在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，一輪輪的創(chuàng)新模式出現(xiàn)，最常見(jiàn)的故事莫過(guò)于，“我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打掉了傳統(tǒng)行業(yè)中的層層代理......此處省略1萬(wàn)字”。
我以汽車后市場(chǎng)為例，配件電商、車險(xiǎn)電商都是這類模式的代表。但無(wú)一例外，都在去中間化過(guò)程中遭遇了滑鐵盧。最極致的就是直接2C的電商模式，這幾年實(shí)踐下來(lái)，紛紛失敗。為什么？
因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，中間層還是有其存在價(jià)值。那么我們?cè)谒伎忌虡I(yè)模式的時(shí)候就要有效的區(qū)分，哪些中間層是可以去掉的，哪些是不能去掉的，哪些我們參與后效率是可以提升的。
這個(gè)問(wèn)題要從三個(gè)維度去看：
1、中間層的存在是否有利于上游資源的整合
一種中間層的存在價(jià)值是貼近廠家層面的中間商，他的存在在于更了解廠家，而廠家更聚焦于生產(chǎn)。作為中間商的這類企業(yè)，其實(shí)更可以稱為廠家外包的渠道部門。幫助廠家建設(shè)、拓展區(qū)域渠道，完成庫(kù)存、調(diào)度、干線物流等。通常稱為一批，這種一批企業(yè)在新的模式下也在升級(jí)。但其核心技能還是在于幫助廠家端做事情。
這種典型的是各廠家的大代理商、一批等。
2、中間層的存在是否有利于下游采購(gòu)權(quán)取得
另一類企業(yè)是貼近采購(gòu)端，這個(gè)采購(gòu)端不一定是直接消費(fèi)者，而是能夠銷售給消費(fèi)者的終端。在后市場(chǎng)通常稱為維修企業(yè)（4S店、修理廠、門店）。因?yàn)殡m然是C端埋單，但是客戶對(duì)配件、維修項(xiàng)目幾乎無(wú)法判斷和決策，其消費(fèi)決策實(shí)際把握在維修企業(yè)手中。
因此，后市場(chǎng)的采購(gòu)權(quán)是在維修企業(yè)手中。整合供應(yīng)鏈下游的戰(zhàn)爭(zhēng)，是在于采購(gòu)權(quán)的取得，那么誰(shuí)有可能具備采購(gòu)權(quán)的獲得的中間商也有存在的價(jià)值。這類企業(yè)是更能賦能給終端修理廠的中間商或平臺(tái)。
3、中間層的存在是否有利于潤(rùn)滑上下游的效率
還有一類企業(yè)，他解決了行業(yè)中第一種和第二種的潤(rùn)滑作用。他們存在的機(jī)會(huì)是，第一類企業(yè)因?yàn)楹茈y做到大而全（比如輪胎商很難跨界做剎車片），因此無(wú)法從多角度、多元產(chǎn)品去滿足第2類企業(yè)。
那么就會(huì)出現(xiàn)第三類企業(yè)，看似上下游資源都不具備較強(qiáng)的控制力，但是他們定位自己是多個(gè)第一類企業(yè)的服務(wù)商。能夠聚集運(yùn)營(yíng)，因?yàn)橥瑫r(shí)對(duì)接多個(gè)第一類企業(yè)，所以他的服務(wù)運(yùn)營(yíng)效率要更高。從本質(zhì)上是實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的潤(rùn)滑。
當(dāng)然這三類企業(yè)并不是孤立存在的，有可能一家公司同時(shí)具備一兩類甚至三類的特征。我之前提出的U2b模式，就是感覺(jué)后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈太長(zhǎng)，也太復(fù)雜，所以很難有一家企業(yè)將1、2、3個(gè)事情都做完。因此，很長(zhǎng)一段時(shí)間，一定是具備1、2、3技能的幾個(gè)企業(yè)的聯(lián)合體。
1、靠信息不對(duì)稱活下來(lái)的企業(yè)
這個(gè)不解釋，純粹靠信息不對(duì)稱活著的最容易被跳掉。
2、定位于銷售而不是服務(wù)的中間層企業(yè)
大部分流通品，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。因此純粹靠銷售能力取勝的企業(yè)，也很容易被打掉，因?yàn)橥|(zhì)化產(chǎn)品代表著銷售人員的技能嚴(yán)重依賴，那么久而久之，就成了老板給銷售打工，或者銷售帶走業(yè)務(wù)。
那么在產(chǎn)品之外，其實(shí)采購(gòu)端的需求購(gòu)買是個(gè)復(fù)雜交付。比如零配件采購(gòu)，這其中專業(yè)咨詢、配件使用、調(diào)換、售后。是個(gè)綜合了產(chǎn)品和服務(wù)的打包產(chǎn)品，因此，中間層企業(yè)應(yīng)該注重自己的客戶端賦能、服務(wù)能力。
3、單打獨(dú)斗的公司
產(chǎn)業(yè)及資本的介入，已經(jīng)讓行業(yè)有足夠的資金和人才搭建基礎(chǔ)設(shè)施。在基礎(chǔ)設(shè)施（互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)、物流、交易）沒(méi)有達(dá)到突破節(jié)點(diǎn)之前，單打獨(dú)斗還有有很長(zhǎng)的生存時(shí)間和空間，做個(gè)小而美的生意還是足夠。
一旦技術(shù)突破下的基礎(chǔ)設(shè)施穿透，沒(méi)有“入網(wǎng)”的企業(yè)，幾乎可以注定會(huì)被淘汰。想想十年前的快捷酒店行業(yè)，路邊賓館幾年間的消失都是行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的變化帶來(lái)的。
S2b2c似乎已經(jīng)過(guò)氣的概念，但是我想在這個(gè)角度再給大家拆解一下。
正因?yàn)樵诋a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不可能一步到位達(dá)到S2c這種商業(yè)狀態(tài)，所以才有了商業(yè)的市場(chǎng)化平衡，在現(xiàn)階段S和b應(yīng)該同時(shí)存在，S負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈和服務(wù)的部分，b在被S賦能后服務(wù)好自帶的C端流量。
這也是在目前產(chǎn)業(yè)鏈足夠長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，不可能有一家企業(yè)將所有對(duì)用戶的事情做完，才有了分工。才有了新型b的中間層的存在價(jià)值。至少，零配件2c電商、車險(xiǎn)2c電商都驗(yàn)證了這一點(diǎn)，大家只有在被商業(yè)無(wú)情的痛擊后才會(huì)學(xué)會(huì)妥協(xié)和分工，以及分利。
其實(shí)從傳統(tǒng)代理制去理解S2b2c更容易理解。在傳統(tǒng)的代理制下，一批升級(jí)為供應(yīng)鏈整合服務(wù)平臺(tái)、比之前一批具備更全、更廣的供應(yīng)鏈整合能力，并且?guī)в匈x能下游代理商的能力。而中間代理商也從之前的區(qū)域保護(hù)的商品販子，升級(jí)為更聚焦服務(wù)c的服務(wù)商。S和b各取所需，服務(wù)好共同的用戶c。
有人說(shuō)不要老講過(guò)時(shí)的概念，有些值得驗(yàn)證的東西確實(shí)是時(shí)間的朋友。比如，茅臺(tái)。
