跨境B2B正醞釀一場大革命，這次革命或許比跨境B2C改造貿(mào)易鏈的過程來得更加徹底，抓住這個機會或許就抓住下一個跨境電商時代。
作為國內(nèi)跨境B2B“鼻祖”之一的阿里巴巴國際站，也是正在擁抱跨境B2B行業(yè)變化的其中一員。日前，阿里巴巴中小企業(yè)國際貿(mào)易事業(yè)部聯(lián)席總經(jīng)理張闊以阿里的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)分享了跨境B2B目前的變化以及未來阿里國際站如何應(yīng)對這些變化。
以下為張闊的自述（經(jīng)億邦動力網(wǎng)整理編輯）
從客戶和世界發(fā)展角度，整個跨境B2B行業(yè)有三個不能逆轉(zhuǎn)的趨勢。
第一，國際貿(mào)易參與者呈現(xiàn)年輕化趨勢
所有現(xiàn)在在做跨境貿(mào)易或者跨境電商的人，無論是供給側(cè)還是需求側(cè)，整個的年輕化，對互聯(lián)網(wǎng)的擁抱，和互動網(wǎng)各項技術(shù)的相比不可同日而語。
第二，移動端滲透趨勢
從阿里數(shù)據(jù)上看無線端的增速超越預(yù)期。2017年對比2016年，阿里國際站無線端增速接近300%。訂單的增量從過去的三年可以看到訂單的增量也達到200%以上。
說明什么呢？首先整個移動化這是全互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，不分外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)還是消費者的B2C的生意，所有人其實現(xiàn)在都有無線端的滲透和擁有布局全渠道的訴求。
第三，外貿(mào)訂單碎片化、高頻化
從訂單形態(tài)上看，現(xiàn)在外貿(mào)訂單呈現(xiàn)小單碎片化、高頻化的趨勢。更宏觀角度來講，今天跨境B2B要解決的問題不是說全球有一千個超級大型的買家，然后在中國有數(shù)千個幫助這些超級大型買家提供供貨的供應(yīng)商，今天要解決的問題是全球范圍內(nèi)有數(shù)以億計的中小企業(yè)，中國范圍內(nèi)有數(shù)以百萬計的中小企業(yè)。
數(shù)以億計的中小企業(yè)跟中國數(shù)以百萬計的制造企業(yè)匹配起來，實現(xiàn)資源的全球配置，這是今天需要面對解決的問題。拿美國市場為例，我們在美國的海關(guān)能看到的是美國本土有過海關(guān)登記和注冊的進出口的美國公司大概是10萬左右，是這個規(guī)模。但你真正看到在美國范圍內(nèi)需要中國供應(yīng)商的商品，或者說做B2B的中國供應(yīng)商的商品的采買的美國的企業(yè)，達到500萬家。就是跨境電商逐漸通過互聯(lián)網(wǎng)去做渠道下沉，滲透到更多的企業(yè)，更多的中小企業(yè)，整個全球化的訂單的碎片化，全球訂單的高頻化是我們目前必須要面臨，而且必須解決的問題，所有的供應(yīng)商，今天此時此刻都能感受到這個大潮變化下帶來的沖擊。
第一是線上化。如阿里國際站創(chuàng)立最開始只是一個黃頁類網(wǎng)站，更多的是解決撮合貿(mào)易，解決信息匹配的問題。而在幾年阿里國際站注意的方向就是是如何把所有貿(mào)易的鏈路盡量的線上化，通過線上化通過數(shù)據(jù)進一步的去加強整個國際貿(mào)易的支撐，加強整個國際貿(mào)易在數(shù)據(jù)端和效率端的提高。
第二，全球性配置。跨境B2B原來更多的是基于中國供應(yīng)商的向海外的單向的出口貿(mào)易。但先最開始出現(xiàn)更頻繁的全球買全球賣的資源配置。比如馬來西亞，馬來西亞向中東出口很多機械制造，但這些馬來西亞提供的機械制造其實都是中國供應(yīng)商賣給馬來西亞商戶，馬來西亞商戶再做轉(zhuǎn)口貿(mào)易給到中東。
第三，如何幫助中國供應(yīng)商提供確定性服務(wù)。當(dāng)平臺不斷的提出對海外的買家要有確定性服務(wù)的時候也要跟中國供應(yīng)商一起提高平臺的確定性。
面對跨境B2B的新趨勢，阿里國際站本身也在嘗試不同的新技術(shù)來擁抱趨勢。
第一，富媒體形態(tài)趨勢。
今年可以看到阿里國際站非常大的變化是富媒體的形式越來越多，富媒體的形勢增強。
互聯(lián)網(wǎng)時間來看，前三年富媒體形態(tài)在C端發(fā)生了。天貓2017年的雙11跟2016年的雙11整個對于多媒體的播放量的增速的比例是76倍，個的增速是一個爆發(fā)式增長。
在今天的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下以及買家的媒體的載體情況下，電商平臺對于富媒體的使用需要加大力度，而且越多越好，不光短視頻，還包括AR、VR、360全景等等，我們需要提供的是全內(nèi)容制造鏈條的支撐，幫助供應(yīng)商快速適應(yīng)這個變化。
第二，直播。
比如在今年CES，阿里國際站跟美國的電子器件協(xié)會聯(lián)合，通過直播方式把所有的CES的內(nèi)容數(shù)字化，通過數(shù)字化，除了到現(xiàn)場拉斯維加斯17萬人可以看到供應(yīng)商以外，整個全世界范圍內(nèi)數(shù)以千萬計的人可以在同一時間點感受到整個CES帶來的魅力，可以第一時間點跟參展的供應(yīng)商近距離的接觸，去下單，去促成全年的生意。
第三，AI。
今年還有一個非常熱門的關(guān)健詞叫AI。但是AI非常重要的一點是說我們究竟把人工智能用在什么領(lǐng)域可以解決什么問題。在整個跨境電商里面有一個非常重要的要解決的問題就是溝通，如何解決不同語言，跨語言之間人的溝通。因此，翻譯是目前整個AI在跨境電商中的重要運用體現(xiàn)。
除了提供新技術(shù)外，平臺方還需對整個基礎(chǔ)設(shè)施進行改造。
商家分層
去年9月阿里國際站就提出要做優(yōu)商優(yōu)品，做商家分層，讓海外優(yōu)質(zhì)的買家匹配到和他最相關(guān)的，并且能夠提供確定性服務(wù)的供應(yīng)商。
這個整體上來講還是基于信息的匹配的鏈路，也就是過去十幾年間我們做基于整個信息流的撮合貿(mào)易，需要把服務(wù)商和買家分層做精準(zhǔn)匹配。但是接下來要走的，阿里要把整個貿(mào)易的鏈路，所有貿(mào)易服務(wù)的鏈長全部線上化，接下來在外貿(mào)這一環(huán)會加大力度建設(shè)，包括金融象限、包括支付、物流以及所有支持在線交易里面的保障類的服務(wù)。
標(biāo)類市場
過去相當(dāng)長一段時間，在國際站上支持的主流的貿(mào)易形式是訂單類的，也就是定制類的貿(mào)易形式。一個海外買家找到供應(yīng)商一起談?wù)摻酉聛磉@個商品的定制規(guī)模是什么，一個螺釘從幾厘米到幾米高，這是你們共同探討設(shè)立的。海外買家有一個主意，供應(yīng)商幫它實現(xiàn)原形，做樣品，批量化制造。
除了這個還有越來越多的因為小單化、碎片化各種原因，以及海外線上電商的風(fēng)起云涌，因此，規(guī)格類的商品的市場會是非常大的市場。這對于有庫存類的商品的銷售是非常大的訴求。
當(dāng)然這不是說簡單的把商品展示出來，同時有一個一口價，支持一口價的買賣支付結(jié)束了，平臺需要支持的是打造有B類的心智和確定性的規(guī)格類的買家。海外買家看到商品可買，我們要讓他知道什么時間多少時間拿到商品，什么樣的質(zhì)量拿到。
基礎(chǔ)設(shè)施推進
首先流量端上，需要擴大買家端流量的投放，進一步擴大買家端的規(guī)模，滲透到更多的海外的中小買家里面去。
原來主要投放的付費的通道SEU的通道會進一步增強，同時會跟海外垂直類的B類媒體做深度合作，跟海外的專門做眾籌類的網(wǎng)站會有戰(zhàn)略級合作，幫助整個國際站跟供應(yīng)商匹配到更多的專業(yè)化領(lǐng)域的這些企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者。
此外阿里國際站還需提高整個投放的精準(zhǔn)化的匹配，當(dāng)我們的數(shù)據(jù)在進一步的匹配，有更多的買家的行為和賣家的確定性的服務(wù)的行為，所有站內(nèi)流量的匹配和站外流量的投放會進一步精準(zhǔn)化。買家端啟動的項目就是嚴(yán)肅化買家，所有的買家要確定他B類的身份以及訴求，尤其有了移動化之后，所有買家都是實時在線、登錄的，所有的買家都會有一個ID，所有瀏覽行為會進一步幫助我們理解海外買家所在的范圍的訴求，他做生意做哪一波。
當(dāng)然，在頁面設(shè)計和移動端設(shè)計上，跨境B2B跟B2C還是擁有很大不同的。對于C端買家來講，猜你喜歡，創(chuàng)造跟你有邂逅的感覺這非常重要，但是對B類的買家，尤其專業(yè)的B類買家，跨多個大類做銷售的概率可能有，但不是非常大。因此阿里國際站要針對B類貿(mào)易形態(tài)會對國際站以及移動端的消費動線做全新的設(shè)計。
交付環(huán)節(jié)
第一，支付。今年在支付端重點核心突破的幾個問題：第一個要核心支付的是大額信用卡支付一次成功率的問題，不能讓海外買家在形成訂單的形成因為支付不成功導(dǎo)致訂單的失敗。第二個解決海外買家項和供應(yīng)商側(cè)支付的透明化問題，第一時間節(jié)點當(dāng)買家給供應(yīng)商付款，需要讓供應(yīng)商知道這筆錢到了海外的虛擬帳號，整個虛擬帳號從美國的花旗銀行到巴克萊銀行到新加坡的帳號到國內(nèi)收單的帳號，需要在每一筆資金周轉(zhuǎn)的過程中給供應(yīng)商提供確定性，知道資金的流轉(zhuǎn)的動向。中國有一句話叫落袋為安，也許錢在國際跨境貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)會周轉(zhuǎn)，但是第一時間讓供應(yīng)商知道當(dāng)下的款項到了哪里。第三就是如何降低費率，盡量把國際跨境B2B支付的費率降為零，在美國率先推動TT支付，手續(xù)費為零，支付的到帳可以認(rèn)為是秒級，第三個本地跨境的TT支付的資金池和國內(nèi)跨境資金池的打通可以讓整個跨境的貿(mào)易資金的調(diào)度效率更高，成本更低。
第二，金融服務(wù)。比如信保也是一部分的金融項的服務(wù)，還有很多急速貸。今年阿里國際站第一次嘗試在買家項做金融服務(wù)，因為B2B每一筆支付后面都有它金融的訴求，供應(yīng)商有資金訴求對買家項也是一樣。一旦買家賣家形成長期穩(wěn)定的關(guān)系，周期付、賒銷都是自然而然延伸的結(jié)果。
第三，跨境物流。雖然說整個從跨境的貿(mào)易的物流的支持角度來講有上百年的歷史，接觸到很多的船代、貨代公司，有百年歷史，雖然有這么長的歷史，但是今天提供端到端物流服務(wù)的現(xiàn)狀還非常的“骨感”。
前段時間看到報告，各種國家之間都是一樣，只有三成的海外買家認(rèn)為它的商品可以按時到達。其次，7.5成的買家認(rèn)為他們所有的物流的環(huán)節(jié)不可視化，到底這個商品到了哪，因為國內(nèi)有拖車，港到港有空運海運，到了落地，美國拖車的員工正在開始大規(guī)模罷工，這類在國際端因為一段服務(wù)整個端到端的物流有多段不同的服務(wù)組成的，如何把端到端物流透明化可視化是平臺重要的方向。</p
