成立于2011年的上海佳馳公司，前四年主要是蓄電池等產(chǎn)品的自主研發(fā)和營(yíng)銷，2015年8月組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)汽配貓電商交易平臺(tái)，自此開始以汽配貓品牌布局汽車后市場(chǎng)。

與許多B2B汽配平臺(tái)類似，汽配貓同樣選擇線上交易平臺(tái)與線下服務(wù)體系相融合的發(fā)展路徑服務(wù)修理廠，但在業(yè)務(wù)模式選擇上，汽配貓并沒有走直營(yíng)或者加盟路徑，而是選擇了相對(duì)更松散的聯(lián)盟模式。

聯(lián)盟模式發(fā)展線下業(yè)務(wù)

目前汽配貓的線下服務(wù)體系，主要由結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系的城市服務(wù)商組成。原則上，汽配貓?jiān)诿總€(gè)城市只選擇一個(gè)城市服務(wù)商結(jié)成聯(lián)盟。城市服務(wù)商再投資建設(shè)區(qū)域中心倉(cāng)以及汽配供應(yīng)站（分倉(cāng)），從投資主體來(lái)講，汽配貓的線下服務(wù)體系實(shí)質(zhì)歸屬城市服務(wù)商所有。

汽配供應(yīng)站承載最后一公里物流配送和營(yíng)銷服務(wù)等功能，所有供應(yīng)站統(tǒng)稱為汽配貓供應(yīng)站，統(tǒng)一冠名“汽配貓”品牌，統(tǒng)一營(yíng)銷形象、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等。汽配貓供應(yīng)站雖由城市服務(wù)商自建，但汽配貓參與前期建設(shè)的設(shè)計(jì)支持等工作。

目前與汽配貓形成聯(lián)盟的城市服務(wù)商總計(jì)92家，分布在大約110個(gè)城市，大部分城市服務(wù)商只服務(wù)其所在城市，極少數(shù)服務(wù)商對(duì)應(yīng)多個(gè)周圍城市。線下汽配貓供應(yīng)站總計(jì)162個(gè)，部分城市服務(wù)商只建了區(qū)域中心倉(cāng)，分倉(cāng)（汽配貓供應(yīng)站）還未建設(shè)。

據(jù)汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民介紹，與汽配貓聯(lián)盟的92家城市服務(wù)商，產(chǎn)品采購(gòu)總規(guī)模10個(gè)億左右，其中10%來(lái)自上海佳馳公司（汽配貓），90%的產(chǎn)品從其他品牌廠家采購(gòu)。

線上共享平臺(tái)提供交易服務(wù)

汽配貓線上商城，實(shí)際是共享的B2B交易服務(wù)平臺(tái)，除了為城市服務(wù)商與上海佳馳之間交易提供平臺(tái)服務(wù)，同時(shí)城市服務(wù)商也可以邀請(qǐng)其他汽配渠道商入駐到平臺(tái)開展業(yè)務(wù)，目前不收取平臺(tái)入駐費(fèi)用。汽配貓線上平臺(tái)的功能包括商品交易、車型配件數(shù)據(jù)查詢、線上支付、供應(yīng)鏈金融、線上營(yíng)銷推廣等。

從產(chǎn)品端來(lái)看，汽配貓渠道提供的產(chǎn)品主要為易損件，產(chǎn)品包括上海佳馳自主品牌產(chǎn)品和代理的汽配合作品牌產(chǎn)品。整體SKU數(shù)量大約10萬(wàn)，其中約30%為上海佳馳自主品牌產(chǎn)品，另外70%從其合作品牌廠商采購(gòu)。所以在整個(gè)汽配供應(yīng)鏈上，上海佳馳同時(shí)身?yè)?dān)汽配廠商和批發(fā)商雙重角色。

上海佳馳的營(yíng)收來(lái)自兩部分，第一部分通過自營(yíng)產(chǎn)品賺得產(chǎn)品差價(jià)和汽配廠商返點(diǎn)。第二部分為平臺(tái)服務(wù)，主要通過汽配貓線上商城的營(yíng)銷與供應(yīng)鏈金融等功能，獲得廠家營(yíng)銷推廣費(fèi)和傭金等。目前后者剛起步，所以營(yíng)收主要來(lái)源于自營(yíng)產(chǎn)品，其中線上交易約占50%。

合伙人體系強(qiáng)化聯(lián)盟

聯(lián)盟模式相對(duì)松散，如何使聯(lián)盟成員產(chǎn)生粘性是該模式能否走通的關(guān)鍵。汽配貓采用合伙人管理體系以及供應(yīng)鏈賦能等策略，來(lái)強(qiáng)化聯(lián)盟成員的合作。

合伙人體系主要指，當(dāng)城市服務(wù)商滿足合伙標(biāo)準(zhǔn)并有意愿時(shí)，可入股汽配貓。合伙人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，最重要的是服務(wù)商的維修廠客戶數(shù)量，對(duì)于服務(wù)商的營(yíng)收也有一定標(biāo)準(zhǔn)，只是不同城市標(biāo)準(zhǔn)不同。此外，是否認(rèn)可汽配貓的模式與理念等軟性條件也是影響因素。進(jìn)入合伙人體系后，服務(wù)商的營(yíng)收額決定了其得到的汽配貓股份配額。目前92家城市服務(wù)商，其中三分之一左右納入了合伙人體系。

汽配貓?jiān)诠?yīng)鏈賦能方面，目前的舉措主要體現(xiàn)在供應(yīng)鏈金融、營(yíng)銷推廣等，以及汽配貓商學(xué)院提供的培訓(xùn)服務(wù)，目前各項(xiàng)業(yè)務(wù)處于起步階段。

近期，愛分析專訪了汽配貓執(zhí)行合伙人趙建民，現(xiàn)將部分內(nèi)容與您分享。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)路線：先自主品牌后加入代理品牌

愛分析：同樣是B2B模式，汽配貓的優(yōu)勢(shì)是什么？

趙建民：對(duì)修理廠最重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，第一是你的貨的質(zhì)量，這是最核心的。然后第二是價(jià)格。第三，你的服務(wù)配送，包括售后服務(wù)、增值服務(wù)，比如培訓(xùn)促銷等等，維修廠會(huì)綜合考慮這些因素。這是在大家同時(shí)進(jìn)入的情況下，它考慮的因素。

但是很多時(shí)候，大家并不是同時(shí)進(jìn)入，實(shí)際上已經(jīng)有存量的，所以我找服務(wù)商一定要找已經(jīng)合作足夠多客戶的那些人來(lái)合作，他有客群，實(shí)際上已經(jīng)領(lǐng)先其他的同行了。那再去疊加新品，相對(duì)其他人更容易。只要你的產(chǎn)品不要比其他家貴很多、差很多，基本上修理廠會(huì)優(yōu)先選你的產(chǎn)品。

愛分析：汽配貓平臺(tái)產(chǎn)品品類主要有哪些？

趙建民：平臺(tái)產(chǎn)品主要以汽車用品和易損件為主。從產(chǎn)品線角度講，平臺(tái)一共九大類，但還有潤(rùn)滑油、輪胎、底盤系統(tǒng)三類沒上線，18年會(huì)上線其中兩類。

愛分析：做自主品牌產(chǎn)品，汽配貓主要與哪類廠商合作？

趙建民：我們現(xiàn)在找合作廠，肯定找互補(bǔ)的。我們的合作廠，主要分兩類，一類是它本身就是做OEM原配的，但這類廠商售后做得很少，相當(dāng)于我們幫他拓展了售后市場(chǎng)，也是幫他做增量了。還有一類，是做出口的合作廠，他們本身量很大，產(chǎn)品質(zhì)量也不錯(cuò)，但對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不懂，我們相當(dāng)于大家合作做一個(gè)品牌。我們的優(yōu)勢(shì)就在于已經(jīng)建立的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，以及團(tuán)隊(duì)的行業(yè)資源等。

愛分析：汽配貓自主品牌產(chǎn)品的營(yíng)收占比多少？

趙建民：今年一個(gè)億營(yíng)收里，七成都是賣自主品牌。

愛分析：自主產(chǎn)品營(yíng)收占比為什么這么高？

趙建民：我們合作的策略是去年才開始，其實(shí)我們前幾年一直都做自主品牌，沒有去運(yùn)營(yíng)合作品牌。我們走的路跟別人不一樣，別人是先從代理開始，然后再自己貼牌。我們是先做自主品牌，等到汽配貓上線以后，覺得如果汽配貓只是自主品牌的話，它不是一個(gè)平臺(tái)，所以我們才開始引進(jìn)了合作品牌。我們引進(jìn)合作品牌的時(shí)間比較短，就是去年才開始大規(guī)模的引進(jìn)。

服務(wù)商選擇最重要的是看客戶數(shù)量

愛分析：目前服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋哪些區(qū)域？

趙建民：我們現(xiàn)在比較優(yōu)勢(shì)的，或者說覆蓋率比較高的城市主要分布在，第一個(gè)廣東省，覆蓋面比較廣，然后江蘇，這兩個(gè)省幾乎每個(gè)地級(jí)市都有了。然后還有廣西、四川、福建、湖南、西北等。

愛分析：廣東的總營(yíng)收占比多少？

趙建民：廣東能占到整個(gè)汽配貓營(yíng)收的25%左右。

愛分析：服務(wù)商選擇策略是？

趙建民：選擇服務(wù)商，最重要的是看客戶數(shù)量，最好線下已經(jīng)有幾百或者幾千家的修理廠合作客戶，這種優(yōu)先選擇作為合作伙伴。

愛分析：汽配貓供應(yīng)站的布局策略是？

趙建民：主要按照配送不超過半個(gè)小時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)去設(shè)計(jì)，從分倉(cāng)到客戶半個(gè)小時(shí)之內(nèi)，按照這個(gè)原則。

愛分析：服務(wù)商在平臺(tái)的采購(gòu)量有要求么？

趙建民：我們主要考核服務(wù)商在平臺(tái)注冊(cè)小b的數(shù)量，交易小b量，線上交易額，采購(gòu)量等，根據(jù)不同城市設(shè)定不同級(jí)別。

愛分析：城市服務(wù)商成為城市合伙人后，如何分配股份？

趙建民：我們是按照業(yè)績(jī)?cè)霭l(fā)的，根據(jù)業(yè)績(jī)占比決定購(gòu)買的股份數(shù)量。就是完全根據(jù)業(yè)績(jī)來(lái)看的，如果沒有業(yè)績(jī)，是不能購(gòu)買的。

愛分析：業(yè)務(wù)的線上交易占比多少？

趙建民：目前一共92家服務(wù)商，約一半已實(shí)現(xiàn)線上化，汽配貓商城去年才上線，現(xiàn)在正一個(gè)月兩家的速度往線上搬。

整體123戰(zhàn)略布局后市場(chǎng)

愛分析：2017年汽配貓的營(yíng)收和毛利率多少？

趙建民：自營(yíng)產(chǎn)品營(yíng)收在1億元左右，平均毛利率17%，其中自主品牌產(chǎn)品毛利率較高，超過20%。

愛分析：2017年公司凈利潤(rùn)大概多少？

趙建民：今年保守估計(jì)凈利潤(rùn)在300萬(wàn)元左右。成本費(fèi)用方面，員工薪資占大頭，其次是營(yíng)銷費(fèi)用。

愛分析：公司團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)？

趙建民：目前上?？偛?0多人，其中技術(shù)部分20人，主要負(fù)責(zé)平臺(tái)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)，10多個(gè)銷售人員，對(duì)接城市服務(wù)商，負(fù)責(zé)產(chǎn)品導(dǎo)入、培訓(xùn)等，其余為客服、人事、文員等。如果加上合伙人，整個(gè)體系大概300人。

愛分析：汽配貓的未來(lái)戰(zhàn)略是？

趙建民：汽配貓的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略可以概括為123。1指一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，也就是汽配貓網(wǎng)上商城平臺(tái)；2代表線下服務(wù)體系的兩個(gè)聯(lián)盟，即汽配貓供應(yīng)站聯(lián)盟和汽配貓服務(wù)店聯(lián)盟；3代表戰(zhàn)略落地分三步走，第一步先進(jìn)行汽配貓B2B商城平臺(tái)推廣以及建立汽配貓供應(yīng)站。第二步向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，進(jìn)行供應(yīng)鏈整合，把汽配供應(yīng)商納進(jìn)聯(lián)盟。第三步建汽配貓服務(wù)店聯(lián)盟，也就是維修店聯(lián)盟。

目前汽配貓?zhí)幱诘诙絼倓倖?dòng)階段。2018年，汽配貓的發(fā)展目標(biāo)是，將城市服務(wù)商聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)覆蓋城市增加到200個(gè)，汽配貓供應(yīng)站數(shù)量能夠達(dá)到300個(gè)。

愛分析：汽配貓未來(lái)的營(yíng)收目標(biāo)是？

趙建民：目標(biāo)2年內(nèi)營(yíng)收達(dá)到10個(gè)億。