看到有關(guān)某B2B平臺(tái)暫停運(yùn)行的信息后，劉春雄教授第一個(gè)發(fā)出朋友圈：堅(jiān)定看好B2B?？赡苁墙淌趽?dān)心B2B會(huì)被一些企業(yè)、機(jī)構(gòu)誤解。可能這種擔(dān)心是非常有必要的。因?yàn)橹耙恍┬铝闶勰Ｊ絼?chuàng)新已經(jīng)搞的眾說紛紜。譬如無人店、無人架等等。
前一段時(shí)間，我邀請(qǐng)著名零售人萬明治先生在新零售論壇群里做有關(guān)無人零售模式分享時(shí)，萬總用了一個(gè)非常有意思的詞：破壞者。我理解的萬總的觀點(diǎn)可能是，無人店、無人架可能是一個(gè)好模式，但是可能被一些人給玩壞了。
據(jù)此擔(dān)心B2B這樣一個(gè)非常重要的快消品渠道變革模式，也會(huì)因?yàn)橐恍┠壳巴娴钠脚_(tái)企業(yè)出現(xiàn)一些問題，而被有關(guān)企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)誤解。
目前可能存在兩個(gè)方面的解釋：
一是行業(yè)論。譬如一講B2B大家可能反映的就是零售通、新通路、中商惠民、易久批等等。這些企業(yè)確實(shí)在不斷創(chuàng)新，在積極探討，試圖創(chuàng)新出一個(gè)新的快消品渠道模式，創(chuàng)新出一個(gè)新的行業(yè)。
二是工具論。所謂工具論就是講B2B是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的一個(gè)渠道工具。這個(gè)工具可以帶來的是渠道效率的改變。
目前，在快消品領(lǐng)域，主要看到的是一些經(jīng)銷商看清了這個(gè)工具的價(jià)值，在積極嘗試+B2B工具。
去年至今，看了多家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)模式，感覺+B2B工具平臺(tái)的經(jīng)銷商取得了很好的效果。效率提升了，成本降低了，業(yè)務(wù)發(fā)展了。并且更可喜的看到一些經(jīng)銷商企業(yè)通過這種+互聯(lián)網(wǎng)手段的改造，改變了傳統(tǒng)企業(yè)模式，甚至使企業(yè)獲得了根本的改變。
譬如今年春糖會(huì)期間，中科商軟王總陪同考察了成都派摩企業(yè)。這是一家寵物用品的經(jīng)銷商。通過改造+B2B平臺(tái)模式，企業(yè)發(fā)生了根本的改變。不僅是企業(yè)的業(yè)務(wù)效率（訂單效率、配送效率）發(fā)生了改變，更重要的是企業(yè)的發(fā)展模式也發(fā)生了變化，企業(yè)通過在成都市場(chǎng)跑通的模式，已經(jīng)走入重慶、武漢、西安等城市。實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。并且已經(jīng)得到資本方關(guān)注。
一是按照電商思維的發(fā)展模式。代表的是零售通、新通路。
二是線下企業(yè)的發(fā)展模式，譬如廠家、經(jīng)銷商的+B2B發(fā)展模式。
從目前看，按照電商思維發(fā)展的B2B模式，確實(shí)還在摸索當(dāng)中。大多的平臺(tái)目前走的還比較快艱難。這個(gè)群體未來可能會(huì)發(fā)生哪些方面變化還不好說。因?yàn)槟Ｊ娇赡懿]有走通。借用劉春雄教授的話講：B2B肯定成功，但是誰能成功？還不好說。這可能主要指的是這個(gè)群體。
非?？上驳氖悄壳翱吹皆絹碓蕉嗟慕?jīng)銷商已經(jīng)看清這一模式轉(zhuǎn)換的重要方向，在積極嘗試轉(zhuǎn)型+B2B平臺(tái)模式。包括前幾天參加美納多公司的一個(gè)活動(dòng)，了解到已經(jīng)有一些嬰童行業(yè)的經(jīng)銷商也在開始轉(zhuǎn)型B2B模式。
同時(shí)最近了解到，目前越來越多的品牌廠家也已經(jīng)開始行動(dòng)，在探討+互聯(lián)網(wǎng)的渠道模式轉(zhuǎn)型，也在探討B(tài)2B的新渠道模式。
從我自己的關(guān)注來講，我重點(diǎn)看的是品牌廠家、經(jīng)銷商的+B2B改造，也就是關(guān)注的是快消品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造。包括我也在關(guān)注零售通、新通路、惠民等等的變化，主要是觀察這些平臺(tái)的模式變化到底能給快消品行業(yè)帶來哪些價(jià)值影響。
當(dāng)前，最需要廠家、經(jīng)銷商企業(yè)看清的是：未來的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)的渠道營(yíng)銷模式肯定主要是基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)模式。我的分析未來不存在目前模式下的渠道模式?，F(xiàn)在渠道模式環(huán)境下的廠家、經(jīng)銷商、終端零售商的交易關(guān)系、交付關(guān)系肯定將會(huì)被平臺(tái)模式取代。
所以需要品牌廠家、經(jīng)銷商趕快行動(dòng)起來，認(rèn)識(shí)清楚B2B模式已經(jīng)對(duì)快消品渠道模式帶來的價(jià)值影響，趕快結(jié)合自己的企業(yè)實(shí)際，轉(zhuǎn)型B2B平臺(tái)模式。
一個(gè)不應(yīng)改還在發(fā)生的現(xiàn)象：
還有一些企業(yè)只是在看，甚至還有一些企業(yè)只是在想如何和B2B平臺(tái)企業(yè)合作。各種現(xiàn)象已經(jīng)表明這種互聯(lián)網(wǎng)的渠道模式太有效率了，必將是未來的變革方向。
合作肯定是需要的。但是只想合作，不考慮自己企業(yè)如何轉(zhuǎn)型+B2B就有問題了。不管這些B2B平臺(tái)企業(yè)當(dāng)初的出發(fā)點(diǎn)如何，以及最終的結(jié)局，說句公道話：行業(yè)都應(yīng)該感謝他們。他們趟出了一條新路子，他們完成了對(duì)小店的市場(chǎng)教育，他們躺了很多坑。他們也有很多成功的經(jīng)驗(yàn)。
我的分析：未來的環(huán)境下，平臺(tái)模式是渠道的主要模式。可能出現(xiàn)四種平臺(tái)：
廠家轉(zhuǎn)型的平臺(tái)模式：廠家肯定要轉(zhuǎn)變渠道模式。不轉(zhuǎn)變B2B渠道模式的廠家肯定要死掉。特別是大型廠家，沒有其他選擇。早轉(zhuǎn)早主動(dòng)，晚轉(zhuǎn)更被動(dòng)。確實(shí)應(yīng)該像一些廠家目前考慮的是：如何帶著經(jīng)銷商一起轉(zhuǎn)換B2B新效率模式。但是，轉(zhuǎn)換新模式一定不是簡(jiǎn)單思維。還是在目前的模式上簡(jiǎn)單的+B2B工具，這肯定會(huì)有問題。
因?yàn)椋溄右呀?jīng)可以打通各個(gè)環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)的鏈接從理論上講，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)廠家直接到終端的鏈接，甚至是直接實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接。有了這種連接，可以重構(gòu)一種更有效率的新模式出來。但是這種重構(gòu)不一定是取消經(jīng)銷商，可能需要經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型。譬如可能小b可以直接對(duì)廠家平臺(tái)下單，但是可以發(fā)揮經(jīng)銷商的配送、服務(wù)能力。
綜合服務(wù)平臺(tái)：類似于零售通、新通路。主要為廠家、終端提供平臺(tái)服務(wù)。這是眾多小廠家特別需要的。
專業(yè)服務(wù)平臺(tái)：也就是圍繞平臺(tái)模式，需要迭代更多新的服務(wù)手段、模式。譬如如何幫助廠家、平臺(tái)引流，如何幫助做流量轉(zhuǎn)化，如何幫助做促銷，如何幫助做物流交付等等。也就是平臺(tái)需要更多的服務(wù)。
區(qū)域化平臺(tái)：像現(xiàn)在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)。這樣的平臺(tái)未來可以對(duì)接廠家的平臺(tái)、綜合服務(wù)平臺(tái)，完成區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋與服務(wù)。所以面對(duì)可能發(fā)生的變化，需要現(xiàn)在B2B平臺(tái)企業(yè)看清可能發(fā)生的行業(yè)變化，及時(shí)探討轉(zhuǎn)型。
一是探討轉(zhuǎn)型為廠家服務(wù)的平臺(tái)。一些平臺(tái)有比較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)能力，具備為廠家轉(zhuǎn)型平臺(tái)服務(wù)的條件。但是需要改變以往的思路、模式。探討如何更好的服務(wù)廠家需求。特別是目前很多廠家還沒有深度研究清楚如何轉(zhuǎn)型+B2B的基礎(chǔ)上，這些平臺(tái)企業(yè)可以發(fā)揮自己的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)，幫助廠家更好的順利轉(zhuǎn)型。但是這種幫助一定不能是簡(jiǎn)單思維，需要結(jié)合廠家實(shí)際，探討新的模式重構(gòu)。
二是轉(zhuǎn)型專業(yè)服務(wù)平臺(tái)。今年，看了一些企業(yè)在做這樣的服務(wù)。譬如如何用一物一碼鏈接渠道各個(gè)環(huán)節(jié)，如何幫助廠家實(shí)現(xiàn)線上線下的渠道打通，如何幫助廠家做線上線下的流量轉(zhuǎn)化，如何幫助廠家提升線上營(yíng)銷效率，如何幫助廠家做會(huì)員營(yíng)銷，如何幫助廠家提升物流交付效率等等。我認(rèn)為未來廠家在這些方面有著大量的需求。這樣的平臺(tái)未來很有前景。
三是轉(zhuǎn)型區(qū)域化平臺(tái)商。也就是借鑒經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，實(shí)實(shí)在在從做經(jīng)營(yíng)入手，做一個(gè)有價(jià)值的在區(qū)域市場(chǎng)有一定影響的平臺(tái)化經(jīng)銷商。
