何為銷(xiāo)售一體化？

首先聲明，不管客戶(hù)是否在乎你做的是不是SaaS，但至少，我們自己心里還能沒(méi)點(diǎn)兒數(shù)？這個(gè)數(shù)就是：SaaS代表先進(jìn)生產(chǎn)力，好的東西都是滲透式前進(jìn)的，SaaS的路比較漫長(zhǎng)，這是宿命，是業(yè)力，是規(guī)律。

任何事情都有生命周期，SaaS的生命周期比其他都要來(lái)得長(zhǎng)一些，既然選擇了， 就認(rèn)唄。

只要這個(gè)確認(rèn)無(wú)誤了，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)那個(gè)對(duì)于SaaS最核心的問(wèn)題：銷(xiāo)售。先別急，你可能會(huì)噴：

為什么最核心的不是技術(shù)？不是產(chǎn)品？不是團(tuán)隊(duì)？不是資本？等等等等

這些都很重要， 而且對(duì)于SaaS也是不可或缺的重要，但所有這些都必須搭建在一個(gè)合理的底盤(pán)上，才能發(fā)揮效力。這個(gè)底盤(pán)就是SaaS要基于一體化銷(xiāo)售系統(tǒng)的框架去構(gòu)建，否則上述任何一方面再?gòu)?qiáng)，都不足以走長(zhǎng)遠(yuǎn)。

什么是一體化銷(xiāo)售系統(tǒng)？首先，這里的銷(xiāo)售與常規(guī)意義上的銷(xiāo)售不在一個(gè)層級(jí)，常規(guī)產(chǎn)品或者服務(wù)的銷(xiāo)售，可以具像為一群sales people，在公司各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)中， 他們承擔(dān)主要的銷(xiāo)售職責(zé)和業(yè)績(jī)指標(biāo)，產(chǎn)品賣(mài)得好壞與他們的工作付出息息相關(guān)，也與他們的收入息息相關(guān)，而公司的業(yè)務(wù)或其他支持部門(mén)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在一定程度上也不是連體的關(guān)系，這就是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售職能場(chǎng)景。

但在SaaS行業(yè)，這個(gè)場(chǎng)景被打破了。首先是因?yàn)镾aaS產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式不是all in one的模式， 而是ongoing的續(xù)約和續(xù)費(fèi)模式，是一個(gè)被攤開(kāi)的盤(pán)子，可以說(shuō)， 只要SaaS產(chǎn)品一天在線， 就一天不能斷銷(xiāo)售，而這里的銷(xiāo)售，其實(shí)是已經(jīng)泛化的銷(xiāo)售，滲透在產(chǎn)品和服務(wù)體系的每一個(gè)細(xì)胞和環(huán)節(jié)中，這時(shí)， 即使你有單獨(dú)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)， 他們與其他部門(mén)也是高度連體的。

因此， 你不能再按照傳統(tǒng)銷(xiāo)售的理解，把業(yè)務(wù)押在sales people上，更不能幻想一只銷(xiāo)售鐵軍就可支撐整盤(pán)棋。sales people仍然相當(dāng)重要，尤其在中國(guó)這個(gè)尚不成熟的 SaaS市場(chǎng)，但在這里，他們的職能邊界是被界定清楚的。

而現(xiàn)實(shí)中也不乏沒(méi)有一個(gè)sales person運(yùn)轉(zhuǎn)的很好的SaaS產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋麠l鏈都是銷(xiāo)售。

任何項(xiàng)都是銷(xiāo)售支出

盡管我們把SaaS的運(yùn)營(yíng)體系分為如下幾個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、售前、銷(xiāo)售、客服、客戶(hù)成功等等（現(xiàn)實(shí)中也有不少環(huán)節(jié)是合并的），但實(shí)際上，這些環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣、渾然一體的，隨便拿幾個(gè)出來(lái)說(shuō)，都是銷(xiāo)售行為：產(chǎn)品的不給力，導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)不好， 活躍度降低，然后就影響到續(xù)費(fèi)或者續(xù)約，這時(shí)候純銷(xiāo)售再牛都無(wú)濟(jì)于事，而至于客戶(hù)成功，那根本就是一個(gè)長(zhǎng)線的re-marketing或者二次營(yíng)銷(xiāo)。現(xiàn)在，讓我們從泛化的銷(xiāo)售這個(gè)視角，把上述各個(gè)環(huán)節(jié)的職能重新描述一下， 看是否會(huì)有不同的認(rèn)知與感受？ （以下每部分的未加粗字體為基礎(chǔ)項(xiàng)， 加粗字體為主打項(xiàng)）

第一部分 / 銷(xiāo)售線索獲取：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售

說(shuō)明：

1、SaaS的絕大部分銷(xiāo)售線索必須是基于一個(gè)自動(dòng)、連續(xù)的生成機(jī)制， 而不是依靠有限的sales people的人力。當(dāng)然sales people也會(huì)貢獻(xiàn)線索，但不會(huì)成為主流。這種所謂的自動(dòng)連續(xù)的生成線索機(jī)制，其實(shí)是蘊(yùn)藏在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)中的，增長(zhǎng)黑客打法（產(chǎn)品+營(yíng)銷(xiāo)二合一）或者market place就是相應(yīng)的產(chǎn)物。這種機(jī)制也多以在線渠道為主。

2、而線索， 也就是我們通常說(shuō)的獲客，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)該說(shuō)很有花頭可玩。但我們一定要打破 “網(wǎng)上只能獲取小客戶(hù)”的拘囿和桎梏，這是前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的認(rèn)知。即使是中大客戶(hù)也一樣會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道尋找SaaS服務(wù)商， 當(dāng)然也會(huì)配合線下渠道介紹，關(guān)鍵是對(duì)“網(wǎng)絡(luò)渠道”的界定是什么？

列舉一下常用且有效的SaaS獲客網(wǎng)絡(luò)渠道：

搜索引擎

各種行業(yè)的微信群

在線興趣小組（比如知乎等）

云服務(wù)市場(chǎng)等等（比如企業(yè)微信等）

現(xiàn)在是一個(gè)渠道多樣化的年代，線上線下都不是截然分開(kāi)的，除了上述的網(wǎng)絡(luò)渠道， 展會(huì)、活動(dòng)、講座沙龍等等都是獲得線索的可選方式， 當(dāng)然具體需要策劃。

第二部分/ 線索落地：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng) + 售前、銷(xiāo)售

說(shuō)明：

線索來(lái)源不一、 需求不一，跟進(jìn)的方式也不一樣。以一個(gè)產(chǎn)品的不同版本為例， 個(gè)人版的需求主要是通過(guò)線上售前支持與購(gòu)買(mǎi)，專(zhuān)業(yè)版的會(huì)增加電話支持與線下溝通， 而企業(yè)版的， 線下溝通與簽單則占主要部分，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度看，必須要有成本與回報(bào)考量。不能再想象為了一個(gè)年度2萬(wàn)的單子、銷(xiāo)售去跟近半年，時(shí)間精力都是投入和成本，出現(xiàn)這種情況必須有效止損。

另有一個(gè)重要考量因素是交付。一般在線支持與購(gòu)買(mǎi)的大多都是0交付， 即， 無(wú)須做任何交付使用培訓(xùn)，開(kāi)通帳戶(hù)即可使用， 像H5制作、表單提交等等就屬于這類(lèi)，而只要涉及一定程度的專(zhuān)屬溝通，常常就會(huì)有交付培訓(xùn)的情況存在，當(dāng)然， 交付培訓(xùn)也是算在相應(yīng)版本的成本里面的。

第三部分 / 續(xù)費(fèi)續(xù)約：產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng) + 客服、客戶(hù)成功、銷(xiāo)售

說(shuō)明：

為什么到這一步驟，運(yùn)營(yíng)成了主打項(xiàng)？ 因?yàn)閿?shù)據(jù)在運(yùn)營(yíng)這里。之前一篇文章說(shuō)過(guò)：所有的SaaS都是數(shù)據(jù)生意，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的核心資產(chǎn)當(dāng)然是數(shù)據(jù)，而尤其是用戶(hù)行為數(shù)據(jù)更是產(chǎn)品迭代更新的根本，所以二次營(yíng)銷(xiāo)成敗與否，也在于對(duì)用戶(hù)數(shù)據(jù)吃的透不透，從中更能反映出產(chǎn)品的長(zhǎng)板與短板所在。

SaaS的基因決定了它是實(shí)時(shí)迭代的，所以你提供給客戶(hù)的必須是一個(gè)越來(lái)越好的產(chǎn)品與服務(wù)，這種體驗(yàn)和功能的增長(zhǎng)才能帶來(lái)用戶(hù)與收入的增長(zhǎng)。而怎樣才能越來(lái)越好？必須從用戶(hù)使用產(chǎn)品的數(shù)據(jù)里找迭代依據(jù)，而不是僅憑經(jīng)驗(yàn)和拍腦門(mén)。SaaS歸根結(jié)底還是一門(mén)在線生意， 所以5個(gè)人可以運(yùn)營(yíng)5000個(gè)用戶(hù)的系統(tǒng)，而在線的生意， 數(shù)據(jù)是根本。但實(shí)踐操作當(dāng)中、 實(shí)際的客戶(hù)成功場(chǎng)景下， 數(shù)據(jù)的效力還遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。

如果按照上述職能的重新界定，各個(gè)崗位的薪酬體系也需要重新設(shè)計(jì)，在此不再展開(kāi)了。

SaaS的sales people應(yīng)該是什么樣子？

既然SaaS全線是泛化的銷(xiāo)售、既然銷(xiāo)售滲透到每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中以及各個(gè)部門(mén)高度連體，反過(guò)來(lái)你會(huì)問(wèn)：sales people本身該有什么不同？他們是否也要 “沾染” 其他環(huán)節(jié)的印跡？

答案是YES。

簡(jiǎn)單說(shuō)，SaaS的sales people決不是僅懂銷(xiāo)售的銷(xiāo)售， 他必須了解SaaS、了解行業(yè)與市場(chǎng)，因?yàn)樗澈蟮漠a(chǎn)品是一個(gè)高度濃縮精華，需要他去深入淺出， 所以他至少能夠與客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)平等溝通，所以對(duì)于一些需要交付培訓(xùn)的SaaS， 并沒(méi)有獨(dú)立的“銷(xiāo)售”崗位， 而是用“售前”甚至“運(yùn)營(yíng)”崗位去覆蓋它，這符合行業(yè)邏輯， 也精簡(jiǎn)效率，如果sales people僅僅是一個(gè)會(huì)PUSH客戶(hù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的傳話筒，也只能是徒增溝通成本而已。（其實(shí)售前、售后這些崗位名稱(chēng)也都是傳統(tǒng)軟件時(shí)代的產(chǎn)物，而“運(yùn)營(yíng)”這個(gè)稱(chēng)謂更符合SaaS作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的調(diào)性和基因。）