到2018年，快消品B2B的行業(yè)總體成交額將突破20萬(wàn)億。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅2106年新增的快消品B2B公司就有60多家，全國(guó)拿到融資的快消品B2B平臺(tái)已有70多家，自營(yíng)、撮合及供應(yīng)鏈條上的各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)模式百花齊放，可以說快消品B2B已經(jīng)到了群雄稱霸的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，吸引著眾多資本的投入，共同搶占這塊巨大的蛋糕。

微光創(chuàng)投也于2016年投資了一家深圳的快消品B2B平臺(tái)——樂來。短短1年的發(fā)展歷程，樂來先后拿到了金沙江資本、成為資本、初心資本等機(jī)構(gòu)的投資，近期也會(huì)正式開啟B輪融資。目前樂來業(yè)務(wù)已覆蓋近20個(gè)城市，每個(gè)城市6個(gè)月左右即可盈利，城市擴(kuò)張和收入情況每個(gè)月都呈高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

賦能批發(fā)商，建立優(yōu)質(zhì)倉(cāng)配銷售體系

據(jù)統(tǒng)計(jì)，快消品行業(yè)有70%的銷售依賴傳統(tǒng)通路，盡管近幾年市場(chǎng)份額逐漸下跌，但傳統(tǒng)通路依然是各品牌商的兵家必爭(zhēng)之地。傳統(tǒng)通路的下降原因是，小店高度分散、供應(yīng)商層級(jí)過多，最終導(dǎo)致效率下降。

最近B2B 3.0的概念很火，其實(shí)B2B 3.0的本質(zhì)就是通過各種技術(shù)、倉(cāng)配、資金、供應(yīng)鏈等基礎(chǔ)設(shè)施的搭建，將傳統(tǒng)行業(yè)的痛點(diǎn)一一滿足，幫助行業(yè)里良幣逐漸驅(qū)逐劣幣。

微光創(chuàng)投在過去1年里投了數(shù)家不同垂直行業(yè)的B2B平臺(tái)，通過這些平臺(tái)的發(fā)展，我們看到傳統(tǒng)行業(yè)建國(guó)以后發(fā)展這么多年，其在各個(gè)環(huán)節(jié)的積累非常深厚，很難一上來就被一個(gè)新型的模式完全顛覆。

事實(shí)上過往的幾十年里，傳統(tǒng)行業(yè)雖然沒有廣泛的依托技術(shù)手段提升效率，但在運(yùn)營(yíng)和操作層面上已經(jīng)進(jìn)行了無(wú)數(shù)次優(yōu)化。以快消品線下的小批發(fā)部這個(gè)環(huán)節(jié)為例，飲料的履單成本甚至可以控制在2-3%以內(nèi)，這個(gè)是很多有倉(cāng)配能力的快消品B2B平臺(tái)前置倉(cāng)都無(wú)法做到的。小批發(fā)部對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)空間的利用非常極致，配送工具多樣，且在人力上經(jīng)常是全家上陣，可以說在各個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)成本做到極致控制。

快消品的批發(fā)商具備很強(qiáng)的配送和服務(wù)能力，但受限于資金和人員的規(guī)模，很難擴(kuò)大自己的銷售半徑，難以提升銷量。同時(shí)因?yàn)殇N售量有限，商品毛利并不高，通常是代理一些引流商品（如礦泉水），再搭配批發(fā)一些高毛利的商品，來提高綜合毛利。同時(shí)批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)也很缺乏判斷，無(wú)法及時(shí)捕捉到新的消費(fèi)趨勢(shì)，進(jìn)行采購(gòu)?？梢哉f批發(fā)商就是帶有一定銷售屬性的墊資和倉(cāng)配服務(wù)商。

這樣理解下來，互聯(lián)網(wǎng)在其中能起到的賦能價(jià)值就一目了然了。首先，通過互聯(lián)網(wǎng)手段打破傳統(tǒng)的采購(gòu)模式，建立一個(gè)完整的電商系統(tǒng)，將批發(fā)商的商品上架到系統(tǒng)上，同時(shí)系統(tǒng)根據(jù)距離遠(yuǎn)近、服務(wù)評(píng)價(jià)、價(jià)格因素等對(duì)便利店進(jìn)行推送，擴(kuò)大批發(fā)商的銷售半徑。同時(shí)提供給批發(fā)商營(yíng)銷工具，方便批發(fā)商進(jìn)行引流、組合銷售。

其次，通過便利店的采購(gòu)信息，判斷出有增長(zhǎng)趨勢(shì)的高毛利商品，方便指導(dǎo)批發(fā)商備貨，或者尋找供應(yīng)鏈組織批發(fā)商備貨。

第三，通過批發(fā)商的銷售信息，進(jìn)行企業(yè)授信或倉(cāng)單授信，向批發(fā)商提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，解決資金缺口。

通過信息化的運(yùn)作，對(duì)線下批發(fā)商進(jìn)行賦能，逐步將區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)的批發(fā)商篩選并整合起來，形成高效穩(wěn)固的倉(cāng)配銷售體系。

“多、快、好、省”抓牢夫妻便利店

多——便利店通常有上千個(gè)SKU，除了頭部暢銷款外，長(zhǎng)尾商品占到SKU的一半，不可能由一家或幾家完全供應(yīng)。很多店主都會(huì)定期去批發(fā)市場(chǎng)掃貨，根據(jù)店主的判斷補(bǔ)齊庫(kù)存，并嘗試新的商品。

快——夫妻老婆店缺少計(jì)劃經(jīng)營(yíng)，通常是看到缺貨就想起補(bǔ)貨，因此對(duì)配送的時(shí)效性要求很高。

好——快消品的特質(zhì)是運(yùn)輸易破損、有保質(zhì)期，且容易造假。店主對(duì)貨品有明確要求：正品、保質(zhì)期6個(gè)月以上、貨損低。

省——夫妻便利店都是小本經(jīng)營(yíng)，非常看重采購(gòu)成本。

快消品B2B在這4個(gè)因素做的越好，就越能獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但現(xiàn)實(shí)情況很難同時(shí)滿足，進(jìn)入市場(chǎng)必須有所取舍。商品的價(jià)格和質(zhì)量是決定性因素，商品豐富度解決的是客戶滲透率和粘性的問題?？煜菲奉惣癝KU非常多，很難短時(shí)間內(nèi)覆蓋全，這是個(gè)供應(yīng)鏈逐步積累的過程，樂來先從飲料酒水等核心品類開始切入，再逐步覆蓋全品，我們認(rèn)為是一個(gè)比較好的路徑。

當(dāng)“多、好、省”競(jìng)爭(zhēng)力差不多時(shí)，“快”就成為了很關(guān)鍵的因素。樂來在這個(gè)階段優(yōu)先選擇充分調(diào)動(dòng)起供應(yīng)商的資源，滿足準(zhǔn)時(shí)送達(dá)的需求。當(dāng)整體密度達(dá)到一定量時(shí)，區(qū)域性的口碑壁壘會(huì)非常明顯。

夫妻便利店的店主與個(gè)人用戶差別不大，下單終端需要簡(jiǎn)單易用，app優(yōu)于web端，公眾號(hào)優(yōu)于app。功能要盡可能簡(jiǎn)單，靠近淘寶京東的體驗(yàn)，方便下單。比價(jià)、比供應(yīng)商、簡(jiǎn)單直接的促銷手段都是最迎合店主的。先聚焦?jié)M足這些最明顯的痛點(diǎn)，未來庫(kù)存監(jiān)控、智能化選品、收銀系統(tǒng)等工具也將發(fā)揮重大作用。

數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)的背后

對(duì)于快消品B2B，我們希望看到有毛利、有增長(zhǎng)、可持續(xù)的GMV。但相對(duì)GMV，我們更關(guān)注的是背后的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

區(qū)域覆蓋度，覆蓋度是快消品行業(yè)的一項(xiàng)重點(diǎn)指標(biāo)，但這里的數(shù)據(jù)顆粒度不能是一個(gè)區(qū)覆蓋了多少家門店，而是應(yīng)該精確到一個(gè)街道覆蓋多少家門店，甚至是一個(gè)倉(cāng)配點(diǎn)周邊5公里內(nèi)覆蓋了多少家門店。因?yàn)槊芏仍礁?、單次履單成本才越低，?duì)應(yīng)的毛利才更高。

客戶滲透率，分為門店滲透率和批發(fā)商滲透率，滲透率體現(xiàn)的是客戶對(duì)產(chǎn)品的依賴度。門店滲透率是獲取訂單能力的重要指標(biāo)，滲透率越高就越說明門店依賴平臺(tái)，訂單增長(zhǎng)的速度才會(huì)越快；批發(fā)商滲透率則是供應(yīng)鏈整合能力的重要指標(biāo)，滲透率越高則說明自己的掌控力、議價(jià)能力越高，越有機(jī)會(huì)盈利。

商品豐富度和可售率，商品豐富度和可售率是供應(yīng)鏈的另一個(gè)重要指標(biāo)，需要考察價(jià)格合理的商品SKU數(shù)量和可銷售的庫(kù)存比例，同時(shí)這兩個(gè)指標(biāo)也是促進(jìn)下單的重要指標(biāo)。

此外還有城市拓展速度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、供應(yīng)商數(shù)量、倉(cāng)配成本、實(shí)效性等數(shù)據(jù)，就不一一展開說明了。

最后講講看了2年B2B行業(yè)的感悟。過去看過不少B2B項(xiàng)目，行業(yè)涉及了幾十個(gè)，很多創(chuàng)始人都給我留下了深刻的印象。過往幾年是資本和B2B創(chuàng)業(yè)者共同學(xué)習(xí)探索的幾年，從最開始的撮合到自營(yíng)聯(lián)營(yíng)，從GMV到毛利?？梢钥吹降氖窃絹碓蕉嗟馁Y本和B2B創(chuàng)業(yè)者逐步回歸到商業(yè)的本質(zhì)，認(rèn)真的在產(chǎn)業(yè)里發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。我想B2B的春天才剛剛開始。