B2B是一個(gè)高度可復(fù)制的賽道，也是青桐資本重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域之一。近期，青桐資本先后幫助領(lǐng)先的玻璃行業(yè)供應(yīng)鏈平臺「聚玻網(wǎng)」、一站式農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺「聚土網(wǎng)」完成融資。

4月25日，青桐資本邀請B2B領(lǐng)域投資大咖云九資本董事總經(jīng)理王京分享了他對B2B行業(yè)的深度理解。王京擁有近10年投資經(jīng)驗(yàn)，主要參與投資項(xiàng)目包括找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)、聚美優(yōu)品、51VR、買糧網(wǎng)、快塑網(wǎng)、JiaThis、ZEPP等。

以下為王京在“青桐大咖說”第17期上的分享內(nèi)容：

一、B2B的發(fā)展時(shí)代：信息→撮合→自營→金融

在中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中，B2B出現(xiàn)時(shí)間非常早，代表企業(yè)包括最早期的阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。

在早期B2B的1.0時(shí)代，人們提交各自的信息，參與者通過信息的不對稱進(jìn)行交流，網(wǎng)站通過會員費(fèi)、廣告費(fèi)賺錢。

2012年找鋼網(wǎng)的出現(xiàn)，系統(tǒng)化地把B2B從1.0信息時(shí)代拓展到2.0撮合交易時(shí)代。找鋼網(wǎng)完成B輪融資后，徹底引爆了B2B領(lǐng)域，瞬間出現(xiàn)了很多“找”字輩的網(wǎng)站，各行各業(yè)都以“找什么”來進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

B2B的3.0時(shí)代，標(biāo)志性事件是2015年的“一畝田數(shù)據(jù)造假”，媒體和圈內(nèi)人開始對這種撮合模式進(jìn)行了深度反思。各家B2B公司看似撮合金額都很大，但真正的價(jià)值點(diǎn)在哪里？信息是否足夠真實(shí)？所有人都產(chǎn)生了懷疑。

從那以后，B2B從2.0撮合時(shí)代過渡到3.0自營時(shí)代。自營就是自買自賣，錢進(jìn)自己的賬戶，這種模式本身是符合商業(yè)規(guī)律是能掙錢的。甚至可以說迄今為止，B2B依然處于3.0自營時(shí)代，即使是現(xiàn)在的4.0時(shí)代，也是圍繞這些產(chǎn)業(yè)鏈上下游的供給和交易，在自營之外提供增值服務(wù)（主要包括四大類：倉儲、物流、加工和金融）。

B2B的4.0時(shí)代是金融時(shí)代?，F(xiàn)在有很多B2B做供應(yīng)鏈金融，但金融時(shí)代還沒有真正到來。因?yàn)榇笞谏唐稡2B本質(zhì)上是一種有極強(qiáng)金融屬性的交易，大宗商品自身也可以發(fā)展出很多的金融產(chǎn)品、金融衍生品等。當(dāng)過渡到4.0金融時(shí)代之后，我們可以發(fā)現(xiàn)，大宗商品的交易是一層皮，本質(zhì)是金融服務(wù)。不過這是未來的事情，目前還沒有看到未來這個(gè)事情的標(biāo)志點(diǎn)。

二、B2B的本質(zhì)：從產(chǎn)業(yè)角度進(jìn)行重新改造和互聯(lián)網(wǎng)化

到今天這個(gè)時(shí)代，我們需要去重新思考一下，B2B的本質(zhì)到底是什么？

B2B、B2C、C2C這三種模式的劃分方法是有歷史原因的，那時(shí)候大家沒有更深入地研究模式本身。而現(xiàn)在，它們?nèi)咧g的界限越來越模糊。

以京東為例，京東最早是B2C，隨著平臺發(fā)展，京東出現(xiàn)了大量的淘寶模式，這種變化跟傳統(tǒng)電商B2C模式是不一樣的玩法。但這兩種其實(shí)都稱為B2C。業(yè)內(nèi)討論這兩者的時(shí)候，都按照B2C的框架去討論。

同樣，B2B也是。如果拿那個(gè)時(shí)代的慧聰網(wǎng)、找鋼網(wǎng)和現(xiàn)在的找油網(wǎng)做對比，會發(fā)現(xiàn)有本質(zhì)上的區(qū)別。如果我們把它們劃成一類B2B，就有很強(qiáng)的誤導(dǎo)性。比如B2B論壇、B2B媒體、SaaS軟件服務(wù)，如果把這些全部歸結(jié)為B2B的話，和我們想象中的B2B差別就太大了。

我認(rèn)為，Business-to-Business只是B2B的表象，B2B的本質(zhì)是從產(chǎn)業(yè)角度進(jìn)行重新改造和互聯(lián)網(wǎng)化。

三、B2B是中國獨(dú)有的歷史性發(fā)展機(jī)會

中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展有一個(gè)非常特殊的時(shí)期——改革開放。改革開放是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展到市場經(jīng)濟(jì)的過程，這個(gè)過程并不是由市場的手去調(diào)控，而是人為波動，帶來的許多新政策、新方法，和老狀態(tài)勢必存在諸多不匹配的地方。所以中國才會出現(xiàn)獨(dú)特的B2B行業(yè)改造空間。

從行業(yè)角度來看，B2B的一大要素叫做產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，而這件事情在一個(gè)成熟的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境當(dāng)中是很難出現(xiàn)的。市場有自己的手會去動態(tài)調(diào)控：一旦某個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)出現(xiàn)過剩的狀態(tài)，它的產(chǎn)品就會下跌，供給提高產(chǎn)品價(jià)格會下降，毛利率會下降，上游的生產(chǎn)、供給會隨之減少。而中國很多行業(yè)上游的生產(chǎn)方還停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，計(jì)劃生產(chǎn)、計(jì)劃制造，離最終的消費(fèi)還很遠(yuǎn)。所以，市場的變化并沒有有效地反饋到上游的生產(chǎn)端。比如豬價(jià)漲價(jià)后，很多農(nóng)民朋友去養(yǎng)豬，這就是典型的上游生產(chǎn)和下游消費(fèi)之間的巨大鴻溝所導(dǎo)致的信息不匹配。

從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展角度來看，90年代B2B就已經(jīng)有上市公司出現(xiàn)，可是在找鋼網(wǎng)出來之前相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，B2B模式的發(fā)展始終是停滯的，而to C消費(fèi)端卻出現(xiàn)了非常多的模式創(chuàng)新。所以，從互聯(lián)網(wǎng)自身的客觀發(fā)展角度來講，to B類的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一定會誕生大量的新模式、新玩法，以及新思路和新理論。

從國外的情況來看，國外很多成熟的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有大量都是to B類服務(wù)的。當(dāng)消費(fèi)端的需求被充分滿足之后，圍繞企業(yè)經(jīng)營這一端，如何提高效率、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈會越來越被提上日程，成為一個(gè)發(fā)展趨勢。

即使今天的B2B投資并不是很熱，也沒有出現(xiàn)像C端單車、共享經(jīng)濟(jì)這樣“蓬勃發(fā)展”的B2B公司。但是B2B一定是中國獨(dú)有的，并且是歷史性的發(fā)展機(jī)會。

四、新一代B2B的五大要素

當(dāng)年投了找鋼網(wǎng)之后，我把國家統(tǒng)計(jì)局的網(wǎng)站從頭到尾看了一遍。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)梳理完全部行業(yè)之后，我總結(jié)了一下以找鋼網(wǎng)，找油網(wǎng)模式為代表的B2B的必須要素（并不表示說沒有這些要素就不能做），也是B2B投資過程中應(yīng)當(dāng)著重去考慮的要素。

第一個(gè)，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。以找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)為代表，它們是為買家提供服務(wù)的網(wǎng)站。如果供給不足，東西都不夠，這類網(wǎng)站根本無需存在。這又是另外一個(gè)悖論，如果供給足夠，買家還需要找嗎？

to B類和to C類有著巨大的區(qū)別。無論消費(fèi)者買任何東西，to C類的供給都非常豐富，而B端不像C端買東西一樣完整且標(biāo)準(zhǔn)化。B類每個(gè)行業(yè)與每次交易都有所不同，它涉及到庫存、物流運(yùn)輸方式、交貨方式以及賬款交易方式等。

B類的買家明知道市場上供給是嚴(yán)重過剩的，但仍然不了解此刻誰家的才是最符合要求的貨。于是就會出現(xiàn)找鋼網(wǎng)、找油網(wǎng)這種類型網(wǎng)站，通過采用信息化、大規(guī)模平臺化的手段來迅速幫助買家找到想要的貨。

第二個(gè)，SKU標(biāo)準(zhǔn)化且少。我認(rèn)為，鋼鐵類、成品油、塑料化工和原糧交易是最容易做B2B的第一梯隊(duì)四個(gè)行業(yè)。它們的特點(diǎn)都是SKU標(biāo)準(zhǔn)且少，這樣才比較容易去做線上的、快速化的、結(jié)構(gòu)化的交易。SKU多且復(fù)雜不標(biāo)準(zhǔn)的，更像一個(gè)所謂的B2C網(wǎng)站，它更多是靠自身SKU的管理去做運(yùn)營，類似于淘寶。

第三個(gè)，中間環(huán)節(jié)多。只有中間環(huán)節(jié)足夠多的時(shí)候，做B2B去中間環(huán)節(jié)的價(jià)值才更大。供需雙方都相對分散、中間環(huán)節(jié)多的情況下，去中間化的舉措才更符合邏輯。所以，買賣雙方很集中的類型不是特別適合做“找”字輩的B2B。

從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來說，B2B和B2C不一樣，C端的需求是可以被激發(fā)出來的，而B端的需求比較難被激發(fā)。所以，一個(gè)B2B平臺出現(xiàn)之后，對于市場的增量是沒有明顯作用的。當(dāng)中間環(huán)節(jié)以及中間所分的利潤足夠多的時(shí)候，去中間化的效果是最好，能在中間掙的錢也最多。

第四個(gè)，體量大。這里的體量不僅僅指的是交易金額和整個(gè)市場規(guī)模，還指產(chǎn)品自身的體積、規(guī)格要足夠大。當(dāng)一個(gè)行業(yè)已經(jīng)供需相對穩(wěn)定，中間沒有太多空間的時(shí)候，去做B2B網(wǎng)站、平臺的效果和效率是極低的。相比B2B，B2C有另外可以拓展的東西，就是增值服務(wù)，包括倉儲、物流、加工和金融。尤其是倉儲和物流，只有當(dāng)體量、體積、規(guī)格足夠大的時(shí)候，兩端的需求才會非常旺盛，并且是一個(gè)必須的東西。

鋼鐵、成品油、塑料化工、糧食、木材、有色金屬、玻璃這些大的東西被做起來，就是因?yàn)樗鼈兛梢匝苌鲆恍┖臀锪?、倉儲相關(guān)的服務(wù)。反之，比如說珠寶、鉆石、貴金屬等，它們符合別的要素，但是不符合體量大。一個(gè)40萬的鉆石訂單，小小一包可以直接揣兜里走，這種情況下就很難衍生出倉儲和物流的服務(wù)。

另外，體量大也有一個(gè)考慮維度是它的交易金額，只有交易金額足夠大，才能衍生出后續(xù)的金融服務(wù)。金融服務(wù)是B2B領(lǐng)域里非常重要的一塊。在客單價(jià)三五千的領(lǐng)域，發(fā)展出金融服務(wù)的概率就不大。

第五個(gè)，沒有非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)環(huán)節(jié)。如果在整個(gè)流程中有一些非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)環(huán)節(jié)，做起來就會耗費(fèi)更多的精力。

比如說，塑料塑化的B2B，真正的高毛利、附加值高的是特種塑料，或者叫做塑料添加劑。塑料添加劑在買賣過程當(dāng)中從來都不是簡單的進(jìn)行買與賣，中間經(jīng)常會涉及到所謂的服務(wù)環(huán)節(jié)，會有技術(shù)人員做指導(dǎo)，這種情況不大利于互聯(lián)網(wǎng)線上的拓展。

再比如，煤炭行業(yè)的B2B，煤的交易環(huán)節(jié)會有一個(gè)洗煤的過程，而這個(gè)環(huán)節(jié)會使得線上交易的效率降低，同時(shí)還需要提供更多線下的服務(wù)。所以，中間非標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)環(huán)節(jié)相對少，會更好做B2B。

五、做好B2B的四大關(guān)鍵因素

第一，是否有必要性？并不是所有的行業(yè)都適合用互聯(lián)網(wǎng)的B2B平臺模式去做。有些行業(yè)區(qū)域?qū)傩詷O強(qiáng)，只要通過互聯(lián)網(wǎng)方式、信息化手段把自己定位成一個(gè)大貿(mào)易商，做中間商的貿(mào)易就足夠了，不用非做撮合、自營、增值、金融服務(wù)平臺。

第二，行業(yè)最大的痛點(diǎn)是什么？如何發(fā)現(xiàn)并解決行業(yè)痛點(diǎn)，這是做B2B首要的思考點(diǎn)。不要覺得有中間商、毛利率高，就去做，因?yàn)橛行┬袠I(yè)的痛點(diǎn)并不是這些，即使做了線上交易也不見得能把行業(yè)價(jià)值提升很大。僅僅做小數(shù)點(diǎn)后或者個(gè)位數(shù)的提升，價(jià)值是不高的，做就要做十位數(shù)的提升，價(jià)值才是最大。

第三，選擇人民幣基金還是美元基金？如果創(chuàng)業(yè)者做的事情更偏向于生意這種模型，那不妨去找人民幣基金，他們對于這方面的理解更深，幫助更大。如果創(chuàng)業(yè)者做的事情有擴(kuò)展性革命性，那更適合美元投資人，他們更愿意投大平臺模式。

第四，這個(gè)行業(yè)里未來的可拓展性是什么？未來的可拓展性實(shí)際上是B2B能走多遠(yuǎn)的一個(gè)重要指標(biāo)：是否有金融服務(wù)的拓展空間？是否能改造上游的生產(chǎn)方？是否能對下游使用者有影響力？

比如找鋼網(wǎng)上游控制了鋼廠，指揮了鋼廠；找油網(wǎng)上游控制了煉油廠，在原油這一塊做出了一些影響力。所以，一個(gè)B2B平臺未來的可拓展性越強(qiáng)，才能走的越遠(yuǎn)。

這個(gè)行業(yè)還有很大的發(fā)展空間。隨著找鋼網(wǎng)的上市，以及像找油網(wǎng)這樣更新一代的B2B企業(yè)的涌現(xiàn)，相信這個(gè)領(lǐng)域里會有更多的玩家跑出來。