紅杉資本中國基金合伙人劉星在由《商業(yè)觀察家》舉辦的第二屆新零售峰會上，作了“未來5年，零售市場的變化與機會”主題演講。

其對新零售、零售市場發(fā)展趨勢，以及競爭格局的理解，頗受與會人士好評?！渡虡I(yè)觀察家》會后的用戶訪問顯示，劉星的主題演講被大量參會零售企業(yè)稱贊為“有水平”。

《商業(yè)觀察家》現(xiàn)將劉星的主題演講內(nèi)容整理，以分享給更多市場人士。

（以下內(nèi)容為根據(jù)劉星口述整理）

我是紅杉資本中國基金合伙人劉星，主辦方此次給我的演講題目里面沒有一個“新”字，未來五年，零售的變化和機會在哪里？雖然有些朋友認為我已經(jīng)是新零售的代表了，但是給我的題目沒有“新”字，我覺得也有它的含義，讓我們暫時忘卻新還是舊，讓我們想一想什么是零售。

我是從2008年開始學(xué)習(xí)零售的，過去十年里面，紅杉資本也投了大量的電商。阿里、京東、唯品會、拼多多等等，我們同時也投資了很多線下零售企業(yè)，從便利店到特色零售，針對某一些品類的零售，我們在過去十年里不斷學(xué)習(xí)零售是什么，零售行業(yè)怎么變化。

通過過去十年，在我們的內(nèi)心深處，我認為零售行業(yè)不斷地在演進和變革，馬總（馬云）提出新零售的概念我認為非常棒，因為他用新的名字，后來還有智慧零售、無界零售等等，用新的名詞讓我們整個行業(yè)在社會上獲得更多的關(guān)注，資本的關(guān)注。

今天，我想在零售本質(zhì)上再去進行一些思考。零售就是三要素，人、貨、場。只要做零售應(yīng)該沒有人不知道這一點，我想提出一個問題，哪一個最重要？

答案是什么？每一家企業(yè)、不同階段的企業(yè)、不同領(lǐng)域的零售企業(yè)，可能答案都不一樣。我想給出我的答案，我認為在未來五年，對于整個零售行業(yè)來講，“人”最重要。

“人”，大家很容易第一個想到的是消費者，我們要更多地了解消費者，我覺得這個非常重要。

但我想展開說，為什么未來五年“人”真的和以前有非常不一樣的變化，除了消費者是非常重要的人的因素，還有零售人才。零售行業(yè)里的從業(yè)者、經(jīng)營者、店長、商業(yè)分析師，這個人群我認為也在發(fā)生變化。

首先是消費者。

在2017年的時候，紅杉資本組織過一次調(diào)研，我們想了解年輕人到底有什么特點，我們還特地把眼光瞄準了00后。00后今天是在十幾歲到18歲，今天他們可能是零售消費的生力軍，還比較青澀，但是他們也不差了。五年后，八年后，他們會是我們消費的主力軍，他們有什么特點？

圖片來源：劉星主題演講PPT

付費意愿強，很愿意聽，在社交網(wǎng)絡(luò)上聽大家說，朋友介紹這個好，口碑相傳非常重要，比我們70后這一代人更加重要。

而且他們敢于表達自己的意見，你們家的產(chǎn)品就是不行，你的物流很差，他愿意發(fā)表他的意見，而且愿意嘗試新的購物方式。不再是追求價格了，別跟我說你的東西便宜，便宜很重要，但是重要的程度在往下走，不是往上走。所以這個人群，我認為是需要我們整個零售行業(yè)去給予更多關(guān)注的。

下面這張圖是一個英文的圖表，這里面有三條線，每條線代表月收入在什么量級的家庭數(shù)量。

這三條線先來觀察一下，2017年恰好是在一個非常重要的轉(zhuǎn)折點上。紅線代表著的是月收入5200元到1萬2的家庭數(shù)量，這條線家庭數(shù)量發(fā)生了變化，是下降的。中間是第二條綠色的線，月收入在1萬2到2萬2，從2005年以來，包括預(yù)測到2030年都是在非常線性的，以相對比較陡峭的增長速度向上發(fā)展。下面這條線是月收入在2萬2以上的家庭數(shù)量，這條線也恰好在2017年，我認為發(fā)生了一個拐點，它的曲線變得更加陡峭了，所以中國消費者的消費能力的確在加強。

而且從數(shù)量上講，我們作為零售企業(yè)，最有潛力的增量來自于哪里？是我服務(wù)紅色的線還是綠色的線，還是下面那條淺藍色的線的？我的目標人群到底是誰？

非常少的企業(yè)可以說全中國的消費者都是我的目標用戶，這是我們做投資最不喜歡聽創(chuàng)業(yè)者講的，我不太相信，你必須找到你的目標用戶群。這里面說的是消費人群的變化。

再看看零售人才，2012年我曾分享過一個很有趣的觀察，我在谷歌上搜索零售管理專業(yè)，我可以搜索到美國有幾百家大學(xué)有這個專業(yè)。意味著這個國家的教育體系有完整的理論支撐來培養(yǎng)，專門為零售行業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人才。你今天如果到美國的百貨公司、超市，可能他的店長80%以上是大學(xué)畢業(yè)生，很多人是學(xué)過零售管理專業(yè)的。同一時期，我在百度上面搜索零售管理專業(yè)，我搜不到能夠告訴我有零售管理專業(yè)的中國大學(xué)。

中國的零售行業(yè)，過去幾十年來，進入這個行業(yè)的人的專業(yè)化能力、知識結(jié)構(gòu)、整體素質(zhì)還是不夠的。但是在新零售的這股春風(fēng)吹動之下，有更多的人才進入到零售行業(yè)，我們今天所在的零售行業(yè)，我覺得比任何以往時候都更加有意思，更加精彩紛呈，因為里面的演員越來越多了。各路演員都越來越強了，有永輝體系的老戲骨，大潤發(fā)的老戲骨，他們?nèi)雸鲎鲞@件事。

也有一些小鮮肉，開出一些網(wǎng)紅店，開出一些不一樣的業(yè)態(tài)店，他們能不能最終成功還不好說，因為這是長跑，但是他們給我們這個行業(yè)注入了新的力量。還有很多跨界的精英，比如猩便利，我們恰好也是個股東，他們從互聯(lián)網(wǎng)進入到這樣的領(lǐng)域，來嘗試一些創(chuàng)新。事實上，他們的創(chuàng)業(yè)團隊在私下里都跟我們說得很清楚，他們是抱著非常強的敬畏之心來做創(chuàng)新模式和探索。

有創(chuàng)業(yè)公司在不斷的出現(xiàn)，有我們這樣的資本在背后，的確是給予了很多支持，但是同時有巨頭，京東也好，阿里也好，巨頭們也在不斷地進入。所以我覺得從人才角度來講，中國零售行業(yè)未來發(fā)展，人才這個點，是非常重要的推手。

未來五年，零售所有的變化和機會，根本的驅(qū)動力是什么？根本區(qū)別力的源泉是什么？我認為是人。

去年4月份的時候，我曾經(jīng)分享過新零售到底“新”在哪？新人群、新業(yè)態(tài)、新品牌、新技術(shù)，在我心目中新零售是給中國零售行業(yè)帶來一次跨越發(fā)展的機會，以消費者為中心，然后用數(shù)據(jù)加人才，加技術(shù)來構(gòu)建多維交互的人、貨、場新關(guān)系，但這些關(guān)系說得再多，再炫都沒用，最后落實到你是不是給消費者帶來了美好的新體驗，我體驗好了才愿意買單。

讓我來總結(jié)未來5年零售的變化和機會，我提出這五個化。

一、體驗化。

現(xiàn)在的消費者我們回頭看00后，9000歲這幫人也好，或者是逐步富裕起來的人群，大家在買的真的不僅僅是個商品，不管我在你的店里買，還是在你的APP買，你能不能告訴我一些產(chǎn)品背后的故事，你能不能把這個產(chǎn)品的功能用更專業(yè)的知識來講述給我聽，或者說你這家店鋪，這家公司有沒有什么特別的文化態(tài)度讓我認可。同時，在購買的過程和購買的結(jié)果，你的商品同樣重要。所以我認為在未來五年，大家都要在體驗上下更多的功夫。

二、品牌化。

大家都知道做一個消費品品牌肯定是非常重要的，但是作為零售企業(yè)需不需要品牌？這是很值得探討和爭議的問題。我們曾經(jīng)投過一些零售企業(yè)，有種理論是，零售企業(yè)不需要做什么品牌推廣，不用打廣告，因為我這么多店鋪就是我的廣告。

我們聽到前面兩位嘉賓的演講都提到了“盒區(qū)房”，我認為盒馬或者盒馬鮮生在品牌運作上是無人能級的，他們品牌化做得相當優(yōu)秀。你能不能全渠道推廣你的品牌？我認為在未來五到十年每家優(yōu)秀的零售企業(yè)都能做到。

三、智能化。

我們有更智能的硬件設(shè)備和智能的軟件，我們最早是人工，然后人工加智能，現(xiàn)在我們進入到機器實現(xiàn)人工智能。我剛剛提到商業(yè)分析師，我認為你的智能化得有人來實現(xiàn)，誰來實現(xiàn)智能化？我認為商業(yè)分析師這一個工作，這一個工種在未來五年會有極大的發(fā)展。這些商業(yè)分析師對于零售企業(yè)的重要性，相當于產(chǎn)品經(jīng)理對于一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重要性，相當于一個買手或者創(chuàng)意總監(jiān)對于一個時尚企業(yè)的重要性。

第四和第五是集中化和細分化。

這兩個似乎是很矛盾的，一邊說集中化，一邊說細分化，到底是更集中還是更分散？我覺得在存量市場，在現(xiàn)有業(yè)態(tài)，未來五年和十年，高度集中化的趨勢會越來越明顯。

因為接觸中國很多企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者，了解大家內(nèi)心深處都有一個寧為雞頭，不愿為鳳尾的心態(tài)。

我在硅谷中做過兩年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫鼎盛的時候，那時候我在硅谷，一轉(zhuǎn)身到餐廳吃飯聽到的都是創(chuàng)業(yè)人，走到大街上碰到的都是風(fēng)險投資者，即使在互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的時候，非常多的人創(chuàng)業(yè)失敗了，但對他們來講失敗是一種榮耀，因為我創(chuàng)過業(yè)，嘗試過創(chuàng)新?；蛘呓裉煳业钠髽I(yè)被谷歌、思科、微軟收購了，我是非常優(yōu)秀的，非常成功的。

我覺得在未來五年是中國零售行業(yè)集中化大潮展開的時候，我想跟大家提個醒，識時務(wù)者為俊杰，當你個體吸引資本和吸引人才的能力不夠的時候，你為什么不跟更優(yōu)秀的隊友一起去獲得更多的資源來共同發(fā)展？我覺得中國的消費行業(yè)很多企業(yè)家和創(chuàng)始人要放下心里的包袱。未來五年，如果你有能力整合別人非常好，如果你有機會被別人整合也很好。行業(yè)的集中化是大潮流，這是時代往前演進必然帶來的結(jié)果，我認為要順勢而為。

如果你說你真的不想被并購，這是我的孩子，我辛辛苦苦把他從第一家店做到今天，我不能歸附別人，如果你真的這么堅持，我覺得也有機會。

要細分化。

我認為在中國未來五到十年，在存量市場上集中化速度越來越快，勢頭越來越猛。但是在增量市場上會百花齊放，有什么機會？也許你有獨道的客戶洞察，也許你在創(chuàng)新上有創(chuàng)新的混合業(yè)態(tài)，也許你找到了你的超級用戶，就是能夠為你貢獻非常多收入的用戶。也許你作為一個零售商，你有自己的品牌，有自己的專業(yè)性。等等。

我去年在歐洲某一個小國，去到當?shù)匾粋€城市，這城市里面有一家體育用品店，就只有一家店，但這家店已經(jīng)存續(xù)很多年了。這家店就算耐克、阿迪這么牛的品牌都需要將最新款的鞋放到這家店上新。因為這家店店主幾代人和這個城市里所有的體育愛好者，已經(jīng)建立了如此深厚的感情，而且他們是如此專業(yè)，你進來告訴你這家店里每一種體育品的不同之處。所以在細分化上面有百花齊放的機會，我想這是我對未來五年，零售行業(yè)未來五年變化和機會的思考。

對于整個行業(yè)來講，我們還是更多的要把我們的眼光和心聚焦到消費者身上，聚焦到零售人才身上，因為他們才是拉動我們，引領(lǐng)我們往前走的動力。