幾乎每個細(xì)分行業(yè)都有一個巨頭B2B平臺公司。眼下或許是酒店B2B分銷平臺沖出巨頭的時刻。

9月9日，在2017廣東旅游產(chǎn)業(yè)投融資對接會項(xiàng)目路演環(huán)節(jié)，以自營為主的酒店及自游行產(chǎn)品B2B分銷平臺“訂房易”，吸引了現(xiàn)場導(dǎo)師和眾多參會嘉賓的關(guān)注：這家酒店B2B分銷領(lǐng)域的中國版Hotelbeds，下一步希望通過“資源+互聯(lián)網(wǎng)“成為酒店B2B領(lǐng)域的去哪兒。

“訂房易”是龍騰捷旅訂房集團(tuán)旗下面向全國旅游同業(yè)的B2B分銷平臺，龍騰捷旅成立于2011年底，2013年獲得天使輪投資，2014年獲得同創(chuàng)偉業(yè)A輪投資。2015年獲得去哪兒數(shù)千萬元A+輪戰(zhàn)略投資。香港文華東方酒店

自2016年7月開始，至今龍騰捷旅已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)13個月盈利，剛剛過去的8月份訂房量則突破30萬間晚，營業(yè)額達(dá)1.9億，并錄得可觀的稅前純利，訂房量創(chuàng)歷史新高。

事實(shí)上，已經(jīng)成為酒店B2B分銷領(lǐng)域隱形冠軍的龍騰捷旅，從香港酒店以包銷模式起家，在港澳地區(qū)酒店一直有強(qiáng)大的影響力。

如果從攜程、飛豬上搜索香港酒店，打電話過去問前臺，是否知道“CN”（龍騰捷旅英文簡稱CNBooking）這家公司，如果答案否定，下一句可以問，你是不是第二天上班？因?yàn)橹灰且粋€有經(jīng)驗(yàn)的員工，一定知道“CN”。

“香港酒店業(yè)，最認(rèn)可兩個合作品牌，即龍騰捷旅及攜程，也是香港酒店業(yè)內(nèi)俗稱的兩個‘C’；澳門地區(qū)，龍騰捷旅也遙遙領(lǐng)先。”龍騰捷旅創(chuàng)始人兼CEO馮木清如此表示。

訂房易與攜程等OTA平臺同為酒店的分銷渠道，與OTA不同的是，訂房易為代表的B2B交易平臺采用的是“預(yù)付”模式，“預(yù)付”相比酒店前臺“現(xiàn)付”而言多了一道線上付款流程，但價格比OTA提供的價格更有吸引力。

在馮木清看來，預(yù)付將成為未來酒店及自由行產(chǎn)品預(yù)訂的主流模式。而在這一領(lǐng)域初具領(lǐng)先優(yōu)勢的龍騰捷旅，有機(jī)會成為酒店預(yù)訂B2B交易平臺的巨頭企業(yè)嗎？

模式之爭：不一樣的B2B2C

根據(jù)官方介紹，龍騰捷旅的“訂房易”是一個面向全國旅游同業(yè)的B2B分銷平臺，集產(chǎn)品庫存管理、預(yù)定操作、財務(wù)及客戶管理功能為一體，除自營資源外，亦可接入市場上的同業(yè)資源，采購端及銷售端均可與酒店集團(tuán)、同業(yè)及B2C系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫對接。

訂房易的商業(yè)模式是上游直接采購酒店資源，下游對接攜程、藝龍、去哪兒、飛豬等主流OTA及電商平臺，以及線下中小旅行社等渠道。目前訂房易平臺上已經(jīng)有25萬家港澳、國內(nèi)及海外酒店可供預(yù)訂，有22萬家酒店分布在大中華地區(qū)，其中，15萬家可以通過“訂房易”系統(tǒng)訂單實(shí)時確認(rèn)。

與道旅、好巧網(wǎng)相比較，馮木清認(rèn)為幾家公司都是通過預(yù)訂系統(tǒng)來對接，出口大致相同，即系統(tǒng)加價賣給下一家。但訂房易接入的資源八成來自于自釆，掌控了資源端；道旅、好巧網(wǎng)的資源則是抓取其他家資源，包括訂房易的資源；兩家公司的資源偏國際酒店，訂房易是以大中華為主，兼顧全球化。像訂房易這種做酒店預(yù)付B2B生意的公司，大大小小的機(jī)構(gòu)有上千家，行業(yè)很分散，但像龍騰捷旅這樣每月訂房量達(dá)到30萬間的卻極少。國內(nèi)比較知名的B2B2C平臺還有道旅、好巧網(wǎng)、要出發(fā)等。其中道旅、好巧網(wǎng)以接入、輸出為主，要出發(fā)以周邊游為主。

“在交易過程中，如果酒店資源自營，客源也是自己的，兩端都抓得住是非常牛的。如果不能，你要么抓住客戶，要么抓住資源。從商業(yè)交易的理論，我們至少抓住了上游資源端?！瘪T木清如此表示。

他說，在OTA平臺壁壘已高的情況下，抓住C端客戶要付出巨大成本，抓住資源，利用間接流量是當(dāng)下切實(shí)可行的商業(yè)模式。

馮木清對C端的品牌傳播有著非常清醒的認(rèn)知：B端傳播針對幾十個OTA平臺及全國十幾萬旅行社就可以了，C端要面對十幾億人，在線上你要面對各大OTA，線下你要和國旅、中青旅(600138,股吧)、港中旅、廣之旅、南湖國旅這些老牌旅行社拼，而且異地管理成本也高。有同行在全國開出20多家分公司，每年虧損以億之計，并不是經(jīng)濟(jì)的獲客成本。

他對OTA線下開店也持否定態(tài)度，一是基因問題，二是估值問題，傳統(tǒng)公司估值大概是10-15倍PE，而拿著50倍、60倍的估值去開線下門店，也不是投資者愿意看到的。

龍騰捷旅A輪投資方同創(chuàng)偉業(yè)，一直看好該公司的商業(yè)模式。在接受新旅界（LvJieMedia）采訪時，同創(chuàng)偉業(yè)派駐龍騰捷旅董事陳悅林表示，訂房易是典型的B2B資源稟賦的項(xiàng)目，初看好像沒有什么核心門檻，但是這種商業(yè)模式必須循環(huán)起來才會構(gòu)筑核心的門檻，上游有資源下游才會采購更多，下游渠道開了上游才更有議價能力。

“隨著行業(yè)的發(fā)展，上游的酒店越來越注重服務(wù)商的專業(yè)能力，門檻也越來越高。這種公司的核心競爭力由運(yùn)營團(tuán)隊、技術(shù)應(yīng)用、業(yè)內(nèi)品牌、資金優(yōu)勢等元素組成，不斷積累成為壁壘，不是憑單一元素可以超越的?！?陳悅林說道。

對此，馮木清亦解釋道，門檻之一就是酒店認(rèn)不認(rèn)你這個品牌，酒店會看你在行業(yè)內(nèi)做了多久，業(yè)內(nèi)口碑怎樣，還有技術(shù)系統(tǒng)是否穩(wěn)定，酒店集團(tuán)、OTA能不能穩(wěn)定對接，運(yùn)營團(tuán)隊的經(jīng)驗(yàn)等。

除了在港澳地區(qū)酒店領(lǐng)域具有絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，在大陸地區(qū)酒店預(yù)訂領(lǐng)域，龍騰捷旅的影響力也在不斷增強(qiáng)，中國地級市以上新開的五星級酒店，如果要拜訪三、四個批發(fā)商，龍騰捷旅一定是其中之一。

此外，能廣泛提供大中華區(qū)酒店預(yù)訂資源、每月訂房量在20萬間晚以上，以自營資源為主的B2B2C平臺批發(fā)商，除了龍騰捷旅之外還有3家：捷旅假期，華閩與大都市。龍騰捷旅目前還是在VC支持下獨(dú)立發(fā)展，捷旅假期則為藝龍控股56%，華閩、大都市均為攜程100%控股。

相比而言，各家模式大同小異，也均有一套相對成熟的交易系統(tǒng)，龍騰捷旅的優(yōu)勢在于目前仍是創(chuàng)始股東及其團(tuán)隊控股，資本運(yùn)作空間相對較大；在香港、長江以南的市場有相對優(yōu)勢，為香港酒店單一代理商銷量最大的平臺，單一城市每月訂房量達(dá)到8萬間晚；在收益管理方面亦做得比較好，過去13個月在高增長之余還錄得良好的利潤。

不過，在很多投資人看來，在線旅游領(lǐng)域已經(jīng)沒有機(jī)會。更有部分投資人由于近幾年投資的項(xiàng)目經(jīng)營慘淡，已經(jīng)完全放棄在線旅游這個賽道。酒店預(yù)訂這個細(xì)分領(lǐng)域，還有崛起巨頭的機(jī)會么？機(jī)會之爭：“預(yù)付”VS“現(xiàn)付”

對于酒店來說，分銷渠道包括官網(wǎng)（5-15%）、OTA（30-40%）、批發(fā)平臺（10-15%）、旅行團(tuán)（5-15%）、TMC（5%）、企業(yè)客戶（5-10%）、直客（5%）等。當(dāng)下這10-15%的份額即是訂房易等一眾B2B平臺的機(jī)會，攜程等OTA依然是渠道大頭。

但馮木清認(rèn)為，攜程并不是公司進(jìn)一步平臺化發(fā)展的障礙：攜程通過去哪兒在公司間接持股有約20%的股份，加上攜程的平臺屬性，在產(chǎn)品上對公司亦有一定的依賴，雙方保持即競爭又合作的關(guān)系。

“一對一”與“一對多”的商業(yè)模式差異決定了龍騰捷旅在產(chǎn)品采購上有能力與攜程進(jìn)行良性競爭，在“包銷”合作上，龍騰捷旅有比攜程有更快的決策效率及更敏捷的反應(yīng)。因此在不少資源采購個案中，龍騰捷旅亦獲得了更有優(yōu)勢的合作計劃。

此外，攜程以“現(xiàn)付”為主，龍騰捷旅則以“預(yù)付”為主，酒店及度假村基于不把雞蛋放在一個籃子的理念，需要在OTA外開辟其他的銷售合作渠道。

馮木清對新旅界（LvJieMedia）表示，在“預(yù)付”占比逐漸走高的情況下，龍騰捷旅的勢頭是增長的，下一輪在資本的推動下，訂房易可能在酒店分銷中會扮演更加重要的角色。

不過，這里面有一個核心問題：預(yù)付能不能成為未來主流的酒店預(yù)訂模式？馮木清對自己的商業(yè)判斷能力顯然非常自信。

“2013年，我們第一次融資找投資人的時候，當(dāng)時國內(nèi)幾乎沒有預(yù)付，網(wǎng)上預(yù)訂酒店都是到前臺現(xiàn)付，當(dāng)時攜程也解決不了網(wǎng)上付款的問題（攜程是現(xiàn)付的既得利益者，當(dāng)時顛覆自己的動力不足），我告訴投資人，5年以后，預(yù)付、現(xiàn)付將平分秋色，10年以后就沒有什么現(xiàn)付了，他們說，你這個判斷不符合市場現(xiàn)狀，嚴(yán)重不靠譜，現(xiàn)付代表了互聯(lián)網(wǎng)的簡單直接，預(yù)付會被徹底淘汰。”

但是如今酒店預(yù)訂的預(yù)付、現(xiàn)付比例已經(jīng)是6:4，市場的轉(zhuǎn)向似乎比馮木清的判斷來得還快。他依然維持五年前的判斷：過五年，預(yù)付與現(xiàn)付比例會變化至9:1左右。

一家國內(nèi)五星級酒店高管告訴新旅界（LvJieMedia），從預(yù)訂到店運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，到付模式訂單入住率不到50%，預(yù)付模式訂單入住率則達(dá)80%以上。

更大野心：新一輪融資實(shí)現(xiàn)爆發(fā)

在攜程初步完成了在線旅游機(jī)酒產(chǎn)品渠道的相對壟斷之后，從給2016年開始，整個行業(yè)的關(guān)注重心由價格戰(zhàn)、只追求營業(yè)收入高速增長轉(zhuǎn)為追求收入與利潤均衡增長。

這種轉(zhuǎn)變對龍騰捷旅尤為有利。在馮木清看來，與以補(bǔ)貼換流水的互聯(lián)網(wǎng)公司模式不同，龍騰捷旅帶著盈利，實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)公司同樣的增長。在2013年訂房易系統(tǒng)投入使用以后，全I(xiàn)T化大大提升了公司效率。

“由2013年每月產(chǎn)出4.5萬間晚，到2017年第二季度每月已經(jīng)有25萬間晚，八月份更突破了30萬間晚，4年期間實(shí)現(xiàn)了6倍增長，一個傳統(tǒng)公司不可能有這用的增長，公司已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為‘資源+互聯(lián)網(wǎng)’公司。”馮木清說道。

馮木清希望在資本的進(jìn)一步推動下在垂直細(xì)分行業(yè)遙遙領(lǐng)先，這樣才能在市場上獲得更大的產(chǎn)品溢價，“現(xiàn)在這個領(lǐng)域的排名是‘1,2,3,4,5’，對手靠得比較近，容易跟你打價格戰(zhàn)，龍騰捷旅目前占領(lǐng)先機(jī)，希望未來是‘1……2,3,4,5’，遙遙領(lǐng)先，對手就觸不到你?！?/p>

對于投資人來說，龍騰捷旅最大的賣點(diǎn)是什么？

過去12個月，龍騰捷旅交出了頗為亮麗的運(yùn)營數(shù)據(jù)：15億的年營收體量，50%的增長率，相當(dāng)可觀的盈利，這些數(shù)據(jù)在四大酒店批發(fā)商中的比較優(yōu)勢已開始呈現(xiàn)，意味著龍騰捷旅或許是細(xì)分行業(yè)內(nèi)距離IPO最近的標(biāo)的。

馮木清認(rèn)為，不管是從營收規(guī)模、增長率、還是利潤來說，龍騰捷旅都到了一個爆發(fā)臨界點(diǎn)。Hotelbeds市值110億，出境游批發(fā)商眾信旅游(002707,股吧)市值最高的時候達(dá)到150億元，攜程的市值最高達(dá)到2300多億元，龍騰捷旅仍處于高速發(fā)展期，增長空間非常大。

相比一直虧損的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，龍騰捷旅手握上億流動資金，加上新一輪融資，三年利潤規(guī)模破億、持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位可以預(yù)見。“本輪融資完成，我們可以通過自身增長+并購整合把營業(yè)額迅速拉到50億元以上，利潤規(guī)模到達(dá)到主板IPO標(biāo)準(zhǔn)”，馮木清說道，“一方面公司自身增長已經(jīng)接近IPO條件，其次龍騰捷旅仍在高速增長期。未來資本化路線的選擇比較多?！?/p>

基于現(xiàn)在的商業(yè)模式，馮木清相信龍騰捷旅已經(jīng)是最接近中國版Hotelbeds的一家公司。作為一家業(yè)界領(lǐng)先的目的地管理公司，Hotelbeds為全球的旅游批發(fā)商、組團(tuán)社和旅行社提供在線住宿預(yù)訂和旅游目的地服務(wù)。

考慮到微信已成為最大的公眾入口之一，龍騰捷旅正在展開一個新的嘗試，扶持中小渠道，賦能“C端”代理商。公司即將推出訂房易移動端衍生出來的B2C2C系統(tǒng)，中間的“C”為個人代理商，通過傭金獎勵政策，整合碎片化流量。

這個“C”可以是經(jīng)常出差商旅人士或旅行社的導(dǎo)游、領(lǐng)隊、旅行社職員、酒店銷售人員等，通過他們利用朋友圈傳播給更多的C端用戶，從初步嘗試運(yùn)營數(shù)據(jù)來看，潛力可期。

對于龍騰捷旅接下來的發(fā)展，馮木清很有信心，“中國酒店的增長速度很快，過去十年增長了不止10倍，現(xiàn)在依然屬于增量市場，我們庫存25萬家酒店，其中只集中經(jīng)營1萬家酒店，三四千家有良好產(chǎn)出，這已經(jīng)把龍騰捷旅的上月營收推向1.9億，而我們的人力、采購、技術(shù)將在融資后得到進(jìn)一步提升，未來的爆發(fā)空間還是很大?！?/p>

他預(yù)計在資本的助推下，龍騰捷旅用三年時間可以完成由月訂房30萬間晚至100萬間晚的跳升，成為酒店預(yù)訂B2B平臺遙遙領(lǐng)先的那家公司。