上篇文章，我們說了下供應(yīng)鏈的定義、高收益低風(fēng)險的特點(diǎn)以及國企為主的市場決定了投資人享受不到供應(yīng)鏈金融的收益。

這篇文章，我們將分析下新供應(yīng)鏈金融的藍(lán)海市場有哪些，以及供應(yīng)鏈金融基金如何讓投資人享受到較高的收益。

五、新供應(yīng)鏈金融的藍(lán)海在哪？

從品類上看，國企和上市公司覆蓋的主要是大宗商品領(lǐng)域，以及平行進(jìn)口車、牛羊肉這種消費(fèi)品里的類大宗商品。從地域上看，國企和上市公司覆蓋的大宗商品的進(jìn)口和國內(nèi)的主要流通領(lǐng)域，而在類大宗商品里覆蓋的領(lǐng)域主要是進(jìn)口。

我們看到隨著供應(yīng)鏈金融往更多行業(yè)和國內(nèi)流通下游鏈條滲透，產(chǎn)生了新的供應(yīng)金融的藍(lán)海市場。 

5.1 汽車行業(yè)：

隨著主機(jī)廠產(chǎn)能過剩，4S店銷往二網(wǎng)變成常態(tài)化，且銷量大增，預(yù)計占到汽車整體銷量的1/3。由于4S店提車要全款，二網(wǎng)收車后才付全款，因此導(dǎo)致中間環(huán)節(jié)的資金需求大增。2年前4S店到二網(wǎng)的在途墊資，資金成本高達(dá)年化60%+，甚至更高。但這個流通領(lǐng)域涌現(xiàn)出大量B2B企業(yè)，如賣好車等，使得新資金方介入變得簡單，導(dǎo)致整個行業(yè)利率大幅下滑到15~18%，即日均萬四到萬五。

在卡車行業(yè)，我們也看到類似的事情。據(jù)我們估計，卡車市場容量約1.5萬億，有近一半的車輛是通過二網(wǎng)銷售的。而卡車司機(jī)把車輛作為生產(chǎn)工具，其金融滲透度要遠(yuǎn)高于乘用車，如重卡基本90%的都是個人分期購買。雖然卡車4S店提供購車分期服務(wù)的公司非常成熟，如獅橋。但二網(wǎng)一直沒有形成大型的金融服務(wù)公司，主要由各地分散的非金融機(jī)構(gòu)提供。但隨著無車承運(yùn)人和車貨匹配平臺的興起，給卡車分期業(yè)務(wù)提供了一個第三 方平臺，使得大規(guī)模金融服務(wù)進(jìn)入變得門檻更低?？ㄜ嚪制诮o司機(jī)的利率也在15~18%。

5.2 大宗商品行業(yè)：

大宗商品分成三個大類：煤炭為起點(diǎn)的鋼鐵和化工、石油為起點(diǎn)的化工和有色金屬行業(yè)，按統(tǒng)計局2016年三者產(chǎn)值合計為24萬億。按2月周轉(zhuǎn)期計算，整體金融規(guī)模上限為4萬億。

這個領(lǐng)域是國企傳統(tǒng)的優(yōu)勢領(lǐng)域，如浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)、中化等，其自身擁有龐大的業(yè)務(wù)和物流團(tuán)隊。但隨著B2B的興起，大宗商品行業(yè)的供應(yīng)鏈金融并不在是國企和上市公司主導(dǎo)，新資金方的進(jìn)入也成為現(xiàn)實(shí)，對他們而言這也是藍(lán)海一塊。這塊在后面章節(jié)在詳述。

另一方面，大宗商品比較依賴鐵路運(yùn)輸，而鐵路貨運(yùn)量的90%都是大宗商品，而絕大部分都沒有金融滲透。但隨著鐵總的改革加速，我們看到這塊已經(jīng)有所突破。

5.3 餐飲行業(yè)：

據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，餐飲行業(yè)規(guī)模3.6萬億。行業(yè)分為門店和供應(yīng)鏈，門店可以用消費(fèi)金額簡單分為正餐、輕餐、快餐、外賣和團(tuán)餐。

在門店領(lǐng)域，銀行等金融機(jī)構(gòu)都嘗試過金融服務(wù)。但除了少量大型連鎖外，大部分門店的金融結(jié)果都不太理想，原因有幾個。

國內(nèi)連鎖餐飲的生命期比國外短。國外門店的穩(wěn)定期一般在5~8年，而國內(nèi)過了3年，品牌就開始出現(xiàn)老化。這也是國內(nèi)還在消費(fèi)升級的階段有關(guān)。

很難準(zhǔn)確抓取門店流水。門店收款有現(xiàn)金、信用卡和美團(tuán)幾種方式，使得數(shù)據(jù)持續(xù)獲取難度大。新興公司開始在門店鋪設(shè)設(shè)備和Saas，幫助其管理門店前端，如客如云。但行業(yè)參與者較多，單個覆蓋面較小，且主要服務(wù)小型餐飲企業(yè)。

門店老板的瓶頸。餐飲門店經(jīng)驗(yàn)不錯都會有不錯現(xiàn)金流，老板通常會利用資金對外發(fā)展，如在新地區(qū)開店、開新品牌等。但由于餐飲行業(yè)老板平均能力局限，擴(kuò)張失敗概率較大，通常會拖累老門店的經(jīng)營。

上述原因，導(dǎo)致餐飲門店的放款成本高、壞賬率高。但美團(tuán)嘗試了一條成功的路徑—對外賣公司貸款。外賣極度依賴美團(tuán)導(dǎo)流，單個店金額不大，壞賬老板個人負(fù)擔(dān)的起，因此整體金融的操作和風(fēng)險成本都較低，利率反而更高。

在餐飲供應(yīng)鏈領(lǐng)域，食材可以分為葉菜、生鮮、凍品和糧油。

葉菜/糧油：葉菜屬于很難標(biāo)準(zhǔn)化的品類，富士康工廠里采購的葉菜只有十幾種，這些是葉菜里相對標(biāo)準(zhǔn)的。葉菜的儲存周期短，糧油屬于類大宗做供應(yīng)鏈金融必須結(jié)合種植領(lǐng)域，而往上的種植和養(yǎng)殖歸屬農(nóng)業(yè)領(lǐng)域就不在這討論。

生鮮：高貨值、儲存周期短、損耗大。流通行業(yè)主要依靠貿(mào)易商，很難簡單化成供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品。但拼團(tuán)的預(yù)售類不一樣。如拼多多平臺是預(yù)售水果，拿到客戶的付款，供應(yīng)商組織發(fā)貨，收貨后給供應(yīng)商結(jié)款。這么模式做供應(yīng)鏈金融相對簡單，唯一擔(dān)心的是平臺未來自己操作金融業(yè)務(wù)。

凍品：牛羊肉在進(jìn)口環(huán)節(jié)已經(jīng)是類大宗品種，在國內(nèi)流通則依賴多級經(jīng)銷體系。但由于走私量大，不清楚上游貨源時很難進(jìn)行金融化。走私帶來的除了價格問題，還有質(zhì)量問題。在國內(nèi)，聯(lián)想增益供應(yīng)鏈已經(jīng)嘗試在國內(nèi)牛羊肉產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務(wù)，初步效果不錯。

在我們觀察看，新興的B2B并沒有找到很好的切入點(diǎn)，因此規(guī)模并沒有很快做大。凍品流通環(huán)節(jié)的資金并不是最明顯的痛點(diǎn)，銀行對傳統(tǒng)批發(fā)市場的滲透度較高。而冷鏈和倉儲環(huán)節(jié)是問題，倉儲設(shè)施落后，不能滿足現(xiàn)有多溫層和分撥面積大的要求。而冷鏈物流環(huán)節(jié)缺少全國性的可靠服務(wù)。但由于缺乏地產(chǎn)的成熟資金運(yùn)作模式，B2B平臺不得不依靠股權(quán)融資進(jìn)行重資產(chǎn)的投入，使得擴(kuò)張速度較低。但今年冷鏈地產(chǎn)的火熱，吸引了住宅地產(chǎn)商的進(jìn)入，未來可能會有所改觀。

5.4 汽車零部件行業(yè)：

根據(jù)羅蘭貝格統(tǒng)計，后市場中的汽車零部件每年的消費(fèi)規(guī)模約5000億。B2B電商以不同角度切入零部件流通行業(yè)，以望改變現(xiàn)有經(jīng)銷流通體系，如康眾-標(biāo)準(zhǔn)件/品牌件、巴圖魯-車型件、甲乙丙丁-輪胎機(jī)油。汽車零部件的供應(yīng)鏈金融有幾個難題，但相關(guān)企業(yè)正在想辦法解決。

價格和品質(zhì)的混亂：從價格區(qū)分，汽車后市場零部件分成原廠件/品牌件、副廠件/仿制件、拆車件/走私件三大類，三種零部件處于混雜難以區(qū)分的狀態(tài)。未來國家反壟斷政策落地，副廠件得到正名才有可能逐步清晰。

固有的倉儲物流體系：我們估計汽車后市場零部件庫存規(guī)模約2000~4000億。大量庫存囤積在流通環(huán)節(jié)，使得代理商都有較大的倉儲物流體系，如輪胎經(jīng)銷商都有自有的樓庫。搬入第三方倉儲的成本較高，因此很難在貨的環(huán)節(jié)加以足夠的控制，這也是現(xiàn)有金融風(fēng)險發(fā)生最多的環(huán)境。B2B平臺現(xiàn)在只有康眾是自建倉儲方式進(jìn)行管理，其他平臺多是利用現(xiàn)有倉儲體系。

不透明的數(shù)據(jù)：汽車后市場零部件數(shù)據(jù)不準(zhǔn)是常態(tài)，導(dǎo)致常規(guī)性的退換貨，使得金融機(jī)構(gòu)很難準(zhǔn)確估計貨物的價值。數(shù)據(jù)不準(zhǔn)有幾個有幾個原因。：1、主機(jī)廠自有零部件標(biāo)號體系，且不開放，后市場一般依賴暴力破解。2、品牌件和仿制件有自己的獨(dú)立標(biāo)號體系，與主機(jī)廠不一致，需要主機(jī)廠體系做匹配。3、兩者數(shù)據(jù)匹配后，在實(shí)用環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題并沒有反饋到數(shù)據(jù)公司，進(jìn)一步校準(zhǔn)數(shù)據(jù)，導(dǎo)致數(shù)據(jù)質(zhì)量無法提升。昂美等數(shù)據(jù)公司正在開源自身數(shù)據(jù)給終端，來不斷提高數(shù)據(jù)質(zhì)量。

終端修理門店的低資信：修理門店通常依靠賒賬來控制零部件的質(zhì)量問題，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商是通過業(yè)務(wù)員長期跟蹤來評估終端門店的資信給予賬期。但B2B平臺長處在于品類齊全，而不是客情，對門店控制較弱，因此較難評估門店的風(fēng)險，因此也不愿意對門店應(yīng)收承擔(dān)兜底。

我們研究發(fā)現(xiàn)，國外的門店體系大部分是依賴于大型的平臺，如NAPA等。而NAPA給予門店不僅僅是配件支持，更重要的是提升門店的經(jīng)營使其可以獲客和留客。通過門店連鎖經(jīng)營，上述的四類問題都可以得到較好解決，因此我們預(yù)計供應(yīng)鏈金融更容易從門店連鎖轉(zhuǎn)向B2B平臺的公司起步。

六、B2B平臺的興起使得供應(yīng)鏈金融不再依賴國企和上市公司

國企和上市公司做供應(yīng)鏈金融的主要能力在于貿(mào)易和融資，其中貿(mào)易及相關(guān)物流能力是其勝出各種金融機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵。但隨著新興的B2B企業(yè)出現(xiàn)，其作為第三方，幫助資金方獲客、風(fēng)險評估和物流跟蹤，大幅降低了供應(yīng)鏈金融的門檻。

我們實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，國企的在供應(yīng)鏈金融的優(yōu)勢并不是沒有弱點(diǎn)和局限，典型的問題如拓展新的市場面臨道德風(fēng)險、政策變化導(dǎo)致服務(wù)的不穩(wěn)定性、對個性化服務(wù)的兼容性差、只服務(wù)部分交易環(huán)節(jié)等。由于上述原因，國企和上市公司并沒有滿足市場的需求，給予B2B切入的空間。B2B的優(yōu)勢在于：

B2B平臺的公司價值提升依賴交易規(guī)模，因此必須提供穩(wěn)定性的、全鏈條性服務(wù)，同時也會積極拓展原先沒有金融覆蓋的領(lǐng)域，如鐵路領(lǐng)域等。

B2B平臺將傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融服務(wù)從兩方交易變?yōu)榱巳?，降低了資金方的道德風(fēng)險。

B2B平臺提供落地物流服務(wù)，以控制了供應(yīng)鏈金融的風(fēng)險。提供IT等手段提高了整體交易效率，使得新的資金進(jìn)入的風(fēng)險和操作成本都大幅降低。

在各個行業(yè)內(nèi)我們都看到優(yōu)秀的B2B平臺公司在從事上述供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，如煤炭-東煤交易、鋼鐵-找鋼網(wǎng)/歐冶、有色金屬-有色網(wǎng)、鉛酸-找鉛網(wǎng)。

七、專項基金將是投資供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)的主流形式：

我們認(rèn)為基金是投資供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)的最優(yōu)形式。我們柚子投資也正是這么實(shí)踐。這里指的不僅僅是債權(quán)基金或者專門的供應(yīng)鏈公司，這類我們覺得并沒有可持續(xù)的競爭力。

我們說的是債權(quán)基金和股權(quán)基金平行的供應(yīng)鏈金融基金，也可以認(rèn)為是新興的投貸聯(lián)動。兩只平行基金有一種雙環(huán)驅(qū)動的優(yōu)勢。

股權(quán)基金對行業(yè)的了解深度使得其在獲取和評估資產(chǎn)上比一般債權(quán)資金方有明顯優(yōu)勢。

債權(quán)類基金作為增值服務(wù)可以為股權(quán)基金拿到更好的交易條件和更好的投后管理。

基金的機(jī)構(gòu)比其他金融機(jī)構(gòu)有更低的中間費(fèi)用。

更容易獲取資產(chǎn)：由于供應(yīng)鏈金融的資產(chǎn)，一般需要與B2B平臺合作。除了單純評估資產(chǎn)外，評估B2B平臺也很重要，特別在現(xiàn)在B2B平臺普遍不大的情況下。以我們柚子投資的股權(quán)基金為例，我們從投資角度看的不僅僅是B2B平臺，還包括所在的行業(yè)的上下游企業(yè)是否有好的投資機(jī)會，因此我們能夠更準(zhǔn)確的找到有潛力的B2B平臺合作。另外，股權(quán)的合作通常與企業(yè)老板溝通，而債權(quán)通常只是對財務(wù)總監(jiān)，在營銷上，股權(quán)基金也更有優(yōu)勢。

更深度的評估資產(chǎn)：在股權(quán)投資B2B平臺后，我們會派人負(fù)責(zé)投后管理和供應(yīng)鏈金融服務(wù)。我們一直有人員在一線評估B2B平臺和它供應(yīng)鏈金融資產(chǎn)的風(fēng)險，這種將風(fēng)控前置和落地的方式也是一般債權(quán)資金無法做到的。

更好交易條件：由于B2B平臺都缺乏金融人才，使得其供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開展緩慢或者走形?；鹉芴峁┕?yīng)鏈金融的增值服務(wù)使得其與其他投資機(jī)構(gòu)競爭時更有優(yōu)勢。

更低的中間費(fèi)用：首先基金形式節(jié)省了國企、銀行和信托等結(jié)構(gòu)使得中間費(fèi)用較低。其次，股權(quán)基金有一整套的運(yùn)營人員，開發(fā)供應(yīng)鏈金融不需要額外太多人員，包括客戶經(jīng)理、風(fēng)險和操作流程等人員都可以以股權(quán)基金現(xiàn)有人員完成，因此基金管理成本也要遠(yuǎn)低于單獨(dú)的債權(quán)方。