以下內(nèi)容為張環(huán)宇在百家講堂口授，由托比網(wǎng)整理：
張老師在群內(nèi)表示：在B2B后市場中有三個方面可以產(chǎn)生價值，首先是品牌，其次是渠道，最后是服務(wù)。而對于中國汽車后市場現(xiàn)狀，我個人認為可以用一個“亂”字形容，另外是充分競爭、沒有規(guī)則、沒有的底線，但同樣中國汽車后市場也是一個巨大的機會。
1、中國汽車后市場——亂？
要想在汽車后市場中賺錢，首先要清楚汽車后市場中B2B角色，汽車后市場B2B中不包含車主方面，通常是由制造廠家、經(jīng)銷商、服務(wù)終端構(gòu)成。目前中國汽車后市場的現(xiàn)狀如何？通過公開數(shù)據(jù)顯示中國汽車后市場大約有超過一萬億人民幣市值，對于中國汽車后市場的現(xiàn)狀，我個人認為可以用一個“亂”字形容，另外就是充分競爭、沒有規(guī)則、沒有的底線，整體來講環(huán)境比較亂。
（1）.充分競爭
中國是制造業(yè)大國，幾乎全球超過百分之五十產(chǎn)品是中國制造，所以從產(chǎn)品層面，很少有什么產(chǎn)品是獨孤求敗和無法替代的，拋卻品牌的唯一性不談，從功能上使用者都可以找到適用的產(chǎn)品，所以廠家的暴利基本不存在，反而銷售成為制造廠家的痛點。
（2）.經(jīng)銷商
在汽車后市場很多經(jīng)銷商是由夫妻店或者一個跑單幫的業(yè)務(wù)員做起，目前汽配城里仍然很難找到成規(guī)模的大公司。小公司當(dāng)?shù)莱蔀橹袊厣钠嚭笫袌鲆坏懒聋惖娘L(fēng)景線，從存在即合理的角度上講，后市場適合小公司生存體現(xiàn)的淋漓盡致。
（3）.服務(wù)終端分類
一類是廠家也稱主機廠家的服務(wù)終端代表是4s店，另一類我們稱之為修理廠的路邊店，就數(shù)量而言修理廠遠超4s店。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明4s店在全國大概有1.5萬家到2萬家是存活狀態(tài)，而修理廠官方統(tǒng)計大概有八十萬家是在冊，包括不在冊的大概有超過一百萬家。
2、競爭程度分析
在中國很多經(jīng)銷商聚集的地方，稱之為汽配城。這也是中國特色之一，而在國外通常是一些大的連鎖汽配商店，但是在中國卻沒有。對于中國經(jīng)銷商充分的競爭的程度，可以從售價和成本來做簡單分析，一般而言一個商戶的成本分為物流成本、倉儲成本、人工成本。
（1）.物流
四通一達包括順豐已經(jīng)存在多年且完成了行業(yè)內(nèi)的充分競爭，但在汽配城卻看不到這些快遞公司，汽配城物流通常是經(jīng)銷商的自有車輛和一些守在汽配城的跑單幫的司機，找這些跑單幫的送貨基本上是按照一件多少錢來計算，不用付他們工資、買社保，所以這種送貨方式的物流成本是現(xiàn)有正規(guī)物流公司的一半左右。
（2）.倉儲
以潤滑油為例，潤滑油在工廠正常的碼放高度是三到五層，但現(xiàn)在經(jīng)銷商的倉庫是自己租賃，為了節(jié)省成本，其會碼到十到十五層。對于潤滑油正常的擺放按照倉儲的國家標(biāo)準(zhǔn)，是不能擺放到十到十二層的，但符合國標(biāo)的東西在中國經(jīng)銷商渠道中未必行得通，這種小黑屋式的倉儲在汽配城比比皆是，成本比正規(guī)的倉庫低一倍不止。
（3）.人工
如果建立一個大公司，需要職業(yè)經(jīng)理人、總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等等，還要繳納社保等，如果跨區(qū)出差還會產(chǎn)生車馬費、住宿費。但在汽配城里的夫妻店做多少單生意就是收入多少，基本沒有人工成本。所以從人工成本、倉儲成本，物流成本來說一些正規(guī)企業(yè)沒有辦法和汽車后市場中經(jīng)銷商的小企業(yè)去匹敵，雖然可以拿投資人的錢建倉庫，去補貼物流跟經(jīng)銷商去競爭，但是到最后實際沒有辦法進行持久戰(zhàn)。
汽車后市場中B2B平臺如何掙錢？所以在汽車后市場的B2B如何掘金從以下兩個方面談一下我個人觀點。
1、小企業(yè)聯(lián)盟
既然大企業(yè)不具備競爭優(yōu)勢，就要面對現(xiàn)實，我們可以把小企業(yè)聯(lián)合起來，我們稱之為“小企業(yè)聯(lián)盟或者叫商圈”，而做小企業(yè)聯(lián)盟的目的是什么？——共同盈利劉備修車網(wǎng)采用的方式是做一個劉備商圈，我們會在終端商戶做篩選然后聯(lián)絡(luò)上游廠家。再引入一些產(chǎn)品作為【玄德優(yōu)選】下面的一些子產(chǎn)品或者子品牌，而在這些產(chǎn)品中沒有很高的品牌溢價，但是屬于質(zhì)優(yōu)價平消費者放心的產(chǎn)品。而這里面作為品牌溢價部分就可以創(chuàng)造出B2B平臺的一部分價值收入。
（1）.樹立渠道品牌概念
我們過去所接觸的品牌叫產(chǎn)品品牌，比如耐克、蘋果等而他們是產(chǎn)品品牌。一個產(chǎn)品品牌，如果非常有價值也意味著有巨大的品牌費用投入，包括廣告費、銷售費用、經(jīng)銷商渠道所需要的一些支持等等，所以在中國打造個知名品牌要花很多錢。
（2）.創(chuàng)造渠道價值
渠道也是有價值的，因為產(chǎn)品要通過渠道銷售出去。而且我認為渠道本身也可以成為一個單獨的品牌。例如迪卡儂，在里面任何一項的運動都開發(fā)出一個單獨的系列產(chǎn)品有獨立的品牌。我們不記得這些子品牌叫什么，但我能記得迪卡儂。這里讓我們有了除耐克、阿迪達斯以外的選擇；這些產(chǎn)品功能專業(yè)，價格低廉，成為傳統(tǒng)知名品牌的殺手。其實在汽車后場中同樣是可以建立一些我們稱之為渠道品牌的東西，比如剛才提到的商圈，當(dāng)我們在一個汽配城中找到一些誠信的商家形成企業(yè)聯(lián)盟，然后我們?yōu)檫@些聯(lián)盟的企業(yè)提供各種各樣服務(wù)，我們可以引入很多質(zhì)優(yōu)價平的上游廠家產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在品牌可能上并不是很知名，但是因為修理廠一直從這些商戶那里買東西，通常對這些小企業(yè)聯(lián)盟商圈非常信任，這就讓類似【玄德優(yōu)選】這樣的渠道品牌賣起來也不是太難。
2、服務(wù)產(chǎn)生價值
中國汽車后市場修理廠的現(xiàn)狀中服務(wù)終端遠遠超過市場的實際需求，但我們沒有權(quán)力讓過剩的服務(wù)終端關(guān)門，這些過剩的服務(wù)終端產(chǎn)生的現(xiàn)狀是：客流不足、門店生意差、養(yǎng)不起專業(yè)的技工、沒有資金購買專業(yè)汽保設(shè)備等。所以在服務(wù)終端中，普通工人能干的活、不需要專用設(shè)備的活兒，比如常見的洗車、常規(guī)保養(yǎng)、普通的美容等每個服務(wù)終端都有，因為沒有什么很高的附加值，所以價格競爭很激烈，修理廠這些項目上是賺不到錢的。
針對B2B而言尤其是汽車后市場有兩千四百萬個SKU。從供應(yīng)鏈來說，因為其涉及標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)、社區(qū)營銷推廣、物流配送等各方面因素，所以打通供應(yīng)鏈很難，但是反過來服務(wù)鏈應(yīng)該是更容易打通，而且服務(wù)鏈的價值更大。
對于服務(wù)鏈，劉備修車網(wǎng)構(gòu)思了一種方式，在劉備修車網(wǎng)中叫滴滴閃修，大家聽到滴滴的時候很熟悉，所以我們整合了一些剛才所說具備特點的高附加值需要專業(yè)技工、專業(yè)設(shè)備的項目，然后把這些項目整合到一個工具車里面。我們讓一些專業(yè)大型的修理廠去運營和做服務(wù)，最后服務(wù)周邊的小修理廠，實際上是一個到店服務(wù)模式，而不是上門。對于大的修理廠，這種到店服務(wù)跟小的修理廠一起去分享高附加值的項目，一方面可以把自己過剩的產(chǎn)能和設(shè)備及技工充分利用起來，另一方面也可以讓小的修理廠一起賺到錢，所以這就是服務(wù)鏈的概念。所以通過我們自身的實踐我認為一個平臺單純靠交易和撮合不會創(chuàng)造很多價值，但如果包含了供應(yīng)鏈的整合、服務(wù)鏈的整合、專業(yè)的培訓(xùn)、快速的物流配送、積極共贏的一些分配機制等，這個平臺才能創(chuàng)造出價值，才能夠和終端客戶形成我們期待的粘性。
