“全球的旅游市場(chǎng)是割裂的”

比客成立于2014年6月，比客的創(chuàng)立，很大程度上是源于宋劍春在中興通訊任職經(jīng)歷的觀察和思考。當(dāng)時(shí)中興通訊在埃塞俄比亞有300多個(gè)人的辦事處，支撐了埃塞俄比亞的所有項(xiàng)目乃至輻射整個(gè)非洲。在任職期間宋劍春發(fā)現(xiàn)，埃塞俄比亞的差旅需求，很難得到位于中國(guó)的總部較好的解決。

后來(lái)，埃塞俄比亞辦事處選擇了跟某代理合作，原因并不是因?yàn)樵摯碛挟?dāng)?shù)厥袌?chǎng)最好的價(jià)格和服務(wù)，而是因?yàn)樯虅?wù)關(guān)系以及華語(yǔ)服務(wù)。

“世界的旅游市場(chǎng)是割裂的，大家互相不往來(lái)，產(chǎn)品、語(yǔ)言各方面都沒(méi)有打通。”宋劍春認(rèn)為，市場(chǎng)不平衡，存在著較大的信息不對(duì)稱(chēng)，是各辦事處差旅需求難以得到像總部一樣合理管理的根本原因。

宋劍春借用ITB展會(huì)來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明。正是因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品在全球性的貿(mào)易中存在諸多壁壘和問(wèn)題，才需要ITB來(lái)促成各方“做成生意”。他也打趣地說(shuō)，如果環(huán)球旅訊更早地將ITB引入中國(guó)，他也會(huì)更早地明白這個(gè)道理。

“ITB一年才舉辦一次，那其他時(shí)間怎么辦？”宋劍春認(rèn)為，全球各個(gè)旅游市場(chǎng)之間的貿(mào)易壁壘不僅需要打破、融合，還需要有交易平臺(tái)來(lái)承接。這樣的市場(chǎng)空白和商機(jī)，促成了比客的誕生。

比客的業(yè)務(wù)模式　本質(zhì)就是多邊的跨境貿(mào)易

宋劍春認(rèn)為，單純從業(yè)務(wù)模式的角度來(lái)看，比客在做的事情就是多邊的跨境貿(mào)易。與進(jìn)口、出口這種單邊跨境貿(mào)易不同，多邊也就意味著無(wú)論客戶(hù)在哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)，都能找到想要的其他旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品。

搜索、展示、實(shí)時(shí)價(jià)格、交易、后續(xù)的一系列服務(wù)等等，宋劍春認(rèn)為搭建好供應(yīng)鏈體系是實(shí)現(xiàn)這套業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵所在。在這之中，貨幣、時(shí)差、語(yǔ)言是三個(gè)必須要解決的核心問(wèn)題，宋劍春也對(duì)此詳細(xì)介紹了比客應(yīng)對(duì)處理的邏輯。

首先是貨幣問(wèn)題。“經(jīng)過(guò)三年多的摸索，比客目前能處理全球130多種貨幣間的交易。”宋劍春表示，大部分買(mǎi)家賣(mài)家都可以直接通過(guò)當(dāng)?shù)刎泿艁?lái)進(jìn)行交易，不必?fù)?dān)心貨幣不通的問(wèn)題。

具體來(lái)看，比客通過(guò)與全球性的銀行、大型金融機(jī)構(gòu)合作，依靠交易量等方面的優(yōu)勢(shì)拿到優(yōu)于銀行柜臺(tái)的貨幣匯率，應(yīng)用于平臺(tái)交易中；另外在機(jī)票、酒店B2B交易中，價(jià)格實(shí)時(shí)變化、賬期較長(zhǎng)的特性，使之受匯率波動(dòng)影響較大，對(duì)此比客也研發(fā)了能開(kāi)展動(dòng)態(tài)套期保值的金融模型，實(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)沖匯率變化，相當(dāng)于內(nèi)部消化和抵消了一部分的匯率風(fēng)險(xiǎn)。

其次是時(shí)差問(wèn)題。由于買(mǎi)賣(mài)雙方可能分布于不同時(shí)區(qū)，無(wú)法進(jìn)行實(shí)時(shí)的交易，比客作為平臺(tái)方提供的24小時(shí)實(shí)時(shí)交付服務(wù)便解決了這一痛點(diǎn)。這可以理解為，上游資源方對(duì)比客“敞開(kāi)大門(mén)”，在自身無(wú)法處理業(yè)務(wù)的時(shí)段，完全交由比客來(lái)處理。

宋劍春也坦言，這不僅要求比客擁有專(zhuān)業(yè)的信息化處理能力，還需要時(shí)間來(lái)長(zhǎng)期磨合，才能與上游資源方之間建立起這種極強(qiáng)的信任關(guān)系。

最后是相比于前兩個(gè)稍顯簡(jiǎn)單的語(yǔ)言問(wèn)題。比客組建了多語(yǔ)種的人才團(tuán)隊(duì)，不斷將各類(lèi)服務(wù)語(yǔ)言進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，以適應(yīng)人工智能的客服機(jī)器人來(lái)全自動(dòng)地處理不同語(yǔ)言間的交易需求。與此同時(shí)，也配備多語(yǔ)種的人工客服來(lái)加以補(bǔ)充和完善。

實(shí)現(xiàn)差異化　其實(shí)就是不斷“掉坑”又“填坑”的過(guò)程

業(yè)務(wù)模式以外，從B2B平臺(tái)自身發(fā)展的角度，比客又是如何打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力的？

從業(yè)務(wù)角度來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品有沒(méi)有稀缺性。比客不斷通過(guò)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的一些技術(shù)手段，從搜索查詢(xún)數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)等方面尋找客戶(hù)有待滿(mǎn)足的交易需求，再有針對(duì)性地尋找、對(duì)接機(jī)票產(chǎn)品。

例如南美的許多航企，在中國(guó)乃至亞洲區(qū)域都沒(méi)有銷(xiāo)售和客服團(tuán)隊(duì)，單獨(dú)的代理人、旅行社又很難對(duì)接這些航企的機(jī)票業(yè)務(wù)，但無(wú)論是飛往南美還是從南美始發(fā)的用戶(hù)需求又是真實(shí)存在的。這便是比客尋找的稀缺性機(jī)票產(chǎn)品。

另外是具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。與電商展示所有產(chǎn)品價(jià)格的邏輯不同，比客會(huì)先通過(guò)機(jī)器算法進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)，篩選出具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行上架銷(xiāo)售。宋劍春坦言，這也是系統(tǒng)優(yōu)化的必然做法。

舉例來(lái)說(shuō)，比客目前每個(gè)月要面臨10億次的客戶(hù)查詢(xún)量。如果客戶(hù)提交的每一次查詢(xún)，比客都將背后對(duì)接的2000家供應(yīng)商價(jià)格體系整體檢索一遍，那就意味著比客和供應(yīng)商都要承受2000億次的檢索。很顯然，各方都無(wú)法承受如此龐大的數(shù)據(jù)處理量。

通過(guò)人工智能的處理機(jī)制，比客的后臺(tái)系統(tǒng)能做到針對(duì)供應(yīng)商有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行查詢(xún)。沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，無(wú)法很好滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，系統(tǒng)將自動(dòng)篩選掉。宋劍春表示，目前客戶(hù)每查詢(xún)一次，比客后臺(tái)系統(tǒng)平均只需檢索四家供應(yīng)商便能給出較優(yōu)解。

從技術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，比客一方面為全球優(yōu)質(zhì)的中小買(mǎi)家賣(mài)家提供整套的SaaS解決方案，另一方面則是通過(guò)對(duì)接API接口，與大型合作方對(duì)接交易。

宋劍春表示，作為平臺(tái)方，對(duì)接上下游合作伙伴的過(guò)程其實(shí)十分艱難，最早期是依靠創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的人脈關(guān)系，類(lèi)似于“PPT談合作”的方式。另外一個(gè)途徑是參加ITB、環(huán)球旅訊峰會(huì)等各類(lèi)行業(yè)展會(huì)，進(jìn)行品牌的輸出和曝光。隨著發(fā)展成熟，慢慢轉(zhuǎn)變成依靠產(chǎn)品、業(yè)務(wù)邏輯來(lái)推動(dòng)。

“比起單純比較傭金的模式，比客的差異化競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)得更為復(fù)雜?！彼蝿Υ罕硎?，許多所謂的B2B平臺(tái)，干的活就是比較合作代理商，從資源方處拿到的傭金是5%還是4.5%，所以商業(yè)模式還是技術(shù)算法都相對(duì)簡(jiǎn)單。

但比客需要解決的問(wèn)題非常多，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即使是同一家航企，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)票規(guī)則也都不盡相同，比客要全都掌握并關(guān)聯(lián)匹配到相應(yīng)區(qū)域的交易中。業(yè)務(wù)復(fù)雜度較高，也要求比客擁有較強(qiáng)的技術(shù)儲(chǔ)備和積累，用宋劍春的話來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)不斷掉坑又填坑的過(guò)程。

宋劍春也介紹了一些具體的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。目前比客整合了全球600多家航企、40多萬(wàn)家酒店以及20多家目的地管理公司的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

經(jīng)過(guò)三年的發(fā)展，比客目前單日出票量超過(guò)8000張；同時(shí)也非常注重培養(yǎng)自身的B端客戶(hù)，目前客戶(hù)留存率、復(fù)購(gòu)率保持在85%以上；另外，作為中國(guó)公司，比客平臺(tái)上中國(guó)始發(fā)的機(jī)票量并不是最多的，而是僅僅排在第三位，總比例不超過(guò)5%。

想做旅游業(yè)的“eBay”　當(dāng)然不會(huì)止步于機(jī)票

在前不久《時(shí)間的朋友》跨年演講中，羅振宇認(rèn)為，這是個(gè)大者越大、強(qiáng)者恒強(qiáng)的時(shí)代。但與馬太效應(yīng)不同的是，強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者并非愈弱，不是強(qiáng)者也有登上“舞臺(tái)”的機(jī)會(huì)?；乜绰糜螛I(yè)，情況似乎較為吻合。

攜程、海航、騰邦、美團(tuán)、華住、錦江……這一個(gè)個(gè)旅游巨頭的日益壯大，為旅游業(yè)帶來(lái)了一種集約化的效應(yīng)。但宋劍春認(rèn)為，行業(yè)頭部企業(yè)的集約化，并不會(huì)影響整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，這可以列舉手機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)明。

市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Kantar Worldpanel的最新數(shù)據(jù)顯示，截至2017年10月末，華為、小米、蘋(píng)果、vivo和OPPO這五大手機(jī)廠商占據(jù)了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)91%的份額。但是，這些廠商的直營(yíng)店并不意味著手機(jī)的所有銷(xiāo)售渠道，用戶(hù)還是能通過(guò)各種各樣的渠道購(gòu)買(mǎi)到相應(yīng)品牌的手機(jī)。

話雖如此，但旅游業(yè)中資源商和渠道商兩端的集約化，會(huì)促使兩端的頭部企業(yè)直接對(duì)接合作，這也勢(shì)必會(huì)為處于產(chǎn)業(yè)鏈中游B2B平臺(tái)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，就是如何避免被“去中間化”。對(duì)此比客給出的答案是，成為頭部的渠道商。

“目前很多分銷(xiāo)渠道商大多立足于單一市場(chǎng)片區(qū)，而比客的目光聚焦的是全球市場(chǎng)?！彼蝿Υ簩⒈瓤皖?lèi)比為旅游業(yè)B2B領(lǐng)域的“eBay”，目標(biāo)是讓旅游資源方，通過(guò)比客在線交易的平臺(tái)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售到全球市場(chǎng)中。

比客想要搭建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，必然不會(huì)只聚焦于機(jī)票這單一品類(lèi)?！巴ㄟ^(guò)提高產(chǎn)品的豐富度，可以為客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值。”宋劍春也表示，比客不僅會(huì)覆蓋傳統(tǒng)機(jī)票、團(tuán)隊(duì)包機(jī)機(jī)票，未來(lái)會(huì)有計(jì)劃地從機(jī)票品類(lèi)，向酒店以及目的地業(yè)務(wù)進(jìn)行滲透和覆蓋。

具體來(lái)看，比客會(huì)先通過(guò)機(jī)票這種標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的產(chǎn)品，快速滲透不同國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)，擴(kuò)充和完善整個(gè)交易網(wǎng)絡(luò)；接下來(lái)會(huì)不斷嘗試開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)線，例如酒店和目的地碎片化產(chǎn)品。這是加強(qiáng)交易網(wǎng)絡(luò)，提升產(chǎn)品豐富度的部分。

另外一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是，在完成前期的發(fā)展與準(zhǔn)備后，比客會(huì)進(jìn)入深挖數(shù)據(jù)價(jià)值的階段，例如為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的航企提供更多完整的大數(shù)據(jù)信息等等?！敖灰资袌?chǎng)最大的價(jià)值不在于交易本身，而是交易行為所創(chuàng)造的海量數(shù)據(jù)。”宋劍春認(rèn)為，亞馬遜、淘寶、京東等等的平臺(tái)故事，其實(shí)都在反復(fù)印證這個(gè)觀點(diǎn)。

最后宋劍春也坦言，比客的發(fā)展策略和步驟不一定絕對(duì)正確，但創(chuàng)業(yè)就是不斷的試錯(cuò)，在試錯(cuò)中摸索和提升的過(guò)程。

沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值的平臺(tái)才需要補(bǔ)貼

聊完了比客本身，來(lái)說(shuō)說(shuō)本文開(kāi)頭提到的一個(gè)“題外話”。

近年來(lái)，從機(jī)票代理人，到旅游B2C創(chuàng)業(yè)公司，再到旅游B2B平臺(tái)，“欠款、倒閉、跑路”等事件時(shí)有發(fā)生，每次都能在行業(yè)中引起不小的震動(dòng)。其實(shí)觀察下來(lái)，過(guò)度燒錢(qián)、補(bǔ)貼，將原本的線下交易引入平臺(tái)“過(guò)一過(guò)流水”的方式，是導(dǎo)致這些公司資金鏈斷裂的原因之一。

其實(shí)機(jī)票B2B、酒店B2B和旅游B2B平臺(tái)都存在一個(gè)共性的問(wèn)題，就是在“搬磚”之外，能不能創(chuàng)造更多新的價(jià)值，亦或是在To VC之上，有沒(méi)有自我造血的能力。

“你沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值，所以才需要去補(bǔ)貼?！彼蝿Υ罕硎?，通過(guò)燒錢(qián)補(bǔ)貼撮合的交易，獲取的客戶(hù)，其實(shí)是沒(méi)有黏性的。因?yàn)榭蛻?hù)在乎的只是你的補(bǔ)貼，而并非因?yàn)槟憬鉀Q了他的需求痛點(diǎn)，為他創(chuàng)造了價(jià)值，一旦停止補(bǔ)貼，這些客戶(hù)很快會(huì)流失。

宋劍春認(rèn)為，平臺(tái)在選擇補(bǔ)貼策略之前，必須先清楚知道希望通過(guò)補(bǔ)貼得到什么，能解決什么樣的發(fā)展問(wèn)題。不過(guò)他也明確表示，比客并不需要，也從一直十分反對(duì)補(bǔ)貼燒錢(qián)的方式，所以比客一直在針對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)，有針對(duì)性地進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為客戶(hù)創(chuàng)造更多增值服務(wù)，而不僅僅是簡(jiǎn)單的撮合交易。

再說(shuō)說(shuō)融資。

據(jù)比客方面透露，其于2015年完成數(shù)百萬(wàn)元天使輪融資，投資機(jī)構(gòu)分別為深圳創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司、深圳前海掌趣創(chuàng)享股權(quán)投資企業(yè)；2017年初完成千萬(wàn)級(jí)Pre-A輪融資，深圳前海掌趣創(chuàng)享股權(quán)投資企業(yè)跟投，深圳前海泰亞鼎富股權(quán)投資合伙企業(yè)成為新股東；再加上本輪融資。

宋劍春表示，比客并不是一家燒錢(qián)的公司，而是一直保持著穩(wěn)健的運(yùn)營(yíng)，所以融資頻率相對(duì)并不高。另外，不同國(guó)家市場(chǎng)有著差異性，市場(chǎng)拓展需要沉下心來(lái)摸索，并不是靠燒錢(qián)就能解決問(wèn)題的。

后記：

縱觀整個(gè)旅游行業(yè)可以看到，所謂旅游產(chǎn)業(yè)鏈上游、中游、下游在資本的推力下在日益走向集中化，互相之間的界限也在逐漸模糊。例如Hotelbeds、Tourico、GTA這全球三大酒店批發(fā)商將合而為一；攜程投資和收購(gòu)低成本航班整合平臺(tái)Travelfusion、酒店批發(fā)商上海大都市、香港華閩等企業(yè)，從渠道商不斷向上游資源方滲透等等。

處于產(chǎn)業(yè)中游的B2B企業(yè)，如果供應(yīng)商和渠道過(guò)于單一，對(duì)少數(shù)合作方有著很強(qiáng)的業(yè)務(wù)依賴(lài)性，那么很容易陷入被上下游企業(yè)“裹挾”的尷尬境地。所以B2B企業(yè)要做的，是“雞蛋別放在一個(gè)籃子里”。

從比客的介紹中可以發(fā)現(xiàn)，其國(guó)內(nèi)合作渠道不僅覆蓋了攜程、去哪兒、飛豬、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)等國(guó)內(nèi)在線旅游企業(yè)，還包括眾信、凱撒、美亞、中航嘉信以及數(shù)千家中小旅行社、機(jī)票代理等。供應(yīng)商方面，包括日本HIS、JTB，韓國(guó)HANA TOUR、臺(tái)灣雄獅、歐洲在線旅游KIWI.COM、澳大利亞Flight Centre等企業(yè)。

總得來(lái)看，比客做的事情其實(shí)是將全球各個(gè)目的地始發(fā)的機(jī)票、酒店、旅游產(chǎn)品進(jìn)行整合，將這些資源和價(jià)格重新分銷(xiāo)到全球旅游市場(chǎng)中。例如一家在巴黎的旅行社采購(gòu)從德國(guó)始發(fā)前往希臘的機(jī)票、酒店以及目的地產(chǎn)品。

可見(jiàn)，比客的生存之道一是將業(yè)務(wù)打散，無(wú)論渠道方還是資源方，都避免過(guò)度依賴(lài)單一企業(yè)或單一區(qū)域市場(chǎng)；二是做全球各個(gè)旅游市場(chǎng)的生意，避免陷入中國(guó)出境游單一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)紅海；三是不斷通過(guò)人工智能等技術(shù)手段，創(chuàng)造更多撮合交易以外的平臺(tái)價(jià)值。

另一方面，經(jīng)濟(jì)學(xué)中有個(gè)機(jī)會(huì)成本的概念，有人總結(jié)為“放棄掉的魚(yú)，就是你選擇熊掌的代價(jià)”。很顯然，國(guó)內(nèi)的旅游業(yè)巨頭，無(wú)論是機(jī)票還是其他碎片化的旅游產(chǎn)品，更多的是滿(mǎn)足中國(guó)用戶(hù)出境需求，對(duì)于全球其他旅游市場(chǎng)之間的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)度并不高。

這些中國(guó)的旅游巨頭如果投入大量的人力物力，自主搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)接這些全球市場(chǎng)中關(guān)聯(lián)度不高的產(chǎn)品和資源，不僅與自身發(fā)展定位不符，也會(huì)變成“選擇魚(yú)而放棄熊掌”。畢竟這些投入，如果放在主營(yíng)業(yè)務(wù)的拓展上，獲得的回報(bào)似乎會(huì)比這樣瞎折騰要更高。

但是在中國(guó)旅游業(yè)大談特談全球化發(fā)展的當(dāng)下，服務(wù)中國(guó)出境游以外的產(chǎn)品，真的可以完全忽視掉嗎？所以，這似乎就成了比客想要崛起的機(jī)會(huì)所在。