如今，新一代的B2B買家誕生了。在過去，公司建立自己的品牌依靠的是個人關(guān)系。無論是面對面交談、在行業(yè)活動中、或者是電話業(yè)務(wù)中，企業(yè)與客戶之間的人為因素在業(yè)務(wù)增長中發(fā)揮了至關(guān)重要的作用，但是數(shù)字化改變了這種動態(tài)。

現(xiàn)在的B2B買家在完成交易之前，不愿意與銷售人員打交道。更重要的是，他們希望擁有與消費者一樣的數(shù)字體驗與數(shù)字功能，還希望他們的品牌無論是在哪個行業(yè)，都能實現(xiàn)無障礙的移動端體驗。

谷歌最近與波士頓咨詢公司（Boston Consulting Group，下面簡稱BCG）進行合作，了解移動端對B2B客戶和組織的影響。研究表明，移動端驅(qū)動了（或者說影響）B2B行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者40%的收入增長——這些行業(yè)中的企業(yè)在傳統(tǒng)上更多依賴于銷售額而不是營銷來驅(qū)動收入。

通過了解以下三個關(guān)鍵主題，制造商可以深入了解到，移動端正在如何重塑B2B營銷的未來？

新的B2B買家

現(xiàn)在的消費者并不會將你的企業(yè)與同行業(yè)的其他企業(yè)進行對比，但他們會將你的企業(yè)與他們擁有過的最好的數(shù)字體驗進行比較，B2B 買家也不例外。

移動體驗在B2B模式中扮演著越來越重要的角色。事實上，如今有50%的B2B搜索都是在智能手機上進行的。BCG預(yù)測，到2020年，這一數(shù)字將增長到70%。

B2B買家對技術(shù)越來越精通，會使用移動設(shè)備進行工作，還會在手機上進行多屏任務(wù)處理操作。他們的辦公地點不再受電腦的限制，B2B買家更有可能在家辦公，在上下班上或者旅游時也能保持高效。

B2B 在手機上也花費了更多的時間。隨著千禧一代、“Z世代”以及年長工作者越來越多人使用智能手機，每位B2B工作者每天使用移動設(shè)備的時間，預(yù)計將由現(xiàn)在的2個小時，增長到2020年的3個小時。

新的B2B業(yè)務(wù)

移動端用戶數(shù)量的增加不是衡量B2B業(yè)務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)——移動端也推動了業(yè)務(wù)業(yè)績。BCG的研究表明，移動端加快了B2B買家的購買速度，為他們增加收入，降低成本。通過促進決策效率和增強團隊協(xié)作，移動設(shè)備可以將購買時間縮短20％，尤其是在購買更復(fù)雜的產(chǎn)品時。

此外，B2B的移動端領(lǐng)導(dǎo)者在搜索查詢、網(wǎng)站流量、銷路拓展和實際交易量方面，都擁有著更高水平的移動參與度。他們也看到了有更多收入是由移動端驅(qū)動的或影響的。

另外值得一提的是，移動端提高了客戶忠誠度。研究表明，積極的移動體驗提高了回購率，并建立了客戶忠誠度。報告顯示，如果B2B買家對移動體驗滿意，有超過90%的買家表示，他們很有可能會從同一家供應(yīng)商那里采購產(chǎn)品；而如果他們覺得移動端體驗很差勁，這個數(shù)字只有50%

新的B2B移動端體驗

B2B移動端領(lǐng)導(dǎo)者做到移動先行時，你就會發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)導(dǎo)者采取了一種完全不同的、以客戶為中心的數(shù)字移動方式。

首先，這些移動端領(lǐng)導(dǎo)者采用了移動端優(yōu)先戰(zhàn)略。他們了解移動設(shè)備在關(guān)鍵的互動環(huán)節(jié)所扮演的角色、在采購團隊中不同的個人身上所扮演的角色，為每個人制定具體的策略，

接著，他們開發(fā)簡單的移動端優(yōu)先的體驗——內(nèi)容是適用于手機端的縱向格式，并將智能手機的獨特功能充分利用起來，如定位功能與click-to-call按鈕。

最后，移動端領(lǐng)導(dǎo)者明白，將自己的數(shù)據(jù)（如手機APP和官方網(wǎng)站等）與相關(guān)的第三方數(shù)據(jù)結(jié)合起來，可以更好地洞察客戶，對于提高采購經(jīng)驗與客戶忠誠度很有幫助。B2B采購過程漫長且復(fù)雜，因而優(yōu)質(zhì)、個性化的內(nèi)容是在采購時需要特別考慮的部分。

以專門定制品牌商品和服裝的公司4imprint為例：該公司意識到，他們的顧客正利用手機，來更好地了解4imprint’的產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品優(yōu)點。這家公司與谷歌合作，通過查看移動端搜索查詢和移動網(wǎng)站訪客量，追蹤數(shù)字轉(zhuǎn)型帶來的行為轉(zhuǎn)變。

移動端搜索和移動端訪客，增強了移動渠道對4imprin業(yè)務(wù)增長的重要性。因此，4imprint提升了移動端購物體驗。再加上移動端營銷，該公司的移動應(yīng)用增長了43%，移動收入增長了38%。

正如4imprint所展示的那樣，即使處在移動優(yōu)先的世界，一對一關(guān)系的B2B原則仍適用。每次技術(shù)革新時，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在收入增長和市場占有率上，表現(xiàn)通常要比行業(yè)的后起之秀好。通過優(yōu)先考慮移動端購物體驗，B2B行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者將擁有先發(fā)制人的優(yōu)勢，這使得落后者難以追趕。