“隨著中國(guó)游客收入水平的提升和消費(fèi)層次的快速升級(jí)，以往千人一面、行程過(guò)度緊湊的跟團(tuán)游產(chǎn)品越來(lái)越失去客戶青睞?！?a href="/t/lushu" title="路書(shū)" target="_blank" style="text-decoration: none; border-bottom: none; color: rgb(62, 62, 62);">路書(shū)科技創(chuàng)始人程小雨向億歐介紹，旅游行業(yè)的大趨勢(shì)是在2010年從跟團(tuán)游向自由行（包括自駕游、定制游）逐漸轉(zhuǎn)變，2015年定制游市場(chǎng)開(kāi)始快速發(fā)展。在自由行市場(chǎng)爆發(fā)的過(guò)程中，行業(yè)對(duì)旅行服務(wù)SaaS工具的需求越發(fā)迫切。

2014年5月程小雨從投行離職，那時(shí)每年出國(guó)旅行的ADS（Approved Destination Status，被批準(zhǔn)的旅游目的地國(guó)家）團(tuán)隊(duì)簽的比例不斷下降，而FIT（Foreign Independent Tourist，異地獨(dú)立旅行者）自由行簽證的比例則穩(wěn)步提升?！耙郧耙粋€(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人能服務(wù)跟團(tuán)游50人，現(xiàn)在做定制游只能服務(wù)5人，行業(yè)對(duì)系統(tǒng)工具提升效率，促進(jìn)定制游大眾化是有現(xiàn)實(shí)需求的 。”她看到旅游市場(chǎng)這種變化和需求時(shí)，做旅游規(guī)劃SaaS的想法漸漸在腦海形成。

還未面市將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向B端

雖然路書(shū)這款產(chǎn)品出生地在美國(guó)，但在美國(guó)卻沒(méi)有一款完全對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品。一般美國(guó)人出行的方式是先在網(wǎng)站找到旅行興趣點(diǎn)（POI），然后用Google Map標(biāo)記出旅行路線，在旅行過(guò)程中用印象筆記記錄風(fēng)景和體驗(yàn)，再用Pinterest分享。路書(shū)SaaS產(chǎn)品的原型—路書(shū)云TOS設(shè)計(jì)思路是綜合這幾個(gè)產(chǎn)品的重要功能，即一套產(chǎn)品滿足中高端旅游群體從靈感激發(fā)到實(shí)際落地的過(guò)程。

當(dāng)時(shí)路書(shū)產(chǎn)品主要面向C端旅游用戶提供服務(wù)，在內(nèi)測(cè)階段找了一些旅游達(dá)人測(cè)試，但后續(xù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問(wèn)題是無(wú)法大眾化。因?yàn)槊绹?guó)擁有幾十年的自助游、背包游發(fā)展歷史，旅客自己可以應(yīng)用產(chǎn)品完成旅行路線規(guī)劃。而中國(guó)的FIT客人，更依賴旅行社、專業(yè)人士或者OTA采購(gòu)固定日期的機(jī)酒半打包產(chǎn)品，為其規(guī)劃旅游線路，SaaS工具對(duì)于他們來(lái)說(shuō)學(xué)習(xí)門(mén)檻太高，同時(shí)C端用戶一年2-3次的旅行機(jī)會(huì)，對(duì)工具的需求頻次也低。

幸運(yùn)的是路書(shū)積累的2千多內(nèi)測(cè)用戶中，其中一小部分旅游工作室等B端的需求漸漸明朗。國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)旅行社、獨(dú)立工作室、定制機(jī)構(gòu)及公司等B端用戶，他們的現(xiàn)狀是缺乏客戶行程編輯平臺(tái)和定制知識(shí)積累平臺(tái)，以及期望改變過(guò)于依賴服務(wù)人員經(jīng)驗(yàn)的狀態(tài)。路書(shū)成為他們適用的工具之一。

所以路書(shū)用一個(gè)月時(shí)間將產(chǎn)品轉(zhuǎn)向B端。路書(shū)將前端用戶體驗(yàn)和模式改進(jìn)到適合B端，后臺(tái)系統(tǒng)通用，在2016年6月正式上線To B的產(chǎn)品—路書(shū)云TOS?！奥窌?shū)之所以能夠快速轉(zhuǎn)型，是因?yàn)橄啾绕渌谐桃?guī)劃效率型產(chǎn)品，追求幫助大眾短時(shí)間得到行程單不同，路書(shū)服務(wù)中高端客戶的高品質(zhì)需求的定位起到重要作用。路書(shū)可在過(guò)程中不斷調(diào)整規(guī)劃圖，適合機(jī)構(gòu)化的定制服務(wù)?！?/p>

路書(shū)云TOS提供規(guī)劃定制游服務(wù)

“服務(wù)效率最高的是機(jī)器系統(tǒng)，但在當(dāng)前旅游SaaS產(chǎn)品普遍不夠智能化的前提下，機(jī)器系統(tǒng)不能解決旅客體驗(yàn)感的問(wèn)題?！背绦∮暾J(rèn)為行程單不是機(jī)器系統(tǒng)簡(jiǎn)單生成景點(diǎn)時(shí)間軸的問(wèn)題，旅客生活方式不同會(huì)導(dǎo)致不同玩法。比如攝影愛(ài)好者和吃貨去北歐的玩法可能完全不一樣，定制師如何根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，完成精細(xì)化服務(wù)是考驗(yàn)當(dāng)前旅游SaaS產(chǎn)品的核心能力。

路書(shū)云TOS的做法是線上構(gòu)建旅行路線，把碎片化的線路變成模塊，組合成各種行程單。并且路書(shū)平臺(tái)的POI模塊、素材庫(kù)模塊、資源模塊，三種模塊積累的內(nèi)容組合，可滿足多數(shù)客戶的精細(xì)化定制需求。  

比如POI模塊內(nèi)置450萬(wàn)POI，也支持自定義POI，如果定制師自駕游開(kāi)發(fā)了一個(gè)城堡旅游景點(diǎn)，這個(gè)城堡就可以打包成半日游產(chǎn)品，錄入POI模塊；

素材庫(kù)主要包括目的地玩法、風(fēng)俗歷史等圖文信息，定制師可以對(duì)城堡的拍照和填寫(xiě)旅游體驗(yàn)，最終收集進(jìn)素材模塊。另外素材庫(kù)還有三種外來(lái)內(nèi)容渠道：一種是自主收集整理，路書(shū)團(tuán)隊(duì)會(huì)國(guó)外翻譯整理旅游網(wǎng)站內(nèi)容，第二種是和旅游局深度合作，把當(dāng)?shù)芈糜尉值穆糜钨Y料整理到平臺(tái)，幫助當(dāng)?shù)芈糜尉包c(diǎn)做線上線下推廣，這也是近期路書(shū)要重點(diǎn)推進(jìn)的工作。還有一部分內(nèi)容來(lái)源是旅行社的內(nèi)容，以及與類似“孤獨(dú)星球”等新媒體內(nèi)容合作；

資源模塊是對(duì)大交通、住宿等信息整合，制作行程方案時(shí)可插入資源模塊，直接展現(xiàn)在路線方案中。

最終根據(jù)客人的個(gè)性化需求，定制師用三個(gè)模塊內(nèi)容快速搭建旅客行程，生成微信H5、網(wǎng)頁(yè)形式，發(fā)送到客人的微信或者路書(shū)管家APP（路書(shū)的Ｃ端APP）中。打破過(guò)去出售固定旅游路線，客戶只能被動(dòng)接受宣傳方案的狀況，旅客至此可實(shí)現(xiàn)可視化旅程安排。

SaaS產(chǎn)品模式賦能小b商戶

在路書(shū)目前的B端用戶中，理想國(guó)之旅是幾個(gè)金融行業(yè)年輕人成立的定制游工作室，在采用路書(shū)云TOS后，他們可以幫助客戶在線上設(shè)計(jì)自駕游方案，包括設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)亟煌肪€，安排食宿以及游覽的景點(diǎn)等。如果遇到營(yíng)地超額而導(dǎo)致不能接待游客，理想國(guó)之旅會(huì)使用路書(shū)云TOS隨時(shí)調(diào)整行程，客戶也會(huì)實(shí)時(shí)收到更新的行程方案。程小雨介紹，路書(shū)可以幫助行業(yè)新人快速進(jìn)化成為旅游定制師。   

目前路書(shū)沒(méi)有與旅游目的的交通、酒店、門(mén)票管理單位合作，平臺(tái)也沒(méi)有各地景點(diǎn)的節(jié)日、優(yōu)惠活動(dòng)信息。盡管在很多人看來(lái)這是一種缺失，但程小雨認(rèn)為這與平臺(tái)的對(duì)位有關(guān)：路書(shū)不做OTA平臺(tái)，路書(shū)提供工具形態(tài)的產(chǎn)品服務(wù)，賦能路書(shū)平臺(tái)上的旅行社、工作室等小b商戶。

在程小雨看來(lái)，路書(shū)SaaS化產(chǎn)品具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、為客戶提供適用工具，可定制化的編輯行程單，形成可視化方案，幫助商戶提高銷售轉(zhuǎn)化率。

2、目的地旅行模塊化和知識(shí)化，包括路線也可以重復(fù)利用，幫助商戶沉淀旅游行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

3、路書(shū)平上的對(duì)外報(bào)價(jià)單模塊和費(fèi)用核算模塊，中間差價(jià)是即是利潤(rùn)，為商戶提供簡(jiǎn)潔明了的盈利工具。

與OTA差異化競(jìng)爭(zhēng)，智能化是未來(lái)

定制化旅游市場(chǎng)開(kāi)啟后，玩家涌入眾多。路書(shū)等提供SaaS產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)型公司，無(wú)疑會(huì)面臨與攜程、同程旅游等大型OTA平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。程小雨認(rèn)為OTA平臺(tái)與路書(shū)的區(qū)別，是前者是交易導(dǎo)向。他們?nèi)坎捎瞄_(kāi)放平臺(tái)模式，平臺(tái)引入商戶并幫助他們導(dǎo)流Ｃ端用戶 ，模式類似裝修行業(yè)的工長(zhǎng)之家，最終是幫助用戶找到裝修的工長(zhǎng)（旅游行業(yè)的定制師） 。而路書(shū)是工具導(dǎo)向，是服務(wù)定制師的工具形產(chǎn)品。

對(duì)于未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃，智能化無(wú)疑是確定趨勢(shì)。程小雨認(rèn)為目前包括路書(shū)在內(nèi)的旅游SaaS產(chǎn)品，可以提供智能交通推薦等單點(diǎn)需求。而能滿足用戶的個(gè)性化、體驗(yàn)化需求的智能化產(chǎn)品，可能需要5-10年才能出現(xiàn)。所以路書(shū)目前先做旅游信息的模塊化，再做智能化。    

在產(chǎn)品推廣方面，程小雨向億歐介紹，路書(shū)主要通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷方式獲客，平臺(tái)90%用戶來(lái)自內(nèi)容引流。目前路書(shū)針對(duì)傳統(tǒng)旅行社、旅游工作室和達(dá)人進(jìn)化的三種定制師，推出旗艦版、機(jī)構(gòu)版、獨(dú)立定制師三個(gè)版本。三個(gè)版本付費(fèi)客戶在1萬(wàn)多商戶體量 。除系統(tǒng)收入外，針對(duì)定制師的培訓(xùn)也是重要收入，路書(shū)在2017年今年可以做到盈虧平衡。目前平臺(tái)正在啟動(dòng)A+輪融資，明年目標(biāo)系統(tǒng)收入5千萬(wàn)元，  程小雨最后向億歐提到。