9月8日消息，在2017中國（常州）電子商務(wù)應(yīng)用發(fā)展年會(huì)主論壇上，鋼銀電商副總裁徐賽珠帶來主題演講發(fā)表了題為《B2B模式線上化之爭》的公開演講，她指出，真正要走到B2B線上化，所需要的時(shí)間周期是一個(gè)長跑的過程。

鋼銀電商副總裁徐賽珠

據(jù)了解，本屆年會(huì)由常州市商務(wù)局主辦，億邦動(dòng)力網(wǎng)、常州國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管委會(huì)聯(lián)合主辦，阿里巴巴、亞馬遜、找鋼網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、賣好車等企業(yè)出席。會(huì)議以“長跑”為主題，圍繞工業(yè)4.0、中國制造2025、產(chǎn)業(yè)電商、供應(yīng)鏈生態(tài)等關(guān)鍵詞，帶給B2B平臺(tái)驚喜和信心，加速電子商務(wù)生態(tài)圈的構(gòu)建與形成。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下是演講實(shí)錄：

徐賽珠：謝謝，非常榮幸今天有這樣一次機(jī)會(huì)來參加億邦動(dòng)力和常州市政府一起舉辦的產(chǎn)業(yè)大會(huì)。今年很少出來，因?yàn)锽2B從2013年開始興起到現(xiàn)在走過了4年歷程，中間有過風(fēng)口、有過資本的冷淡期、有過沉淀下來好好思考的機(jī)會(huì)。對(duì)于我們來說，鋼銀在這里打拼了17年，我在這個(gè)行業(yè)中十多年，我2006年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，剛好11年時(shí)間，也見證了整個(gè)B2B鋼鐵行業(yè)從1.0到2.0發(fā)展，有很多感悟。來之前和鄭總、張碩一直在溝通講一些什么內(nèi)容，包括各位領(lǐng)導(dǎo)在談的時(shí)候講了很多宏偉藍(lán)圖，包括B2B后期的發(fā)展期許，對(duì)于我來說因?yàn)楸旧碇蒙碛贐2B的發(fā)展，關(guān)于B2B的模式、關(guān)于B2B是否要具有線上化的一些爭議的點(diǎn)，今天講的不一定正確，但是至少是我個(gè)人的一些理解。

一、B2B的模式之爭

（一）B2B的模式：從線上到線下

每次出去的時(shí)候有很多同行、朋友和我溝通都會(huì)說，鋼銀從1.0到2.0的發(fā)展，你們也經(jīng)歷了撮合、經(jīng)歷了自營、經(jīng)歷了技術(shù)，你們怎樣理解？我們從傳統(tǒng)行業(yè)和目前B2B三大模式對(duì)比來看，傳統(tǒng)交易模式和線上所說的的B2B交易模式，這三個(gè)模塊是一一匹配，這三個(gè)模式不是因?yàn)橛辛穗娚?、因?yàn)橛辛薆2B才創(chuàng)立起來的，只是換了一個(gè)概念而已。傳統(tǒng)貿(mào)易的經(jīng)紀(jì)模式就是現(xiàn)在所謂的撮合業(yè)務(wù)模式；自營模式，和現(xiàn)在B2B行業(yè)中的自營模式一樣；代理模式其實(shí)說的接地氣一點(diǎn)就是“搬磚模式”，我們叫做寄售模式。

整個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易到B2B交易的整個(gè)板塊中，無論線上還是線下，商業(yè)本質(zhì)并沒有發(fā)生改變，只是通過互聯(lián)網(wǎng)提升了效率。

（二）B2B三大線上模式盤點(diǎn)

很多人說，你和某某某在對(duì)比的時(shí)候，你們的優(yōu)勢在哪里，你們企業(yè)和誰誰誰在做一些競爭的時(shí)候，你認(rèn)為你的長處、你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。我認(rèn)為很多模式上的點(diǎn)沒有一概而論，重點(diǎn)在于我們企業(yè)的優(yōu)勢在哪里，我把所有的三大模式進(jìn)行了七個(gè)要點(diǎn)分析（結(jié)算、效率、轉(zhuǎn)化率、粘著度、風(fēng)險(xiǎn)、盈利模式、想象空間）：

撮合，大量的企業(yè)還是處在撮合階段，從結(jié)算效益來看，撮合是無結(jié)算功能，自營就是有結(jié)算，寄售也是有結(jié)算，通過開票，有資金流、有票流、貨物流。效率，撮合從某種板塊來說，要看怎樣理解，如果你的撮合只是為了詢價(jià)和收資源效率肯定不會(huì)高，自營效率是最高的，寄售就是搬磚頭。如果平臺(tái)發(fā)展之初沒有幫助客戶提供足夠有效的服務(wù)支出，我相信你的效率是低的。當(dāng)你的平臺(tái)具有一定的規(guī)模、具有一定的競爭力，甚至能夠給客戶提供真正有效的服務(wù)的時(shí)候，你的效率是高的。轉(zhuǎn)化率中，撮合不用說了，剛開始的時(shí)候兩家一撮合，后面沒有你的事情了。自營無可厚非，轉(zhuǎn)化率絕對(duì)是高的，因?yàn)槟闶亲杂傻呢洠▋r(jià)權(quán)，貨物處置權(quán)都在你的手上。寄售還是屬于中等，但是如果具有足夠的服務(wù)能力或者品牌影響力可以轉(zhuǎn)化。

撮合本身就是一個(gè)中介，幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)可言。自營和寄售要通過三流合一，很多風(fēng)險(xiǎn)要承擔(dān)。所以從某種程度來說，我們從管理角度說自營板塊風(fēng)險(xiǎn)可以區(qū)分成兩塊，一個(gè)是價(jià)格波動(dòng)一個(gè)是管理風(fēng)險(xiǎn)，管理可以分成道德風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)處理能力的風(fēng)險(xiǎn)。大部分從事B2B交易的同學(xué)可以從中體會(huì)一些奧妙或者精髓。

盈利模式中，應(yīng)該說這個(gè)行業(yè)沒有人很清晰的說出撮合這個(gè)業(yè)務(wù)模式是否有很清晰地商業(yè)模型或者盈利模式。自盈和寄售還是相對(duì)清晰，自盈板塊穩(wěn)定性和持續(xù)性也是一直被行業(yè)內(nèi)所詬病，或者我們一直在想他是不是可去解決的問題。寄售至少鋼銀發(fā)展到現(xiàn)在我可以比較有信心的說目前寄售模式和自營是可以站得住腳跟。去年寄售營業(yè)收入到今年整整翻了10倍，至少目前來看我認(rèn)為也是一條路。

從想象空間來說，至少撮合這個(gè)板塊目前還沒有特別明顯的感覺，自營有一定的延伸服務(wù)，但是規(guī)模不能做大，為什么這樣說？來之前我到網(wǎng)上搜了一下中鋼協(xié)2016年的報(bào)告，報(bào)告中寫明鋼貿(mào)企業(yè)或者鋼鐵企業(yè)年做了500萬噸產(chǎn)量客戶有4家，100萬噸以上有6家，我一直在想這個(gè)問題，我說傳統(tǒng)企業(yè)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)將近30多年了，為什么一直做不大，難道說我做10萬噸賺到錢，在10萬噸能賺1000萬，做100萬噸就能夠賺1億，為什么做不大？好好思考一下這其中肯定有問題，這也是我一直在思考和考量的一個(gè)點(diǎn)。對(duì)寄售這個(gè)板塊，目前可衍生的供應(yīng)鏈服務(wù)更加具有想象空間，無論從O2O還是從規(guī)模上來說，我覺得都是具有一定的可靠性的。

我們不需要再討論這些業(yè)務(wù)模式到底企業(yè)應(yīng)該從事哪一個(gè)，應(yīng)該自問一下自己，企業(yè)自身具備什么樣的優(yōu)勢，如果我具有非常強(qiáng)的管理能力，我具有非常強(qiáng)的資金實(shí)力，我具有非常強(qiáng)數(shù)據(jù)結(jié)算能力，我覺得你可以完全選擇自己最有優(yōu)勢的模式。

任何一個(gè)模式最好沒有最終答案，只有最適合自己的才是最好的。以上是第一個(gè)方面，所謂的模式之爭。

二、B2B的線上化之路

這個(gè)點(diǎn)是今年和去年下半年剛剛提出來的，引發(fā)了一些爭論，上上個(gè)禮拜鄭總到我們公司我們溝通了很長時(shí)間，我趁這個(gè)機(jī)會(huì)和大家說說我的理解，不一定對(duì)。

（一）關(guān)于線上化的思考

我和很多行業(yè)朋友、媒體朋友溝通的時(shí)候，他們總認(rèn)為B2B的線上化之路是不是和C端一樣，C端線上化給這個(gè)企業(yè)和各個(gè)行業(yè)帶來的直接影響是什么？

C端線上化主要影響：

一是提升效率、減少層級(jí)、改變交易習(xí)慣；

二是沉淀數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)的用戶畫像。每天打開淘寶的用戶數(shù)6000萬，這么大的體量、這么大的規(guī)模、這么頻繁的活躍度才能夠足夠沉淀精準(zhǔn)的用戶畫像；

三是供大于求的市場帶來的廣告收入，當(dāng)賣方市場大于買方市場的時(shí)候可以帶來競價(jià)排名收入；

四是沉淀資金引發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)金融，我們知道淘寶起初沒有想到做螞蟻金服，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。

套用這幾個(gè)點(diǎn)看一下B端，這些點(diǎn)是否同樣適用于B端？

第一，大宗商品交易本身效率高，交易環(huán)節(jié)可減少。回到鋼鐵交易本身而言，電商沒有起來之初他們的買賣交易是一個(gè)電話，不需要在公司，老板業(yè)務(wù)不需要在公司，一個(gè)電話搞定，說今天要買50噸貨，安排財(cái)務(wù)打錢，馬上提貨，送走就可以了，從效率本身而言，B2B或者是線上化有沒有幫助他們解決問題？這是要打問號(hào)的，從大方向來說、從層級(jí)來說因?yàn)樾畔⑼该?，減少了交易層級(jí)是適用的。

第二，低頻交易-成交數(shù)據(jù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用。B2B交易數(shù)據(jù)和C端交易數(shù)據(jù)，本身就是低頻的，如果有一個(gè)訂單下完就下完了，不會(huì)再打開你的網(wǎng)站，或者天天在上面，很少。對(duì)于大宗商品來說，數(shù)據(jù)唯一強(qiáng)調(diào)的是成交數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度和成交數(shù)據(jù)的應(yīng)用，是不是能夠精準(zhǔn)的畫出我的企業(yè)用戶畫像？這個(gè)一分為二。大家知道，企業(yè)客戶違約成本比我們個(gè)人用戶的違約成本低很多，也就會(huì)出現(xiàn)我們大量的企業(yè)用戶，特別和鋼鐵，兩年換一個(gè)抬頭，今天是這個(gè)法人，明天是那個(gè)法人，這種情況在B2B中特別明顯，你如何精準(zhǔn)定位你的企業(yè)畫像？所以，這個(gè)會(huì)引出一個(gè)問題，我認(rèn)為B2B的企業(yè)數(shù)據(jù)不僅僅交易數(shù)據(jù)作為支撐，不僅僅是交易數(shù)據(jù)和企業(yè)行為數(shù)據(jù)做支撐，更多是給法人和實(shí)際控制人做支撐、做關(guān)聯(lián)，這樣對(duì)一個(gè)企業(yè)的真是行為、企業(yè)畫像、企業(yè)實(shí)際控制人的畫像才具有真實(shí)意義。

第三，資源端強(qiáng)勢地位，難以競價(jià)排名和廣告。以鋼鐵為例，鋼鐵行業(yè)總的貿(mào)易行業(yè)是20多萬家，資源端就三五百家，特別是這兩年供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革以后，資源端供給缺乏，資源端強(qiáng)勢地位很難用一些廣告、競價(jià)排名做一些突破，賺取你的收益。

第四，大宗商品交易自帶金融屬性。這個(gè)不需要C端沉淀資金引發(fā)某一個(gè)點(diǎn)，不是的，本身不是因?yàn)橛辛薆2B產(chǎn)生金融，而是有了金融，本身就在線下就有了金融屬性，這是我認(rèn)為C端和B端的區(qū)別。

我的觀點(diǎn)是：第一，不要用C端的業(yè)務(wù)邏輯考慮B端；第二，不要為了線上化而線上化。從事B2B行業(yè)企業(yè)也罷、創(chuàng)業(yè)人也罷，一定要思考清楚，如果花費(fèi)了無謂的成本是得不償失的。

（二）B2B線上化是否有必要

如果從行業(yè)上來說減少層級(jí)、降低成本、提升效率非常有必要。如果從行業(yè)本身大框架來說效率提升非常明顯，原來行業(yè)層級(jí)鋼鐵估計(jì)有5層、6層、7層，但是現(xiàn)在很難了，因?yàn)閮r(jià)格透明了，層級(jí)是三層、四層，對(duì)整個(gè)行業(yè)的效率是有提升的。

B2B線上化，客戶自主線上交易，這是傳統(tǒng)意義的理解，我們能不能把思路開拓一點(diǎn)，不要把自己定位一定是線上化的客戶掛牌，然后買家摘牌的模式定義為線上化，我不認(rèn)為在B2B完全適用。我反而更注重的是以下幾點(diǎn)：

第一，客戶訂單實(shí)時(shí)線上呈現(xiàn)。你的數(shù)據(jù)積累是不是實(shí)時(shí)，是不是根據(jù)客戶行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)不能造假，你要打錢，這個(gè)錢金額很大，你要開票，還要二次結(jié)算，還要安排物流、安排倉儲(chǔ)、加工等等。我有一個(gè)老大哥，去年在聊的時(shí)候說，他也在做B2B，他提出一個(gè)觀點(diǎn)，說我在B2B發(fā)展中根本不給客戶掛牌，也不給客戶摘牌，我提供服務(wù)，提供一個(gè)電話可以享受的服務(wù)。但是，所有的數(shù)據(jù)沉淀是實(shí)時(shí)的，是真實(shí)的、是確切可信的，這是一樣的道理。

第二，通過IT技術(shù)迭代，把B2B各環(huán)節(jié)復(fù)雜的交易流程線上化，盡量減少人工參與。

第三，把分散且不標(biāo)準(zhǔn)的SKU標(biāo)準(zhǔn)化，確保更好的線上化輸出。

第四，匯集海量高頻數(shù)據(jù)，將大數(shù)據(jù)應(yīng)用風(fēng)控與分析。數(shù)據(jù)肯定有用，但是不是做畫像，我是應(yīng)用于企業(yè)內(nèi)部風(fēng)控和交易數(shù)據(jù)的分析，這是我理解B2B線上化的意義所在。

（三）B2B線上化的路徑

B2B線上化不是傳統(tǒng)意義上的線上化，不是什么行業(yè)都可以做線上化，體量大了風(fēng)險(xiǎn)也大，我們從發(fā)展和探索的角度預(yù)設(shè)B2B發(fā)展路徑，根據(jù)行業(yè)特性把你的行業(yè)層級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行梳理，根據(jù)規(guī)?；鞣e累客戶做大并穩(wěn)定體量，有了這樣的體量才可能做標(biāo)準(zhǔn)化，表特別多，有交易標(biāo)準(zhǔn)化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)也是企業(yè)現(xiàn)階段在做的事情，經(jīng)過這一系列才能夠達(dá)到線上化。

真正要走到B2B線上化，所需要的時(shí)間周期是一個(gè)長跑的過程，我們認(rèn)為的模式也罷、線上化也罷。

除了企業(yè)交易數(shù)據(jù)積累之外，還大量引入了企業(yè)法人和企業(yè)實(shí)際控制人的數(shù)據(jù)積累，形成了1道體系。對(duì)我的風(fēng)控和交易數(shù)據(jù)分析，我們都是在應(yīng)用的過程中。

線上提升人均效能的問題，大家知道鋼鐵按照原有數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)行業(yè)年均5000噸左右，鋼銀到今年上半年人均效能已經(jīng)做到2萬多噸每人，從人均效能上來說，B2B是有明顯優(yōu)勢的，而且500噸以上有4家，我和大家匯報(bào)一下鋼銀在去年或者今年上半年，我們半年時(shí)間做了940萬噸，平臺(tái)化的運(yùn)作模式，這就體現(xiàn)了B2B在零售領(lǐng)域中有非常巨大的發(fā)展空間。

B2B是非常比耐力的，看我們能否是走到最后的行業(yè)，我也希望B2B行業(yè)能夠不忘初心，砥礪前行，謝謝！