以下是盛景嘉成母基金高級合伙人王曉輝在盛景網聯(lián)舉辦的《新零售·重構產業(yè)新格局2017》上的發(fā)言，內容有所刪減：

首先因為雙十一剛剛結束，我們先來看一下雙十一的數據，還是很光輝燦爛的：阿里京東雙十一交易總額一天達到了2953億元，阿里占了1682億，京東占了1271億，所以我們說商品零售是一個巨大的市場，這個數據來自國家統(tǒng)計局，在中國過去的這么多年，我們的商品零售總額一直是在增加，到2016年是29萬億，今年超過30萬億是毫無疑問的。

即使在這么大的市場上，我們也看到殘酷的競爭每天都在表演著，每天都有企業(yè)在出局，每天都有企業(yè)在入局，那么在今天，零售的未來在哪里？什么樣的零售行業(yè)或者底盤還有機會？這是我們作為投資人要去找的，我們要去研究的。

大家知道中國在過去的五十年里經歷了一個巨大的變化就是城鎮(zhèn)化，我們的城鎮(zhèn)化人口，城市人口從只有百分之十幾一直到現在，到了2016年底我們的城鎮(zhèn)化率已經是57%了，但是即使這樣我們還有43%的人生活在農村，他們的消費會是一個機會。

剛才我提到還有很大的一塊機會在農村電商，農村電商它的品類和地域都面臨一樣的擴張，我們看到的現象是到目前為止，其實不管是京東還是阿里，雖然京東從2015年就設立了新路通事業(yè)部，阿里在2014年、2015年也推出了自己的村淘，但是我們看到到目前為止他們之前在城市電商行之有效的方式并沒有很好的落到農村里面，原因何在？

其實原因很簡單，農村人的消費習慣跟城市不一樣，農村居民的居住密度跟城市不一樣，任何互聯(lián)網的公司成功其實都有一個很核心的幾個字，這也是我們在這堂課上顏老師多次提到的高頻、剛需、海量，這是互聯(lián)網公司成功的一個很重要的因素，但在農村因為你的住戶居住的比較分散，所以說你的物流體系會造成物流下達的成本非常的高，同時因為在農村，大家的消費習慣有一些獨特性，所以導致平臺的銷售方式會相對的捉襟見肘，你的優(yōu)勢也是你的劣勢，這些阿里、京東他們在城市的優(yōu)勢已經變成了他們在農村的劣勢，所以盡管每年每家公司都在砸?guī)讉€億到十幾個億砸這個市場，但是目前來看我們只能說初見成效。誰把這件事情干成了？就要引出我這個課的主人公匯通達，他是怎么做的呢？

剛才我們提到，城市電商的模式是不適合在農村電商做的，所以即使農村是個新的機會，你也要創(chuàng)造自己的適應農村電商的模式。

農村的從業(yè)者、商戶他們需要解決的是什么問題？

第一是運營成本高，前面我也提到，包括京東、阿里，不管是京東的自建物流還是阿里的委托第三方物流，你要往農村送貨，因為消費的內容不夠集中，比如說你要在城市送貨，因為大家居住的密度高，你往同一個小區(qū)，同一天你有幾十件的貨品配送，一輛車就可以過去了，但是你要去農村，一個鎮(zhèn)上大概也就一萬到兩萬的人口，還要往村里面走，當你的貨品不夠集中的時候，你的物流的成本是非常高的，對京東的自建物流，他把網點設到農村去，每一個網點是要有運營成本的，建是不劃算的；對于第三方物流，同樣他要把產品運到農村，面臨同樣的情況，最后一公里的這個交付其實是難的，其次對于很多，尤其是需要服務的商品來說，最后一公里的服務也很難，舉個最簡單的例子，有時候電壓不穩(wěn)，之前的很多電器在農村容易壞，假如說空調，因為電壓不穩(wěn)，因為夏天打雷閃電容易壞，壞了之后的維修也是一樣，在城市因為居住密集，所以在一個居住半徑之內有一兩個維修師傅就可以解決問題了，在農村因為居住范圍大，讓這樣的服務也變的很困難。

所以這是城市電商為什么不適合農村電商的原因，之前也解釋了，這面也是一樣的道理，因為他們不適合農村電商，你就必須研究或者創(chuàng)造一種適合的模式，怎么區(qū)別做呢？

匯通達是做了這樣一件事情，首先他是從他自己的三高商品開始切入，我們知道匯通達的團隊之前是做家電銷售，所以他從三高商品，哪三高商品？第一是物流要求高，第二是售后服務要求高，第三是體驗要求高，他是從這樣三高商品開始切入農村市場。

小的商品相對來說競爭會更激烈，但是痛點就會相對的好找一些，那三高的商品對農村的消費者來說是痛點，所以他切入點是這樣的商品，那么他具體怎么做？

首先是盤活農村的流通，用他自己的話說，讓懂生意的人服務生意人，讓懂農民的人去服務農民，農民他自己有他自己消費的特點，比如說他喜歡有熟人經濟，尤其是買大件的時候，他覺得找熟人買，在那么多品牌、型號中間有一個熟人幫你推薦，他覺得踏實；另外農村涉及到農產品有季節(jié)性，所以他手里的現金是有季節(jié)性的，有時候就會有一些小的賒銷的需求，因為在一個鎮(zhèn)上也就一萬多人口，一個村里也就是幾百戶，可能大家互相都認識，誰能不能還錢，或者說誰怎么還錢，誰什么時候能還錢，這些信息對當地的小店主來說他很清楚的，所以他就敢做賒銷這種事情，所以說農民有農民自己的消費特點，對于匯通達來說他就是想讓懂農民的人去做農民的生意，這個是他們的出發(fā)點，剛才我說商品的切入點是三高商品，出發(fā)點是讓懂農民生意的人去做農民的生意，具體怎么做？

其實我們知道，現在的阿里、京東解決了電商的一些，我們平時購物中多快好省的剛需，你讓農民做這件事情，你怎么做？對他來講是各地選取一些商店，就是三高商品的商店，通過向這些商店的老板賦能，來讓他們的整個體系，整個生態(tài)系統(tǒng)具備電商的功能，從而改變大家對多快好省商品的需求，滿足大家這樣的需求。

他是怎么做的？基本上目前是用五個服務。

第一個服務商品，對于一家鎮(zhèn)上的小店來說，其實受到資金的壓力，你不可能壓很多貨，你也不可能有很大的場所，像在縣里、城市里一樣開個大賣場，你就無非解決商品多的痛苦，對不對？怎么來解決？你通過匯通達這樣的體系的合作，他背后可以解決商品多這樣的問題，你各種商品都可以最后兌在匯通達這樣大平臺上，多的商品可以解決了，這個多的商品怎么能夠展示給來你的店買東西的客戶？其實這時候線上線下的場景就很重要了，我作為一個顧客，我到了這家小店里面，可能他只有五百平米，不是一個大賣場，他可能只陳列了七、八款空調，但是通過匯通達給予的工具，剛才我們看到很多學員提AR的技術，包括手機的智能終端，包括電腦顯示終端，其他產品的樣子也可以同樣的提供，所以對于一個店來說，通過線上線下虛擬和真實的產品就解決了整個產品多的一個問題；快和好，因為是匯通達這樣一個背后體系，大家統(tǒng)一采購、統(tǒng)一服務，好是可以解決的，快呢？你在這個店里，現在有的產品你可以立刻提走，現在沒有的產品，通過匯通達的物流體系你可以迅速的提走，??？以前一個小店要進貨，要通過一批、二批、三批到自己的店里，這中間每個批發(fā)環(huán)節(jié)都受到運輸，都受到自己拿自己的利潤，所以說無形中價格就高了，現在中間只有匯通達一個平臺，是不是也可以解決省的問題？所以多快好省就可以通過你商品的問題解決了，達到了我們城市電商的需求解決問題的核心訴求。

我剛剛說你賦能給這些小店家的工具，包括庫存管理、銷售管理，包括商品展示，以及甚至其他的一些工具，他這些IT工具，以前農村的小店主們是不能用的，但是隨著我們互聯(lián)網越來越普及，隨著我們移動設備的越來越普及，他們也開始在使用，而且通過匯通達這樣一個培訓銷售服務的體系，可以教會這些企業(yè)使用這些東西，那這是工具和商品。

金融，我剛剛提到，你去京東和阿里上買東西現在都可以白條了，你在農村小店里買東西，這里面有兩個金融的需求，第一個金融的需求，小店主開店需要存貨，需要周轉，本來就需要資金的支持，其次我作為顧客，我知道我秋天收了我的農產品之后我就大筆的錢，但是秋天我收農作物之前，我這一段時間我需要使用農機，我沒有錢怎么辦？如果直接去找銀行或者其他機構借，服務未必到位，但是對于一個在鎮(zhèn)上開店的小店老板，你跟他住在一個鎮(zhèn)上，大家抬頭不見低頭見，甚至在一個村里頭，你深知他們家種了什么樣的農作物，什么時候收獲，你給他放款有什么難？對于匯通達對于小店，你整個供應鏈都在匯通達這，根據他的信用來進行評估，給他貸款又有什么難的？提供金融的支持又有什么難的？對吧。

下來社群，其實我們在互聯(lián)網上講的社群的理念很重，以前你在農村開店很簡單，你開個店放在那，人家要來買，你是等客戶上門，這是在我們傳統(tǒng)的經濟時代，今天我們要做什么事情？

我們在大數據，在人工智能的幫助下，我們應該是主動的精準的營銷我要把客戶用的商品在他自己還沒有意識到的時候就提醒他，你要買這個東西了，通過你收集周圍居住的居民，周圍鄰居的信息，我們看到你在農村大家要買大家電的時候，無非是蓋了房子，婚喪嫁娶，是吧，這些信息你收過來，以前你是等著人來你這，現在變成你主動出擊，你知道客戶在那，這種社群的營銷和社群的活動就會很有意思的做起來；還有一些活動，比方說如何教這些在鎮(zhèn)上、村里的這些店主，他們做更好的營銷，他們更好的使用現在的工具，每年鎮(zhèn)上的一家小店，我今天要做一個活動，我讓海爾給我點產品做抽獎的支持，讓他們給我提供點東西做廣告，壓根沒法談，但是通過匯通達，你匯集了十幾家小店的需求，同時你去跟廠商去談，這個是不是就可能了？

所以說基本上我們看到匯通達通過工具，通過產品，通過金融，通過社區(qū)，通過活動這樣的一些副能，一方面他們武裝了這些小店的店主，另一方面他們幫助這些小店的店主緊緊的在一起形成了一個新的電商的商業(yè)模式，它跟我們城市電商，我們的阿里、京東一樣，很好的解決了農村居民在消費時遇到的多快好省這樣的一個需求，所以他的商業(yè)模式是屬于農村電商的商業(yè)模式，雖然表面上看他跟我們城市阿里、京東的模式不一樣，但是這個模式只要是卓有成效的，他就是合理的，他就是能賺錢的，他也是能夠發(fā)展壯大的，那么同樣通過了那些工具了以后，他們逐漸的也在幫農村的居民以及農村的店主實現了從全自動、半自動到全手動的過程。

總之我們可以發(fā)現，匯通達現在構筑的模式是構筑了一個農村電商的生態(tài)，雖然方式跟阿里、京東不一樣，他是通過團結這些線下的小店構筑的生態(tài)，但是我們看到是卓有成效的，我們的新零售，今天我們的變革，我覺得有一個核心的觀點就是在于你所看重的市場機會，或者說下一步有機會的市場，你自己能夠用技術加模式組合成一個什么樣新的東西，去有效的服務這個市場，解決這個市場的剛需，客戶的剛需，你就一定能成。

通過匯通達這樣我前面介紹的方式，他們是有效的構筑了農村電商的一個生態(tài)。目前匯通達簡單的說一下，因為是我們投資的企業(yè)，太多的數據不好公布，他現在已經連接了七萬一千家的小店，走進了十八個省，連接了七萬一千家這樣的小店，在未來的三年里面，今年他的GMV大概一千多億，他的銷售收入兩百六十億，在未來的三年里面希望能夠在十八個省繼續(xù)連接二十萬家企業(yè)達到更好的銷售收入和利潤，在這個角度我們再看這家企業(yè)，當他把農村電商的生態(tài)建成之后，雖然切入的是最熟悉的三高產品，或者說白色家電，那么其他的產品沿著他的管道是不是可以走？

就好比小米，小米建成了渠道體系之后，銷售的渠道就是一根管子，跟我們的水管沒有任何區(qū)別，在這個水管里面可以流水，可以流油，可以流礦泉水，可以流純凈水，只要是高質量的東西都可以通過渠道、管道疏通下去，其實匯通達目前就做到了這一點，其實站在他的角度我們可以看到，他未來的想象空間還很大，因為沿著他這個管道，第一他可以橫向擴品類，因為現在只是做了3C產品，或者三高產品，下一步農機，比方說農藥，比方說交通工具，甚至高檔的一些快銷品，其實都可以沿著這個管道去鋪的，這個就跟當年京東、阿里一樣，當他把平臺建立起來以后，在品類上是可以盡可能的擴展的。

我們認為在匯通達目前建立的網絡模式的情況下，他其實還是有很長時間的壁壘，因為他的壁壘是基于跟這么多中小企業(yè)的密切合作，這么多中小企業(yè)的副能，這個東西即使阿里和京東來學、來趕也會非常的辛苦，這就是為什么下半年阿里也是在跟匯通達密切接觸，前段時間我看汪總汪建國的朋友圈里還曬出來他跟馬云雙十一那天一起照的像，大家在雙十一晚會上一起合的影，所以說阿里也非常重視和匯通達的合作，我們覺得這個模式到目前為止是卓有成效的。

最后回到今天的新零售，新零售為什么叫新？是因為在傳統(tǒng)的新技術、新工具出現的情況下，會有一輪大家對商業(yè)模式的創(chuàng)新，從而幫助零售業(yè)的從業(yè)企業(yè)，要么快速的走出來，要么去取代以前的霸主，成為新一代的霸主，核心在于大家要努力的學習、思考，去積極的創(chuàng)新，最終帶領自己的企業(yè)在零售這個萬億大市場里面找到自己的機會，找到自己的空間，也預祝各位零售企業(yè)在自己的行業(yè)里面做的更好，謝謝。