編者按:近日，「2017 IT桔子企業(yè)服務(wù)峰會(huì)暨拓?fù)渖绯闪芍苣陸c典 」上，AA投資創(chuàng)始合伙人兼CEO王浩澤為大家進(jìn)行了精彩的演講。
在最開(kāi)始王浩澤就向大家十分詳細(xì)的介紹了AA投資的定位以及主要業(yè)務(wù)：
AA投資專注To B方向投資，如SaaS、大數(shù)據(jù)、安全、云計(jì)算、軟件等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。曾經(jīng)主導(dǎo)投資了OneAPM、Udesk、云帳房等，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域保持業(yè)內(nèi)最高的天使投資成功率。
王浩澤認(rèn)為，他們的投資之所以具有高成功率的根本原因在于，一方面被投企業(yè)深耕技術(shù)得到了直接回報(bào)，另一方面也是因?yàn)樗麄冏プ∮脩敉袋c(diǎn)并重點(diǎn)發(fā)力。
他得出結(jié)的結(jié)論是，解決一些客觀存在的的問(wèn)題，這才是真正的風(fēng)口。
現(xiàn)場(chǎng)，他以投資人角度給了創(chuàng)業(yè)者一些建議，投資人在投資一個(gè)企業(yè)的時(shí)候會(huì)衡量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)：首先，這個(gè)企業(yè)怎么樣才能夠成功，其次，為什么會(huì)是你？
故而，他對(duì)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)CEO的個(gè)人能力有這些要求：能夠制定戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，打造相應(yīng)的生態(tài)環(huán)境，懂得如何招攬培訓(xùn)高素質(zhì)人才，并且與團(tuán)隊(duì)以及項(xiàng)目具有高匹配度。同時(shí)他提出，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)藍(lán)海不一定就是優(yōu)勢(shì)，紅?；蛘呦陆敌袠I(yè)也不一定就是劣勢(shì)。畢竟對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，教育這個(gè)市場(chǎng)所投入的人力物力是一個(gè)非常大的消耗以及風(fēng)險(xiǎn)。
以下是王浩澤的演講原文，拓?fù)渖缯韯h改：
過(guò)去我們投資的這些項(xiàng)目中截止到目前為止所有的To B項(xiàng)目都百分之百拿到了后續(xù)投資。合作的基金基本上國(guó)內(nèi)最一線的。
其中一個(gè)原因在于我們基金剛剛成立的時(shí)候，有絕大多數(shù)的超過(guò)六成的LP都是中國(guó)投資圈最一線的基金的老大，或者是說(shuō)基金，包括君聯(lián)資本是我們LP，以及十余位國(guó)內(nèi)排前30的美元基金老大或者投資的主要合伙人也是我們LP，大概投了這樣的一些企業(yè)。目前來(lái)看的話還算不錯(cuò)。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)服務(wù)投資是邏輯推理、數(shù)據(jù)分析的過(guò)程。具體的東西我就不念了，大家可以去看一看。
我們首先是相對(duì)在這個(gè)領(lǐng)域最早布局的一批。后來(lái)到了2015年這些基金看到我們投的可能還算不錯(cuò)，所以這些基金也都成為我們了LP。
我們和其他基金有不同的關(guān)注點(diǎn)，優(yōu)先考慮的行業(yè)包括SaaS，安全，大數(shù)據(jù)，人工智能，云計(jì)算，軟件服務(wù)，以及機(jī)器人這樣的領(lǐng)域。我們都是本著技術(shù)能夠改變時(shí)代的信念去投資的，我們希望我們投資的企業(yè)能夠給客戶帶來(lái)足夠高的價(jià)值。
從價(jià)值的維度我們覺(jué)得以下的三個(gè)方面是我們最為關(guān)心的：信息化，速度化和智能化。
舉個(gè)例子，什么是這三個(gè)方面呢？
比如像我們投資的企業(yè)云帳房，我們的產(chǎn)品過(guò)去可能在財(cái)稅這塊大家都很了解，說(shuō)金蝶，用友這樣的財(cái)務(wù)軟件。從最早的大家在算盤(pán)上，在紙上記賬，到在電腦上的記賬轉(zhuǎn)變，后來(lái)再到云帳房我們把財(cái)務(wù)和稅務(wù)做到高度結(jié)合。
我們能從稅務(wù)系統(tǒng)方面自動(dòng)抓取一個(gè)企業(yè)的信息，在政府授權(quán)情況下獲取客戶流水底單，通過(guò)這些東西我們可以自動(dòng)的生成財(cái)務(wù)報(bào)表、報(bào)稅報(bào)表。我們從開(kāi)始服務(wù)這些代理賬公司，到后來(lái)我們服務(wù)企業(yè)，以及我們明年會(huì)開(kāi)始做金融方面的服務(wù)。
現(xiàn)在我們已經(jīng)服務(wù)了超過(guò)30萬(wàn)家小微企業(yè)。對(duì)于給客戶帶來(lái)的價(jià)值，比如這個(gè)企業(yè)過(guò)去有五百人，服務(wù)了六七千家企業(yè)，我們產(chǎn)品可以把絕大多數(shù)中后臺(tái)人員砍掉，只保留以前三分之一人員，就能實(shí)現(xiàn)和以前一樣的客戶的服務(wù)范圍。
這時(shí)候我們砍掉的這三百多人對(duì)于客戶來(lái)講有一個(gè)巨大的價(jià)值，對(duì)于這些的軟件，這些SaaS的產(chǎn)品，我們?nèi)绾稳ズ饬?，如何去定價(jià)，也變成了一件非常簡(jiǎn)單的事情。所以云帳房到目前為止是國(guó)內(nèi)收入增速水平最快的公司之一，也是第一批在兩年內(nèi)收入做到破千萬(wàn)的公司。
后來(lái)投的繹維，核心是在業(yè)務(wù)建模計(jì)算方面的技術(shù)深度探索。
比如我們當(dāng)初去通用集團(tuán)，了解它開(kāi)始想做什么，想做銷(xiāo)售實(shí)時(shí)化統(tǒng)計(jì)，然后我們想去做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，后面我們幫他們做了獎(jiǎng)金自動(dòng)計(jì)算，我們幫他們做了經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)金返利計(jì)算，甚至做了整個(gè)數(shù)據(jù)中樞，通過(guò)銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)，反向再怎么影響HR，所有供應(yīng)鏈系統(tǒng)，相應(yīng)的技術(shù)排產(chǎn)，去采購(gòu)供應(yīng)鏈，資金的決策，往哪個(gè)地區(qū)投放，做這方面的事情。
過(guò)去沒(méi)有這樣的產(chǎn)品之前，他們用Excel數(shù)據(jù)把各個(gè)數(shù)據(jù)匯總到集團(tuán)，最終三個(gè)月之后才知道三個(gè)月前在消費(fèi)端真實(shí)的銷(xiāo)售量是什么樣的。
但是有了這樣的產(chǎn)品，我們首先能夠快速把這些信息搜集上來(lái)，我們能夠加速企業(yè)運(yùn)行決策的過(guò)程。
其次我們還可以自動(dòng)的做到說(shuō)銷(xiāo)售的人員獎(jiǎng)金計(jì)算和4S店返利的計(jì)算，通過(guò)信息的抽取，通過(guò)自動(dòng)的建模計(jì)算，替代掉以前企業(yè)內(nèi)部十幾個(gè)，二十個(gè)薪酬專員，替代了他們給客戶做獎(jiǎng)金結(jié)算的一些人員。
對(duì)于客戶來(lái)講，替代掉這些人，提高了速度，對(duì)他們來(lái)說(shuō)有一些很高的價(jià)值。
為什么有這樣新興企業(yè)能夠殺出重圍？
其實(shí)在絕大多數(shù)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域里我們都能看到對(duì)應(yīng)行業(yè)中老的企業(yè)都可能會(huì)有一些類(lèi)似產(chǎn)品。但是實(shí)際上在客戶那一端我們看到的結(jié)果是完全不一樣的。因?yàn)榻^大多數(shù)產(chǎn)品都是定制化開(kāi)發(fā)的存在。
比如當(dāng)時(shí)去通用做盡調(diào)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)之前它們會(huì)用Oracle等來(lái)做產(chǎn)品的服務(wù)。我們第一天時(shí)間大概花了十幾分鐘做盡調(diào)，出去抽了一根煙，它們還沒(méi)有打開(kāi)，這種讓大家感受到了令人深?lèi)和唇^的用戶體驗(yàn)，然而這樣的事情在企業(yè)里依然發(fā)生著。因?yàn)槟壳斑€沒(méi)有多少真的靠譜的產(chǎn)品能夠把它們替代掉。
當(dāng)我們做了一款極為優(yōu)秀的產(chǎn)品，我們功能能夠?qū)崿F(xiàn)以前所有的功能，甚至我們可以不斷地更新迭代，我們可以讓他們部門(mén)級(jí)數(shù)據(jù)處理，決策速度更快，能夠給它們帶來(lái)足夠高的價(jià)值，同時(shí)有更好的用戶體驗(yàn)，這時(shí)候我們能干掉存在的很大的市場(chǎng)，這時(shí)候我們的投資和創(chuàng)業(yè)其實(shí)都有一個(gè)精準(zhǔn)的切入點(diǎn)。
所以我們投的企業(yè)目前在市場(chǎng)上都能夠非常快的拿下一個(gè)很大的市場(chǎng)。
另外，在去IOE浪潮下，一些安全的軟件企業(yè)在退出中國(guó)市場(chǎng)，有一些是政策要求。
隨便舉個(gè)例子，比如有100億盤(pán)子，以前外企可能占了六成，國(guó)內(nèi)很多軟件企業(yè)占了四成。但是現(xiàn)在，這些機(jī)會(huì)會(huì)留給目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)存在的一些廠商，同時(shí)也有很大的一部分會(huì)留給這些新興的產(chǎn)品做的更好的廠商。
所以在這個(gè)時(shí)間上來(lái)說(shuō)，我們能夠感覺(jué)到這兩年企業(yè)服務(wù)的速度是一個(gè)一波一波又一波加速的過(guò)程。我覺(jué)得從最開(kāi)始我們投VPM，到最后退出四五十倍，覺(jué)得投了很好的企業(yè)。后來(lái)到了Udesk我們做到了行業(yè)第一名，到云帳房我們的速度達(dá)到了SaaS的第一名。
七月份我們投了一個(gè)企業(yè)，我們給它投了五百萬(wàn)，它現(xiàn)在的收入從七月份還沒(méi)有產(chǎn)品，八月份產(chǎn)品在正式上線，到現(xiàn)在已經(jīng)收到六百萬(wàn)上來(lái)，到了年底，可能成為天使輪月收入都能達(dá)到三百萬(wàn)以上的公司。我覺(jué)得我們投的公司真的是一個(gè)比一個(gè)速度更快。
這里其實(shí)有很多行業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。大家對(duì)于新興的企業(yè)服務(wù)、軟件以及真正有用的產(chǎn)品認(rèn)可度會(huì)越來(lái)越高，今后SaaS接入程度會(huì)越來(lái)越高。
我覺(jué)得在中國(guó)，企業(yè)服務(wù)的投資大概經(jīng)歷了三個(gè)周期：
最開(kāi)始有很多投資人是從投To C慢慢轉(zhuǎn)到投To B，所以會(huì)把To C的思維帶過(guò)來(lái)，所以第一輪投了非常多免費(fèi)企業(yè)。其實(shí)業(yè)內(nèi)都耳熟能詳，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都死掉了，還有少數(shù)的企業(yè)可能剛跑了一半以上。在第一個(gè)周期里，基本上大家判斷說(shuō)這些企業(yè)投資失敗了。
后來(lái)很多投資界朋友開(kāi)始反思，我們?cè)趺醋龈淖?，所以有些說(shuō)做小客戶企業(yè)，最好每一個(gè)單收一兩萬(wàn)塊錢(qián)，兩三萬(wàn)塊錢(qián)，能夠在一兩年時(shí)間迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，所以打了各種各樣的電梯廣告，各種各樣的像ToC一樣的玩兒法，但是實(shí)際很多企業(yè)被投資人接管了一個(gè)入不敷出的狀態(tài)。
第二波很多的企業(yè)，有些最終沒(méi)能夠有機(jī)會(huì)去服務(wù)中大型的客戶，可能這里有少數(shù)的企業(yè)能夠成功，但是基本上90%做這樣的企業(yè)，我覺(jué)得還是會(huì)死掉。
到了第三個(gè)階段，有一些VC出來(lái)說(shuō)得大客戶者得天下。這個(gè)觀點(diǎn)并沒(méi)有錯(cuò)，但是我們是否思考過(guò)一件事，怎么做到中大型客戶？中大型客戶并不那么容易去做的。
我們看到有幾種不同的方式，像做客服領(lǐng)域，最開(kāi)始我們第一版產(chǎn)品上線的時(shí)候，一個(gè)客戶只能收到2000元/年。到后來(lái)把APP客服，各種AM打通，我們有了分單，有了知識(shí)庫(kù)，有了智能客服機(jī)器人，從做APP客戶到服務(wù)中型客戶，到能夠服務(wù)大型客戶，現(xiàn)在包括寶潔，星巴克這樣的外企，以及國(guó)內(nèi)的海底撈，我們很多客單價(jià)做到一百萬(wàn)/年這樣的積累。
這樣才能服務(wù)到中大型企業(yè)，同時(shí)銷(xiāo)售有一波一波的調(diào)整機(jī)會(huì)，這里可能需要調(diào)整三次銷(xiāo)售的流程、使用的人、節(jié)奏，才能慢慢讓企業(yè)進(jìn)行蛻變，達(dá)到現(xiàn)在的這樣一個(gè)程度。
比如我們投繹維的時(shí)候，最開(kāi)始的客戶是通用，綠地，華翔這樣非常大型的上市公司，但是從這樣大型上市公司里切入的話也有一個(gè)問(wèn)題，那就是怎么保證好標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的平衡。
我們拒絕客戶很多很多需求，并不是給錢(qián)就什么事都可以干。定制化就是我們做了一個(gè)客戶，兩個(gè)客戶，做了十個(gè)客戶后，我們有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以推向市場(chǎng)，我們還有各種行業(yè)的解決方案，在這里怎么保證平衡，怎么保證你的生存，你的收入和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化之間齊頭并進(jìn)向前走，這也是非常大的挑戰(zhàn)。
整體企業(yè)服務(wù)來(lái)講，我覺(jué)得我們還需要去思考，我們應(yīng)該什么時(shí)候去做這方面投資，應(yīng)該什么時(shí)候做這方面的創(chuàng)意？雷軍說(shuō)站在風(fēng)口上豬也能飛。但是覺(jué)得實(shí)際上當(dāng)風(fēng)口過(guò)去的時(shí)候，豬是會(huì)掉下來(lái)的，只有鷹才能真正飛在天空上。
我們說(shuō)人們一個(gè)風(fēng)口產(chǎn)品發(fā)展到真正的把企業(yè)推向一個(gè)巔峰，它是有原因的。
歸結(jié)原因時(shí)，我們更希望能夠看到數(shù)據(jù)，然后我們?nèi)ニ伎?，去用邏輯推理?/p>
比如說(shuō)像我們投的安全行業(yè)，過(guò)去在我們看到這些上市公司的時(shí)候，90%的產(chǎn)品是盒子。我把我各種各樣的東西上網(wǎng)行為管理，防火墻這些東西做到盒子里去，每個(gè)企業(yè)有統(tǒng)一的進(jìn)出口，這個(gè)就是把服務(wù)器圈起來(lái)，在門(mén)口放上這樣的盒子控制起來(lái)。
但是在云時(shí)代下，并不是每個(gè)企業(yè)沒(méi)都像被放在一個(gè)屋子里，有統(tǒng)一的進(jìn)出口。
例如阿里云或Ucloud，就是今天在這里辦公用這些服務(wù)器，明天是那邊，后天是那邊，它一直在變動(dòng)。這個(gè)時(shí)候我們安全怎么去解決？
我們需要把我們的服務(wù)器，我們的應(yīng)用，我們需要把這些保護(hù)起來(lái)。這些技術(shù)的架構(gòu)，技術(shù)的演變已經(jīng)和過(guò)去產(chǎn)生了非常大的差別。這些才是真正的風(fēng)口。
同時(shí)，比如說(shuō)在安全行業(yè)，第一是防，另外一個(gè)角度是攻。
在我們可能五年、十年前所有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的病毒，那些最知名的熊貓燒香等等的，絕大多數(shù)都是以破壞為最主要目的。黑客寫(xiě)出來(lái)的病毒之后，能夠讓一臺(tái)，十臺(tái)，甚至一百萬(wàn)臺(tái)都能夠中標(biāo)，可能死機(jī)，可能這個(gè)電腦再用不了了。
但是在這個(gè)時(shí)代有一個(gè)新的東西出來(lái)了，它跟安全產(chǎn)業(yè)和黑客產(chǎn)業(yè)沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系。
同時(shí)，比特幣的出現(xiàn)讓黑客把變現(xiàn)的問(wèn)題解決了。過(guò)去大家覺(jué)得在電影里看似很高深的人，實(shí)際上他僅僅是天天在家寫(xiě)代碼的，我們說(shuō)的極端一點(diǎn)，這些宅男，你期待他們像電影里一樣說(shuō)去線下交易，把錢(qián)從天橋扔下去，然后拿過(guò)來(lái)。這個(gè)事根本不可能發(fā)生。
線上交易很容易被FBI追蹤到，所以過(guò)去絕大多數(shù)黑客并不是以賺錢(qián)為主要目的的。
但是在現(xiàn)在，我們看到很多創(chuàng)業(yè)公司，都發(fā)現(xiàn)說(shuō)我找人把那個(gè)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)拖了，所有的客戶數(shù)據(jù)都被人拿到了，甚至我們知道有些公司的CEO因?yàn)檫@樣的事抓起來(lái)了。
包括很多藥企，一份藥方研發(fā)了十年時(shí)間，做臨床，這個(gè)藥方能賣(mài)十億美金以上，黑客把這個(gè)拖出來(lái)能賺很多很多錢(qián)。
這個(gè)時(shí)候下黑客會(huì)變得很不一樣，因?yàn)楹诳蜁?huì)潛伏半年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間，只要把你真正值錢(qián)的東西偷出來(lái)賣(mài)掉，他們可以用很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間里干這個(gè)事。
這個(gè)時(shí)期的黑產(chǎn)和過(guò)去也變的不一樣。所以這種情況下我們?cè)趺慈ソ鉀Q這方面的問(wèn)題，我們覺(jué)得才是一個(gè)真正的風(fēng)口。
我們?cè)谧鐾顿Y的時(shí)候會(huì)問(wèn)創(chuàng)業(yè)者兩個(gè)問(wèn)題：一、怎么樣才能夠成功；二、為什么是你？
我覺(jué)得核心是兩個(gè)，一個(gè)是產(chǎn)品，銷(xiāo)售，團(tuán)隊(duì)能力，我們后面會(huì)有更詳細(xì)的解讀。什么樣的公司才能快速做起來(lái)，什么樣的公司才能快速的發(fā)展。
這些大家都看過(guò)很多，就是在各種各樣的報(bào)告上會(huì)列出來(lái)很漂亮的數(shù)字，很漂亮的信息，告訴我們應(yīng)該怎么怎么去做。但是當(dāng)我們真正創(chuàng)業(yè)的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，這事好像沒(méi)有什么用。
第一，關(guān)鍵的指標(biāo)其實(shí)是衡量一個(gè)上市公司的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)我們是創(chuàng)業(yè)一年、兩年的小公司的時(shí)候，我們需要的是什么？我們需要從這些指標(biāo)里再去把它抽象出來(lái)，思考我們自己應(yīng)該怎么做。
這些指標(biāo)其實(shí)告訴我們的是什么呢，我們應(yīng)該定單價(jià)訂的越高越好，收到的錢(qián)越多越好，銷(xiāo)售成本越低越好，這個(gè)時(shí)候才能變成賺錢(qián)的公司。
大家都知道這個(gè)邏輯，但是往往這個(gè)事做出來(lái)好像沒(méi)有那么容易。所以很多公司一直在小客戶之間徘徊，一直沒(méi)有把產(chǎn)品做深，一直沒(méi)有把收入搞上去。
我們招了非常多很貴的人，有很多現(xiàn)在月收入到了千萬(wàn)，甚至兩千萬(wàn)的公司，月成本是它的兩倍，為什么呢？因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)正常的市場(chǎng)上一萬(wàn)塊錢(qián)，一萬(wàn)五底薪的銷(xiāo)售的人，在那兒能領(lǐng)到兩萬(wàn)五，三萬(wàn)。這樣最創(chuàng)業(yè)公司不考慮投入產(chǎn)出比，不考慮怎么用人，只單純追求收入增長(zhǎng)，遲早有一天會(huì)掛掉。
有一個(gè)數(shù)字，講的是說(shuō)在美國(guó)兩百萬(wàn)美金以上創(chuàng)業(yè)公司收入的構(gòu)成，有51%來(lái)自地面銷(xiāo)售，也就是說(shuō)我需要跟客戶見(jiàn)過(guò)面，有過(guò)拜訪，最后才能成單，有30%來(lái)自電話中心，有20%來(lái)自老客戶介紹，7%才是互聯(lián)網(wǎng)引流，才適用這些在線下單，完成購(gòu)買(mǎi)。
所以和我們最初想象的數(shù)字存在著一些差別，所以免費(fèi)的策略對(duì)于很多的客戶來(lái)講是并不適用的。
使用一個(gè)新的產(chǎn)品也是有成本的，內(nèi)部的培訓(xùn)也需要成本。所以不是說(shuō)完全按照我們想象的邏輯做事，我們更希望我們投的企業(yè)能夠按照邏輯去推理，去數(shù)字推導(dǎo)，然后再形成我們自己獨(dú)特的打法，用這樣的方式方法做事。
我前兩天跟我們投的一個(gè)企業(yè)聊，我說(shuō)你們現(xiàn)在簽了50家客戶，年底預(yù)計(jì)100家付費(fèi)客戶。這個(gè)數(shù)字有點(diǎn)可怕，這件事我覺(jué)得在投資的歷史上大家從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。
他說(shuō)，其實(shí)他們做的也是一個(gè)垂直行業(yè)的東西，客戶那邊確實(shí)對(duì)他的產(chǎn)品比較滿意。他們也設(shè)計(jì)了一系列方法，如果是老客戶推薦一些新的客戶，會(huì)給你一些更多的增值服務(wù)或者一些打折的服務(wù)。所以我們將近七成的客戶來(lái)自于一個(gè)客戶用了一個(gè)月以后給其他客戶的推薦。
這個(gè)其實(shí)是一個(gè)很重要的一件事。投資方面去判斷一個(gè)企業(yè)，包括我覺(jué)得我們創(chuàng)業(yè)是需要思考的，我管它叫MP3。
首先是市場(chǎng)。絕大多數(shù)人喜歡的是什么？我們喜歡的是一個(gè)很大的市場(chǎng)，我們喜歡的是一個(gè)藍(lán)海的市場(chǎng)，我們希望這個(gè)市場(chǎng)逐漸的一直在往上走。
但是真正創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，很多都是逆向思考，都是一個(gè)反常識(shí)的一件事。
我們想一想，一個(gè)市場(chǎng)很大，一片藍(lán)海，這意味著什么事？市場(chǎng)沒(méi)有人做啊。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)講，我們要去教育這個(gè)市場(chǎng)，我們有多少預(yù)算，我們有多少人力，我們有多少?gòu)V告能夠去教育這個(gè)市場(chǎng)？這件事其實(shí)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司往往是最難的一件事。
但是看似一個(gè)很小的市場(chǎng)，如果它有隔壁的領(lǐng)域。像Ucloud做了APP客服，我們會(huì)做多渠道，我們會(huì)做工單。我們會(huì)做再隔壁，再隔壁的領(lǐng)域，這個(gè)時(shí)候我們市場(chǎng)是逐漸擴(kuò)大的，這個(gè)時(shí)候很多的事情是一個(gè)反常識(shí)的存在。
一片紅海市場(chǎng)，我們投的億唯。甚至其他，包括客服，包括這些企業(yè)，大家都覺(jué)得隔壁市場(chǎng)基本被瓜分掉了，實(shí)際在客戶那邊真的深入聊一聊發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)已經(jīng)用的軟件深?lèi)和唇^，但凡有可以換掉的想立馬換掉。
如果這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品做的更好，我的用戶體驗(yàn)，功能等等，可以說(shuō)用一個(gè)更高維度打敗低維的對(duì)手，所以我們思考在一片紅海我們有什么樣的差異化，我們有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能真正達(dá)到這個(gè)點(diǎn)，去干掉這些對(duì)手。
同時(shí)，比如一個(gè)向上的市場(chǎng)和一個(gè)向下的市場(chǎng)。向下的市場(chǎng)其實(shí)也存在著機(jī)會(huì)，比如通常大家理解鋼鐵行業(yè)。最近建筑的行業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模都在往下走，但是實(shí)際上這樣的行業(yè)往往是大而不死，它不可能在這些年就死掉的，所以也會(huì)有這樣類(lèi)似與找鋼網(wǎng)在這方面創(chuàng)業(yè)取得了很大的成就。
團(tuán)隊(duì)里我們會(huì)看到CEO，他的作用有70%的判斷因素，其次是這個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么分工配合，你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，你的壁壘，你的技術(shù)方案。
CEO還有一個(gè)作用就是預(yù)測(cè)。優(yōu)秀的CEO知道我的路徑是什么樣的，在這個(gè)路徑里關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是什么樣，我的產(chǎn)品上線到底是三個(gè)月還是六個(gè)月的時(shí)間，對(duì)應(yīng)著我需要花多少錢(qián)，中間我還有哪些分支的節(jié)點(diǎn)，我需要用多長(zhǎng)時(shí)間才能拿下第一批客戶。這個(gè)周期我需要招多少銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是需要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的。需要有多少提前量做這個(gè)事。在這里我對(duì)應(yīng)著所有的人需要花多少錢(qián)，還有哪些外部資源的投入……
只有經(jīng)過(guò)這樣的充分的計(jì)算，才是一個(gè)很成功的CEO該去思考的結(jié)構(gòu)，甚至來(lái)說(shuō)在天使輪，在只有2-3個(gè)人的時(shí)候，就不需要用這樣的方式來(lái)去思考。
CEO應(yīng)該有三個(gè)能力：一個(gè)是需要制定我們戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，打造相應(yīng)的生態(tài)環(huán)境。
有人會(huì)說(shuō)剛剛創(chuàng)業(yè)的一個(gè)小公司，我怎么去有我自己的生態(tài)環(huán)境？實(shí)際上你是小公司的時(shí)候還有一幫小公司可能會(huì)跟你互補(bǔ)，有可能搭配，大家一塊去銷(xiāo)售。
或者在市場(chǎng)方面，我們小的時(shí)候可以找到小的合作伙伴，當(dāng)更大的時(shí)候可以找到更大的合作伙伴，到C輪，D輪的時(shí)候可以跟微軟這樣的公司合作。
應(yīng)該在最開(kāi)始就具備這樣的思路，從戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)，生態(tài)方面做這樣的布局。
后面很重要的是人。我們會(huì)考慮說(shuō)這個(gè)CEO和他的核心團(tuán)隊(duì)，大家是否足夠的了解，你了解他的性格，了解他的能力，了解他這些的技能和我們是否足夠的互補(bǔ)。
同時(shí)，能夠做到說(shuō)我知人善任，并且能夠有足夠的胸懷，可能是股權(quán)，期權(quán)這些東西把人留住。同時(shí)需要錢(qián)花的稍微少一點(diǎn)，我們碰到絕大多數(shù)的公司，當(dāng)你做To B這樣的生意，你的人均成本超過(guò)了三萬(wàn)，甚至更高的時(shí)候，你的失敗率往往比人均兩萬(wàn)的公司高的多得多。
我們投的很多做人工智能的公司，很多做安全，某一些領(lǐng)域需要高精尖的人才非常非常多的時(shí)候，我們依然要很好的控制這個(gè)成本。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，像我們投的一家公司，我們希望在后臺(tái)找到說(shuō)用Python，C語(yǔ)言來(lái)寫(xiě)。
他在論壇來(lái)找人，由一個(gè)大神說(shuō)這個(gè)人這牛，我們?cè)谶@里招一些寫(xiě)C，C++的人，他們可能在這里學(xué)了一段時(shí)間，但是自己的工作還沒(méi)有真正用，我們把他們招過(guò)來(lái)后經(jīng)過(guò)半個(gè)月或者一個(gè)月培訓(xùn)，達(dá)到了高手的程度，這時(shí)候我們成本會(huì)降的很低。
對(duì)于那些人的話會(huì)覺(jué)得來(lái)這家公司，哪怕這假公司做差了，做折了，我技能提升也能夠讓我出去后再翻一倍薪水，甚至更高。
你需要給你招的人一定吸引力，不僅僅在錢(qián)方面，也可能是某些技能提升，也可能是其他方面，這樣才能夠真正讓創(chuàng)業(yè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
創(chuàng)業(yè)往往不是像我們想象之中一帆風(fēng)順的一件事，往往是掉到一個(gè)溝里爬起來(lái)的狀態(tài)，我們能保證階段性螺旋式上升就是非常好的狀態(tài)。
在這個(gè)時(shí)候總有溝溝坎坎需要我們邁過(guò)去，所以我們需要有足夠的毅力，堅(jiān)韌的性格，我們能扛的住事，我們自信，同時(shí)有開(kāi)放的心態(tài)，找到高手，找到業(yè)內(nèi)老大，不斷學(xué)習(xí)新的東西。
后面的話需要CEO和團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目之間有足夠高的匹配程度。例如，在銷(xiāo)售方面可能很多公司找到阿里，M3，M4，甚至M6的高手，他們擅長(zhǎng)的是做一些小客戶，他們很勤奮，可以管50人，甚至幾百人的團(tuán)隊(duì)，但是對(duì)于復(fù)雜的銷(xiāo)售，需要了解客戶的流程，需要了解客戶的組織架構(gòu)，招標(biāo)，投標(biāo)可能完全Hold不住。
往往在細(xì)節(jié)的時(shí)候，這個(gè)人哪怕和我所做的事情足夠匹配，往往都會(huì)產(chǎn)生這樣的差別。我們也看到有很多到了C輪，甚至到D輪公司找了某互聯(lián)網(wǎng)之前的總裁過(guò)來(lái)，把公司弄的跟之前差不多，之后又裁員，這樣的情況非常常見(jiàn)。
最后，我覺(jué)得每一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷不同的階段和過(guò)程。
從初創(chuàng)的時(shí)候，很多時(shí)候一個(gè)企業(yè)最重要的是說(shuō)找到一條對(duì)的路，找到后全部All in進(jìn)去。所以CEO是能扛的住槍，能出去戰(zhàn)斗，能給公司找到合適的路，關(guān)注各種各樣的機(jī)會(huì)，找到機(jī)會(huì)去嘗試。這時(shí)候?qū)α鞒腆w系完全不考慮，你需要有一個(gè)很強(qiáng)烈的管理模式。
但是到發(fā)展期的時(shí)候就可以目標(biāo)為導(dǎo)向，讓每個(gè)部門(mén)都有自己的打法。就是看到外面，學(xué)會(huì)每個(gè)技能，把每個(gè)技能包學(xué)會(huì)丟給不同的負(fù)責(zé)人，按照目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，我們有明確的目標(biāo)，明確的打法，然后把銷(xiāo)售這些數(shù)字去完成。
到了一個(gè)相應(yīng)成熟期的時(shí)候，其實(shí)相應(yīng)比較重要的是能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，并且不犯錯(cuò)。
那個(gè)時(shí)候其實(shí)創(chuàng)新對(duì)于很多大的企業(yè)往往是一個(gè)很難的事。有很多企業(yè)也不是說(shuō)靠?jī)?nèi)需的創(chuàng)新到了很大的時(shí)候真正的做出來(lái)第二款，第三款產(chǎn)品。那時(shí)候當(dāng)我們做了幾個(gè)億，我們可以通過(guò)投資并購(gòu)去發(fā)展我們的新的產(chǎn)品，我們有新的領(lǐng)域去切入。
所以這個(gè)還有一點(diǎn)需要關(guān)注的是，它是逐漸放權(quán)的過(guò)程。對(duì)CEO來(lái)說(shuō)不是所有事都干，需要幫助下面的弟兄，把自己的權(quán)力逐漸的下放，這樣的話才能保證每個(gè)公司有梯隊(duì)，有人能夠成長(zhǎng)，大家能夠看到在這個(gè)公司成長(zhǎng)的希望，才能夠讓一個(gè)公司在一個(gè)真正健康的環(huán)境不斷的生長(zhǎng)。
-總結(jié)-
我覺(jué)得之所以有現(xiàn)在的成績(jī)，就是因?yàn)槲覀兡軌蜃龅牟煌?。而各位無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者，還是投資人，自己真正做企業(yè)的時(shí)候，我也希望大家能夠思考說(shuō)，我們?cè)趺礃幼龅牟煌覀冊(cè)趺礃硬拍芸吹奖砻娴臄?shù)據(jù)，表面的現(xiàn)象，同時(shí)推理出來(lái)我們自己真正的該怎么樣去做。
好的投資人的定位是要做一個(gè)企業(yè)的副駕駛，永遠(yuǎn)不會(huì)把手伸到方向盤(pán)上面去。同時(shí)我們希望自己做的工作是一個(gè)瞭望臺(tái)，能夠看到整個(gè)行業(yè)，整個(gè)布局是什么樣的。同時(shí)，我們希望我們之前投的企業(yè)，他們能形成一個(gè)良好的生態(tài)圈，不斷互相促進(jìn)。
最后，我們希望能夠一起實(shí)現(xiàn)把企業(yè)服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)上做大，讓我們企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的公司做強(qiáng)，給客戶提供更高的價(jià)值。
我們都應(yīng)該有這樣一個(gè)夢(mèng)想：讓這些科技的企業(yè)的存在對(duì)整個(gè)的國(guó)家的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)生貢獻(xiàn)。因?yàn)橹挥姓嬲軌虬颜麄€(gè)國(guó)家級(jí)企業(yè)效率提的更高，我們才真正有跟歐洲，美洲企業(yè)去抗衡的資本。謝謝大家。
