擁有中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士、暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位；曾在香港中旅集團(tuán)主管投資業(yè)務(wù)多年。管理資產(chǎn)超過200億元，有著豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)廣泛的人脈關(guān)系。
過去，達(dá)晨布局了許多2B公司，我們的基因比較穩(wěn)健，2B企業(yè)的性格氣質(zhì)和我們很匹配。同時(shí)，我們希望通過投資一些2B公司進(jìn)而帶來(lái)一些2C公司的新機(jī)會(huì)。我們認(rèn)為，中國(guó)的2B中小企業(yè)更適合在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上市，而非海外資本市場(chǎng)。
今天，我分享一下2B企業(yè)在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)上市需要注意的問題。
一、成功B2B企業(yè)家的特征
一般情況下，B2B領(lǐng)域成功的企業(yè)家有以下幾個(gè)特質(zhì)：
1.情商較高，溝通能力強(qiáng)。
2B企業(yè)往往要直接聯(lián)系客戶、與客戶溝通、說(shuō)服客戶，尤其是to大B企業(yè)的創(chuàng)始人，一定要有說(shuō)服產(chǎn)業(yè)界人的能力。
而許多2C企業(yè)家則往往智商很高，情商不一定高，因?yàn)?C消費(fèi)品類的公司主要搞品牌、傳播，只要產(chǎn)品觸達(dá)客戶即可。
2.對(duì)產(chǎn)業(yè)背景有較深理解。
2B企業(yè)家只有在行業(yè)內(nèi)有較長(zhǎng)時(shí)間的積淀，對(duì)產(chǎn)業(yè)有較深刻的理解，創(chuàng)業(yè)成功率才比較高。
3.駱駝型，性格沉穩(wěn)。
2B企業(yè)很難快速迭代、呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，需要一個(gè)一個(gè)客戶去拓展。
所以，如果2B企業(yè)在產(chǎn)品尚未成熟時(shí)就推出，并采用“快速迭代”的互聯(lián)網(wǎng)打法搶占用戶，最后可能就死了。因此，2B企業(yè)要抱著長(zhǎng)期持續(xù)增長(zhǎng)的心態(tài)發(fā)展公司，不要妄想一口氣吃成胖子。
4.年齡適中。
2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者一定要有一定的產(chǎn)業(yè)積累，這需要時(shí)間沉淀，因此年齡不能太小。
5.不燒錢打市場(chǎng)。
2B企業(yè)燒錢做廣告、補(bǔ)貼沒有太大用，只有時(shí)刻把產(chǎn)品、服務(wù)做好，把一個(gè)個(gè)客戶服務(wù)好，才能成功。
6.不一定贏家通吃。
由于2B行業(yè)是競(jìng)合關(guān)系，所以不一定能贏家通吃，可能存在多家企業(yè)。而且，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，往往不是只選擇一家，甚至有時(shí)會(huì)有意識(shí)地培養(yǎng)幾家供應(yīng)商，扶持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以降低對(duì)自身公司的風(fēng)險(xiǎn)。
二、對(duì)接資本市場(chǎng)9大注意事項(xiàng)
在國(guó)內(nèi)，2B企業(yè)比較容易上市。不過2B企業(yè)走向資本市場(chǎng)時(shí)，要注意下面幾點(diǎn)。
1.大客戶依賴。
2B企業(yè)往往會(huì)服務(wù)一個(gè)標(biāo)桿客戶，再拓展到其他客戶，因此在某一階段甚至相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，大客戶占比非常高。
不過，證監(jiān)會(huì)比較在意這一點(diǎn)，所以當(dāng)企業(yè)準(zhǔn)備上市報(bào)會(huì)時(shí)，要逐步降低對(duì)大客戶的依賴，相對(duì)分散大客戶，有意識(shí)地放慢大客戶的業(yè)務(wù)，提升其他客戶的業(yè)務(wù)，否則被斃掉的可能性很大。
2.同行業(yè)比較。
2B企業(yè)往往不是一家通吃，該行業(yè)可能已有幾家上市公司，當(dāng)市場(chǎng)足夠大時(shí)，甚至可能容納了10家以上的上市公司。
企業(yè)上市報(bào)會(huì)時(shí)，會(huì)涉及到同行業(yè)比較，要重點(diǎn)關(guān)注毛利率、員工待遇、收入等。比如，與同類上市公司相比，你的毛利率為什么高于同行？你公司高管的薪水為何低于同行水平？
3.防止商業(yè)賄賂。
2C企業(yè)很少涉及到商業(yè)賄賂。2B公司不同，許多to大B公司所處的行業(yè)有潛規(guī)則。從籌備上市開始，就要特別小心處理此類事情，防止被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或內(nèi)部員工舉報(bào)。
4.新商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。
中國(guó)證監(jiān)會(huì)習(xí)慣于接受傳統(tǒng)制造業(yè)公司上市，一些具有創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)級(jí)服務(wù)公司不太容易被接受，因?yàn)樾率挛锿嬖谥L(fēng)險(xiǎn)。
但是，許多企業(yè)級(jí)服務(wù)公司都是該行業(yè)中第一個(gè)上市的企業(yè)，所以就要努力說(shuō)服證監(jiān)會(huì)，讓它們信服這是一個(gè)正常的行業(yè)，是一個(gè)能夠持續(xù)盈利的行業(yè)，是一個(gè)對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的行業(yè)。
5.服務(wù)的行業(yè)產(chǎn)業(yè)政策影響。
國(guó)外企業(yè)上市一般不受產(chǎn)業(yè)政策的影響，但中國(guó)證監(jiān)會(huì)首先是服務(wù)于國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，所以企業(yè)在申報(bào)時(shí)要首先想想你所處的行業(yè)是否為國(guó)家鼓勵(lì)的行業(yè)。像中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)很賺錢，但不能在國(guó)內(nèi)IPO。
另外，有些企業(yè)級(jí)服務(wù)公司沒有很強(qiáng)的行業(yè)屬性，但要考慮你所服務(wù)的行業(yè)是否受產(chǎn)業(yè)政策影響，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)你的公司產(chǎn)生間接影響。
6.持續(xù)成長(zhǎng)，減少波動(dòng)性。
證監(jiān)會(huì)認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展應(yīng)是可持續(xù)的，但在真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)往往是波動(dòng)發(fā)展的。
這種情況會(huì)對(duì)證監(jiān)會(huì)審批部門造成一定的心理壓力，所以企業(yè)在報(bào)會(huì)期間要盡量減少這些波動(dòng)，盡量分散客戶，盡量有足夠多的儲(chǔ)備客戶訂單，盡量保持業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。
7.盈利規(guī)模。
證監(jiān)會(huì)審批仍十分看重盈利，所以2B公司要踏踏實(shí)實(shí)做盈利，盈利規(guī)模做到一定程度時(shí)再考慮申報(bào)材料，而不是簡(jiǎn)單地?zé)X上市。
8.財(cái)務(wù)規(guī)范性方面有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
2B公司有財(cái)務(wù)規(guī)范性方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，不太容易出現(xiàn)造假，尤其是to大B的公司。
9.盡量避免關(guān)聯(lián)交易。
公司在報(bào)會(huì)前夕，由于企業(yè)不錯(cuò)，重要客戶希望投資。本來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單即可上市，一旦投資就變成了關(guān)聯(lián)交易，會(huì)產(chǎn)生新的問題和風(fēng)險(xiǎn)。
怎么避免關(guān)聯(lián)交易問題呢？
1）盡量不接受客戶投資，即便接受，投資比例也要控制在5%以內(nèi)，因?yàn)樽C監(jiān)會(huì)認(rèn)為5%以內(nèi)不是重要股東，不構(gòu)成關(guān)聯(lián)交易的披露；
2）盡量規(guī)范，有些是相關(guān)個(gè)人入股，風(fēng)險(xiǎn)較大。
三、 如何正確看待中國(guó)資本市場(chǎng)
1.中國(guó)資本市場(chǎng)的新變化。
在國(guó)外，所有交易所都是市場(chǎng)自發(fā)形成的盈利性機(jī)構(gòu)，其目的是賺錢。比如，美國(guó)的納斯達(dá)克、紐交所都是自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰后形成的。但是，中國(guó)資本市場(chǎng)是政府主導(dǎo)成立的、具有中國(guó)特色的資本市場(chǎng)，與中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有關(guān)。
當(dāng)前，中國(guó)資本市場(chǎng)正在發(fā)生新的變化。
比如，2015年國(guó)家主張資本市場(chǎng)全面市場(chǎng)化，提出設(shè)立戰(zhàn)略新興板注冊(cè)制，但后來(lái)又說(shuō)要防范和控制金融風(fēng)險(xiǎn)，金融管制必須放在第一位。再比如，從去年下半年開始，國(guó)內(nèi)IPO加速，但否決率也非常高，整體過會(huì)率約70%，真實(shí)過會(huì)率約50%。
在這種高壓下，許多企業(yè)不敢排隊(duì)上市。再比如，發(fā)審委的組成也發(fā)生了變化，以前是以中介機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師、律師為主，現(xiàn)在則絕大部分變成了系統(tǒng)內(nèi)的干部。
不過，在國(guó)內(nèi)上市也有很多好處，比如對(duì)企業(yè)有增信作用，讓公司擁有高估值等。
2.擁抱資本市場(chǎng)的方法。
1）思想上要堅(jiān)定信念。
其實(shí)，每個(gè)人都愿意活在舒適區(qū)中，一想到上市要面臨很多未知就很恐懼。但企業(yè)創(chuàng)始人一定要有足夠強(qiáng)的上市的信念，只要企業(yè)具備基本條件，沒有特別的硬傷，就很可能成功上市。
2）行動(dòng)上鍥而不舍。
在國(guó)內(nèi)上市比較麻煩，要在行動(dòng)上一點(diǎn)一點(diǎn)落實(shí)，該拿批文拿批文，該補(bǔ)稅就補(bǔ)稅，該補(bǔ)齊社保就補(bǔ)齊社保。
3）方法上尊重游戲規(guī)則。
要尊重證監(jiān)會(huì)的游戲規(guī)則。有些企業(yè)家在行業(yè)中、地區(qū)上很牛，市長(zhǎng)、縣長(zhǎng)要哄著他，員工也捧著他，但是證監(jiān)會(huì)不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)“偉大”的企業(yè)家就得哄著你。
4）選擇好的合作伙伴保駕護(hù)航。
每個(gè)領(lǐng)域都有每個(gè)領(lǐng)域的學(xué)問，所以應(yīng)該把專業(yè)的事交給專業(yè)的人干，包括你的PE機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師、律師、券商、保薦人等合作伙伴，讓他們?yōu)槟惚ｑ{護(hù)航。
