中國(guó)的餐飲市場(chǎng)是一個(gè)年?duì)I業(yè)額高達(dá)3萬(wàn)億的增量市場(chǎng)。目前，全國(guó)有超過(guò)500萬(wàn)家餐廳，而在這500萬(wàn)家餐廳背后，隱藏著一個(gè)年?duì)I收高達(dá)萬(wàn)億的食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)。

傳統(tǒng)的食材供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)存在貿(mào)易商分散、市場(chǎng)信息不透明、食材質(zhì)量缺少把控、食材成本居高不下等一系列問(wèn)題，于是，用互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)食材供應(yīng)鏈在2014年成了一個(gè)火熱的創(chuàng)業(yè)方向。

但經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+食材供應(yīng)鏈行業(yè)的滲透率卻依然很低。究其原因，主要是有二個(gè)：服務(wù)終端消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)解決方案難以同時(shí)滿足消費(fèi)者的高品質(zhì)要求和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的盈利要求。服務(wù)企業(yè)用戶的互聯(lián)網(wǎng)解決方案難以在全行業(yè)范圍內(nèi)真正落地。

目前，食材供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)公司有很多，其商業(yè)模式可以分為兩種不同的方式： 面向C端提供服務(wù)，以及面向B端提供服務(wù)。其中，toC端模式競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。由于食材的采配成本很高，而C端的客單價(jià)又相對(duì)低，所以從C端切入的商業(yè)模式盈利較困難，難度很大。

因此，服務(wù)B端用戶成為一個(gè)相對(duì)適合創(chuàng)業(yè)公司著手的方向。

國(guó)內(nèi)面向B端的食材供應(yīng)鏈服務(wù)從14年開(kāi)始就有創(chuàng)業(yè)公司涉足，但截至目前仍存活下來(lái)的卻不多。究其原因，大部分創(chuàng)業(yè)公司選擇了切入小型B端客戶，例如街邊的夫妻小店及餐飲單店。由于小型B端客戶對(duì)價(jià)格的敏感度很高，對(duì)服務(wù)的忠誠(chéng)度很低，再加上中小餐飲店更替速度又太快，創(chuàng)業(yè)公司需要不斷通過(guò)地推來(lái)維護(hù)老客戶獲取新客戶，并且通過(guò)低價(jià)格來(lái)留住客戶。此外，小型B端客戶客單價(jià)低，無(wú)法產(chǎn)生規(guī)模化效應(yīng)。因此，不少創(chuàng)業(yè)公司遲遲難以實(shí)現(xiàn)盈利，最終陷入困境。

為了打開(kāi)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)+食材供應(yīng)鏈遇到的困境，近期的市場(chǎng)供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)呈現(xiàn)出兩種趨勢(shì)：

第一，垂直化的B2B服務(wù)，通過(guò)一到兩個(gè)核心單品，切入爆款，提高客單價(jià)。例如：做牛肉、做小龍蝦。

第二，針對(duì)大型B端客戶（例如團(tuán)餐企業(yè)，連鎖酒店和商超等）提供一整套完整的供應(yīng)鏈服務(wù)。創(chuàng)業(yè)公司不僅提供食材采配服務(wù)，還為B端客戶提供供應(yīng)鏈咨詢，運(yùn)營(yíng)流程改善，信息化升級(jí)和數(shù)據(jù)管理服務(wù)等，擎牛便是這一類型的創(chuàng)業(yè)公司。

在2017年11月8日舉辦的騰訊全球合作伙伴大會(huì)上，騰訊科技專訪了擎牛CEO崔忱。

擎牛CEO 崔忱 ，北京大學(xué)媒介經(jīng)營(yíng)管理學(xué)碩士 ，2011年~2014年任職于羅蘭貝格管理咨詢公司 ，成為自1984年羅蘭貝格進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)晉升速度最快的員工，2014年羅蘭貝格Challenge Club(全球精 英培養(yǎng)計(jì)劃)成員。

2015年1月，崔忱創(chuàng)立了一站式食材供應(yīng)鏈外包服務(wù)平臺(tái)——擎牛，公司于2016年獲得鐘鼎創(chuàng)投A輪投資，目前主要致力于對(duì)接餐廳和食材供貨商，提供全品食材供應(yīng)、產(chǎn)地直采集采、倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)以及供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。

已經(jīng)在山東、河北、內(nèi)蒙古、安徽、江蘇天津上海等地建立了可以輻射東北、華北、西北和華東區(qū)域的全蔬菜產(chǎn)地資源。擎牛從產(chǎn)地直接采買(mǎi)食材后，通過(guò)倉(cāng)配一體化服務(wù)直達(dá)餐廳。

擎牛提供的食材品類達(dá)21類，超過(guò)3000個(gè)SKU。其中，蔬菜是全品類配送，肉類凍品、禽蛋、大米等產(chǎn)品由源頭直供，糧油商品和調(diào)料以及廚房用品為代采購(gòu)。

在物流方面，擎牛通過(guò)自建+第三方的物流配送，它在華東、華北地區(qū)設(shè)立了3個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，國(guó)內(nèi)生鮮、凍品存儲(chǔ)服務(wù)。

擎牛融合三年來(lái)自身業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)所研發(fā)的食材供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，可以幫助餐飲客戶管理公司內(nèi)部SKU、供貨商、報(bào)價(jià)、售價(jià)等標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)門(mén)店總部進(jìn)銷(xiāo)存等信息的互通，滿足餐飲公司從門(mén)店訂貨、備貨采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)配送、貨物簽收、售后處理到財(cái)務(wù)對(duì)賬的一整套運(yùn)營(yíng)流程中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)訴求。

切入團(tuán)餐市場(chǎng)的邏輯，團(tuán)餐市場(chǎng)占據(jù)餐飲市場(chǎng)的40%

在創(chuàng)業(yè)早期，擎牛和美菜一樣，瞄準(zhǔn)的是中小客戶，但是很快擎牛便發(fā)現(xiàn)在面對(duì)中小客戶時(shí)，擎牛沒(méi)有任何價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)中小客戶的價(jià)格敏感性又特別高。所以，擎牛轉(zhuǎn)而針對(duì)大型的B端客戶，其邏輯在于，大型B端客戶對(duì)價(jià)格敏感性相對(duì)較低，更加看重附加值，而擎牛可以通過(guò)提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)，幫助大型B端客戶降本提效。

在目標(biāo)用戶上，崔忱表示，擎牛主要服務(wù)的對(duì)象不是采購(gòu)經(jīng)理，而是餐飲企業(yè)老板。對(duì)于大的B端客戶，擎牛不僅僅是做供應(yīng)商，而是直接與老板合作，幫助老板管理其企業(yè)內(nèi)部的后端供應(yīng)鏈。

在細(xì)分市場(chǎng)上，目前擎牛主要瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)是：團(tuán)餐。據(jù)崔忱介紹，團(tuán)餐是中國(guó)餐飲領(lǐng)域中占比最高的細(xì)分市場(chǎng)，過(guò)去五年保持20%的年均增長(zhǎng)，截止2016年，市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1.4萬(wàn)億，已經(jīng)占到了中國(guó)餐飲市場(chǎng)的40%。目前，在全國(guó)共有46萬(wàn)個(gè)食堂，團(tuán)餐企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)個(gè)。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)餐市場(chǎng)將呈現(xiàn)50%以上的市場(chǎng)集中度，但是目前中國(guó)的團(tuán)餐市場(chǎng)集中度偏低，行業(yè)成熟度不足，規(guī)模效應(yīng)不明顯。因此在發(fā)展趨勢(shì)上，團(tuán)餐企業(yè)會(huì)逐漸從松散走向規(guī)范，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，從粗放的管理變成科學(xué)有體系的管理。在目前的中國(guó)，急需能為團(tuán)餐企業(yè)做供應(yīng)鏈管理服務(wù)的有高水平服務(wù)能力的公司。而在國(guó)外的團(tuán)餐市場(chǎng)中已經(jīng)有類似的公司及案例。

而要做好團(tuán)餐企業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，除了完整強(qiáng)大的線下采配業(yè)務(wù)能力，崔忱表示完整的IT系統(tǒng)將會(huì)成為擎牛最有力的武器。

讓IT系統(tǒng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助團(tuán)餐老板管理供應(yīng)鏈和資源

目前，在中國(guó)的團(tuán)餐企業(yè)中，許多年銷(xiāo)售額2-5億的團(tuán)餐企業(yè)都沒(méi)有任何IT系統(tǒng)，比如整個(gè)訂貨流程都是靠打電話與人工記賬。運(yùn)營(yíng)信息化程度的嚴(yán)重不足導(dǎo)致供應(yīng)鏈上的信息流的不順暢，使得企業(yè)缺乏及時(shí)準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，無(wú)法通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的SKU體系建設(shè)和流程管理來(lái)解決從產(chǎn)品研發(fā)、食材采購(gòu)、制作加工到門(mén)店售賣(mài)四個(gè)環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。隨著近年來(lái)用工成本的不斷提升，靠土槍土炮人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)無(wú)法支撐這些團(tuán)餐企業(yè)本身的高速增長(zhǎng)。

而在國(guó)外，以歐洲的團(tuán)餐企業(yè)索迪斯為例，現(xiàn)在能占到歐洲主流市場(chǎng)30-40%的市場(chǎng)份額，第一次飛躍就是因?yàn)楣臼褂昧艘惶譏T系統(tǒng)。

這個(gè)例子足以說(shuō)明IT系統(tǒng)對(duì)于團(tuán)餐企業(yè)的重要性。然而目前國(guó)內(nèi)的團(tuán)餐公司在IT系統(tǒng)的應(yīng)用方面停滯不前進(jìn)展緩慢。這并不是團(tuán)餐企業(yè)老板沒(méi)有意識(shí)到信息系統(tǒng)的重要性，而是因?yàn)槭袌?chǎng)上缺乏合適的IT解決方案。目前大部分的餐飲系統(tǒng)解決方案都圍繞著門(mén)店銷(xiāo)售開(kāi)展，很少圍繞后端的供應(yīng)鏈管理。而對(duì)于團(tuán)餐企業(yè)所需要的后端的供應(yīng)鏈管理解決方案來(lái)說(shuō)，僅僅依靠IT系統(tǒng)方案也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。最重要的是系統(tǒng)方案和企業(yè)內(nèi)部落地方案并行提供。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，引入信息系統(tǒng)更多的是管理理念上的升級(jí)，所以引入系統(tǒng)后涉及到的流程優(yōu)化和體制變革，都需要通過(guò)非常專業(yè)的管理咨詢服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。只有這兩者結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的信息化升級(jí)，幫助團(tuán)餐企業(yè)管理好后端的食材供應(yīng)鏈。

擎牛自主研發(fā)的一套基于采購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存和配送四個(gè)核心業(yè)務(wù)的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從實(shí)際的操作用戶的視點(diǎn)出發(fā)，堅(jiān)持交互易用性和流程靈活性，擺脫傳統(tǒng)ERP的臃腫和固定，能夠適配團(tuán)餐公司的不同運(yùn)營(yíng)流程，大大減輕了團(tuán)餐公司的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)。同時(shí)基于數(shù)據(jù)流向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和完整的數(shù)據(jù)治理方案，讓企業(yè)可以放心地使用擎牛提供的數(shù)據(jù)服務(wù)，既能一目了然地了解經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，也能及時(shí)把握每一個(gè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。崔忱表示一個(gè)持久長(zhǎng)青的團(tuán)餐企業(yè)需要堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)管理，供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。而沒(méi)有配套的IT系統(tǒng)和先進(jìn)的管理理念，傳統(tǒng)的團(tuán)餐企業(yè)很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)升級(jí)，所以擎牛供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)對(duì)于現(xiàn)在的擎牛來(lái)說(shuō)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而下一步，才是通過(guò)物流降低成本。

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有餐飲經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為擎牛的壁壘

在談到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，崔忱表示，目前大部分餐飲后端系統(tǒng)，都是只針對(duì)某一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，例如財(cái)務(wù)軟件和進(jìn)銷(xiāo)存軟件。這些系統(tǒng)在各自領(lǐng)域非常專業(yè)，然而由于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的特性導(dǎo)致其脫離了實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況，只能解決企業(yè)管理中的一個(gè)問(wèn)題。這類系統(tǒng)常見(jiàn)的問(wèn)題就是超長(zhǎng)的實(shí)施周期和高昂的實(shí)施成本。

而類似擎牛做整套供應(yīng)鏈解決方案的SaaS服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大部分都沒(méi)有供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)團(tuán)餐市場(chǎng)不熟悉，做的系統(tǒng)功能趨同且浮于表面，往往會(huì)遇到需要為客戶大量做定制的困境。而擎牛通過(guò)搭建了一支既懂餐飲尤其是團(tuán)餐又懂技術(shù)產(chǎn)品的隊(duì)伍，向客戶提供了一套包含線下實(shí)際采配和線上信息化升級(jí)的完整餐飲供應(yīng)鏈服務(wù)，所以從競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)說(shuō)，沒(méi)有公司和擎牛處于一個(gè)賽道。