前言：了解你的客戶，是成功最重要的一環(huán)。在谷歌“外貿(mào)成長計劃”全國首站暨寧波啟動會上，其中一個最吸引中國從事外貿(mào)企業(yè)人士的環(huán)節(jié)是外國采購者中的訪談。在這個環(huán)節(jié)里，谷歌特地從美國邀請來兩位真實的海外采購者分享如何通過線上和線下的方式，找到她們的供應商。亮點是她們分享在尋找中國的外貿(mào)產(chǎn)品供應商時是如何考慮的，會看中哪些內(nèi)容，哪些表現(xiàn)會影響他們的采購決策。本環(huán)節(jié)全英文分享并配有現(xiàn)場翻譯，以下是翻譯記錄。

主持人：許乃云, 谷歌大中華區(qū)商務發(fā)展顧問

海外采購者1：Ndidi Obidoa，The Bolden Company創(chuàng)辦人: 住在美國洛杉磯，創(chuàng)辦了自己的針對非裔美國女性護膚品牌。該品牌在美國進行設計，而生產(chǎn)、包裝的供應商都在中國。

海外采購者2：Tiffany Chiu,Otteroo總經(jīng)理: 來自加州，創(chuàng)辦了自己的嬰兒漂浮脖圈品牌。由于產(chǎn)品是醫(yī)療級的，因此在中國一直與經(jīng)過了醫(yī)療級認證的生產(chǎn)商，主要是上海及周邊的工廠進行合作。

1. 當他們成立了公司，想尋找中國的廠家和供應商，她們要從什么渠道來找呢？

Ndidi：

通過線下展會找到商家：一開始會去非常多的線下展會，包括美國、香港、中國、臺灣的展會。在線下展會首先會和很多商家接觸，然后從中篩選并決定合作商家。

查看官網(wǎng)查看郵箱地址來篩選：她們會在展會上收到很多公司的名片，然后從中先找有自己域名網(wǎng)站的供應商，因此有自己域名的網(wǎng)站非常重要。那些在名片上留QQ或者126郵箱而不是自己域名的商家，她們就覺得這些公司不夠?qū)I(yè)。此外，在篩選中，她們會根據(jù)這些公司的網(wǎng)站的質(zhì)量來判斷供應商的專業(yè)度，然后把有興趣的公司再放到另外一個名單來進一步討論。另外，而公司郵箱在網(wǎng)站的位置也很重要，很多時候采購者找遍了網(wǎng)站，最后才在很隱蔽的地方看到公司郵箱，因此希望網(wǎng)頁的郵箱信息能夠放在顯眼的地方。進一步就看這些廠家是不是有工廠、是不是真實存在且合法，。

Tiffany：

通過阿里巴巴：首先通過阿里巴巴尋找相關(guān)供應商。然而每次一找就看到幾百家類似的公司，且都用一樣的照片，因此很難確定這些公司是不是都真實存在。

官網(wǎng)結(jié)合線下展會：參加線下展會會收到很多名片，每次在展會中只能和對方溝通4、5分鐘，隨后回家后再在線上針對公司、產(chǎn)品名稱、或者針對這個企業(yè)主本人進行搜索，查看資料。如果搜索不到供應商的官網(wǎng)，她們會認為這家供應商專業(yè)度有限。

官網(wǎng)結(jié)合平臺，并直接與供應商對接：很多采購商認為，如果一個公司只用阿里的平臺，并不能完全信任。采購商還是更希望看到企業(yè)有自己的獨立站和產(chǎn)品，而不是在平臺上看到每個公司都是一樣的產(chǎn)品。另一方面，企業(yè)通過平臺想和公司聯(lián)系的時候，通常會出現(xiàn)一個很像是代理商的人，他并不是這個公司的人，不了解關(guān)于公司和產(chǎn)品的信息。Tiffany希望能夠直接和工廠接觸，而不是通過代理商。

Ndidi：

只有在沒有選擇的時候，她才會去找阿里巴巴，畢竟那里有很多不一樣的企業(yè)和產(chǎn)品。因此，還是建議企業(yè)哪怕是使用阿里巴巴，也同時建立并關(guān)聯(lián)到自己的獨立站，如果可以的話，她希望在獨立站上看到關(guān)于工廠、產(chǎn)品的視頻。

2. 看到獨立站的時候，最希望第一時間看到什么？（即：一個公司應該在獨立站的顯著呈現(xiàn)什么信息？）

Tiffany：

工廠如果有什么認證（公司認證、產(chǎn)品專利等），希望放在網(wǎng)站上，因為這個她們非常重視。

Ndidi：

如果網(wǎng)站有產(chǎn)品分類直接可以下載，會非常好。同時，希望網(wǎng)站的信息經(jīng)常更新。

3. 有沒有在中國做生意的過程中比較有趣的故事，愿意和大家分享？

Ndidi：兩年前曾經(jīng)和一個深圳的供應商合作。她從網(wǎng)絡上找到了這個商家，希望和他聯(lián)系。他們有工廠，會在其中生產(chǎn)和制造。由于Ndidi需要來中國參加展會，因此希望和這個廠家在火車站見面。Ndidi同時約見了兩家深圳的公司，其中的一家公司完全沒有出現(xiàn)，電話也聯(lián)系不上；另外一個公司，本來以為去參觀的是工廠，然而現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)只是一個代理公司，因此此行比較失望。根據(jù)許多外國的采購者的經(jīng)驗分享，大家一般也對中國的供應商缺乏信任，所以中國供應商需要在各方面贏取采購者的信心。

4. 如何贏得采購的心？如果有的公司只是做貿(mào)易，并沒有工廠，該如何獲得采購的青睞？

Ndidi：

如果只是貿(mào)易公司，而你有很多資源和渠道，則建議讓我們知道你的企業(yè)到底有哪些能力，可以獲得哪些資源（建立信任感，讓采購商知道我們企業(yè)和這些公司都有合作），在官方網(wǎng)站上及所有渠道上展示這些信息。

Tiffany：

希望有一些人推薦。如果企業(yè)和一家公司有了良好的合作，未來就容易有更多的合作機會，因此做好口碑很重要。

Ndidi：

很多買家會在網(wǎng)站上寫評論，因此如果能看到同行、客戶的評價，對她們是一個非常重要的指標。

5. 外國人的上網(wǎng)習慣與中國人有何區(qū)別？以及嘉賓的工作時間？

Ndidi：

24*7。作為公司的創(chuàng)辦人和總經(jīng)理，每天24小時都在工作。為了和中國企業(yè)合作，她的工作時間是下午5點到夜里2點。

Tiffany：

她為了配合中國的時間，也會在晚上工作。

6. 請每人總結(jié)本次演講的重點：

Ndidi：

要做好的產(chǎn)品，同時對自己的產(chǎn)品有自信。

因為很多供應商做類似的產(chǎn)品，因此需要做好獨立站、建立自己的域名、公司郵箱、產(chǎn)品介紹視頻（中文+字幕即可），并且請一些客戶寫評論，都非常有幫助。

Tiffany：

如果有產(chǎn)品的認證，能夠方便和供應商相互建立信任

7.Navia的總結(jié)：

一個平臺如果有太多內(nèi)容，那么對于使用者而言非常不方便；同時，公司的獨立站如果信息更新不及時、獨立站看上去如果不是很完善，有劣質(zhì)的圖片或者錯誤的語言，都會有負面的影響。

因此，我們建議企業(yè)：

建立網(wǎng)站：如果一個企業(yè)只應用平臺銷售的話，建議建立一個網(wǎng)站，且要有公司的域名和公司郵箱。

優(yōu)化網(wǎng)頁：建議加入產(chǎn)品的視頻、圖片介紹、用戶評論，并及時更新。