曾經(jīng)在朋友眼中，周揚(yáng)是投融資領(lǐng)域的白領(lǐng)，出入5A級(jí)寫字樓，接觸的都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)精英，工作體面收入頗豐。然而她自己卻認(rèn)為：FA，尤其是當(dāng)下國內(nèi)很多FA，說白了就是賺取創(chuàng)業(yè)公司融資傭金的掮客，是促成一錘子“買賣”的中間商。
伴隨著幾年前的投融資熱潮，F(xiàn)A曾一度充當(dāng)起無數(shù)投資機(jī)構(gòu)（投資人）和創(chuàng)業(yè)者之間的溝通紐帶。懵懂的創(chuàng)業(yè)者依賴FA梳理融資邏輯，投資者依靠FA能夠挖掘“千里馬”。但隨著“逐利”的機(jī)構(gòu)多了，許多FA也只顧著在資本市場“撿”遍地黃金，忽略了本身是一個(gè)專業(yè)服務(wù)提供商的本質(zhì)。漸漸地，F(xiàn)A的圈子也變得魚龍混雜起來。
2016年之后，投資者和投資機(jī)構(gòu)都變得越來越理性，更多的創(chuàng)業(yè)者也正在經(jīng)歷難融資的時(shí)期，而作為“服務(wù)商”的FA，一部分已經(jīng)走向終點(diǎn)。
FA遇冷，反映出來的僅僅是本行業(yè)的興衰？
FA財(cái)務(wù)顧問并不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新詞，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資本市場開放，早在21世紀(jì)初期，就有一批投行機(jī)構(gòu)在從事撮合投資者和創(chuàng)業(yè)者、達(dá)成融資或并購的業(yè)務(wù)。早期的FA都是有規(guī)模有實(shí)力有背景的專業(yè)機(jī)構(gòu)，而且做的多是企業(yè)成熟期的FA服務(wù)。
但公眾開始知道FA這個(gè)名詞，卻是在這兩三年，尤其是在那些創(chuàng)業(yè)大街摩肩接踵、人聲鼎沸的時(shí)期。曾幾何時(shí)，拿臺(tái)筆記本，甚至白紙上寫幾行字（充當(dāng)PPT）的年輕人往創(chuàng)業(yè)咖啡里一坐，旁邊已經(jīng)有FA遞過來名片了。
這股FA熱潮，起因是投行圈的“出走”潮。很多大機(jī)構(gòu)上至高管，下至投融經(jīng)理，只要身上有點(diǎn)兒積蓄有些人脈都紛紛離開“老巢”，自立門戶，一批批年輕的FA團(tuán)隊(duì)由此誕生。
“我們老板也是從大投行出來的，我進(jìn)公司的時(shí)候，公司剛剛成立三個(gè)月?！敝軗P(yáng)告訴懂懂筆記，自己2014年剛畢業(yè)就趕上了這股熱潮，而作為創(chuàng)新型的城市，深圳更成了創(chuàng)客們和資本迅猛聚集的中心。
熱錢瘋狂涌入投資市場，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目反而成了“稀缺商品”，融資需求在短時(shí)間內(nèi)變得十分巨大。因?yàn)榭粗辛送度谫Y市場的發(fā)展?jié)摿Γ軗P(yáng)放棄了在國有銀行的工作，選擇加入了這家“中國未來的高盛”。
“對(duì)，老板當(dāng)時(shí)就是這么對(duì)我們說的，中國未來的高盛?！彪m然一開始規(guī)模小，面對(duì)的投資客戶量級(jí)不大，但是所有同事都積極尋找一切商機(jī)，公司內(nèi)熱火朝天。周揚(yáng)和小伙伴每天都在不停打電話收集創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，幫助創(chuàng)業(yè)者梳理融資邏輯，再不停打電話溝通潛在的LP，介紹項(xiàng)目，期間還要陪老板應(yīng)酬投資人的飯局。
市場火爆的程度出乎她的預(yù)料。曾在銀行擔(dān)任理財(cái)顧問的周揚(yáng)，因?yàn)闋I銷話術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，比起其他同事更快進(jìn)入了角色。進(jìn)入公司后的第二個(gè)月，就Close（交割）了十四個(gè)項(xiàng)目，榮登公司項(xiàng)目“龍虎榜”首位，并受到了老板的嘉獎(jiǎng)。
“雖然距離真正的FA精英還是有差距，但對(duì)我來說已經(jīng)是莫大的鼓勵(lì)，甚至覺得轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)對(duì)了?！敝軗P(yáng)告訴懂懂筆記，正因?yàn)檫@一次“龍虎榜”的記錄，讓她一度覺得對(duì)接資金和項(xiàng)目其實(shí)并沒那么難，無非就是找到好的項(xiàng)目（或是包裝出好的項(xiàng)目），然后憑自己的“三寸不爛之舌”搞定。
作為草根FA機(jī)構(gòu)，他們沒有固定對(duì)接的投資者或者投資機(jī)構(gòu)，都是靠電話接洽或者飯局接洽確立模糊的合作關(guān)系，在尋找到項(xiàng)目后，F(xiàn)A才會(huì)向投資者或者投資機(jī)構(gòu)推介，所以手頭有多少個(gè)好的項(xiàng)目，是這些FA機(jī)構(gòu)能否快速盈利并掌握更多投資熱錢的關(guān)鍵。
好不容易組織的路演幾乎沒有投資機(jī)構(gòu)到來
“在2014年初到2015年中這個(gè)階段，完全不用擔(dān)心找不到項(xiàng)目，更不用擔(dān)心沒有好項(xiàng)目。”周揚(yáng)記得，在高峰階段，她手頭握著的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就近一千個(gè)，經(jīng)過篩選也有兩百個(gè)左右能夠拿得出手的優(yōu)秀項(xiàng)目，除了創(chuàng)業(yè)初期項(xiàng)目，也有一部分發(fā)展期的項(xiàng)目?！澳菚r(shí)候不是在搞路演就是在做路演的路上?！?/p>
因?yàn)樘幱谔焓馆喨谫Y的創(chuàng)業(yè)者都缺乏相應(yīng)的能力，不具備對(duì)接投資者和投資機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，所以更加依賴FA機(jī)構(gòu)的投融對(duì)接服務(wù)。
“投融界一直流傳著這樣的說法，初期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能夠找到的投資對(duì)象只能是3F，F(xiàn)amily、Friend、Fool（家人、朋友和傻子）。那段時(shí)間，我們幫創(chuàng)客對(duì)接的天使投資基本上都是Fool。”周揚(yáng)表示有些投資人甚至只從電話那頭聽到是互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的項(xiàng)目，就立刻答應(yīng)約見創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)聊投資細(xì)節(jié)了，幾乎不在意初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)是否有完整的商業(yè)計(jì)劃和盈利能力，也不關(guān)心有沒有銷售、用戶數(shù)據(jù)，“甚至有些投資人投了一兩家初創(chuàng)公司之后就開始自我標(biāo)榜著名天使或VC了?！?/p>
然而， Fool卻讓周揚(yáng)和FA們賺了個(gè)盆滿缽滿。對(duì)于她和同事來說，公司能夠給的基本工資普遍不高，從4000到6000不等，更高的收入就要依靠他們對(duì)接投融項(xiàng)目所產(chǎn)生的傭金分成。
周揚(yáng)表示，2014年初開始，初期項(xiàng)目的FA傭金比例已經(jīng)比較固定，融資金額在1000萬以下的普遍是5%~左右（偶爾有10%的情況），對(duì)于非常優(yōu)秀的項(xiàng)目甚至還可以“打折”，但這個(gè)比例一般也不會(huì)低于3%。
倘若是300萬的天使投資，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)就能從中獲得10至20萬元左右的傭金。因?yàn)橹軗P(yáng)是公司的業(yè)績精英，所以她可以獲得傭金的40%提成，有些剛?cè)腴T的同事只能獲得10%的提成，差距懸殊。
“到了2015年的上半年，我的月收入一度超過20萬?！敝軗P(yáng)表示，這一段時(shí)期也是所有草根FA機(jī)構(gòu)以及從業(yè)者們最志得意滿的時(shí)期，有許多FA機(jī)構(gòu)也開始膨脹浮躁了起來，隨著撮合的項(xiàng)目越來越多，部分FA機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力也開始顯得捉襟見肘了。
無論是投行背景還是草根背景，F(xiàn)A機(jī)構(gòu)共同開拓了國內(nèi)早期FA市場。讓許多初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)和小企業(yè)在起步初期即可對(duì)接到資本，F(xiàn)A功不可沒。但是隨著FA兩端的快速“膨脹”，許多小機(jī)構(gòu)在服務(wù)上也變得簡單粗暴了起來，這也為衰敗埋下了隱患。
“一開始招的FA顧問還是我們這些跟金融沾點(diǎn)邊的，要不就和互聯(lián)網(wǎng)科技沾點(diǎn)邊的，最后只要會(huì)說話有干勁就行?！敝軗P(yáng)隱晦地表示，此時(shí)很多小FA機(jī)構(gòu)為了能夠盡快對(duì)接盡快Close項(xiàng)目，盡可能快的拿到傭金，對(duì)于投資者和創(chuàng)業(yè)者雙方的“撮合”越來越馬虎，任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只要在風(fēng)口上，不經(jīng)任何評(píng)估和審視，就可以對(duì)接給投資人或者投資機(jī)構(gòu)。她所在的公司，也是如此。
從做銷售跨界到FA的徐鳴（化名）告訴懂懂筆記，他們公司這三年來從30多個(gè)員工到如今4名員工，從中關(guān)村西區(qū)的幾百平米大辦公區(qū)到現(xiàn)在擠在后廠村某孵化器一角，中間洗掉的“投資顧問”非常多。“公司從一開始還要求我們研讀項(xiàng)目亮點(diǎn)和未來行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，通過專業(yè)分析打動(dòng)投資人。一年前已經(jīng)逐漸演變成通過話術(shù)游說投資人把創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目當(dāng)理財(cái)“產(chǎn)品”，有些投資機(jī)構(gòu)比較理性，所以不買賬，能痛快砸錢的更多是一些個(gè)人投資者。”
徐鳴說的情況只是冰山一角。漸漸的，火爆F(xiàn)A圈子開始亂成了一鍋粥。
“井噴之后，F(xiàn)A盲目撮合的那些項(xiàng)目后遺癥也來了。”周揚(yáng)清晰記得，因?yàn)槿狈?duì)于項(xiàng)目的評(píng)估，許多空有其表的“風(fēng)口”項(xiàng)目在2015年底迎來了死亡潮。單就她經(jīng)手過的項(xiàng)目（O2O為主），有70%在這一段時(shí)間把投資人的“燒”光后就處于停滯狀態(tài)，或是無聲無息結(jié)束。
曾在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街活躍過的個(gè)人投資者李勁告訴懂懂筆記，2013、2014年他在FA機(jī)構(gòu)的對(duì)接下先后投了三家初創(chuàng)企業(yè)（O2O、線上英語等）的pre-A或A輪，一共投資了1200多萬，而且還是搶著投的?！氨緛硪詾閮扇旰罂梢酝顺鲎儸F(xiàn)的，但這幾家企業(yè)都沒熬到2015年底，清算之后也只撈回一點(diǎn)渣兒。”
做國際貿(mào)易出身的李勁本想通過投資初創(chuàng)項(xiàng)目讓自己的資產(chǎn)增值，卻沒想到這三個(gè)初創(chuàng)企業(yè)竟然沒有一個(gè)能夠“存活”，多年來累積的資產(chǎn)也打了水漂。
“要怪FA嗎？說實(shí)話那些盡調(diào)現(xiàn)在想起來都是漏洞，但當(dāng)初也是我看過后決定的；要怪（創(chuàng)業(yè)）團(tuán)隊(duì)嗎？，那都是一群85后、90后的小年輕，沒什么閱歷，畢竟都一起走到了最后。最終只能是我自己認(rèn)了，畢竟投資有風(fēng)險(xiǎn)?！?李勁苦笑道。
他身邊有幾位做實(shí)業(yè)的朋友也是通過FA的對(duì)接投資了一些項(xiàng)目，結(jié)果都是一片哀鴻，“有一做私募的哥們兒也是通過他們（FA）投了一家的B輪，結(jié)果現(xiàn)在搞得自己被一群LP追著要債，躲著不敢露面?！?/p>
錢敗光了，項(xiàng)目垮了，投資人也急眼了，開始把怒火對(duì)準(zhǔn)了盡調(diào)“不負(fù)責(zé)任”的FA。2016年年初開始，似乎所有投資者和投資機(jī)構(gòu)誰都不敢相信了。
“資本不好‘忽悠’了，如果手頭上有一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，打一百個(gè)投資者或者機(jī)構(gòu)的電話，也不一定會(huì)有一個(gè)答應(yīng)面談或者來看路演?！敝軗P(yáng)告訴懂懂筆記，曾經(jīng)處處路演爆棚的創(chuàng)業(yè)咖啡，如今無人問津。很多FA和基金背后的金主也愈發(fā)謹(jǐn)慎，“對(duì)于初創(chuàng)（A輪以前）的項(xiàng)目，他們更是連了解都不想了解?！?/p>
此外，好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目也不像之前那么多了。周揚(yáng)說，到了2016年初，基本上沒有什么創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目能讓人感到新鮮或者眼前一亮，因?yàn)橹坝刑嗤惖捻?xiàng)目出現(xiàn)，多是在商業(yè)模式上搞搞名堂。尤其是一些和共享沾邊的，如同一窩蜂一樣?！凹幢阏娴挠星Ю锺R，也早就被那些“大鯊魚”搶到手了。說難聽點(diǎn)，90%的項(xiàng)目都是在司空見慣的東西上做一些小改動(dòng)、小創(chuàng)新，甚至有些商業(yè)模式幾乎是一樣，換了個(gè)名字罷了。”
曾在深證做互聯(lián)網(wǎng)珠寶項(xiàng)目的曉凡（化名）告訴懂懂筆記，他從2015年底開始想融天使輪，當(dāng)時(shí)找到了很多家知名的FA機(jī)構(gòu)，登記了一系列資料，做了無數(shù)次路演，先后有兩次到了簽署TS的階段。每次都是滿心歡喜等著結(jié)果，然后，就沒有然后了。
“他們說現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)都很謹(jǐn)慎，對(duì)于我這樣跨界的項(xiàng)目，持十分謹(jǐn)慎的態(tài)度，要找到合適的產(chǎn)業(yè)資本對(duì)接，周期也比較長。”曉凡和接觸的幾家FA一直在溝通，事情拖了快一年?！吧磉呉灿胁簧俑以庥鲆粯拥膭?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，我們對(duì)FA很失望，但自己也沒有融資能力，確實(shí)很迷茫。”
實(shí)際上，資本井噴期成長起來龐大的FA從業(yè)群體，現(xiàn)在能賺錢的還是集中在頭部機(jī)構(gòu)。那么，其他眾多小機(jī)構(gòu)怎么生存呢？
“所以就只能包裝，無論從創(chuàng)始人形象，到項(xiàng)目整體的數(shù)據(jù)，再到創(chuàng)業(yè)的故事，都要包裝一番?！敝軗P(yáng)表示，從去年底開始，他們發(fā)現(xiàn)如果想讓投資機(jī)構(gòu)和投資者對(duì)項(xiàng)目有信心，就必須通過一系列的“增值”，其中最重要的一部分就是銷售數(shù)據(jù)或者用戶數(shù)據(jù)。
對(duì)于有一定數(shù)據(jù)支撐的項(xiàng)目，他們想辦法把數(shù)據(jù)做上去，對(duì)于沒有數(shù)據(jù)的項(xiàng)目，那么就只能靠“生造”了。
“許多電商創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的銷量都是刷的，APP或者平臺(tái)項(xiàng)目的用戶也是刷的，為的就是投資方有數(shù)據(jù)可以看。”周揚(yáng)說，在較為可觀的數(shù)據(jù)下，再加上動(dòng)人的創(chuàng)業(yè)故事，項(xiàng)目對(duì)接資本成功的幾率能提升一些。
因?yàn)槎嗔嗽S多“增值”服務(wù)，“撮合”投資者與創(chuàng)業(yè)者的成本也提高了，所以許多FA機(jī)構(gòu)也上漲了傭金比例?！绊?xiàng)目早期難度較大，所以（融資傭金）有的甚至到了25%，中后期的項(xiàng)目大概10%-15%之間?！敝軗P(yáng)說。
投資者依賴FA挖掘潛力項(xiàng)目的專業(yè)性，有些FA就投其所好為他們創(chuàng)造“漂亮”的數(shù)據(jù)。周揚(yáng)透露，為了能夠更快更多賺取傭金，部分小型FA機(jī)構(gòu)已經(jīng)打破了專業(yè)底線，甚至違背基本的行業(yè)道德，為了促成交易而不擇手段。然而隨著資本市場回歸理性，投資機(jī)構(gòu)（投資人）已經(jīng)開始重新審視FA機(jī)構(gòu)在項(xiàng)目投融上的價(jià)值了。
如今辦公室已經(jīng)人去樓空
“到今年初開始就徹底不行了?！?/p>
周揚(yáng)告訴懂懂筆記，行業(yè)內(nèi)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目“造數(shù)據(jù)”的手法屢見不鮮，有些項(xiàng)目甚至除了團(tuán)隊(duì)成員是真人以外，沒有一樣?xùn)|西是真的。雖然包裝之后的項(xiàng)目能夠順利讓投資機(jī)構(gòu)看上，但卻掩蓋不了項(xiàng)目本身的諸多短板。
“對(duì)于FA來說，這的確是一錘子買賣，因?yàn)镃lose之后的事情基本上就跟我們沒關(guān)系，不像傳統(tǒng)的投行會(huì)關(guān)注企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，做投后管理。我們更多是關(guān)心現(xiàn)在?！敝軗P(yáng)說，一些FA機(jī)構(gòu)尤其是草根層面的，都十分短視，做了幾年FA積累了一定資本之后都開始琢磨轉(zhuǎn)行做金融或者地產(chǎn)中介，所以根本不會(huì)關(guān)心項(xiàng)目和投資機(jī)構(gòu)的“死活”。
既然，資本圈里的Fool越來越少，投資機(jī)構(gòu)變得謹(jǐn)慎萬分，F(xiàn)A“包裝”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的伎倆黔驢技窮，那么對(duì)于有些FA來說，“生意”就很難做下去了。
曉凡告訴懂懂筆記，自己之前接觸過的好幾家FA機(jī)構(gòu)，從去年下半年開始到今年五一前，都陸續(xù)關(guān)停了，“機(jī)構(gòu)官方公眾號(hào)都停止了更新，問了幾位做FA的朋友才知道倒了很多家。”
而剩下那些還在運(yùn)作的小型FA機(jī)構(gòu)，也漸漸變得低調(diào)了起來。曉凡說，“現(xiàn)在唯一能知道他們還‘活著’，就是因?yàn)榕紶枙?huì)夠收到那些顧問的群發(fā)信息，詢問是否需要BP診斷的服務(wù)，可以按次收費(fèi)?！?/p>
就這一現(xiàn)狀，懂懂筆記向周揚(yáng)求證，她表示這的確是行業(yè)的現(xiàn)狀，大機(jī)構(gòu)吃不飽、小機(jī)構(gòu)改BP。
“實(shí)力較強(qiáng)，有大投行背景的FA機(jī)構(gòu)很多都還在，但沒有兩三年前活得那么舒坦。至于許多草根機(jī)構(gòu)，部分都轉(zhuǎn)型或者消失了，還有一些在找這類服務(wù)業(yè)務(wù)維持生計(jì)?！敝軗P(yáng)上個(gè)月辭職前，公司已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月沒有促成任何項(xiàng)目融資，只依靠像曉凡提及的類似BP診斷，或者小規(guī)模創(chuàng)業(yè)沙龍、講座等業(yè)務(wù)維持公司開支，路演基本不做?！八^的BP診斷，一次收費(fèi)幾百上千元不等，但本質(zhì)其實(shí)就是給創(chuàng)業(yè)者改PPT，幫他們把不夠完整的‘白日夢(mèng)’做完整。”
根據(jù)IT桔子的一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從2013年到2015年，中國融資企業(yè)數(shù)量呈一條急速向上的曲線，在2014年經(jīng)歷了井噴之后，2015年融資企業(yè)數(shù)量高達(dá)9428家。但在2016年，融資企業(yè)數(shù)量回落到7382家，也讓我們看到資本市場的理性回歸。
大環(huán)境如此，F(xiàn)A圈子低迷或者說大浪淘沙也就不足為奇了，這里面有不少“苦果”是在行業(yè)火熱時(shí)埋下的。雖然2017年下半年開始，資本市場又開始出現(xiàn)躁動(dòng)的跡象，但FA行業(yè)卻難以重回三年前的黃金時(shí)代。
倘若小微機(jī)構(gòu)期望在短暫的市場躁動(dòng)期重塑價(jià)值，最應(yīng)該做的就是重新審視自身的服務(wù)能力與專業(yè)性，做個(gè)有價(jià)值的“服務(wù)商”。
當(dāng)然對(duì)于周揚(yáng)來說，她的FA時(shí)代卻已經(jīng)過去了。眼看著即將面臨不惑之年，她也有了決定：“成熟的市場環(huán)境下FA是有價(jià)值的，但卻不是我要當(dāng)做一輩子的事業(yè)。”
