文/中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)
阿里投資匯通達(dá)是其農(nóng)村戰(zhàn)略重要的一個(gè)轉(zhuǎn)折，可以說(shuō)是從原來(lái)的正面進(jìn)攻轉(zhuǎn)向迂回智取階段。早在2014年阿里就提出農(nóng)村戰(zhàn)略并啟動(dòng)農(nóng)村淘寶項(xiàng)目，隨后投入了大量的人力和物力。
但是這幾年下來(lái)阿里取得效果并不明顯。這和農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性有關(guān)。比如農(nóng)村是淺海市場(chǎng)，總量大，但分?jǐn)偟矫總€(gè)市場(chǎng)區(qū)域就顯得薄。這種特點(diǎn)讓阿里這種本質(zhì)上是流量經(jīng)濟(jì)模式的互聯(lián)網(wǎng)公司無(wú)法發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。
這次投資匯通達(dá)，既顯示了阿里巴巴對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的戰(zhàn)略決心，也表明阿里的農(nóng)村戰(zhàn)略從橫向整合集團(tuán)內(nèi)部資源去搭建鄉(xiāng)村商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，開(kāi)始進(jìn)入到縱向協(xié)同農(nóng)村電商產(chǎn)業(yè)鏈核心玩家，轉(zhuǎn)變打法。
這筆交易對(duì)雙方都是好事。
匯通達(dá)成立于2010年12月，比村淘早了4年進(jìn)入農(nóng)村電商領(lǐng)域，匯通達(dá)是希望解決農(nóng)民“買(mǎi)好”和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店“賣(mài)好”的難題。為此，匯通達(dá)從工業(yè)品開(kāi)始，推動(dòng)品牌下鄉(xiāng)。同時(shí)，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店發(fā)展為自己的會(huì)員店，店鋪數(shù)量已超8萬(wàn)。
如今匯通達(dá)需要更多的資金和資源把這些用戶做大，并進(jìn)行橫向發(fā)展。匯通達(dá)當(dāng)下最看重的兩大戰(zhàn)略方向，可以得到阿里的助力。一是解決農(nóng)民“賣(mài)出農(nóng)村”的問(wèn)題，即農(nóng)產(chǎn)品上行；二是圍繞農(nóng)民土地和宅基地做新型業(yè)態(tài)的嘗試。用徐秀賢的話說(shuō)，匯通達(dá)要全面經(jīng)營(yíng)農(nóng)民家庭的資源和需求。
對(duì)于阿里來(lái)說(shuō)，通過(guò)匯通達(dá)已經(jīng)積累的農(nóng)村市場(chǎng)，能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。比如天貓展開(kāi)可以開(kāi)放供應(yīng)鏈，把更多品牌資源共享給匯通達(dá)，把更多品牌下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店可以在天貓平臺(tái)直接采購(gòu)和訂貨，解決供應(yīng)鏈的問(wèn)題；菜鳥(niǎo)倉(cāng)儲(chǔ)和物流也能利用夫妻店解決下行成本問(wèn)題；跟螞蟻金服也可以借機(jī)進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，提供金融和支付服務(wù)。
當(dāng)然，農(nóng)村電商的另一個(gè)痛點(diǎn):農(nóng)村產(chǎn)品上行問(wèn)題可能還不能通過(guò)這次合作就完美的解決。但是雙方在此后的融合中還可能產(chǎn)生許多意想不到的化學(xué)反應(yīng)，或許能為解決這個(gè)難題帶來(lái)一些新的機(jī)會(huì)。
1、京東新通路給京東便利店的供貨價(jià)較有競(jìng)爭(zhēng)力，提升了整體議價(jià)能力，而且經(jīng)常推出跨品牌的促銷活動(dòng)。對(duì)于分散在全國(guó)各地的社區(qū)小店來(lái)說(shuō)，他們的店面小，流水少，過(guò)去他們沒(méi)有跟傳統(tǒng)B2B經(jīng)銷商談判的資本，很多“好貨”例如德國(guó)黑啤，根本不可能出現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)小店面的貨架上?，F(xiàn)在京東出面幫助他們提升了整體議價(jià)能力。
2、憑借豐富的SKU數(shù)量和高效物流，京東已經(jīng)成為京東便利店的“云庫(kù)房”。根據(jù)官方資料顯示，京東自營(yíng)物流已經(jīng)能夠覆蓋92%中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，基于強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，京東新通路能夠幫助85%的品牌廠商實(shí)現(xiàn)商品次日達(dá)。這速度有多快呢？2016年3月13日早上8點(diǎn)，京東掌柜寶APP上架了一款飲料“檸檬來(lái)的”， 該產(chǎn)品3月10日才從中山發(fā)貨后，3月11日進(jìn)入京東新通路倉(cāng)庫(kù)。3月13日8點(diǎn)10分左右，北京郊區(qū)的店主劉大叔在趕緊下了單。系統(tǒng)提示，訂單預(yù)計(jì)3月13日當(dāng)天送達(dá)。17點(diǎn)，“檸檬來(lái)的”由京東快遞已經(jīng)送到店里。以筆者多年報(bào)道快消領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以往品牌商利用傳統(tǒng)渠道將新品發(fā)貨給終端小店，產(chǎn)品先是從廠家的庫(kù)房到經(jīng)銷商庫(kù)房，再由經(jīng)銷商配送給終端。即使是第一個(gè)收到貨的小店，這個(gè)過(guò)程最起碼也要3——7天以上，鋪完首輪目標(biāo)門(mén)店，達(dá)到一定的市場(chǎng)覆蓋率，則需要至少半個(gè)月到1個(gè)月，而對(duì)于很多低線城市的門(mén)店來(lái)說(shuō)，拿到新品可能要幾個(gè)月之后。京東掌柜寶上的備選商品數(shù)量遠(yuǎn)高于社區(qū)小店能夠擺上貨架的商品，店主可以根據(jù)自己對(duì)經(jīng)營(yíng)的判斷挑選商品，并得到正品、行貨、低價(jià)、高效物流的保障。京東的殺手锏則是：日常下單滿300元免運(yùn)費(fèi)，新用戶前三個(gè)月享受下單滿99元免運(yùn)費(fèi)。據(jù)筆者了解，一般快消品B2B渠道免運(yùn)費(fèi)的下單標(biāo)準(zhǔn)是400元。
3、京東會(huì)基于自己的大數(shù)據(jù)為小店主提供選品、進(jìn)貨和備貨方面的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，促進(jìn)商品的流轉(zhuǎn)率，提高流水，從而達(dá)到增加收益的目的。
4、在一些對(duì)京東品牌形象有認(rèn)知的地區(qū)，京東正品行貨低價(jià)和較為溫暖的品牌形象對(duì)于社區(qū)小店來(lái)說(shuō)是不可多得的背書(shū)。
5、京東為店主提供了更多利潤(rùn)來(lái)源和增值的空間。
筆者發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)京東便利店店主對(duì)京東的認(rèn)可，首先是多數(shù)商品的進(jìn)貨價(jià)都很便宜，其次是為店主提供了更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，然后是京東在商品供應(yīng)鏈、物流配送、大數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)診斷等方面的綜合實(shí)力。系統(tǒng)來(lái)看，京東在這門(mén)生意中提供的還是搭建高質(zhì)量電商基礎(chǔ)設(shè)施的能力。
近日，劉強(qiáng)東在接受媒體采訪時(shí)透露：我們不會(huì)直接經(jīng)營(yíng)這個(gè)門(mén)店(京東便利店)，而是用加盟的方式。我們給它輸出品牌和貨源。我們發(fā)現(xiàn)便利店即夫妻店(以家庭為經(jīng)營(yíng)單位的傳統(tǒng)便利店)有三個(gè)痛點(diǎn)：其一，這些夫妻店跟品牌廠商隔得很遠(yuǎn)。其二，這些夫妻店，特別是在農(nóng)村，很多貨源都是假貨。其三，零售商和品牌商之間沒(méi)有任何信息溝通。因此，我們希望通過(guò)京東新通路加之京東便利店的方式構(gòu)建新體系，讓這些夫妻店直接從像寶潔這樣的品牌商進(jìn)貨。與此同時(shí)，品牌商能夠通過(guò)京東這套系統(tǒng)跟蹤了解到貨物的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。這樣的話，更便于品牌商對(duì)它的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而為消費(fèi)者生產(chǎn)更多適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，同時(shí)解決假貨問(wèn)題?？梢?jiàn)，京東是希望通過(guò)百萬(wàn)京東便利店搭建品牌方、小店主和消費(fèi)者無(wú)縫交互、三方得益的橋梁。
正方：
隨著阿里、京東、蘇寧等頭部企業(yè)的逐漸滲透，單一的工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城變?yōu)榱藥头鲛r(nóng)村電商數(shù)字化營(yíng)銷、提供基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。阿里和京東都是零售行業(yè)的排頭兵，在零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，但與京東堅(jiān)守便利店模式相比，阿里不管是在經(jīng)驗(yàn)和范圍都有一定的優(yōu)勢(shì)，這套完整的商業(yè)體系包括平臺(tái)系統(tǒng)、信息服務(wù)、商品供應(yīng)鏈、金融、物流倉(cāng)以及培訓(xùn)設(shè)施，從產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從人才培養(yǎng)再到技術(shù)支撐。能夠體系能夠幫助農(nóng)村電商自身造血，形成良性的產(chǎn)業(yè)循環(huán)。
反方：
農(nóng)村消費(fèi)場(chǎng)景中，長(zhǎng)期以來(lái)的痛點(diǎn)就是過(guò)期貨和山寨貨橫行。要解決這兩個(gè)問(wèn)題，物流體系的效率和對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)的審核就顯得尤為重要。這恰恰是京東在城市市場(chǎng)建立起口碑的關(guān)鍵屬性，如今下沉到農(nóng)村市場(chǎng)，想復(fù)刻一次自己的崛起路徑，歸攏一下物流條線，選出農(nóng)村消費(fèi)者偏愛(ài)的品類，并非難事，能不能做大其實(shí)主要取決于他們對(duì)這塊市場(chǎng)的重視程度。
