10月18日，由環(huán)球旅訊主辦的“2017中國(guó)航空營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)”在上海盛大召開(kāi)。本次峰會(huì)的主題為“打破壁壘”，會(huì)議開(kāi)始，由環(huán)球旅訊CEO李超做了與主題同名的主題演講。

演講內(nèi)容分享了中國(guó)航空領(lǐng)域發(fā)展的一些關(guān)鍵數(shù)字，同時(shí)，也分析了國(guó)內(nèi)航空企業(yè)面臨的一些發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，內(nèi)容詳見(jiàn)環(huán)球旅訊CEO李超：中國(guó)航空業(yè)如何打破壁壘。

通過(guò)該演講內(nèi)容，最吸引我的，是下面這張圖

通過(guò)這張圖，很清晰的看到近年國(guó)內(nèi)航司直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的提升（數(shù)據(jù)涵蓋多少航司、B2B算是直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)、數(shù)據(jù)來(lái)源是否科學(xué)這些我們姑且不去討論，大方向是沒(méi)問(wèn)題的），這是提直降代背景下的產(chǎn)物。而在這張圖中，最吸引我的是B2B的交易量演變。

國(guó)內(nèi)航司B2B系統(tǒng)，是由航司自身研發(fā)或者由航司委托中航信研發(fā)的，針對(duì)機(jī)票代理人的線(xiàn)上分銷(xiāo)系統(tǒng)。和B2C系統(tǒng)使用的都是本票票證，而非中性票證。國(guó)內(nèi)首家研發(fā)該系統(tǒng)的，為南方航空，之后的其他航司，好像都是委托中航信研發(fā)的系統(tǒng)，當(dāng)然，這里面不包含春秋航空。

南航在研發(fā)該系統(tǒng)之時(shí)，航信甚至還沒(méi)上線(xiàn)BSP電子客票。所以，曾經(jīng)有一段時(shí)間，使用南航電子客票，還需要額外到機(jī)場(chǎng)打印一些單據(jù)，好像叫做電子客票登機(jī)憑證吧，都已經(jīng)記不清了。后來(lái)，大概是2006吧，航信電子客票也投產(chǎn)后，南航電子客票，和其他航電子客票基本沒(méi)有差異了。但因南航B2B系統(tǒng)是自身研發(fā)的，所以，南航電子客票的票面狀態(tài)，至今比其他航多一個(gè)機(jī)場(chǎng)控制的狀態(tài)，另外，數(shù)據(jù)管理方面還是有自身的優(yōu)勢(shì)與差異化。

忍不住回憶了一些電子客票往事，說(shuō)回B2B系統(tǒng)，該系統(tǒng)，對(duì)于航司和代理人，各有很多好處，舉例如下：

對(duì)于航司

1）加快資金歸集。以前的BSP結(jié)算期長(zhǎng)，我記得應(yīng)該是一周一結(jié)算，當(dāng)時(shí)航空公司結(jié)算的朋友告訴我，一張BSP客票從代理人銷(xiāo)售，到航空公司收到票款，需要半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)間，而B(niǎo)2B電子客票，可以實(shí)現(xiàn)航空公司實(shí)時(shí)收到票款，對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，這一天的票款金額還是很大的，而這些錢(qián)實(shí)時(shí)到賬和半個(gè)月后才到賬，優(yōu)勢(shì)不言而喻。即便是現(xiàn)在BSP結(jié)算快了很多，但肯定不是實(shí)時(shí)結(jié)算。

2）便于發(fā)展核心代理人。航空公司之間競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈的，大家都希望代理人多賣(mài)自己公司的機(jī)票，一旦通過(guò)航信數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)某家代理人銷(xiāo)售別家公司機(jī)票占比更多，可能就要去找這個(gè)代理人談心了，而如果代理人通過(guò)航司B2B系統(tǒng)出票，以當(dāng)時(shí)的條件，其他航空公司就不能發(fā)現(xiàn)了。

3）便于航空公司開(kāi)發(fā)更多機(jī)票產(chǎn)品。如果通過(guò)BSP客票，航司想要開(kāi)發(fā)一些更復(fù)雜的機(jī)票產(chǎn)品，需要較長(zhǎng)的周期，并且協(xié)調(diào)多方配合，但是，如果通過(guò)自己的B2B系統(tǒng)，就可以更快速的制定一些機(jī)票產(chǎn)品，通過(guò)B2B系統(tǒng)，只需要代理人在某些頁(yè)面位置備注一些產(chǎn)品編號(hào)，就可以銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品了，這也因?yàn)楹剿綛2B機(jī)票在價(jià)格確認(rèn)上，可以實(shí)時(shí)的進(jìn)行人工復(fù)核。而通過(guò)BSP較難實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在航司不是都在談差異化服務(wù)與產(chǎn)品么，航司B2B應(yīng)該是航司針對(duì)分銷(xiāo)渠道，最快可以投放差異化產(chǎn)品的一個(gè)端。

4）更快速的數(shù)據(jù)管理。因?yàn)橄到y(tǒng)是自己的，數(shù)據(jù)也都記錄在航司自己的手里，所以，如果航司想要進(jìn)行一些分析，只要把報(bào)數(shù)據(jù)內(nèi)容定義好，可以很快通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)導(dǎo)出來(lái)相關(guān)數(shù)據(jù)的。

5）減少機(jī)場(chǎng)值機(jī)人員出錯(cuò)率。紙票時(shí)代，坐飛機(jī)是要用票的，也就是乘機(jī)聯(lián)。這個(gè)票聯(lián)，對(duì)于機(jī)場(chǎng)人員管理，是個(gè)挺麻煩的事，很容易丟失與撕錯(cuò)，而電子客票，徹底消滅了這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)于代理人

1）節(jié)省大量BSP押金。代理人銷(xiāo)售BSP客票，是需要提前繳納大量押金的，輕則百萬(wàn)，高則千萬(wàn)。而這些錢(qián)是要長(zhǎng)期被抵押在擔(dān)保公司的，這對(duì)代理人的資金周轉(zhuǎn)，是個(gè)很大的壓力。而銷(xiāo)售航司B2B客票是無(wú)需繳納票證押金的，代理人可以使勁的出。

2）上面說(shuō)到航司B2B可以讓航司更好的發(fā)展核心代理人，這點(diǎn)對(duì)代理人也是優(yōu)勢(shì)。代理人也可以更容易的成為航空公司核心代理人，而不被其他航空公司發(fā)現(xiàn)。

3）縮短代理人操作員培訓(xùn)周期。在黑屏?xí)r代，培養(yǎng)一個(gè)成熟的機(jī)票出票員，至少要一個(gè)月，不說(shuō)別的，就三字代碼和航空公司艙位折扣代碼，就夠員工背半個(gè)月的。我一直很佩服老一輩的代理人出票員，黑壓壓一屏代碼，一眼望去，立刻告訴你哪個(gè)航班的機(jī)票最低，是多少錢(qián)，我真的記不住。現(xiàn)在的機(jī)票從業(yè)者，應(yīng)該對(duì)老一輩機(jī)票人心懷敬畏，他們更懂機(jī)票，而新一代機(jī)票人更懂的是互聯(lián)網(wǎng)。而在航司B2B白屏?xí)r代，將這些難懂的專(zhuān)業(yè)指令，轉(zhuǎn)化為了簡(jiǎn)單易懂的文字，讓員工簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)一下，就可以操作了，基本和普通旅客在OTA上買(mǎi)一張機(jī)票差不了多少。

4）減少代理人員工差錯(cuò)率。在航司B2B白屏?xí)r代，操作更加簡(jiǎn)單易懂，操作也更加流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)會(huì)對(duì)員工操作進(jìn)行很多校驗(yàn)，這大大降低員工的出錯(cuò)幾率。

當(dāng)然，該系統(tǒng)相比GDS系統(tǒng)也不是沒(méi)有缺點(diǎn)，其他內(nèi)容詳見(jiàn)我曾發(fā)表的我眼中的中國(guó)航空電子客票十年，有興趣的可以去看。

航司B2B系統(tǒng)，因上述優(yōu)勢(shì)，曾得到航司大力推廣，甚至通過(guò)該系統(tǒng)出票，可以獲得更多的代理費(fèi)。再加之當(dāng)時(shí)第三方支付公司、勝意等系統(tǒng)商，以及517等機(jī)票平臺(tái)的綜合參與和推動(dòng)，使得航司B2B系統(tǒng)出票量猛增，與BSP端半分江山，甚至個(gè)別時(shí)候超過(guò)BSP端。

但是，就如文章最開(kāi)始的圖片數(shù)據(jù)，自2016年開(kāi)始，B2B交易量極速下降，究其原因，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)：

1、第三方支付公司授信的撤出。在B2B系統(tǒng)投產(chǎn)初始，代理人通過(guò)B2B出票，有匯付等第三方支付公司給代理人授信，代理人可以獲得3-7天，甚至更長(zhǎng)的免費(fèi)出票期，可不要小瞧這幾天的賬期，大代理這幾天的出票量，可是過(guò)千萬(wàn)，甚至近億的。而且，這個(gè)時(shí)間基本可以滿(mǎn)足代理人產(chǎn)業(yè)鏈資金周轉(zhuǎn)（差旅除外），這極大緩解了代理人資金壓力。但是，自2015年開(kāi)始，因機(jī)票市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)不斷涌現(xiàn)，以及提直降代風(fēng)聲越來(lái)越大，導(dǎo)致第三方支付公司逐漸不再看好這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)而逐步退出機(jī)票代理人授信業(yè)務(wù)。因此，代理人資金吃緊，大量回歸BSP的懷抱，因?yàn)锽SP端仍有賬期。

2、提直降代導(dǎo)致大量中小代理人退出市場(chǎng)，而很多中小代理人，是純航司代理，是沒(méi)有航協(xié)資質(zhì)的代理，他們沒(méi)有BSP票，完全只使用航司B2B系統(tǒng)出票。提直降代后，這部分代理人因利潤(rùn)太低或沒(méi)有利潤(rùn)，而退出市場(chǎng)，B2B出票量自然要丟失。

3、航司政策引導(dǎo)，使部分機(jī)票只能在航司官網(wǎng)出。這點(diǎn)么，就不說(shuō)的那么細(xì)了。

綜上幾點(diǎn)，導(dǎo)致2016年開(kāi)始，航司B2B交易量快速下滑，但是，BSP出票量卻并不見(jiàn)得提升多快。

不同時(shí)代背景下，會(huì)導(dǎo)致不同產(chǎn)物，航司B2B系統(tǒng)，其實(shí)本就是個(gè)尬尷的存在，我上班時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)曾說(shuō)過(guò)，這就是個(gè)過(guò)渡系統(tǒng)，最終方向會(huì)過(guò)渡到B2C。到如今，航司B2B系統(tǒng)的尷尬境遇更是越加明顯。

受航司提直降代影響，重心放在B2C上，更是不斷引入數(shù)字工具管理與分析，一些個(gè)性化產(chǎn)品，也是直接投放在B2C端，對(duì)直銷(xiāo)端的需求越來(lái)越大。而在分銷(xiāo)端，BSP電子客票與B2B可以實(shí)現(xiàn)的效果越來(lái)越?jīng)]有差異，加之分銷(xiāo)端整體量的下滑，B2B系統(tǒng)存在的意義還剩下多少？

另外，近年國(guó)際航協(xié)又在推動(dòng)NDC，這更是給B2B系統(tǒng)火上澆油，而我覺(jué)得，航司B2B系統(tǒng)，就是航司獨(dú)立版NDC的前身，B2B系統(tǒng)是航司定義的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，NDC是國(guó)際航協(xié)定義的全球通用分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。B2B系統(tǒng)，不就是航司用來(lái)對(duì)接線(xiàn)上渠道分銷(xiāo)的么，并且通過(guò)該系統(tǒng)，銷(xiāo)售更多自身靈活產(chǎn)品或者定制產(chǎn)品，總之，航司想做的產(chǎn)品擴(kuò)充，都可以通過(guò)該系統(tǒng)分銷(xiāo)給線(xiàn)上渠道商。但是，現(xiàn)在都看重這塊了，為了節(jié)約所有參與者成本，航協(xié)要推統(tǒng)一版了，大家都用NDC了，還有B2B什么事呢？關(guān)于大家對(duì)NDC的認(rèn)可程度，通過(guò)19日的

航司輔助收入對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)的后半部分可見(jiàn)一斑。

綜上種種，或許B2B系統(tǒng)就快完成了它存在的使命。就像諾基亞，以及網(wǎng)上流傳的，也不知道到底是不是諾基亞領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的一句話(huà)，我們并沒(méi)有做錯(cuò)什么，但是我們就是輸了。