2017年上半年，我國狹義乘用車銷量在1093萬輛，增幅僅為2.39%，標(biāo)志著新車銷售由成長期步入成熟期，個位數(shù)增長是新常態(tài)。
在主機(jī)廠競爭日漸激烈，4S店銷量增速放緩的當(dāng)下，主機(jī)廠急需新的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)釋放產(chǎn)能。
省心寶成立于2014年，定位是服務(wù)于汽車縣級經(jīng)銷商的新車B2B交易平臺。最早從新車B2B交易撮合平臺做起，積累了大量縣級經(jīng)銷商，為后續(xù)提供增值服務(wù)打下基礎(chǔ)。
縣級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)由于地理位置等原因，長期處于劣勢地位，經(jīng)營狀況時常受制于車源不穩(wěn)定和價格不透明等因素。再加上競爭越來越同質(zhì)化，直接導(dǎo)致其新車銷售利潤越來越低。
省心寶創(chuàng)始人劉毅通過省心寶平臺為縣級經(jīng)銷商賦能，來改善當(dāng)前經(jīng)銷商的困境。賦能項目包括為加盟店提供品牌授權(quán)、SaaS系統(tǒng)、車源集采、庫存金融和客源導(dǎo)流等服務(wù)，同時為加盟店提供汽車金融服務(wù)，擴(kuò)大收入來源，增厚利潤。
目前平臺有效用戶在5萬左右，其中55%是經(jīng)銷商，覆蓋全國31個省、1687個縣。公司計劃在這些縣級經(jīng)銷商中通過遴選，以一縣一店的原則，建立2000家縣級加盟店，覆蓋全國三分之二的縣級市場。
目前，省心寶已與100多家經(jīng)銷商達(dá)成加盟協(xié)議。
在車源方面，省心寶已與包括奇瑞凱翼，眾泰大邁等多家主機(jī)廠合作，從源頭獲取車源，以集采形式為縣級經(jīng)銷商降低采購成本；在車型方面，借助歷史交易數(shù)據(jù)，甄選出優(yōu)質(zhì)暢銷車型，加快庫存周轉(zhuǎn)速度，提高營收水平；在物流方面，省心寶與物流公司直接簽訂協(xié)議，將分散訂單進(jìn)行整合，降低加盟商物流成本。
在庫存金融方面，省心寶與多家金融機(jī)構(gòu)合作，為門店提供至少100萬的授信；在客源方面，省心寶通過整合縣級媒體網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)紀(jì)人為門店導(dǎo)流。一言以蔽之，省心寶將為旗下加盟店提供全方位的經(jīng)營管理支持。
近日，愛分析采訪了省心寶汽車CEO劉毅，以下是訪談內(nèi)容精選。
縣級經(jīng)銷商同質(zhì)化競爭加劇
愛分析：全國有多少縣級經(jīng)銷商？
劉毅：全國縣級行政單位近3000個，平均每個縣算30家，全國縣級經(jīng)銷商接近10萬。
愛分析：縣級經(jīng)銷商經(jīng)營狀況是怎樣的？
劉毅：目前經(jīng)營比較困難，主要是由于同質(zhì)化競爭。2012年剛開始做的時候，一個縣城只有10多家，現(xiàn)在有30-40家，有些縣城甚至有70-80家。所以首先是車價競爭，后來是金融和保險的返點也在降低，賣一臺車的利潤不到1000元，現(xiàn)在全國除比較封閉地區(qū)的汽貿(mào)店經(jīng)營狀況都類似。
愛分析：金融在縣級城市滲透率如何？
劉毅：每個地方不一樣，低的20%-30%，高的80%，主流40%應(yīng)該是沒問題的，但是不包括以租代購。
愛分析：縣級經(jīng)銷商的經(jīng)營痛點有哪些？
劉毅：主要在車源不穩(wěn)定，價格不透明以及存在被騙的風(fēng)險。14年的時候沒有省心寶這種平臺，經(jīng)銷商需要在QQ和微信群找車源。車源一般來自北京上海這些地區(qū)的資源商，他們將4S店滯銷的車型賣給二網(wǎng)，每個車商都會有10-20多個上游資源商。
在交易過程中，有時候會出現(xiàn)一輛車經(jīng)手5-6個人，層層加價，因此終端利潤越來越薄。此外，顧客交付了定金，一旦上游沒有按承諾的價格交付汽車，對汽貿(mào)商口碑造成負(fù)面影響。所以，在信息不對稱的情況下，汽貿(mào)商定金被騙取的事情也時有發(fā)生。
多方合作，賦能經(jīng)銷商，加盟店是盈利方向
愛分析：B2B撮合交易是否通過平臺？
劉毅：不一定，買賣雙方只需要一個電話就可以完成交易，經(jīng)銷商只是在平臺上找交易信息，雙方怎么完成交易的我們不管，但平臺解決信息不對稱的價值一直都是存在的。
愛分析：怎么向交易雙方收費(fèi)？
劉毅：B2B做信息匹配基本上都賺不到錢，這個商業(yè)模式成立不了，一旦收費(fèi)就會飛單，所以前面兩年我們一直在找盈利的方向。做B2B信息匹配，自營都嘗試過，通過收傭金和會員費(fèi)的方式來做，但是最后發(fā)現(xiàn)都非常難。
愛分析：自營也很難？
劉毅：最高峰的時候我們有70多人在做自營，可以賺錢，但是一個人的產(chǎn)出是有限的。隨著各個平臺的信息透明化，做自營差價的方式一定不會成功。做廠家的自營我們也有嘗試，從我們經(jīng)歷的來看，短期之內(nèi)，運(yùn)氣比較好的人可以賺一筆，屬于看天吃飯。
以北京現(xiàn)代為例，現(xiàn)在主機(jī)廠是見錢就放車。國產(chǎn)車還好一點，合資車中間總會有人串車。總之，平臺與擁有關(guān)系網(wǎng)的個人相比，在價格上沒有明顯優(yōu)勢。像科魯茲這種車型，有可能車還未到店，市場上就出現(xiàn)更便宜的車。
但是渠道下沉我們愿意做，這將是我們未來的合作方式。
愛分析：所以省心寶現(xiàn)在的定位是怎樣的？
劉毅：定位是賦能經(jīng)銷商，對接資金、車源、金融、二手車等服務(wù)，收費(fèi)方式是加盟費(fèi)、SaaS費(fèi)用和金融服務(wù)費(fèi)。
愛分析：如何賦能經(jīng)銷商？
劉毅：第一，整合縣級營銷渠道，吸引終端，采用經(jīng)紀(jì)人模式提升經(jīng)銷商銷量。第二，與第三方金融公司合作，為經(jīng)銷商提供庫存融資， 提供超100萬的授信。第三，提供SaaS系統(tǒng)，進(jìn)行客戶管理，網(wǎng)上營銷管理等。第四，與主機(jī)廠合作，直接對接車源。
愛分析：公司現(xiàn)在有多少加盟店？
劉毅：現(xiàn)在有100多家給我們打了意向金。
愛分析：非加盟店也有金融服務(wù)嗎？
劉毅：沒有，現(xiàn)在5萬經(jīng)銷商在平臺上交易，如果不能帶來收入的提升，不如找2000家優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，將對他們的服務(wù)做深做透，所有服務(wù)都向他們傾斜。比如在縣級20-30名經(jīng)銷商中選一個，接入新車、二手車和金融，這些經(jīng)銷商與其他的經(jīng)銷商相比就會有優(yōu)勢。
愛分析：與主機(jī)廠如何合作？
劉毅：我們現(xiàn)在幫助主機(jī)廠渠道下沉，打造縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。比如我們在和眾泰大邁的合作，幫助大邁下沉到縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，今年8月大邁的銷量環(huán)比增長60%，環(huán)比增長110%。
愛分析：幫助主機(jī)廠搭建縣級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，這種會產(chǎn)生長期收入嗎？
劉毅：現(xiàn)在出于戰(zhàn)略目的，取得主機(jī)廠信任和提高省心寶的口碑，一旦主機(jī)廠給我們站臺，就能迅速提高經(jīng)銷商對我們的認(rèn)可度。
主機(jī)廠通過我們拓展渠道，但是終端的特點是只賣一個品牌不可能養(yǎng)活自己。所以他們對我們的依賴性更大，我們提供多個主機(jī)廠的車源，金融的連接，分時租賃，網(wǎng)約車的資源對接。
愛分析：目前營收來自于哪些業(yè)務(wù)？
劉毅：我們現(xiàn)在還在整合客流量，會將縣級媒體進(jìn)行整合，吸引終端，媒體導(dǎo)流到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為交車點就可以了。車統(tǒng)一由我們從4S店和二網(wǎng)直接調(diào)過來就行了，但是主機(jī)廠必須給我們傭金。這個是我們上個月才開始的業(yè)務(wù)，主機(jī)廠愿不愿意做這件事，還有待觀察。
我們現(xiàn)在主要靠SaaS系統(tǒng)，另外還有加盟費(fèi)用。通過對接主機(jī)廠車源，金融產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商做SP，網(wǎng)約車或者分時租賃做代理，還給他們做導(dǎo)流，幫助經(jīng)銷商運(yùn)轉(zhuǎn)他所有需要運(yùn)作的業(yè)務(wù)。
SaaS系統(tǒng)費(fèi)用原價7800元/年，招商會現(xiàn)場是賣3900元/年。只買SaaS是沒有代理權(quán)的，現(xiàn)在大概賣了300個。
其次還有加盟費(fèi)，針對縣城和地級市我們制定了不同的加盟費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，縣城的衛(wèi)星店收費(fèi)29800元/年，地級市是39800元/年，另外我們還有一個審核門檻，成為我們的經(jīng)銷商之后，還會授信100萬的金融，現(xiàn)在由第一車貸支持。這個屬于在途資金，時間不超過1個星期。
愛分析：與第一車貸是怎樣的合作？
劉毅：第一車貸和京東合作的小白用車已經(jīng)上線了，以后他們在五線城市新車業(yè)務(wù)都會由我們推廣，相當(dāng)于省心寶是他們的線下落地。
愛分析：經(jīng)紀(jì)人導(dǎo)流是怎么合作的？
劉毅：縣城買車的時候都會向熟人咨詢，因此我們認(rèn)為未來4S店的展廳模式在縣城不會是主流，類似于保險的經(jīng)紀(jì)人模式更適合縣城的環(huán)境，比如說和駕校合作。
愛分析：物流是怎么運(yùn)作的？
劉毅：物流之前特別分散，車一旦在運(yùn)輸中出現(xiàn)任何問題，縣級經(jīng)銷商處理起來很麻煩 。并且以前的物流都是干線物流， 縣級經(jīng)銷商需要從物流集散地開到交車點，容易出現(xiàn)事故?，F(xiàn)在，省心寶做干線物流的擔(dān)保，我們和物流公司一個月結(jié)算一次，出現(xiàn)任何問題，省心寶居中協(xié)商。
