)平臺

對于中間的分銷環(huán)節(jié)而言，借助強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫和供應(yīng)商匹配系統(tǒng)，提高交易的準(zhǔn)確性和效率，將是平臺的核心能力。

提供額外增值服務(wù)

除了在價(jià)值鏈上進(jìn)行布局之外，為業(yè)內(nèi)提供增值服務(wù)，也將是平臺擴(kuò)大知名度，提升利潤的重要方式。例如，如平臺具備完善數(shù)據(jù)庫及供應(yīng)商匹配體系，則可以為保險(xiǎn)公司提供實(shí)時(shí)更新的配件信息及價(jià)格數(shù)據(jù)。

以上4個(gè)方面，只要做好其中一個(gè)方面就能夠展示出一定的行業(yè)競爭力，并具備相當(dāng)?shù)挠芰ΑＨ欢?，未來最具競爭力、并有望成為全國性?guī)模化的平臺模式，則必須在這幾方面皆進(jìn)行先期規(guī)劃及布局。

商業(yè)模式概述

對應(yīng)以上四大行業(yè)成功要素，我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)四大重點(diǎn)商業(yè)模式抓手：

前兩者以傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上下游為主要抓手，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上游集中化或者整合下游零售商，形成價(jià)值鏈供需關(guān)系強(qiáng)綁定；而后兩者則以數(shù)據(jù)平臺作為切入點(diǎn)，完成上下游的信息打通整合，并基于數(shù)據(jù)本身開展其他衍生于傳統(tǒng)零配件供應(yīng)鏈體系的數(shù)據(jù)服務(wù)。

商業(yè)模式一： 供應(yīng)鏈上游集中化

模式解析： 對于與車型匹配要求極高的維修件和事故件來說，上游的供應(yīng)商尤為分散，分品牌分車型皆有為數(shù)眾多的供應(yīng)商。在供應(yīng)鏈端，盡管一級批發(fā)商能夠匯集單一品牌的車型件，但由于SKU數(shù)量眾多，做到全覆蓋幾乎是一件不可能的事。因此，平臺業(yè)務(wù)通常需要集中相當(dāng)數(shù)量的批發(fā)商。如何對批發(fā)商進(jìn)行管控，獲取優(yōu)質(zhì)的配件貨源及合理的價(jià)格，是平臺控制成本的關(guān)鍵。

案例分析：掏掏汽配

掏掏汽配簡介

掏掏汽配在2015年建立，是全車件供應(yīng)平臺，以面向供應(yīng)商的批發(fā)業(yè)務(wù)為主，同時(shí)2016年起也逐步開展面向維修廠的零售業(yè)務(wù)。掏掏汽配的零售平臺是一個(gè)交易撮合平臺，由批發(fā)商在平臺上進(jìn)行報(bào)價(jià)及價(jià)格維護(hù)，并直接與維修廠交易。目前平臺主要面向廣東市場，擁有1萬5千多家注冊用戶。

掏掏汽配模式分析

掏掏汽配最初的業(yè)務(wù)模式以面向二、三級批發(fā)商為主，逐步拓展到直接銷售給下游的維修廠。由于掏掏汽配的創(chuàng)始人是以30多家一級批發(fā)商為主的批發(fā)商聯(lián)盟，因此，在上游貨源方面有著較強(qiáng)的優(yōu)勢。隨著規(guī)模的逐步拓展，掏掏汽配的供應(yīng)商端已經(jīng)擴(kuò)展到200家以上。

在這種模式中，核心批發(fā)商作為平臺的股東，對平臺發(fā)展的參與度和認(rèn)同度更高，因此較以往松散的批發(fā)商聯(lián)盟模式在供應(yīng)商端更具凝聚力。

以批發(fā)商為基礎(chǔ)的平臺在物流和倉儲端也具備優(yōu)勢。批發(fā)商大多采取重資產(chǎn)運(yùn)營的商業(yè) 模式，因此原本即擁有自有物流和倉儲。以此為基礎(chǔ)向下進(jìn)行拓展，可以跳過平臺在初期的投資和規(guī)劃時(shí)間。

但也需要看到，該模式的長期發(fā)展需要基于批發(fā)商之間的強(qiáng)聯(lián)盟，因而，處理好核心批發(fā)商與非核心批發(fā)商之間的關(guān)系，形成穩(wěn)固的發(fā)展共同體，是平臺需要關(guān)注的問題。

商業(yè)模式二： 整合下游零售商

模式解析：位于供應(yīng)鏈下游的維修廠在配件采購時(shí)，仍以傳統(tǒng)的電話采購模式為主。在傳統(tǒng)的模式中，維修廠在得到消費(fèi)者采購需求后，會通過電話向熟悉的批發(fā)商訂購配件。

要轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上下單模式，需要對維修廠的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行重塑、培養(yǎng)。如何能夠確保持續(xù)、穩(wěn)定的下單量，是平臺面臨的一大課題。

而維修廠往往會在同一段時(shí)間內(nèi)接到多家平臺的接觸；因此，在眾多平臺中脫穎而出，成為維修廠的長期合作伙伴，更是線上平臺銷售的難點(diǎn)。部分平臺采用了重資產(chǎn)模式，整合線下維修廠，形成強(qiáng)綁定關(guān)系，以此獲取持續(xù)的訂單流。

案例分析：中馳

中馳簡介

中馳車福創(chuàng)立于2010年，是目前國內(nèi)領(lǐng)先的汽車配件供應(yīng)鏈B2B服務(wù)云平臺之一。為全 國范圍的下游客戶提供“一站式”配件供應(yīng)，業(yè)務(wù)包括了配件網(wǎng)上商城平臺、數(shù)據(jù)平臺和供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺。目前已經(jīng)在全國設(shè)立20多家分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)覆蓋近30個(gè)省份。

中馳模式分析

中馳車福通過與下游連鎖維修企業(yè)的戰(zhàn)略合作綁定穩(wěn)定下游客戶，同時(shí)通過其他供應(yīng)鏈增值服務(wù)進(jìn)一步提高客戶意愿并吸引合作關(guān)系外的其他客戶。

中馳車福與連鎖維修企業(yè)小拇指、車奇士先后簽署戰(zhàn)略合作。利用中馳在配件產(chǎn)品覆蓋、價(jià)格規(guī)模優(yōu)勢、管理物流配套等方面的優(yōu)勢，為合作伙伴及下屬門店發(fā)展提供業(yè)務(wù)支撐。中馳通過與下游零售渠道的戰(zhàn)略合作與之形成緊密關(guān)系，以此在公司層面直接保障了下游客戶的穩(wěn)定。

除了業(yè)務(wù)本身的緊密合作，中馳車福還能夠?yàn)橄掠瘟闶凵烫峁┢渌~外增值的服務(wù)。如提供采購系統(tǒng)/界面的搭建、營銷賬號和營銷體系的打通、供應(yīng)鏈金融等，進(jìn)一步提高下游用戶的支付意愿及活躍度。

模式三： 數(shù)字化平臺打通供應(yīng)鏈上下游

模式解析：除了加強(qiáng)上下游的合作關(guān)系以外，擁有配件編碼庫體系是直接打通供應(yīng)鏈上下游的基礎(chǔ)和重點(diǎn)。

通過數(shù)據(jù)及信息映射，貫通上游供應(yīng)鏈條并匹配下游實(shí)際需求，真正提升供應(yīng)鏈體系效率，并實(shí)現(xiàn)多贏。數(shù)字化平臺不僅僅是提供實(shí)時(shí)配件價(jià)格的參考平臺，更應(yīng)該真正參與到交易之中，關(guān)聯(lián)上游的配件體系，并對下游提供友好的操作界面。

從配件品類上來看，相比通用性較高的保養(yǎng)件和易損件而言，維修件及事故件建立跨品牌的數(shù)字化平臺的難度相對更高。維修件及事故件通用性低，更需要通過配件編碼體系精確定位配件及供應(yīng)商。

案例分析：巴圖魯

巴圖魯簡介

巴圖魯創(chuàng)建于2013年，是國內(nèi)全車件汽配B2B電商平臺。巴圖魯?shù)漠a(chǎn)品以維修件、事故件為主，同時(shí)覆蓋易損件和保養(yǎng)件。憑借自主研發(fā)的動態(tài)配件數(shù)據(jù)庫和智能化交易系統(tǒng)，已經(jīng)累計(jì)了5萬家以上的終端客戶，即時(shí)可售SKU數(shù)量接近200萬個(gè)。

交易平臺為汽修廠用戶提供配件搜索、報(bào)價(jià)比價(jià)、支付、配送及售后的一站式服務(wù)，以期為用戶帶來全、準(zhǔn)、快、省的汽配采購體驗(yàn)。

巴圖魯模式分析

巴圖魯通過10余年的積累，建立起一套車型配件數(shù)據(jù)體系，除了完備的車型庫之外，也 將車型和配件關(guān)系進(jìn)行匹配。

目前，數(shù)據(jù)庫中已融合了大部分主流車型和配件的信息。與其他數(shù)據(jù)平臺不同點(diǎn)在于，在自有的編碼體系之上，巴圖魯還進(jìn)一步打通了配件供應(yīng)商與配件的聯(lián)系。不僅僅是原廠配件，大量品牌配件也被納入了巴圖魯數(shù)據(jù)平臺，在平臺上的配件選擇更多，體驗(yàn)更好。這就意味著維修廠能夠通過平臺獲得巨量市場化的動態(tài)維修、事故件多品質(zhì)層級零配件的價(jià)格以及供應(yīng)渠道。

同時(shí)，巴圖魯也介入了交易環(huán)節(jié)。由于平臺打通了配件編碼、供應(yīng)和價(jià)格體系，維修廠可以精準(zhǔn)定位到指定配件，可比對不同品牌和價(jià)格，并在平臺上自主下單，從而大大提升交易效率。而交易數(shù)據(jù)的積累也用于反哺巴圖魯?shù)呐浼?shù)據(jù)庫，能夠不斷完善、優(yōu)化現(xiàn)有的數(shù)據(jù)積累。

巴圖魯?shù)臄?shù)據(jù)平臺模式在供應(yīng)鏈上下游也實(shí)現(xiàn)了多方共贏：

下游對接

基于完善的數(shù)據(jù)庫，巴圖魯能夠解決線下交易中配件匹配難的問題，并且通過設(shè)立配送體系滿足維修廠對于配件及時(shí)性送達(dá)的需求。作為線上平臺，巴圖魯也具備配件信息和交易價(jià)格透明的優(yōu) 勢，因此獲得了維修廠等零售客戶的認(rèn)可。

上游整合

對于上游的供應(yīng)商而言，平臺的集客作用能夠幫助供應(yīng)商克服規(guī)?；l(fā)展的幾大壁壘，有助于供應(yīng)商利用電子平臺以較少的資源迅速擴(kuò)大銷售基盤。

商業(yè)模式四： 提供數(shù)字增值服務(wù)

模式解析：盡管配件信息越來越透明，但由于中國汽車存量車型數(shù)量眾多，配件數(shù)據(jù)庫仍然是行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)之一。在此行業(yè)背景下，將配件數(shù)據(jù)庫商業(yè)化，為行業(yè)提供數(shù)字增值服務(wù)，也是中短期可以預(yù)期的商業(yè)模式。

案例分析一：力洋

力洋簡介

創(chuàng)立于2008年的上海力洋信息，最初致力于汽車VIN碼識別系統(tǒng)開發(fā)與汽車車型數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，并以此為基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)張至二手車、汽車零配件等汽車后市場數(shù)據(jù)服務(wù)。在后市場零配件數(shù)據(jù)庫領(lǐng)域目前已成為了市場中最大的品牌之一。

力洋模式分析

力洋在后市場零配件方面數(shù)據(jù)庫主要源自其與上游供應(yīng)端企業(yè)的緊密聯(lián)系。自2013年開 始，力洋全面開始進(jìn)入后市場，積極與各方進(jìn)行合作，獲取數(shù)據(jù)庫的資源。

力洋基于其核心業(yè)務(wù)VIN碼數(shù)據(jù)信息中的長期信息積累以及與部分配件廠家的數(shù)據(jù)信息，完善了配件信息到大致供應(yīng)價(jià)格的信息聯(lián)通。與此同時(shí)，力洋也建立起自身與供應(yīng)鏈各層級的聯(lián)系合作，建立了對于非原廠授權(quán)件，尤其是保養(yǎng)易損件的信息數(shù)據(jù)庫，補(bǔ)全整體的零配件編碼映射積累。

目前，力洋已將其數(shù)據(jù)庫服務(wù)全面商業(yè)化，配件編碼庫按查詢次數(shù)或數(shù)據(jù)庫整體打包按年出售其數(shù)據(jù)查詢服務(wù)，為供應(yīng)鏈下游配件零售商、保險(xiǎn)公司等客戶提供后市場零配件服務(wù)相關(guān)的信息支持。

案例分析二：巴圖魯

除了配件數(shù)據(jù)庫類的公司在為行業(yè)參與者提供數(shù)字化服務(wù)以外，巴圖魯作為實(shí)際參與交易的全車件線上流通平臺，基于日常交易積累的大量的交易信息，可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，提供相應(yīng)的大數(shù)據(jù)服務(wù)。

比如為保險(xiǎn)公司提供汽車配件數(shù)據(jù)及報(bào)供一體化的配件直供服務(wù)。巴圖魯依據(jù)自身長期積累的配件數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，尤其是與車險(xiǎn)理賠相關(guān)的事故件和維修件等配件數(shù)據(jù)，正在開始逐步為保險(xiǎn)公司提供數(shù)據(jù)服務(wù)。

平臺不僅能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司提供實(shí)際可交易配件的精確價(jià)格信息，同時(shí)還能提供配件直供服務(wù)，以保障配件質(zhì)量及貨源，從而減少爭議及騙保風(fēng)險(xiǎn)、提高理賠效率、降低理賠成本。

除了配件信息、供應(yīng)商信息及價(jià)格信息之外，巴圖魯基于平臺日常交易也積累了大量的交易信息，可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，提供相應(yīng)的大數(shù)據(jù)服務(wù)。

回顧后市場零配件供應(yīng)鏈本身的成功要素，其核心為上、下游的集成和數(shù)據(jù)庫的建立。在后市場零配件供應(yīng)中，一個(gè)較為全面的商業(yè)模式應(yīng)該是以“基于配件數(shù)據(jù)的交易系統(tǒng)”作為中樞核心，既能打通上游供應(yīng)端，也能實(shí)現(xiàn)對下游客戶的全方位服務(wù)。

這樣才有可能借助互聯(lián)網(wǎng)工具降低供應(yīng)鏈層級，提升供應(yīng)鏈效率，對于維修件與事故件的供應(yīng)鏈更是如此。

而這種基于數(shù)據(jù)庫、并且更加透明的商業(yè)模式，能夠讓上游的供應(yīng)商以及下游的維修廠充分獲益。對于上游的供應(yīng)商而言，不僅可以通過平臺降低獲客成本，更能夠通過訂單的自動化處理減少對專業(yè)人員的依賴，提升效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；砷L。

對于下游的維修廠而言，則可通過平臺簡化配件采購的復(fù)雜性，降低配件采購成本，同時(shí)提高消費(fèi)者服務(wù)能力，加強(qiáng)自身競爭力。

目前專注后市場零配件供應(yīng)鏈的主要企業(yè)中，巴圖魯已能夠?qū)崿F(xiàn)三大核心成功要素的全面覆蓋和擊穿，其模式也通過近幾年的運(yùn)營得到了市場的實(shí)際驗(yàn)證，可以在后市場價(jià)值鏈中實(shí)現(xiàn)多贏，并提升供應(yīng)鏈效率。