曾經(jīng)火了一把的旅游B2B，出師未捷就遇到了資金鏈問題，但我認為這更像是一次洗牌。經(jīng)歷過洗牌后的旅游B2B看起來變得更加理性，而在旅游行業(yè)信息化的過程中，旅游B2B無疑是旅游業(yè)經(jīng)濟運轉(zhuǎn)效率的放大器：上下游信息不對稱的弊端、庫存動態(tài)管理和分銷的壓力能夠最大程度地打破，并且讓資源和渠道都有效地利用起來。且在B2B的東風(fēng)下，傳統(tǒng)行業(yè)似乎都迎來了互聯(lián)網(wǎng)化的機會，這情形，一如當(dāng)年瘋狂的O2O。問題是，面對之前O2O燒錢的玩法沖擊，旅游B2B平臺對燒錢和刷單也是見慣不慣，不過這顯然是不可持續(xù)的方法。

在了解旅游B2B之前，我們必須認清一個事實：創(chuàng)業(yè)守業(yè)一定是遵循叢林法則的，只有不賺錢的企業(yè)才標(biāo)榜自己在創(chuàng)業(yè)。旅游B2B也一樣，那些標(biāo)榜自己是雷鋒的平臺，一定不能長久。

那么，對于旅游B2B來說，賺錢的模式是什么？如何做才能不走上O2O的老路？旅游B2B的發(fā)展形勢以及企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點在哪？

旅游B2B的3.0時代

縱觀B2B的發(fā)展，主要經(jīng)歷了幾個階段。我們姑且稱為1.0、2.0及3.0階段，每個階段的發(fā)展都有其特定的背景。

B2B1.0——信息撮合的時代。解決供求雙方信息獲取途徑和及時性的問題。這個階段，B2B企業(yè)的盈利來源主要是會員費和廣告費。

在信息平臺的模式下，供求雙方在平臺上達成的關(guān)系較為淺層、很松散，平臺僅起到信息通道的作用，無法深入到供應(yīng)鏈，對供求雙方粘性較差，隨著信息渠道來源越來越多，1.0階段的B2B平臺逐漸失去價值。

B2B2.0——渠道的生意，解決交易的效率問題。這個階段的B2B企業(yè)，往往通過某一垂直領(lǐng)域切入交易，比如機票、酒店分銷，推動整個交易流程的重構(gòu)，減少不必要的交易環(huán)節(jié)，把線下進行的交易搬到線上，實現(xiàn)買賣雙方之間的鏈接、交易。采用撮合交易的方式，在幫助上游企業(yè)拓展銷售渠道的同時，也大幅降低企業(yè)的采購成本，其本質(zhì)上做的是渠道的生意。但由于對行業(yè)供應(yīng)鏈介入不深，所以，在這個階段大部分平臺借助補貼沖量，平臺粘度差。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，平臺容易被邊緣化。

B2B3.0——供應(yīng)鏈優(yōu)化。隨著云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的進一步發(fā)展，行業(yè)內(nèi)整體升級的在需求不斷加強，該階段更考驗B2B平臺的服務(wù)能力，有沒有足夠的數(shù)據(jù)、場景，對交易雙方的吸引點是否足夠大。依托在整個產(chǎn)業(yè)鏈上積累的海量的交易量和數(shù)據(jù)，為行業(yè)整體提供以交易為中心的運營服務(wù)，以數(shù)據(jù)為中心的金融信貸等服務(wù)。而這個階段企業(yè)用戶對平臺的依賴性也會更強?？梢哉f，這個階段的旅游B2B平臺慢慢進入了良性循環(huán)的階段。

2015-2016年間，旅游B2B曾走出一段過山車行情——從廣受關(guān)注到遭遇跑路潮后的飽受質(zhì)疑。理性的角度來看，B2B平臺純粹用補貼是找不到用戶的忠誠度的。但我始終認為，資本寒冬具有大浪淘沙的作用，經(jīng)歷了一輪洗禮，目前旅游B2B已經(jīng)逐步回歸理性。而在O2O領(lǐng)域上演的、借助補貼可以完美解決需求的虛假繁榮，也不應(yīng)該在旅游B2B重演。

而此時，旅游B2B也再次出現(xiàn)了各類新兵正在“躍躍欲試”。

門檻低，真的嗎？

低門檻、好進入、資本熱捧，這一度是B2B被公認的幾大特征。但現(xiàn)在回過頭看，真的如此嗎？直到現(xiàn)在，仍然有人認為沒什么門檻。如你所見，旅游B2B的洗牌期開始了，老的選手已經(jīng)有人退出，新的公司仍在入局。那么，作為完整的B2B平臺門檻有多高？應(yīng)該有什么樣的能力提供哪些服務(wù)呢？

就分類和行業(yè)格局來看，目前主要有三類：業(yè)務(wù)性、技術(shù)型以及綜合型，而綜合型的B2B平臺成為了一個大的發(fā)展趨勢。當(dāng)下，B2B行業(yè)的核心競爭力不再是平臺的交易量的多寡，而是其作為一個生態(tài)系統(tǒng)能夠提供綜合服務(wù)的能力。時代變遷帶來商業(yè)模式的升級，但提升效率成為不變的本質(zhì)。3.0時代，供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、金融成為旅游B2B企業(yè)發(fā)力的關(guān)鍵點。包括收集、整合、分析數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)的挖掘和分析為核心，指導(dǎo)上下游進行生產(chǎn)和銷售，開展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，增加利潤來源，增強客戶粘性等，這也是欣欣定位做綜合型B2B平臺的原因。

作為一個打造生態(tài)系統(tǒng)的旅游B2B平臺來說，除了有健全的供銷體系、多元化技術(shù)服務(wù)以及具有開發(fā)千萬級的軟件及系統(tǒng)項目的能力外，近身了解企業(yè)用戶需求，開發(fā)場景性的產(chǎn)品服務(wù)也非常重要。

一是社交。作為B2B平臺，在解決效率以外，最重要的事情就是更好的把資源和渠道都有效地利用起來。以欣欣同業(yè)為例，平臺的社交產(chǎn)品包括包括同業(yè)社交、同業(yè)招聘以及同業(yè)文庫等。甚至只要一個注冊的會員進到我們的同業(yè)助手里面，就可以馬上和全國、或者所在的感興趣的省，所有的會員建立關(guān)系。

二是運營。旅游行業(yè)的同業(yè)交易是半開放屬性的，往往只要打造一個交易場景兩個人就可以產(chǎn)生交易關(guān)聯(lián)。就比如現(xiàn)在旅游行業(yè)的各種旅博會和論壇，它們存在的意義就證明了同業(yè)之間需要有這樣的交集。從欣欣的實際經(jīng)驗來看，這樣的服務(wù)能夠很好地與上下游緊密聯(lián)系，加強粘性。諸如聯(lián)合辦公、系統(tǒng)定制開發(fā)、舉行同行采購節(jié)、聯(lián)合包斷資源、提供融資借貸等線下服務(wù)做起來，最終形成針對旅行社的線上線下一體化服務(wù)體系。

事實證明，從早期提供流量服務(wù)、信息化服務(wù)，到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)服務(wù)、金融服務(wù)，B2B平臺不能只是單純的交易撮合，最重要的是用戶的需求在平臺上都可以滿足才符合3.0時代的趨勢。因為我們發(fā)現(xiàn)想要從強敵林立，寡頭已成的旅游行業(yè)突圍出來，單純一個OTA的模式，或者一個業(yè)務(wù)型的B2B平臺模式，都是沒有意義的。無論是技術(shù)、系統(tǒng)、社交還是運營對于一家初創(chuàng)企業(yè)都并非一朝一夕可以達標(biāo)。

一如并非所有的人都適合創(chuàng)業(yè)，旅游B2B也并不適合所有創(chuàng)業(yè)者。試想，幾個人、幾十個人組成的團隊，打著創(chuàng)新型B2B的旗號背后卻是玩票攪局的心態(tài)，一旦倒閉或跑路這對行業(yè)其實是一個非常大的損害?，F(xiàn)在被各路旅游B2B平臺追逐的“金融業(yè)務(wù)”，也更是如此。

上把鎖再造B2B金融

旅游B2B交易具有頻次高、客單價高、賬期長、粘度強、鏈條長等特性，我們說金融的本質(zhì)就是金錢的時間成本。從這點出發(fā)，供應(yīng)鏈金融使得企業(yè)獲得了更多的現(xiàn)金流，進而可以撬動業(yè)務(wù)。打個比方，業(yè)務(wù)和金融好比“以業(yè)務(wù)為驅(qū)動”的兩個吻合的齒輪，當(dāng)業(yè)務(wù)有了金融需求，金融來解決這個問題。

也正因此，B2B平臺天然具有為產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)提供差異化的金融服務(wù)的能力，成為了B2B平臺的追逐對象亦是金字塔尖的業(yè)務(wù)。

但，往往有許多旅游B2B平臺也為此夭折。

所以在開展供應(yīng)鏈金融時，一定要先上“三把鎖”：

第一把鎖，時刻謹記不能跳過業(yè)務(wù)去做金融。金融只是旅游的一個加乘因子，是整個旅游交易鏈條里隱性的一環(huán)，更不能為了金融去做金融。平臺唯有先練好內(nèi)功，做好產(chǎn)品和服務(wù)，包括具有足夠大的交易量。做金融是有一定門檻的，包括有完善的供應(yīng)鏈渠道管理與分發(fā)能力以及建立一套可信賴的支付、清算工具等，旅游金融才能完整。

第二把鎖，開展供應(yīng)鏈金融初期一定要謹慎，需要借鑒成熟的風(fēng)控模型。因為風(fēng)控模式需要大量的實踐來進行驗證?，F(xiàn)在有很多平臺在產(chǎn)品還未成熟的時候就開始推動市場宣傳。我認為比較穩(wěn)妥的方式是選擇優(yōu)質(zhì)的客戶進行試點，比如合作緊密的客戶、渠道，以賬期融資為主，給予企業(yè)額度內(nèi)的信用賬期，如預(yù)收款、預(yù)付款。旅游行業(yè)有12段以上的交易場景，每個場景都要進行測試，在小范圍內(nèi)跑通，未來待風(fēng)控模型成熟后，可擴展到更多客戶，更多的業(yè)務(wù)。

第三把鎖，企業(yè)背書很重要。我們看到，現(xiàn)在一些初創(chuàng)團隊也開始切入B2B領(lǐng)域，沒有可靠的背書，對于企業(yè)用戶來說不具備安全感。

B2B是有門檻的，它與創(chuàng)新無關(guān)，更沒有捷徑可走。已經(jīng)有許多前車之鑒給做警鐘，所以平臺需專注于行業(yè)解決方案，不設(shè)資金池，且有上市公司品牌背書。而欣欣旅游也一直在朝這個方向努力，要做體驗最好的平臺、最安全的平臺，最終形成“優(yōu)質(zhì)資源+安全平臺+專業(yè)服務(wù)”的強三角。