代理商會(huì)消失，這種說法又出現(xiàn)了。

之所以說是又出現(xiàn)了，是因?yàn)槊扛粢欢螘r(shí)間，就會(huì)出現(xiàn)一次。

【代理商無用論】，已經(jīng)喊了 100 年了。

100 多年前，美國人就這樣說。

50 多年前，日本人也這樣說。

中國一直有人這樣說，每到轉(zhuǎn)型關(guān)口，代理商都是一個(gè)哏。

B2B 出現(xiàn)后，再次有人這樣說。

每一次這樣說，都有不同的理由，但每次又都站不住腳。

不過，每提一次，代理商就變化一次。

靜態(tài)看，傳統(tǒng)的確實(shí)消失了；動(dòng)態(tài)看，代理商又活過來了。

這一次，是挾互聯(lián)網(wǎng)，挾 B2B 之威。

B2C 已經(jīng)繞過代理商了，B2B 將會(huì)再次繞過代理商。

互聯(lián)網(wǎng)總會(huì)有一個(gè)【革命對象】，每次都會(huì)瞄準(zhǔn)代理商。

歷史已經(jīng)無數(shù)次證明【代理商無用論】是偏見，但偏見會(huì)一直存在。

為什么有偏見？因?yàn)榇砩绦实?，因?yàn)榇砩淌恰局虚g商】，【中間商】是不必要的環(huán)節(jié)。

代理商確實(shí)效率低，比如配送，但那是因?yàn)闆]有社會(huì)公共平臺(tái)，不得已為之。配送本來就不是代理商的核心功能。

代理商是多余環(huán)節(jié)？除了二批，中國以縣為基本單元的代理商已經(jīng)很難再壓縮。

B2B 做成了，照樣是個(gè)代理商。

不要以為阿里、京東參與了 B2B，就以為有錢一定能做成。

據(jù)說，每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)被問一個(gè)問題：“如果阿里（京東）、騰訊也做這個(gè)項(xiàng)目，會(huì)怎么樣？”

后來有人說，這根本就不是一個(gè)問題。因?yàn)榘⒗锍藝@ B2C 的生態(tài)項(xiàng)目，其它的項(xiàng)目，幾乎無一成功。倒是 F 輪投資基本都成功了。因?yàn)槟馨镜?F 輪的項(xiàng)目，只要肯砸大錢，成功幾乎是必然的。

渠道當(dāng)然會(huì)變！

未來渠道結(jié)構(gòu)，大致是三大平臺(tái)：

• 【配送平臺(tái)】

• 【訂單平臺(tái)（數(shù)據(jù)平臺(tái)）】

• 【推廣平臺(tái)】

配送并非代理商的核心功能。在美國，配送早已第三方化。所以，B2B 出現(xiàn)后，配送從代理商剝離并不新鮮。

B2B 平臺(tái)最核心的是訂單平臺(tái)，代理商并不怕。首先，很多代理商近幾年本來就在做 SaaS；其次，訂單的結(jié)果，是推廣的結(jié)果，不是平臺(tái)的結(jié)果。

渠道最核心的功能是推廣，比如新品推廣，其它功能的剝離，都不足以影響代理商的存在。

甚至可以說，當(dāng)代理商的非核心功能剝離后，他們會(huì)更加聚焦核心功能，從而更加難以替代。

■我的結(jié)論是：B2B 只是替代了代理商的非核心功能，不足以顛覆代理商。

有人可能會(huì)說，B2B 有大數(shù)據(jù)，做推廣比代理商更有優(yōu)勢。

我敢說，廠家提出過“廠商是一家”，B2B 不會(huì)這么說。馬云的夢想是“讓天下沒有難做的生意”，但平臺(tái)注定讓他的夢想無法實(shí)現(xiàn)。這與馬云無關(guān)，只與平臺(tái)的特性有關(guān)。

“廠商是一家”，說的是廠商是命運(yùn)共同體。B2C 已經(jīng)證明：如果所有廠家進(jìn)駐平臺(tái)，平臺(tái)可以俯視一切廠家，一切都是交易關(guān)系。

過去，有些廠家也很強(qiáng)勢，但還沒有像平臺(tái)那么強(qiáng)勢。如果平臺(tái)成為所有廠家的代理商時(shí)，平臺(tái)就不再是強(qiáng)勢，而是主宰的問題。

平臺(tái)固然有大數(shù)據(jù)，但大數(shù)據(jù)不應(yīng)該掌握在平臺(tái)手中，當(dāng)平臺(tái)與廠家是博弈關(guān)系時(shí)，大數(shù)據(jù)首先不是用來服務(wù)廠家，而是用來與廠家博弈。

我也不認(rèn)為有大數(shù)據(jù)就一定有優(yōu)勢，就像過去【市場洞察】比【市場調(diào)查】更有效一樣。

過去，代理商為了推廣新品，可以在幾年時(shí)間的周期內(nèi)協(xié)作，平臺(tái)根本不可能做到這一點(diǎn)。

渠道推廣，人際關(guān)系非常重要。這一點(diǎn)，平臺(tái)同樣難以替代。

代理商怎么轉(zhuǎn)型？大方向一定不要錯(cuò)。

有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型去做配送商，有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做零售商，有人認(rèn)為要轉(zhuǎn)型做服務(wù)商。

我認(rèn)為這都不是普遍的轉(zhuǎn)型方向。當(dāng)然，什么樣的路都有人走得通，但一定要分清個(gè)案與普遍現(xiàn)象。

普遍性的轉(zhuǎn)型，就是圍繞代理商的核心功能，做到平臺(tái)無可替代。然后，獲得與平臺(tái)協(xié)作的資格。

基于三大平臺(tái)的協(xié)同，這才是未來 B2B 的基本結(jié)構(gòu)。