上海有便利店最為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，同樣也存在著無(wú)限機(jī)會(huì)。B2B快消品電商鮮世紀(jì)，2015年從上海起家，利用信息化供應(yīng)鏈體系，直接對(duì)接上游品牌商和下游商家，為便利店提供品類、品牌、運(yùn)營(yíng)等供應(yīng)鏈服務(wù)。一周前鮮世紀(jì)剛剛宣布完成近億元B輪融資，由IDG資本、徽瑾?jiǎng)?chuàng)投領(lǐng)投，真格基金、星瀚資本、世紀(jì)資本、上海互信等跟投。融資后，鮮世紀(jì)將在華東區(qū)城市進(jìn)行擴(kuò)張，并建立數(shù)十個(gè)物流營(yíng)運(yùn)中心。
鮮世紀(jì)創(chuàng)始人廖川曾任Demandtec高級(jí)經(jīng)理1號(hào)店技術(shù)總監(jiān)、莆田網(wǎng)CTO、本來(lái)生活CTO，曾深入?yún)⑴c過(guò)電商市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)配送、網(wǎng)站優(yōu)化等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)、優(yōu)化工作。此前在電商的工作經(jīng)歷，讓他一直思考一件事：通過(guò)線上購(gòu)買一些食品和飲料，有沒(méi)有比線下購(gòu)買效率更高？他得出的答案是否定的。既然便利店一定有未來(lái)，便利店在生鮮即食類、飲料類產(chǎn)品中存在優(yōu)勢(shì)，那么他認(rèn)定為便利店行業(yè)是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。
“當(dāng)時(shí)基于這個(gè)邏輯，我的選擇是要么去開店，要么去服務(wù)店。因?yàn)槲易约罕旧磉€算運(yùn)營(yíng)能力比較強(qiáng)的人，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)體系有比較強(qiáng)烈的感知，所以選擇了后者?！睆谋緛?lái)生活離職的第二天，廖川臨時(shí)取了錢，在上海東旭公寓小區(qū)尋找到辦公室。項(xiàng)目調(diào)研歷時(shí)4個(gè)月，廖川和負(fù)責(zé)技術(shù)、采購(gòu)、市場(chǎng)的同事，4個(gè)人包攬了送貨、發(fā)傳單、和商家聊需求等所有工作，在小區(qū)里幾乎嘗試了所有能為商家提供服務(wù)的變種。創(chuàng)業(yè)之初非常艱難，當(dāng)時(shí)三個(gè)合伙人堅(jiān)持兩年不拿工資，技術(shù)合伙人孫遠(yuǎn)甚至有一次差點(diǎn)連信用卡都還不上了。
雖然電商在過(guò)去快速發(fā)展，但傳統(tǒng)通路680萬(wàn)小店（零售咨詢數(shù)據(jù)），廣泛分布在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)，覆蓋龐大的購(gòu)物者基礎(chǔ)，承載了30萬(wàn)億零售市場(chǎng)70%的銷售額。京東新通路和阿里零售通針對(duì)B2B市場(chǎng)從2017年開始較勁，加上各種全國(guó)性和地域性的快消B2B巨頭林立，鮮世紀(jì)該如何找到立足之地？
鮮世紀(jì)最開始為便利店供應(yīng)生鮮產(chǎn)品，客單價(jià)200元。如今客單價(jià)能達(dá)到800元，迅速提升的背后在于從供應(yīng)生鮮到供應(yīng)全品類的戰(zhàn)略調(diào)整。增加快消品后，特別是飲料和休閑零食的供應(yīng)迅速起量。當(dāng)時(shí)用1個(gè)月時(shí)間，就做到單日的銷售額超過(guò)10萬(wàn)元。
今年3月份，鮮世紀(jì)的銷售額就增長(zhǎng)了30%，這主要來(lái)源于銷售人員在2月份打下的基礎(chǔ)，以及地域擴(kuò)張的紅利。B2B需要擴(kuò)展小B端的商戶渠道，團(tuán)隊(duì)的一個(gè)很重要的能力是銷售和談判能力。負(fù)責(zé)這項(xiàng)事務(wù)的合伙人胡越鑫來(lái)自阿里，曾任前零號(hào)線銷售總監(jiān)，管理過(guò)300人全國(guó)地推團(tuán)隊(duì)。
鮮世紀(jì)選擇規(guī)模化的方式，是先在一個(gè)城市做深、做透供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)盈利后，再做地域性的擴(kuò)張。“如果說(shuō)B2C的生意，用戶規(guī)?；?yīng)大于供應(yīng)鏈規(guī)?；男?yīng)；那么B2B的生意，就是供應(yīng)鏈效應(yīng)大于用戶規(guī)?；?yīng)?！?/strong>廖川談到，“B2C行業(yè)應(yīng)該利用用戶口碑，迅速傳播，拉低獲客成本，然后再慢慢提高供應(yīng)鏈能力，而B2B行業(yè)特點(diǎn)決定必須先提高供應(yīng)鏈效率?！?/span>
這也是由B2B客戶和行業(yè)特征決定的，B2B客戶極度理性，他們對(duì)價(jià)格極其敏感，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)工具的依賴度低，采用補(bǔ)貼的形式帶來(lái)的客戶極不穩(wěn)定。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，更多非連鎖直營(yíng)的便利店，加盟什么品牌和他的進(jìn)貨渠道不完全匹配，只要效率提升，價(jià)格更優(yōu)，那便是便利店經(jīng)營(yíng)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的。這也讓供應(yīng)鏈效率更高的公司有更多機(jī)會(huì)，鮮世紀(jì)在區(qū)域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)取得成果的基礎(chǔ)上，接下來(lái)再慢慢布局全國(guó)性供應(yīng)鏈。
鮮世紀(jì)產(chǎn)品覆蓋果蔬肉類、飲料食品、酒類、奶制品、方便速食、米面糧油等4000多種商品，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)盈利。盈利的背后是供應(yīng)鏈效率的提升。
鮮世紀(jì)的倉(cāng)配成本，主要集中在配送租金、物流成本、倉(cāng)儲(chǔ)人員的薪資。廖川介紹，租金成本的高低取決于動(dòng)銷，動(dòng)銷越快租賃成本就越低。管控動(dòng)銷，就需要管控訂購(gòu)頻次、管控供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量。鮮世紀(jì)開發(fā)了半自動(dòng)訂貨系統(tǒng)，基于過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)、區(qū)域整體的銷售情況，做成數(shù)據(jù)模型，預(yù)測(cè)接下來(lái)三天會(huì)有多大的銷售額，基于模型去做采購(gòu)計(jì)劃。
在項(xiàng)目創(chuàng)立之初，鮮世紀(jì)團(tuán)隊(duì)在批發(fā)部蹲點(diǎn)很長(zhǎng)時(shí)間，試圖去理解他們的成本結(jié)構(gòu)是什么。那么鮮世紀(jì)是如何做到比傳統(tǒng)批發(fā)商便宜的呢？廖川總結(jié)主要來(lái)自3個(gè)方面的原因：1、品類全。因此客單價(jià)比傳統(tǒng)批發(fā)商高，供應(yīng)鏈成本低；2、鮮世紀(jì)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，而傳統(tǒng)批發(fā)部可能需要20多天，這使得他們的倉(cāng)儲(chǔ)成本變低；3、更大的規(guī)?；少?gòu)，采購(gòu)成本更有優(yōu)勢(shì)。
此外，鮮世紀(jì)還開發(fā)了兩套自有體系：
1、智能倉(cāng)儲(chǔ)：PDA系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)完全信息化管理。
廖川對(duì)電商的倉(cāng)儲(chǔ)、物流系統(tǒng)流程比較了解，創(chuàng)立了鮮世紀(jì)后，他帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了一套PDA系統(tǒng)?，F(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系，包括貨位管理、智能調(diào)貨系統(tǒng)、分揀路徑優(yōu)化、出倉(cāng)管理模塊、異常單處理，都全部實(shí)現(xiàn)了電子信息化。倉(cāng)庫(kù)員工每人都會(huì)手持一個(gè)PDA設(shè)備，根據(jù)PDA的系統(tǒng)指令去操作，流通簡(jiǎn)化，效率提升明顯。比如尋址、貨位的系統(tǒng)優(yōu)化，原來(lái)每人每天只能分揀三四百箱商品，提高效率后可達(dá)到七八百箱。
2、基于系統(tǒng)化設(shè)計(jì)了一套比較復(fù)雜的業(yè)績(jī)考核制度，具體可以追蹤到每一個(gè)崗位的績(jī)效情況，把工種社會(huì)化、共享化。
除了做快消品B2B的供應(yīng)鏈，鮮世紀(jì)也在嘗試探索開放物流倉(cāng)配體系，為品牌企業(yè)提供的倉(cāng)配一體化的物流外包服務(wù)，降低倉(cāng)配成本，提高區(qū)域訂單配送效率。在2018年將要完成在上海4個(gè)平行倉(cāng)的布局，比如中信國(guó)安旗下的國(guó)安社區(qū)，也開始與其進(jìn)行倉(cāng)配合作。
針對(duì)京東新通路、阿里零售通等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的強(qiáng)勢(shì)，廖川表示，鮮世紀(jì)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
1、B2B供應(yīng)鏈在采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送的各個(gè)環(huán)節(jié)都有別于B2C供應(yīng)鏈，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，B2B的配送體系是城配物流體系，而不是B2C的配送站配送體系，因此B2C類電商從事B2B并沒(méi)有供應(yīng)鏈規(guī)模化效應(yīng)。
2、B2B最大的價(jià)值是深度的供應(yīng)鏈效率，也就是大家常說(shuō)的“重模式”，鮮世紀(jì)最大的優(yōu)勢(shì)也來(lái)自于此。目前倉(cāng)儲(chǔ)物流的成本是整個(gè)行業(yè)較低的，整個(gè)運(yùn)營(yíng)成本在5%左右（包含低于3%的物流成本）。自主開發(fā)的PDA系統(tǒng)和半預(yù)測(cè)訂貨裝置，實(shí)現(xiàn)信息化。
真格基金合伙人鄭朝予說(shuō)到投資鮮世紀(jì)的原因：“鮮世紀(jì)可以整合數(shù)萬(wàn)家便利商超所售商品的需求，甚至能夠根據(jù)單個(gè)商家的歷史訂單，以及同地區(qū)的商家訂單，通過(guò)大數(shù)據(jù)和機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，比單個(gè)便利商超更好的了解他們的庫(kù)存和需求，極大的提升了效率和客戶滿意度?！?/p>
星瀚資本創(chuàng)始合伙人楊歌表示：“鮮世紀(jì)在快消品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理上有著極為突出的特點(diǎn)，從倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)和貨品管理到分揀配送和物流供應(yīng)都搭建了完整的信息管理流程，并以有效的管理方法將管理流程貫徹到了具體的實(shí)際工作當(dāng)中，是難得的產(chǎn)業(yè)賦能高效管理的代表型企業(yè)。"
縱觀目前的快消品B2B行業(yè)，整體還較為浮躁，一些平臺(tái)為了搶占市場(chǎng)、擴(kuò)大供應(yīng)商貨源，提供各種“入駐”、“配送”免費(fèi)政策。為了吸引購(gòu)買提高銷量，又會(huì)壓低商品價(jià)格，很多都在做賠本買賣。而沒(méi)有真正意識(shí)到B2B行業(yè)本質(zhì)是以效率為導(dǎo)向，億歐也期待以鮮世紀(jì)為代表的快消品供應(yīng)鏈公司，能有更好的發(fā)展。
