本文是宋小菜的CEO在盛景網(wǎng)聯(lián)舉辦的《新零售·重構(gòu)產(chǎn)業(yè)新格局2017》上的發(fā)言，節(jié)選整理而成。余總在會(huì)議上深度剖析了“宋小菜”的起源以及他們正在做的變革，我們一起來看看，賣菜這門古老的生意，如何煥發(fā)新意。

賣菜這件事情在中國，在流通、零售、渠道上面，可以借助新的數(shù)據(jù)和技術(shù)，變得跟我們當(dāng)下時(shí)興的所有熱點(diǎn)一樣。我們換一個(gè)方式來理解新零售，拿宋小菜當(dāng)成案例，希望大家在做傳統(tǒng)零售之外，也有可能看到“新批發(fā)”這件事情，批發(fā)也是大零售、大渠道的一個(gè)核心的點(diǎn)。

蔬菜行業(yè)，去年第一年突破了差不多2萬億的市場(chǎng)能量，這個(gè)2萬億里面，每年差不多復(fù)合增長率有30%，今年應(yīng)該更多會(huì)接近于2.5萬億，然后我一直在想一件事情，阿里過去，做了13年，所有體系，所有投資公司，所有在線交易，所有的這個(gè)商品，加起來還不如一個(gè)生鮮行業(yè)，不如一個(gè)蔬菜產(chǎn)業(yè)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，今天你在淘寶中搜其他產(chǎn)品，可能都能夠搜到，無論是國內(nèi)的還是跨境的。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)像土豆、胡蘿卜、西紅柿這樣的東西，今天大家在淘寶上、京東上看到的交易量（非常少），說明一件事情，確實(shí)互聯(lián)網(wǎng)搞不定這個(gè)東西。

我認(rèn)認(rèn)真真地把這個(gè)事情想了一下，到底這個(gè)事情為什么這么這么難。幸好在阿里體系里面，因?yàn)楦@件事情，因?yàn)?011年到2013年，我基本上把全國的蔬菜水果生鮮的核心產(chǎn)地，基本上跑了個(gè)遍，跑了深圳之后回來最后發(fā)現(xiàn)確實(shí)，交易這個(gè)事情，尤其是在線，只是冰山上很少的部分，你真正要搞定這個(gè)事情，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有幾個(gè)概念，有幾個(gè)理解，必須先搞清。

第一，什么叫商品？可能大家有千種萬種的理解，但今天本質(zhì)上來說，為什么蘋果（手機(jī)）可以放到線上，可以快速的交易，而土豆放到線上卻沒辦法交易，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這兩者之間最大的變化可能決定說，你看到現(xiàn)在為止，大量的農(nóng)產(chǎn)品的交易，基本上都叫網(wǎng)頁號(hào)部，更像是一個(gè)信息平臺(tái)，基本上你現(xiàn)在能想得到的跟農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的，都是信息平臺(tái)。

那信息平臺(tái)跟交易平臺(tái)最根本的在于說，信息平臺(tái)交易的提供的服務(wù)叫信息，而交易平臺(tái)，京東和淘寶提供叫商品，所以商品和信息之間最本質(zhì)的區(qū)別立馬就來了，什么叫商品？確定性的信息叫商品，而土豆作為一個(gè)商品，它能夠要出現(xiàn)，這個(gè)土豆哪里產(chǎn)的，什么品種，黃心的還是白心的，三兩到五兩的還是五兩以上的，你這什么包裝的，是紙箱包裝還是泡沫箱包裝，還是編制袋包裝，你這個(gè)包裝里面這個(gè)成品率怎么界定，比如說有多少的刀疤，多少的青頭是可以接受的。

然后農(nóng)產(chǎn)品大家都知道，天然不像工業(yè)，重量沒有辦法做到土豆一個(gè)一個(gè)都是一樣的，那反過頭來，你這一箱如果是二十公斤，多少以內(nèi)的誤差是可以接受的，多少以外是要作為退賠的，再反過頭來，大家看到，農(nóng)業(yè)部，各個(gè)部門也有很多的信息來問你，除了你把這些東西都解決完，還要問你，你這個(gè)是其中是到岸價(jià)，還是田間地頭的收獲價(jià)，如果你到岸的話，很明確的得問你一件事情，什么時(shí)候到岸，什么方式到岸。

所以當(dāng)你重新再理解這件事情，再重新看淘寶上所有的商品，京東上所有的商品的時(shí)候，其實(shí)你仔細(xì)想想看，它是售前售中售后都包含了大量的確定性，如果沒有確定，你敢買東西嗎？就像你今天去買一個(gè)蘋果，你都不知道這里面是128個(gè)G還是64個(gè)G，是包郵的還是不包郵的，是二手的還是全新的，你敢買嗎？所以這件事情今天回過頭來你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們過去整個(gè)國家都在號(hào)召做一件事情，就是標(biāo)準(zhǔn)化，恰巧忘掉了，其實(shí)比標(biāo)準(zhǔn)化更重要的東西叫商品化，商品化就是就是淘寶上一直在講的四個(gè)字，叫“如實(shí)描述”，其實(shí)就是解決這個(gè)問題。

所以今天回去看，這個(gè)土豆首先沒被搞定的是這個(gè)，其次我們?cè)偻氯タ?，確實(shí)放在淘寶上去賣，還真挺難賣的，你看看生鮮所有的輪番貼上去都有兩個(gè)特質(zhì)，是其他的行業(yè)都不太一樣的，第一，它是典型的生產(chǎn)和消費(fèi)不同步的，什么意思？我們一件服裝，給它原料，基本上七便之內(nèi)基本上可以加工出來，但是農(nóng)產(chǎn)品，你今天吃到的蔬菜，大概率是90天以前種下去的。我們今天吃到的水果，尤其是蘋果這些東西，基本上是三年以前播的種，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)什么，它的生產(chǎn)和計(jì)劃，生產(chǎn)和銷售不同步，計(jì)劃在這里面非常非常重要。這一個(gè)確定性如果不解決，就是以前我們?cè)谕骐p十一，雙十二，比較最苦惱的時(shí)候，我們是流量有的是，商品供應(yīng)不上，短期之內(nèi)不可再生，這是第一個(gè)。

第二個(gè)特點(diǎn)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)里面還有一個(gè)很重要的東西，就是作為生鮮這種，生鮮生鮮，之所以叫做生鮮，一定它是有保質(zhì)期的，所以它一定更強(qiáng)調(diào)一個(gè)叫商品標(biāo)準(zhǔn)，叫購銷率，然后它有一個(gè)很重要的東西，核心產(chǎn)區(qū)一旦上市是集中上市，不像我們其他的工業(yè)品，是可以什么，逐步逐步的按照生產(chǎn)計(jì)劃，它一旦上市，因?yàn)樗莻€(gè)時(shí)間段，那個(gè)氣候，那個(gè)產(chǎn)量商量之后，必須要快速的變現(xiàn)，快速的周轉(zhuǎn)，否則它就變成了一堆爛貨，也就是每年10月份之后，大家從各種社會(huì)新聞上看到今年豐收了，但是都爛在地上，爛在樹上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)里面有一個(gè)很重要叫計(jì)劃型的定單，對(duì)于銷售是非常非常重要的，也就是說根本的問題是產(chǎn)銷之間需求如何更好被匹配這個(gè)事情。而這個(gè)里面，如果今天用互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)說法叫做算法很重要，如果按照原來傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理叫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)應(yīng)該比市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更適合于這個(gè)行業(yè)，對(duì)，往下再去想想，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品一旦進(jìn)入流通，進(jìn)入到變現(xiàn)，進(jìn)入到服務(wù)的時(shí)候，問題又來了，就像我2012年全國核心產(chǎn)區(qū)跑了那么多，最后發(fā)現(xiàn)食品安全在中國真的沒有我們想象的那么嚴(yán)重，中國有大量的好東西，因?yàn)樗牡卮笪锊矣写罅康目梢园押脰|西規(guī)?；a(chǎn)出來的勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料。

但是缺什么？除了訂單之外還缺一些基礎(chǔ)配套的東西，你看今天的所有的農(nóng)產(chǎn)品，所有的水果，包括我們喝的水，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)商品背后天然離不開三個(gè)核心的因素，第一獲客，第二采購，第三物流，你天然會(huì)發(fā)現(xiàn)，要想把這個(gè)東西賣出去，它絕對(duì)不是需要的是單點(diǎn)的能力，它是要多點(diǎn)的能力，最起碼你的采購，你的銷售，你的物流是同時(shí)在一個(gè)界面上工作，而只有這樣所協(xié)同，所產(chǎn)生的這個(gè)成本和效率，才有機(jī)會(huì)真正支撐這個(gè)產(chǎn)業(yè)真正可以線上化。

所以生鮮行業(yè)它有一個(gè)很大的特征，這個(gè)弄完之后忽然發(fā)現(xiàn)，它壓根兒不是我們過去所有的講新零售或者新批發(fā)，或者傳統(tǒng)所有不是，供應(yīng)鏈之類的，它壓根兒拼的不是供應(yīng)鏈，而是拼的是什么，是叫產(chǎn)業(yè)鏈。所以當(dāng)我們把基于土豆看到整個(gè)生態(tài)體是最終的這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是核心產(chǎn)業(yè)鏈，所以我們很好奇一件事情說，那看來做生鮮真的不能學(xué)誰，不能學(xué)淘寶，不能學(xué)天貓，不能學(xué)京東，因?yàn)榻裉煺麄€(gè)生鮮行業(yè)滲透率不到3%，真實(shí)的商品，蔬菜的行業(yè)滲透率不到千分之一，但如果他們不都在線上，所以我們應(yīng)該學(xué)的是線下，所以我們?nèi)タ纯凑f，線下到底怎么賣土豆。

一個(gè)城市要想土豆這樣的特殊商品，在線下它真實(shí)的流通通道是什么？是傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)。它后半夜開始營業(yè)，而帶著需求的人，每天夜里十點(diǎn)鐘之后就要去幾十公里之外的批發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)訂單出去采購，采購回來，基本上他要花兩到三個(gè)小時(shí)，在那里到處在問價(jià)格，到處在確定品級(jí)，確定包裝，確定性價(jià)比，在做比價(jià)，去做匹配，兩個(gè)小時(shí)之后，三點(diǎn)鐘可以把這個(gè)東西全部都裝到車，三點(diǎn)鐘再花一個(gè)小時(shí)，四點(diǎn)鐘到了自己的鋪位之后，開始要理貨，為什么？

因?yàn)閭鹘y(tǒng)所有的這個(gè)貨都沒有規(guī)格等級(jí)，而且大量的傳統(tǒng)的交易都是什么，錢貨一旦分手，概不負(fù)責(zé)，所以大概率的東西一定是缺斤短兩和上下等級(jí)不匹配。所以他還要把它分級(jí)分出來，賣相好的專門賣給零售，賣相一般的可能是賣給什么飯店的客戶，因?yàn)樗鄙俜€(wěn)定。最差的歪瓜裂棗的，甚至有一點(diǎn)腐爛的，需要稍做點(diǎn)加工的，理出來給什么，不是嚇大家，大部分的單位的食堂，包括學(xué)校，醫(yī)院，路邊的快餐店，小炒店，這樣分撿，分撿完基本上也要一個(gè)多小時(shí)，六點(diǎn)鐘，早上六點(diǎn)鐘，早高峰開始了，剛練完廣場(chǎng)舞的大爺大媽來了，差不多這樣開始，到了七八點(diǎn)鐘，剛好早高峰結(jié)束，然后回家。

今天這樣賣菜的人，全中國有多少人，一千三百萬，今天他們所承擔(dān)的整個(gè)流通體系里面，一個(gè)城市的一個(gè)交易這個(gè)占比占了多少，80%以上，都是這群人，像螞蟻隨軍一樣，日以繼夜在做這件事情。

所以我們今天說，菜霸到底有沒有賺錢，我跟你說，菜霸都會(huì)跟你說，真沒賺多少錢，賺的都是辛苦錢，而且現(xiàn)在生意越來越難做，聽說電商也要搞蔬菜了，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都是基于一個(gè)過去傳統(tǒng)的一個(gè)流通的這個(gè)方式，一直在按照這個(gè)方式在做，所以我們居高不下的就是這個(gè)行業(yè)里面最典型的一個(gè)數(shù)值分享給大家，每增加一個(gè)環(huán)節(jié)，損耗率提高5%到10%，蔬菜的平均損耗率整個(gè)產(chǎn)業(yè)加起來，40%到45%，這就是這各行業(yè)的一個(gè)特質(zhì)。所以我們也看到說既然它這么復(fù)雜，這么難做，那么我們?nèi)ヌ魬?zhàn)一下，但是我們到底是怎么做的？

我們把這個(gè)模式定義為反向供應(yīng)鏈的模式，我們有一個(gè)觀點(diǎn)是堅(jiān)決不做供應(yīng)鏈，我們覺得做供應(yīng)鏈只有死路一條，尤其是在生鮮行業(yè)，什么叫供應(yīng)鏈，大家想想看，先有供再有應(yīng)，對(duì)不對(duì)，也就是它是典型的先有生產(chǎn)，再有流通，再有銷售，這是典型的一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)向的流通機(jī)制，而這個(gè)流通機(jī)制在中國，我估計(jì)很多的行業(yè)大家都碰到了產(chǎn)能過剩，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大量滯銷農(nóng)產(chǎn)品，豐產(chǎn)不豐收，其實(shí)核心原因是在這里，所以我們對(duì)于這件事情有一個(gè)很重要的東西，不應(yīng)該做供應(yīng)鏈，而是應(yīng)該做什么。

應(yīng)供鏈，應(yīng)該先從需求開始集合訂單，用集合訂單去影響上游的生產(chǎn)，種植，通過這個(gè)方式，可以少掉很多中間環(huán)節(jié)，減少很多的損耗，因?yàn)樗腔刂边B的，而成本是可以大幅降低，因?yàn)樯俚袅撕芏嗟闹虚g一環(huán)一環(huán)，一般傳統(tǒng)行業(yè)是九個(gè)環(huán)節(jié)，如果到家的話，基本上是十個(gè)左右的環(huán)節(jié)，而每一道大家知道，人工成本，每增加一道，成本就會(huì)增加5%到10%，每增加一道，損耗就會(huì)增加5%到10%，都是成本，所以我們從第一天開始，就堅(jiān)決不做供應(yīng)鏈，從應(yīng)供鏈，從用戶開始，從集單開始，來做這個(gè)事情。

那怎么做？所有東西都是預(yù)售的，我們不做現(xiàn)貨，所有東西全部都是預(yù)售，就是今天買明天的東西，今天買三天的東西，今天買一周以內(nèi)的東西，只有需求明確，訂單穩(wěn)定的時(shí)候，我們才有機(jī)會(huì)去指導(dǎo)生產(chǎn)，去引導(dǎo)，所以我們把這個(gè)東西叫做反向供應(yīng)鏈。

第二個(gè)，我們堅(jiān)決不做標(biāo)準(zhǔn)化，我覺得標(biāo)準(zhǔn)化在農(nóng)產(chǎn)品里面，如果用標(biāo)準(zhǔn)化的思路會(huì)出問題，大家設(shè)想一下，如果你每天吃到的土豆長的都是一模一樣的，都是四四方方，連一個(gè)角，連一個(gè)顏色都一模一樣，我只能說明一件事情，這一定是有毒的，它作為全世界最大的非標(biāo)商品，它的魅力就在于非標(biāo)，它的特點(diǎn)就在于非標(biāo)，它的經(jīng)驗(yàn)就在于非標(biāo)，就是個(gè)性化，如果今天什么東西都長成一模一樣，一定不行，所以應(yīng)該尊重它的非標(biāo)體系。但是轉(zhuǎn)過來，如果把它交易，就要想方設(shè)法把它變成什么，不做標(biāo)準(zhǔn)化，做什么，做我們剛才所說的叫商品化，把售前、售中、售后所有關(guān)于這件事情的信息同步起來，讓它變得更確定，讓所有買的人都知道這個(gè)里面大概大小差異是什么樣的一個(gè)情況，尊重它這種，裝進(jìn)去是什么樣的就是什么樣的。

第三，我們天然會(huì)發(fā)現(xiàn)說，過去只要做生鮮，做食品，其實(shí)大家都知道，都需要一個(gè)商鋪，但我現(xiàn)在可以告訴大家，我們已經(jīng)成功的花了三年時(shí)間，把商鋪都已經(jīng)干掉了，我們沒商鋪，即使有，從過去的1200方到現(xiàn)在為止估計(jì)就是100到150方，我們是一個(gè)中轉(zhuǎn)商，讓他們不需要商鋪，因?yàn)槭裁矗坑唵危阆胂肟?，是提前預(yù)售，全額資金已經(jīng)交付給我們，然后我下單是給上游的，上游在指導(dǎo)物流的時(shí)候，天然就知道應(yīng)該送給誰，幾月幾號(hào)送給哪個(gè)城市，誰，他需要幾件，什么規(guī)格什么等級(jí)的，你要商鋪干嗎，商鋪就是成本，所以我們從去年開始，就一直定了一個(gè)運(yùn)營叫去倉庫化，去中間商，怎么樣盡可能的把我們的中間商干掉，那我們就可以節(jié)約成本，提高率，提高品質(zhì)。

盡可能的在供和應(yīng)之間快速的去做直鏈，這是我們想做的，所以反過頭來在這個(gè)過程里面，我們今天只這兩件事情布置，第一叫訂單，第二叫數(shù)據(jù)，基于這個(gè)情況，所有東西可以以訂單和數(shù)據(jù)的方式，大家一起來做，做一個(gè)開放的平臺(tái)

你采購能力強(qiáng)，你就做我的采購，如果你的物流成本控制的比較好，OK，就用你的物流，但是今天我會(huì)輸出標(biāo)準(zhǔn)，輸出要求，而且把所有的作業(yè)痕跡全部線上化，而這個(gè)部分，就是今天我們所說的反向供應(yīng)鏈，一切從用戶，從用戶的需求開始做起，所有的這個(gè)大家可以看，所有的我們的業(yè)務(wù)流全是反向，菜品到需求到批發(fā)市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)今天我們通過訂單的方式，把所有的商品結(jié)構(gòu)化，然后在APP上進(jìn)行預(yù)售，通過訂單，下單的方式，天然知道指導(dǎo)我們所有的集采，最后連接到整個(gè)上游的生產(chǎn)。