貨拉拉、58速運和云鳥三分天下，但短途貨運仍有90%以上的戰(zhàn)略要地尚未開發(fā)。除了盤踞山頭的各路諸侯（地方企業(yè)），閃電狗也加入了戰(zhàn)場。

和其他家打法不同，劉賓創(chuàng)辦的閃電狗貨運平臺，主要服務(wù)于企業(yè)級客戶。更重要的是，公司不在運費中抽取傭金，運費全部為司機所得。

閃電狗科技運營至今，已覆蓋北京、雄安、上海、太原、石家莊、保定、濟南、西安、成都9個城市。服務(wù)美的、小米、京東等1000余家企業(yè)級客戶。

今年4月，公司完成東旭集團和東鼎國際領(lǐng)投的1億元融資。但是，不以抽傭為主要盈利方式的貨運平臺該如何布局？

注：劉賓承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

不抽傭的貨運平臺

2017年3月，劉賓拒絕了收購。對方是一家大型物流企業(yè)，開價近千萬，意圖收購劉賓公司的主要業(yè)務(wù)。

拒絕收購，并非因為對方開價不高。相反，彼時公司運營正面臨轉(zhuǎn)型，資金需求較大。近千萬的款項雖然不多，但“不是沒有誘惑力”。為此，他約見了近百名投資人、投資機構(gòu)和公司，但融資計劃最后均無疾而終。不到最后關(guān)頭，收購，也不會成為他的備選方案之一。

真正讓他不能接受的，是對方的商業(yè)計劃。在傳統(tǒng)貨運物流行業(yè)創(chuàng)業(yè)多年，劉賓對行業(yè)頑疾一清二楚：區(qū)域性公司相互壓價惡性競爭、從業(yè)人員素質(zhì)不高、行業(yè)標準化不夠……不過，他認為制約行業(yè)發(fā)展的根本原因，還是在于平臺公司的盈利模式單一。

目前貨運平臺主要的收入來源為抽取4%~8%的傭金。劉賓認為抽傭模式降低了司機的收入，導致司機與平臺粘性不強，讓公司對司機的標準化管理成為紙上談兵；而用戶的物流成本也因此水漲船高。

劉賓及其團隊想要打造一個不抽傭金的貨運平臺，增加司機收入，同時降低用戶貨運成本。

但是收購方對此并不買賬。對方認為物流行業(yè)利潤過低，仍計劃走提高客單價和抽傭比例的老路。這讓劉賓徹底打消了收購的念頭。“不管出多少錢我都不賣，賣了公司就徹底死了”。

但是不抽傭，公司該如何賺錢？劉賓提出的解決方案是汽車金融、貨車租賃和切入供應鏈倉儲等方式。

不過，彼時公司仍處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。如果把貨運平臺作為流量入口，前期的資本投入無疑巨大。若熬不過去，一切方案都只是空中樓閣。

關(guān)鍵問題仍擺在劉賓面前——資金短缺。

拿下1000余家企業(yè)級客戶

事情的轉(zhuǎn)機發(fā)生在2018年年初。彼時，劉賓一邊在西安組建研發(fā)團隊，開發(fā)公司線上平臺；一邊在華北地區(qū)拓展市場。

“機緣巧合”之下，劉賓接觸到投資方東旭集團，東旭不僅認可平臺不抽傭的方案，并對閃電狗未來的發(fā)展模式看好，最終敲定1億元融資。

獲得融資助力的劉賓，開始招兵買馬。并在2018年2月，上線了閃電狗貨運平臺。它包括智能移動叫車平臺和運力管理平臺等產(chǎn)品。核心技術(shù)是一套智能物聯(lián)網(wǎng)城市配送體系，專注于冷鏈運輸設(shè)備控制、后端數(shù)據(jù)分析和運力調(diào)度。

不過產(chǎn)品上線之后，劉賓并沒有將C端客戶作為推廣的重點。此前在傳統(tǒng)物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷讓他明白，散戶和一般小型商戶客源分散，訂單量不穩(wěn)定。

因此，在保留傳統(tǒng)服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，團隊面向大中型B端客戶提供行業(yè)定制化配送服務(wù)。閃電狗目前主要服務(wù)制造、餐飲、零售和傳統(tǒng)物流等行業(yè)。根據(jù)行業(yè)特點，公司組建不同車型和服務(wù)流程的司機團隊開展業(yè)務(wù)。

如某餐飲企業(yè)，旗下約有100余家店面，覆蓋保定全市和北京部分區(qū)域，對方需要在中央廚房進行食材加工，再運往各店面進行烹飪和銷售。而此前公司的物流環(huán)節(jié)均為傳統(tǒng)公司負責，沒有嚴格的冷鏈體系。運輸過程中（特別是在夏季）食材容易變質(zhì)。

劉賓及其團隊組建專門的冷鏈車隊，并配備溫度監(jiān)測器等設(shè)備供客戶監(jiān)控。在司機準入和培訓方面，要求持健康證、體檢報告才能上崗。“盡管我們的方案比客戶原本的物流成本高7%左右”，但是企業(yè)更關(guān)心服務(wù)流程的衛(wèi)生和安全性。

截至目前，公司已經(jīng)拿下1000余家企業(yè)級客戶，其中不乏美的、京東和小米等知名企業(yè)。

“村村通”農(nóng)村貨運試點

服務(wù)一二線城市的企業(yè)級客戶已經(jīng)占到閃電狗業(yè)務(wù)的95%以上。不過從去年10月開始，公司開始在農(nóng)村物流方向進行探索。

劉賓自幼在安新農(nóng)村長大，對家鄉(xiāng)的蓮藕運輸耳濡目染。每逢初冬，各色的小型貨車、三輪車便在村中鱗次排開。

但是傳統(tǒng)的農(nóng)村物流，一方面受限于拼車模式，運輸時間較長，從白洋淀區(qū)至北京農(nóng)貿(mào)市場大約需要12小時；同時，由于回城空車率高，單程運輸費用較貴，9.6米大小的貨車，單程在1000元左右。

劉賓發(fā)現(xiàn)，隨著農(nóng)村移動互聯(lián)網(wǎng)普及，只要具備價格優(yōu)勢，團隊就可以引導農(nóng)戶使用線上平臺的方式下單。

除了不抽司機傭金外，閃電狗農(nóng)村貨運降低單價的主要方式有兩點：

其一、將原本12小時的物流時間縮短為6小時。司機在單程上定價700元，壓縮利潤300元左右，但是可以通過增加訂單量來彌補。原某車主一天只能跑一單，現(xiàn)在卻可以跑2單，綜合利潤高于之前。

其二、通過閃電狗后臺調(diào)度，解決空車回程問題。團隊與農(nóng)村超市或小賣部合作，協(xié)調(diào)司機回程運送快消物品。

目前，團隊已在雄安新區(qū)開展“村村通”業(yè)務(wù)，并著手在陜西開始第二個試點工作，打開西北農(nóng)村市場。一方面由于這兩地團隊比較熟悉（雄安新區(qū)是團隊最早進入的市場之一，西安是團隊的產(chǎn)品研發(fā)中心）；另外更重要的是，雄安新區(qū)由于政策支持和離首都較近，屬于農(nóng)村經(jīng)濟較發(fā)達的地區(qū)。而陜西卻相對落后。團隊試驗運營階段，需要收集兩地數(shù)據(jù)進行比較分析。

“村村通”項目尚在試運行階段，暫未公開具體運營數(shù)據(jù)。

布局汽車金融

通過半年的運營，閃電狗平臺已經(jīng)入駐有效運力資源5萬輛。按照劉賓的方案，公司不在平臺司機端抽取傭金，用戶支付的貨運費用皆為司機所得。

對于C端或B端用戶而言，降低了物流費用約10%（降低物流費用僅為一般情況而言，在特定行業(yè)面向企業(yè)提供特殊車型和服務(wù)，不一定比客戶原本物流費底。如上文所述，在餐飲行業(yè)由于使用冷鏈物流車，比傳統(tǒng)常溫運輸高10%左右），擴大了用戶群體（現(xiàn)在用戶數(shù)目企業(yè)級1000余家）。

另一方面，司機的收入約增加15%。以4.2米箱式貨車為例，原來單趟500司機利潤300，現(xiàn)在單趟500司機利潤350左右。公司有基礎(chǔ)進行司機隊伍的標準化管理和培訓（如上文提到，對餐飲行業(yè)的司機進行相關(guān)的管理等）。

閃電狗的盈利模式，集中在貨車金融、貨車租賃和貨車后市場等領(lǐng)域。具體方案劉賓未向鉛筆道記者透露。不過今年3月，閃電狗已與工商銀行保定分行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議?！斑@是企業(yè)在貨車金融領(lǐng)域邁出的第一步”。

同時，閃電狗本輪投資方東旭集團旗下公司涉足新能源汽車領(lǐng)域。公司將與其合作，引進新能源汽車，開展貨車租賃等業(yè)務(wù)。

目前，劉賓及其團隊已經(jīng)拓展北京、雄安、上海、太原、石家莊、保定、濟南、西安、成都9個城市。南京、武漢和杭州3個城市也正在開拓之中。據(jù)劉賓介紹，接下來公司會向其他一二線和省會城市拓展，預計到2018年年底，閃電狗將覆蓋全國18個城市。

團隊方面，公司在一線城市團隊成員20名左右，二線城市則為12~15人。全公司共180余人。公司技術(shù)中心設(shè)在西安，運營中心在北京。