本文將從價(jià)值鏈角度對(duì)凸顯MRO工業(yè)品采購(gòu)電商化獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三個(gè)維度進(jìn)行定位和闡述，歡迎多多探討，多多交流。
a.工廠/品牌商—?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,渠道成本合理化
b.經(jīng)銷(xiāo)商—回歸產(chǎn)品價(jià)值,拒絕做偽軍
c.電商平臺(tái)—打磨服務(wù)價(jià)值,效率效能陽(yáng)光透明
e.最終用戶—營(yíng)造保障價(jià)值,下放采購(gòu)權(quán),上收資金流
數(shù)據(jù)說(shuō)明：資料和數(shù)據(jù)來(lái)源于對(duì)行業(yè)公開(kāi)信息的分析、對(duì)業(yè)內(nèi)資深人士和相關(guān)企業(yè)高管的交流訪談以及作者綜合以上內(nèi)容作出的判斷和評(píng)價(jià)。
價(jià)值鏈（value chain）的概念首先由邁克爾·波特于1985年提出，企業(yè)要生存和發(fā)展，必須為企業(yè)的股東和員工、顧客、供貨商以及所在地區(qū)和相關(guān)行業(yè)等創(chuàng)造價(jià)值。而企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不只是某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
MRO工業(yè)品電商供應(yīng)鏈管理和價(jià)值鏈管理的區(qū)別在于：
供應(yīng)鏈管理立足于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的角度，以產(chǎn)品的功能和成本為中心，供應(yīng)鏈的管理過(guò)程與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程相對(duì)應(yīng)，電商平臺(tái)為流通環(huán)節(jié)的重要節(jié)點(diǎn)；
價(jià)值鏈管理重點(diǎn)是圍繞客戶所認(rèn)知的商品效用，由客戶提出需求經(jīng)電商平臺(tái)并反饋到制造者的逆向鏈接（有稱為逆向供應(yīng)鏈，并不完全貼切），把客戶的意愿融合在可變的實(shí)施互動(dòng)管理中，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。
客戶所認(rèn)知的商品效用是有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。所以不管商業(yè)模式，世界如何改變，為客戶創(chuàng)造有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)亙古不變。事實(shí)上，產(chǎn)品的價(jià)值定價(jià)從來(lái)不取決成本多少，而是由供需關(guān)系決定。所以無(wú)論你是廠家/品牌商、MRO工業(yè)品電商平臺(tái)還是最終用戶，通過(guò)價(jià)值鏈整合和共享才可以提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的效益和競(jìng)爭(zhēng)力,這才是MRO工業(yè)品采購(gòu)電商化的真正出發(fā)點(diǎn)。
MRO工業(yè)品采購(gòu)電商化通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)用了系統(tǒng)手段,對(duì)價(jià)值鏈中的各個(gè)環(huán)節(jié)、包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、保障價(jià)值，進(jìn)行了價(jià)值活動(dòng)的協(xié)調(diào)和整合,并從信息流、資金流、物流三個(gè)維度，凸顯工業(yè)品采購(gòu)電商化價(jià)值,并創(chuàng)造了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
a、工廠/品牌商—?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，智能制造助力
智能制造，這是已經(jīng)上升至國(guó)家級(jí)層面的大戰(zhàn)役，諸如中國(guó)制造2025、德國(guó)工業(yè)4.0、美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)，還有如英國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、日本、韓國(guó)、印度也紛紛制定類似的國(guó)家戰(zhàn)略，雖名稱不同，側(cè)重點(diǎn)不同，但最終目標(biāo)都是為了在智能制造的革命進(jìn)程中，占得先機(jī)，力拔頭籌。
工業(yè)和信息化部部長(zhǎng)苗圩在全國(guó)政協(xié)十二屆常委會(huì)第十三次會(huì)議上對(duì)《中國(guó)制造2025》進(jìn)行全面解讀時(shí)指出，在全球制造業(yè)的四級(jí)梯隊(duì)中，中國(guó)處于第三梯隊(duì)，而且這種格局在短時(shí)間內(nèi)難有根本性改變。要成為制造強(qiáng)國(guó)至少要再努力30年。由此可見(jiàn)，“中國(guó)制造”不像我們想象那么強(qiáng)大，西方工業(yè)，也沒(méi)有衰退到依賴中國(guó)。事實(shí)上在資金大量追求短期利益、升值的氛圍之下，我們的制造業(yè)還沒(méi)有升級(jí)，制造業(yè)者已開(kāi)始撤離。
作為主管制造業(yè)的中央大員，苗圩的觀點(diǎn)基本上代表了國(guó)家認(rèn)知。苗圩說(shuō)，全球制造業(yè)已基本形成四級(jí)梯隊(duì)發(fā)展格局：
第一梯隊(duì)是以美國(guó)為主導(dǎo)的全球創(chuàng)新中心；
第二梯隊(duì)是高端制造領(lǐng)域，包括歐盟、日本；
第三梯隊(duì)是中低端制造領(lǐng)域，主要是一些新興國(guó)家，包括中國(guó)；
第四梯隊(duì)主要是資源輸出國(guó)，包括OPEC（石油輸出國(guó)組織）、非洲、拉美等國(guó)。
而智能制造這場(chǎng)戰(zhàn)役在推進(jìn)產(chǎn)業(yè)快速的改變，從我們聽(tīng)得最多的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、低成本，很快會(huì)全部被個(gè)性化、定制化、智能化取代，以前我們希望購(gòu)買(mǎi)的東西越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)，今后一定是個(gè)性化。
今天的智能制造已不再排斥互聯(lián)網(wǎng)，但也不再會(huì)把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作救命稻草，而是要把他當(dāng)成是工具、方法和基礎(chǔ)設(shè)施。利用互聯(lián)網(wǎng)制造產(chǎn)品，產(chǎn)品又提供了與終端用戶溝通的鏈接點(diǎn)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的優(yōu)化及企業(yè)的轉(zhuǎn)型，最終創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。
b、經(jīng)銷(xiāo)商—回歸產(chǎn)品價(jià)值，拒絕做偽軍
從供應(yīng)鏈角度看到的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)常會(huì)被作為“革命對(duì)象”，所謂“去中間化”；實(shí)際上，從價(jià)值鏈角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體作為工業(yè)品電商產(chǎn)品價(jià)值的重要組成部分是無(wú)法消失的。但作為經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體，參與產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)的個(gè)體會(huì)得到升級(jí)甚至發(fā)展，而多余環(huán)節(jié)的個(gè)體會(huì)愈發(fā)艱難，直至轉(zhuǎn)型或優(yōu)化。
經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法被替代的部分存在于產(chǎn)品價(jià)值環(huán)節(jié)，廠家/品牌商承載著產(chǎn)品價(jià)值的核心職能，包括研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)量；而經(jīng)銷(xiāo)商承載產(chǎn)品價(jià)值的非核心（傳遞）職能，如資金，推廣，訂單，倉(cāng)配。這部分非核心職能將從分散的手工臺(tái)賬走到集中的系統(tǒng)和云端，以產(chǎn)品信息為紐帶，自建或者參與到具有產(chǎn)品管理、訂單管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理職能的系統(tǒng)中。具備產(chǎn)品信息的電子化能力，將會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)商在MRO工業(yè)品電商價(jià)值鏈參與和價(jià)值共享的一個(gè)重要模塊。
“偽軍”是做為MRO工業(yè)品電商平臺(tái)的“多余環(huán)節(jié)”經(jīng)銷(xiāo)商的統(tǒng)稱。在傳統(tǒng)產(chǎn)品流通渠道中，他有適應(yīng)時(shí)代的一面；但從價(jià)值鏈角度來(lái)看更多的是效能低和不陽(yáng)光的一面。效能低增加了流通環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本，不陽(yáng)光影響終端客戶正常合規(guī)的采購(gòu)及采購(gòu)管理活動(dòng)。
在傳統(tǒng)工業(yè)品流通渠道中，從“偽軍”到終端所謂的利潤(rùn)通過(guò)層層加厚最終形成了巨額的運(yùn)營(yíng)成本分離成了兩部分，一部分被產(chǎn)品供應(yīng)的廠家/品牌商承擔(dān)了，另一部分被終端用戶不情愿的買(mǎi)單了。
廠家/品牌商利潤(rùn)提不上去，很難增加產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量，新產(chǎn)品的研發(fā)也會(huì)受阻，產(chǎn)品的質(zhì)量也難有顯著提高，更談不上全面的服務(wù)做后勤保障了；廠家/品牌商如此，終端用戶卻依舊為這價(jià)值與價(jià)格不相符的產(chǎn)品買(mǎi)單，且承擔(dān)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；長(zhǎng)此以往終端用戶必做他選，他們可以選擇拒絕這個(gè)品牌的產(chǎn)品，也可以另選其它品牌。生產(chǎn)不足，銷(xiāo)售量無(wú)法保障，產(chǎn)業(yè)鏈中的鏈條會(huì)越來(lái)越吃力，惡性循環(huán)的持續(xù)將形成慣性產(chǎn)銷(xiāo)畸形。
所以，在MRO工業(yè)品采購(gòu)電商化價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中，隨著流通的加快和產(chǎn)品信息更加透明，“偽軍”模式無(wú)論業(yè)績(jī)好壞，終將被MRO工業(yè)品電商價(jià)值鏈的兩端逐漸擠壓出局，而回歸產(chǎn)品價(jià)值，拒絕做偽軍才是經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)效立足的根本。
從產(chǎn)品價(jià)值角度考慮，流動(dòng)才是硬道理；而庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（ITO）則是衡量產(chǎn)品價(jià)值最有效且重要的指標(biāo)。產(chǎn)品價(jià)值的所有的工作都應(yīng)該是圍繞如何“利于流動(dòng)”展開(kāi)的。
對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造和參與價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是其兩大使命，而這都與庫(kù)存周轉(zhuǎn)率息息相關(guān)。生產(chǎn)是產(chǎn)品價(jià)值的創(chuàng)造（產(chǎn)能過(guò)剩不是），只要有利于交付、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的活動(dòng)，都是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有增值的，這是其一。其二，流通也可以是增值的，因?yàn)檫\(yùn)輸要有一套標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)，如標(biāo)準(zhǔn)物流成本，標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)鏈，從而實(shí)現(xiàn)有效產(chǎn)品增值。
