當以阿里、京東為首的電商巨頭參與，中商惠民、掌合天下等資深玩家也強勢襲來襲，形成共同顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商之勢，看起來像是一場噩夢。

但正如中商惠民董事長張一春所說的那樣，現(xiàn)在小店對B2B業(yè)務的接受程度已經(jīng)很高，但B2B行業(yè)在這里面仍還只是一個補充渠道。傳統(tǒng)經(jīng)銷商仍然處于不可替代的地位。

革傳統(tǒng)經(jīng)銷商的命？

在傳統(tǒng)的渠道模式下，品牌商為了將商品賣到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過四到五個層級的經(jīng)銷、分銷商，才能到達終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店。這樣不僅造成商品的流通成本高昂，渠道環(huán)節(jié)過多造成商品周轉速度慢，甚至，渠道的復雜性導致山寨貨橫行。

有商業(yè)嗅覺的公司先嗅到這個機會。

2015年年底，阿里、京東紛紛開始先后試水農(nóng)村電商市場，瞄準農(nóng)村夫妻老婆店，推出一站式采購平臺，進軍布局傳統(tǒng)分銷行業(yè)。

而B2B鼻祖中商惠民更是在2013年進軍，通過自建倉儲和物流，同時搭建訂貨系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)，將傳統(tǒng)的雜貨店和零售店納入自己的經(jīng)銷體系中，而這正是相當于直接截了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的流。

但即便如此，中商惠民作為一個大的經(jīng)銷商，在減少中間層級的基礎上，因需要承擔起配送的角色，也就并沒有將運營成本降低，提高效率。

作為同樣被資本堆起來的B2B市場，想要占據(jù)更多的市場收割零售終端夫妻店，實屬不易，因為他們本就對價格非常敏感，想要擁有商品進貨價格的優(yōu)勢，就必然需要大量的補貼和燒錢來實現(xiàn)。

顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商的玩家存在巨大的金錢壓力，而終端夫妻店老板對于B2B也是另一番評價。

零售前沿社通過走訪多家小店店主們大多數(shù)表示，B2B平臺上面有很多優(yōu)惠。即便如此，在平臺的進貨比例也僅有五成左右，因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。

據(jù)凱度零售統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個經(jīng)銷商經(jīng)營傳統(tǒng)通路。而像大型的超級品牌廠商，則有700個經(jīng)銷商。B2B玩家想要覆蓋更大的市場，必然需要擴充商品經(jīng)營SKU，需要更具效率、規(guī)模的倉配體系。

眾多品牌商家向零售前沿社表示，品牌下面的經(jīng)銷商眾多，但并不希望哪家平臺打著顛覆傳統(tǒng)經(jīng)銷商的噱頭占領過多的市場，因為這樣會造成一個地區(qū)的壟斷，并且議價權受到挑戰(zhàn)。

另一個重要的因素是，品牌商大量的庫存產(chǎn)品存在仍舊是一個事實，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣貨，所以，與以小店為導向的B2B平臺相比，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在品牌商中的作用仍舊不可撼動。

從上述來看，B2B盡管縮減零售環(huán)節(jié)，但同時也需要成熟高昂的運營成本，而無論從零售終端還是品牌商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商仍舊有存在的必要性。

盡管B2B還未完全對傳統(tǒng)經(jīng)銷商造成沖擊，但也不能坐以待斃，未來傳統(tǒng)經(jīng)銷商應該怎么辦？又該如何轉型、升級進行自救？

傳統(tǒng)經(jīng)銷商不可替代，升級是必然

北京南三環(huán)一家夫妻老婆店張老板告訴零售前沿社，“過去十幾年對庫存沒有清晰的梳理，那時候也沒有這些系統(tǒng)，開店也忙，沒有時間梳理，進貨的話趕上經(jīng)銷商有活動就多進點兒貨，賣的不好的就擠壓在里面了?！?/p>

訂貨和庫存是每一個傳統(tǒng)夫妻老婆店面臨的重大痛點之一。在所有商超里面，合理庫存周轉天數(shù)為25天左右，而大于這個周期，就必然有多余的資金壓在庫存里，這樣會嚴重影響夫妻老婆店內的生意。

云媒股份事業(yè)部經(jīng)理初錚回憶，在自主研發(fā)智能供應鏈系統(tǒng)之前，對山東濟南地區(qū)的夫妻老婆店做了調查，其中有不少店主表示不知道積壓了多少貨物，開了四五年的小店，不知道庫里有什么，甚至有一家進行盤點時，一家200平米的小店，庫存金額高達110萬元。

“傳統(tǒng)經(jīng)銷商下面的批發(fā)商也有自己的庫存管理體系，但我們進貨基本不用，還不如打個電話來的快，批發(fā)商自己也不依賴這個系統(tǒng)?！睆埨习甯嬖V零售前沿社。

盡管品牌廠商在盡力維持經(jīng)銷商體系，但像張老板一樣的夫妻店老板們，也并不想通過繁瑣的系統(tǒng)來進貨，傳統(tǒng)經(jīng)銷商下面的批發(fā)商和零售商的庫存管理體系、訂貨體系的落后是一個事實。

初錚介紹，云媒旗下訊貓智能化商業(yè)系統(tǒng)，可以幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商智能化和夫妻老婆店優(yōu)化存量。

濟南夫妻店李老板說，云媒系統(tǒng)有效的幫助小店做效期管理，系統(tǒng)會自動彈出預警，地推人員會到店里進行盤點，或幫助促銷把貨賣出去，或幫助消化，比如調撥到好賣的店里。

初錚介紹，云媒開發(fā)ERP系統(tǒng)，原理是工業(yè)進銷存管理軟件。店主通過采集平臺進行訂貨，落在同一個后臺上，掃描二維碼即可入庫，ERP系統(tǒng)幫助遠程操控，完成退貨和進貨的過程，將小店的庫存降到最低。

搭建采購平臺幫助實現(xiàn)庫存，以及商品的管理與銷售。而傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉型的核心是供應鏈及物流配送。倉儲物流一直是顛覆經(jīng)銷商的重要一個環(huán)節(jié)，也是重資產(chǎn)建設，京東、阿里也是憑借此優(yōu)勢對夫妻店展開收割運動。

京東新通路通過自營自建大型倉儲物流中心，提升供應效率保障，但這樣因此會讓拓展速度變慢，而阿里零售通，以開放平臺模式，整合品牌商和第三方物流資源。但初錚介紹，云媒與之不同的是，以做區(qū)域分布式、本地化物流服務，優(yōu)化最后一公里效率。

另外，在倉儲能力上，阿里借用菜鳥進行整合供應商資源，并且為兼容不同分銷的品牌商，零售通設立三級倉配體系。京東則發(fā)揮自身區(qū)域化分倉價值，服務便利店的貨源集散中心。而云媒以自主研發(fā)的供應鏈系統(tǒng)，將經(jīng)銷商、批發(fā)商、物流商統(tǒng)一管理到同一個體系中。

此外，初錚還介紹，使用云媒云倉儲的快消品經(jīng)銷商，不僅可以輕易實現(xiàn)進銷存業(yè)務及財務的一體化管理，還能實現(xiàn)商品24小時在線關聯(lián)銷售、人員動態(tài)管理及壟斷式區(qū)域訂單的獲取。

自營or撮合？傳統(tǒng)經(jīng)銷商的改造路徑

而面對云媒這樣的系統(tǒng)，盡管提高運作效率，完善從品牌商到零售商的庫存管理，但傳統(tǒng)經(jīng)銷商就能因此不懼B2B平臺的野蠻生長，保持住零售業(yè)毛細血管的重要地位嗎？

“當然更希望能夠為經(jīng)銷商提供服務，而不是革了我們的命?！蹦持放平?jīng)銷商向零售前沿社訴說，“幫助經(jīng)銷商提供更多的銷量，也是我們看重的點，而不僅僅是要改造?！?/p>

“掌柜寶平臺不僅只考慮把貨賣進夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經(jīng)營，新通路推出慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)；為解決品牌商動銷難題，推出行者動銷平臺；同時還有智慧門店管理系統(tǒng)，依靠京東大數(shù)據(jù)功能，賦能小店實現(xiàn)千店千面。“京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征表示。

據(jù)凱度零售咨詢發(fā)布的《2016年中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》將中商惠民與改造傳統(tǒng)經(jīng)銷商的兩種模式分別稱為自營模式和撮合模式。

以自營模式為代表的京東和中商惠民，其商業(yè)模式是通過自營電商平臺，連接品牌商與終端便利店，強調跨過經(jīng)銷商和二批，利用其自建物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零售店內，幫助夫妻店提供一站式線上采購服務。而阿里和掌合天下則是撮合模式，經(jīng)銷商線上開店，小門店下訂單，再提供商家貨源、物流和金融等進行一系列的管理經(jīng)驗的服務模式。

而最終究竟是撮合模式好還是自營模式好，目前并沒有定論，但可以窺探的是，哪種模式能最終更好的服務傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，提高運作效率才是被需要的一個，當然，兩種模式并存的可能性極大。

正如張一春所說，價值決定一切，2B分銷、撮合、垂直、直營都不重要，重要的是你為誰創(chuàng)造價值，為哪幾個環(huán)節(jié)創(chuàng)造價值。

面臨繁雜的市場環(huán)境，自營和撮合的模式呈現(xiàn)大幅度的增長，那些要革傳統(tǒng)經(jīng)銷商命的創(chuàng)業(yè)者和資本也在路上一直收割，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將作何選擇？站隊還是另辟蹊徑，留給傳統(tǒng)經(jīng)銷商的時間不多了。