在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，似乎一切都在去除中間人。廣告語(yǔ)頻頻出現(xiàn)可以讓中間人消失來(lái)作為產(chǎn)品高性價(jià)比的噱頭，海淘、二手車(chē)交易平臺(tái)也在有意地去除中間人這個(gè)角色。
可中間人的“行業(yè)”仍然存在，甚至互聯(lián)網(wǎng)也是以中間人角色擴(kuò)大事業(yè)版圖的工具?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)承接了一部分中間人的工作，但并不能替代中間人的身份。那些能為人們挑選適合東西的影響力人士、能進(jìn)行定制化旅行的中間人，借助互聯(lián)網(wǎng)的力量發(fā)展得更好了。被替代的只是利用信息不均衡賺取利益的中間人，而非讓買(mǎi)賣(mài)雙方受益的中間人。
沒(méi)有人喜歡中間人，但我們大部分人都是中間人。
對(duì)于那些中間人元素在其中發(fā)揮著重要作用的工作，扮演好中間人的角色將會(huì)帶來(lái)顯著的成效。買(mǎi)方和賣(mài)方都對(duì)中間人抱有一定的期望，沒(méi)有滿足這些期望會(huì)破壞生意關(guān)系。買(mǎi)賣(mài)雙方一般不會(huì)輕易說(shuō)出這些期望，除非事情已經(jīng)開(kāi)始變得糟糕。
每一個(gè)時(shí)代，新科技似乎都預(yù)示著中間人的終結(jié)：從鐵路到航空，從電報(bào)到互聯(lián)網(wǎng)再到社交媒體，每一項(xiàng)科技都預(yù)示者直接交易的前景。畢竟，動(dòng)動(dòng)腦就知道，如果買(mǎi)方和賣(mài)方能直接溝通，誰(shuí)還會(huì)用中間人？
為什么中間人沒(méi)有消失呢？主要原因在于對(duì)信任的需求。
中間人與買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些試圖超越中間人直接交易的人之間的溝通頻率，所以中間人更容易與買(mǎi)賣(mài)雙方建立信任。
互聯(lián)網(wǎng)撼動(dòng)了整個(gè)工業(yè)體系并導(dǎo)致了許多中間人職業(yè)的消亡，比如那些僅負(fù)責(zé)處理交易的股票經(jīng)紀(jì)人和那些只負(fù)責(zé)接單的旅行代理人。但總體而言，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展一手促進(jìn)了中間人階層的興起，經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示中間人在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中所占的比例比以往任何時(shí)候都高。
為什么中間人還在蓬勃發(fā)展？最簡(jiǎn)單的答案就是他們?yōu)橘I(mǎi)賣(mài)雙方提供了價(jià)值，這也是最可靠的理由。
有趣同時(shí)也有點(diǎn)違反常理的是，互聯(lián)網(wǎng)為中間人創(chuàng)造價(jià)值提供了新機(jī)會(huì)。
什么樣的網(wǎng)絡(luò)會(huì)因?yàn)橹虚g人的存在而獲利最大？中間人應(yīng)該致力于連接什么樣的節(jié)點(diǎn)？他們?nèi)绾谓⑦B接，又該如何加強(qiáng)這些連接？
為了回答這些問(wèn)題，《中間人經(jīng)濟(jì)》一書(shū)總結(jié)了中間人扮演的6種角色，他們通過(guò)這些角色的不同組合提供價(jià)值，最成功的中間人在這些角色間轉(zhuǎn)換自如。每一個(gè)角色解決一類具體問(wèn)題——減少某種摩擦，或者降低交易成本——如果沒(méi)有中間人，很多共贏的交易將難以實(shí)現(xiàn)。
搭橋者通過(guò)縮短物理空間、社交或時(shí)間上的距離，促成交易。
認(rèn)證者去偽存真，為賣(mài)方提供關(guān)于賣(mài)方質(zhì)量的可靠信息。
強(qiáng)制者確保買(mǎi)賣(mài)雙方全力以赴，互相合作，并堅(jiān)守誠(chéng)信。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者減少波動(dòng)和其他形式的不確定性，尤其適合風(fēng)險(xiǎn)厭惡型交易者。
禮賓者減少紛爭(zhēng)，在客戶面對(duì)紛雜信息時(shí)協(xié)助其作出明智的決策。
隔離者協(xié)助用戶獲得所需，避免給人留下貪婪、過(guò)度自我推銷、喜歡挑釁的惡名。
一個(gè)中間人看起來(lái)可不是只是中介那么簡(jiǎn)單。他們是如何扮演這六個(gè)角色，從而達(dá)到為買(mǎi)方和賣(mài)方創(chuàng)造價(jià)值的？
搭橋者，顧名思義是在買(mǎi)方和賣(mài)方之間搭建橋梁，促使交易的達(dá)成。
但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們還需要搭橋者嗎？搭橋者有哪些特別的東西是互聯(lián)網(wǎng)所無(wú)法替代的？
搭橋者跨越毫無(wú)聯(lián)系的社交網(wǎng)絡(luò)，把像孤島一樣的人們連接起來(lái)。理論上我們可以自由的跟任何人交易，但在實(shí)際操作中，交易對(duì)象有一定的限制。
地理差異把我們和其他人分隔開(kāi)來(lái)，這也提供了巨大的貿(mào)易獲利的潛力，同時(shí)也造成了大量的貿(mào)易壁壘，巨大的潛力源自完全不同的兩塊土地，所產(chǎn)出的完全不同的產(chǎn)品。
物理距離誠(chéng)然重要，然而社交距離更重要，相距只有幾英里的人們也會(huì)因?yàn)樯缃痪嚯x的存在而毫無(wú)聯(lián)系。
案例：
憑借為dropbox創(chuàng)始人和潛在投資人牽線搭橋這一壯舉，努扎德在行業(yè)聲名鵲起。努扎德把他龐大社交網(wǎng)絡(luò)里的每個(gè)人都當(dāng)做朋友，但他不借搭橋者角色謀求利益。然而毫無(wú)疑問(wèn)，他做的就是中間人所做的事情：為幾個(gè)急需資金的創(chuàng)業(yè)者和一群資金雄厚且經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者搭橋，這有利于雙方，間接的也有利于自身。
努扎德現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)著自己的風(fēng)險(xiǎn)投資公司，為創(chuàng)業(yè)者提供很多其他人沒(méi)有的東西：免費(fèi)辦公室，還可以無(wú)附加條件地調(diào)用他個(gè)人龐大的人際網(wǎng)絡(luò)。他并沒(méi)有明顯的區(qū)分自己的私人人際網(wǎng)絡(luò)和職業(yè)人際網(wǎng)絡(luò)：他的同事、他的商業(yè)伙伴、他生活中認(rèn)識(shí)的人，比如一個(gè)足球迷，都是朋友，朋友是可以互相幫助的。
圈子能夠提供一種通用模式，使溝通與解決問(wèn)題的效率更高；遺憾的是圈子會(huì)封閉信息和機(jī)會(huì)，因?yàn)橥粋€(gè)圈子里的人往往會(huì)獲得相同的信息。年輕人這么扎堆抱團(tuán)，風(fēng)險(xiǎn)投資人幾乎沒(méi)有可能靠近他們。兩個(gè)圈子的差異使他們很難相互聯(lián)系，更不用說(shuō)建立共贏關(guān)系了。
因此，即使物理距離已經(jīng)很近，社交上的距離仍然需要搭橋者。
伯特在他的開(kāi)創(chuàng)性著作中寫(xiě)道，“只要有信息利益，就能跨越結(jié)構(gòu)洞?！奔创顦蛘呤遣煌ψ又g有價(jià)值的信息的傳遞者——從伯特的研究來(lái)看，搭橋者通過(guò)扮演傳遞信息的角色而獲利。
成功的人不是因?yàn)樗麄兒腿嗣}廣的人有聯(lián)系，而是因?yàn)樗麄冏陨淼哪芰κ沟盟麄兡軌蚺c人脈廣的人建立關(guān)系。
互聯(lián)網(wǎng)在不斷縮短人與人之間的距離，但人們喜歡抱團(tuán)出現(xiàn)、喜歡混圈子在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也是特色之一。圈子與圈子間的社交距離仍然存在，而中間人通過(guò)扮演搭橋者可以讓買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行溝通，從而促成交易。
那么，成為搭橋者的中間人如何從交易中獲利呢？能為買(mǎi)賣(mài)雙方提供他們看重的額外服務(wù)是秘訣之一。
認(rèn)證者，是中間人扮演的重要角色之一，中間人有能力為買(mǎi)方篩選到合適的賣(mài)方，并擁有所從事領(lǐng)域內(nèi)一定的推薦與認(rèn)證能力是關(guān)鍵。
認(rèn)證者恐怕是中間人扮演的角色中最普遍、最有用的一種。憑借著扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和得之不易的信譽(yù)，認(rèn)證者節(jié)省了買(mǎi)方的時(shí)間，同時(shí)降低了其被賣(mài)方欺騙的風(fēng)險(xiǎn)。
那么一名認(rèn)證者都做些什么呢？這份工作可以歸納為三個(gè)步驟：搜尋、甄選、舉薦。
搜尋就像大海撈針，四處尋找有潛力的商品；
甄選就是憑經(jīng)驗(yàn)，去假存真；
舉薦則意味著以自己的信譽(yù)，保證最終呈現(xiàn)在買(mǎi)方面前的產(chǎn)品質(zhì)量。
作為消費(fèi)者，我們常常看不到搜尋和甄選所需要的努力和專業(yè)知識(shí)。搜尋和甄選是那種缺失時(shí)我們才能注意到的事情。為了找到寶物，認(rèn)證者需要花費(fèi)很多時(shí)間，排除毫無(wú)價(jià)值的商品。
案例：
招聘經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到這樣的招聘專員，做事要么特別快，要么特別慢，要么草草看過(guò)幾個(gè)人就定下候選人，要么總想著更適合的人在后面，而浪費(fèi)了很多時(shí)間，遲遲定不下人選。
羅博伊的專業(yè)性源于他只招聘一類人，客戶只要想找這類人的時(shí)候，就會(huì)想到他?？蛻粽业搅_博伊，說(shuō)公司“要找一個(gè)人，負(fù)責(zé)銷售天然護(hù)膚品，不是主流護(hù)膚品——?dú)W萊雅露華濃那種，也不要那種以前賣(mài)過(guò)個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品和咳嗽感冒藥的人?！边@是非常細(xì)分的要求，但因?yàn)榱_博伊了解客戶的行業(yè)。這種細(xì)分反而能夠幫助他更快地找到目標(biāo)候選人。
這還僅僅是搜索階段，羅博伊的專業(yè)知識(shí)在甄選過(guò)程中也能起很大作用。我給一個(gè)候選人打電話，這可能是我們第一次交談，也可能我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)了28年，但我可以確定他們是怎么謀生的。
時(shí)間對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是金錢(qián)，但對(duì)于專業(yè)且忙碌的認(rèn)證者來(lái)說(shuō)，更是機(jī)會(huì)成本。
為什么認(rèn)證者成為一名專家會(huì)獲得報(bào)酬呢？
經(jīng)濟(jì)學(xué)家加里·比格萊恩早在1993年就給出了簡(jiǎn)明的解釋，他觀察到“中間人比一個(gè)普通的買(mǎi)方買(mǎi)過(guò)更多東西?！睂?duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)為了只用一次的東西學(xué)習(xí)新知識(shí)和技能是浪費(fèi)時(shí)間。中間人則不同，他會(huì)一直購(gòu)買(mǎi)同一類物品，中間人有“為自己做大量投資的動(dòng)機(jī)，他們希望借此獲得能辨別這類物品品質(zhì)的能力?！?/p>
誠(chéng)信的賣(mài)家（無(wú)法證明自己的可信度）的產(chǎn)品賣(mài)不上好價(jià)錢(qián)，于是一些人就退出市場(chǎng)——這樣一來(lái)市場(chǎng)上就充斥著毫無(wú)可信度的賣(mài)家，進(jìn)一步侵蝕買(mǎi)家的信任和出價(jià)意愿，這樣的惡性循環(huán)被稱為“逆向選擇”。
最早的關(guān)于逆向選擇的論文《檸檬市場(chǎng)》以二手車(chē)為案例進(jìn)行了分析。
檸檬問(wèn)題解釋了為什么二手物品市場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)中間人：他們不僅有能力判斷品質(zhì)，還能夠以自己的信譽(yù)提供擔(dān)保。
其實(shí)我們不只是在涉及二手物品時(shí)需要中間人幫忙篩選出次品，任何存在隱蔽信息的情形下我們都需要中間人。
關(guān)于中間人，存在著一個(gè)普遍觀點(diǎn)，他們是看門(mén)人，阻礙買(mǎi)方和優(yōu)秀人才或好的產(chǎn)品直接接觸。特別是在文化行業(yè)，人們的觀點(diǎn)非常主觀，詆毀中間人的情況很普遍。但現(xiàn)在你應(yīng)該明白看門(mén)人要進(jìn)行精挑細(xì)選，才能為買(mǎi)賣(mài)雙方提供價(jià)值，對(duì)買(mǎi)方而言就是攔下那些他們不愿意見(jiàn)到的人和產(chǎn)品。
如果你像一個(gè)認(rèn)證者一樣勤勉工作，遲早會(huì)成為一個(gè)受人敬仰的認(rèn)證者，買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)滿意你的付出。
不幸的是，這并不意味著你會(huì)事業(yè)成功，因?yàn)槿藗兿胱龅氖虑椴粌H僅是創(chuàng)造價(jià)值，還有獲得利潤(rùn)。
如果你的目標(biāo)是獲得利潤(rùn)，那么僅僅成為一個(gè)被人尊重的認(rèn)證者并不夠，你還得關(guān)注那些你為了實(shí)現(xiàn)價(jià)值所做的事情產(chǎn)生的成本。在每一輪交易中，成本都會(huì)影響利潤(rùn)。
你花費(fèi)時(shí)間和精力搜尋買(mǎi)方想要的產(chǎn)品和服務(wù)。你花的時(shí)間越多，走的路越遠(yuǎn)，就越有可能找到買(mǎi)方想要的東西——但最終所得夠不夠覆蓋成本？
你必須問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)世界里，你所付出的勞動(dòng)并不會(huì)全部轉(zhuǎn)化成價(jià)值。中間人作為認(rèn)證者角色時(shí)，聲譽(yù)、能力是挑選與推薦出適合買(mǎi)方商品的關(guān)鍵。他們豐富的經(jīng)驗(yàn)是認(rèn)證的保證，對(duì)于買(mǎi)方和賣(mài)方而言，則省了許多時(shí)間進(jìn)行挑選。但成本考量也是認(rèn)證者需要思考的問(wèn)題。
一個(gè)中間人想要保證交易的進(jìn)行還需要成為強(qiáng)制者，保證交易的達(dá)成，交易達(dá)成才能完成價(jià)值的產(chǎn)出。否則，只是在做無(wú)用功而已。
認(rèn)證者能夠發(fā)現(xiàn)賣(mài)方隱蔽的信息，但并不能保護(hù)買(mǎi)方，使其免遭欺騙或者不至于面對(duì)無(wú)處追責(zé)的局面，這些問(wèn)題都會(huì)在買(mǎi)家簽好合同后產(chǎn)生。這類問(wèn)題種類繁多，被統(tǒng)稱為道德風(fēng)險(xiǎn)、簽約后機(jī)會(huì)主義或隱蔽行為。
只要雙方之間存在持續(xù)的關(guān)系，而且這種關(guān)系的未來(lái)價(jià)值高于現(xiàn)在欺騙和逃避責(zé)任所付出的代價(jià)，那么就可以避免這類問(wèn)題。如果缺乏這種關(guān)系，就會(huì)給人以可乘之機(jī)。
一個(gè)中間人能成為強(qiáng)制者的必要要求之一便是，能保證與賣(mài)方的穩(wěn)定關(guān)系，這有利于篩選出誠(chéng)信與可達(dá)成交易的賣(mài)方。
中間人當(dāng)然既不是全知也不是全能，但是監(jiān)督買(mǎi)賣(mài)雙方交易這件事，他們做起來(lái)比任何一方都順手。
案例：opentable
一個(gè)出色的阻止不良行為的中間人企業(yè)代表是opentable（目前美國(guó)領(lǐng)先的網(wǎng)上訂餐平臺(tái)），徹底改變了餐廳訂位的模式。
通過(guò)opentable，就餐者不用再挨個(gè)給餐廳打電話問(wèn)有沒(méi)有座位可以預(yù)定，只需要登錄網(wǎng)站，輸入就餐人數(shù)、就餐時(shí)間，就能看到還有哪些餐廳有空位。當(dāng)然，并不免費(fèi)，餐廳按月支付費(fèi)用，同時(shí)還要為通過(guò)opentable成功預(yù)訂的每一筆訂單支付一筆小額費(fèi)用。
但就餐者預(yù)定座位卻不去就餐是餐廳的痛苦之源：預(yù)訂了座位卻不出現(xiàn)，這些本可以給已到店客人的座位就白白浪費(fèi)了。這樣一來(lái)不出現(xiàn)的就餐者毫無(wú)損失，而餐廳什么都得不到。
為了吸引買(mǎi)賣(mài)雙方，中間人企業(yè)需要一套行為規(guī)范。他們想出來(lái)的第一條規(guī)則很簡(jiǎn)單：預(yù)定系統(tǒng)不允許就餐者進(jìn)行不可能實(shí)行的預(yù)訂opentable的另一項(xiàng)簡(jiǎn)單措施是在預(yù)定時(shí)間的前一天發(fā)送提醒就餐的郵件。它做的最聰明的一件事是在就餐之后。
有效的強(qiáng)制者會(huì)監(jiān)視買(mǎi)賣(mài)雙方的行為，但是做監(jiān)督者代價(jià)實(shí)在太高。opentable讓就餐者和餐廳之間互相監(jiān)督，只有出現(xiàn)紛爭(zhēng)時(shí)自己才會(huì)介入，這樣監(jiān)視的成本就大大降低了。
作為強(qiáng)制者的opentable建立起了良好的聲譽(yù)：只要餐廳上報(bào)一位就餐者沒(méi)有出現(xiàn)，opentable就會(huì)給就餐者發(fā)一封言辭委婉的郵件，說(shuō)明預(yù)訂座位卻不出現(xiàn)對(duì)餐廳的影響，提醒他們下次出現(xiàn)計(jì)劃有變的類似情況時(shí)，要提前通知餐廳取消預(yù)訂。
這封郵件發(fā)出之后，如果這位就餐者真的沒(méi)有出現(xiàn)，那他下次再訂位就會(huì)三思而行。如果一位就餐者一年內(nèi)有4次預(yù)定座位卻沒(méi)有出現(xiàn)，那么opentable就會(huì)終止這個(gè)賬戶的服務(wù)。
每一位就餐者和每一個(gè)餐廳都通過(guò)opentable建立了自己的信譽(yù)，而信譽(yù)是良好行為的有效推動(dòng)力。就餐者擔(dān)心被網(wǎng)站停止服務(wù)，所以盡量避免失約，而就餐者的投訴記錄令餐廳無(wú)法欺騙opentable。
現(xiàn)實(shí)中的很多交易都是重復(fù)博弈，因此能產(chǎn)生高度的信任和合作，這在公司之間也適用。
當(dāng)然，也有一次性博弈的情況存在，正是由于買(mǎi)方與賣(mài)方之間的交易存在著一次性博弈，因此對(duì)于長(zhǎng)期從事某一領(lǐng)域交易的中間人而言，成為有良好信譽(yù)的強(qiáng)制者至關(guān)重要。
比如：
新娘可以為供貨商提供客戶資源，可以告訴自己的朋友們，她雇的攝影師是好是壞，但大多數(shù)新娘都只能告訴一小部分人。然而，婚禮策劃人每天都可以為新娘提供此類建議，推薦攝影師，花商、蛋糕師和婚紗設(shè)計(jì)師。作為新娘和供應(yīng)商的中間人，婚禮策劃師和供應(yīng)商之間的長(zhǎng)期關(guān)系，可以把一次性博弈轉(zhuǎn)化成他們之間的重復(fù)博弈。
“在博弈論的語(yǔ)境下，我們可以談?wù)剟?dòng)機(jī)帶來(lái)的收益變化”?？梢酝ㄟ^(guò)把現(xiàn)在的事情和未來(lái)的結(jié)果聯(lián)系起來(lái)，改變未來(lái)的收益。
研究者發(fā)現(xiàn)，隨著價(jià)值的增長(zhǎng)，中間人獲取了工作人員收入增長(zhǎng)中的一大部分，這對(duì)中間人來(lái)說(shuō)是有利的，但只有合作伙伴收益還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，中間人要為買(mǎi)賣(mài)雙方創(chuàng)造價(jià)值，他們自己也從中獲利。
認(rèn)證者和強(qiáng)制者都能保護(hù)買(mǎi)方免受風(fēng)險(xiǎn)，但這并不是管理風(fēng)險(xiǎn)的全部。強(qiáng)制者的身份對(duì)于中間人而言是不可或缺的，因?yàn)橘I(mǎi)方和賣(mài)方都是為了避免交易無(wú)法達(dá)成的風(fēng)險(xiǎn)而找到中間人。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者這個(gè)角色也是成功中間人必備的角色之一。
每一個(gè)商人都得面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，中間人卻處于可以在風(fēng)險(xiǎn)中獲利的獨(dú)特地位。要想扮演好風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者這個(gè)角色，首先要明白這份工作的風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)同時(shí)說(shuō)起中間人和從風(fēng)險(xiǎn)中獲利時(shí)，你腦中浮現(xiàn)的也許是中間人毫發(fā)無(wú)傷地坐享其成那種“正面我贏，反面你輸”的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，顯然并沒(méi)有承擔(dān)什么風(fēng)險(xiǎn)。
如果你是當(dāng)代藝術(shù)品這種高度不穩(wěn)定市場(chǎng)的中間人，而又不懂如何去處理風(fēng)險(xiǎn)的話，恐怕就沒(méi)法在行業(yè)里長(zhǎng)久生存下去。
美術(shù)是最隨意的消費(fèi)類別，人們失去工作或投資暴跌的時(shí)候，藝術(shù)品首先成為犧牲品。即使特別有錢(qián)的人，也會(huì)勒緊腰包。
2008年經(jīng)濟(jì)大衰退，迫使霍雷什辭退了員工，當(dāng)?shù)氐膸准耶?huà)廊都倒閉了。畫(huà)廊不能通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)，霍雷什只好借助家庭這個(gè)由來(lái)已久的非正式擔(dān)保。大多數(shù)人根本看不到這類風(fēng)險(xiǎn)，包括經(jīng)常抱怨畫(huà)廊高額傭金的藝術(shù)家?；衾资舱f(shuō)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)家常常抱怨傭金，而自己賣(mài)過(guò)作品的藝術(shù)家，才懂得促成交易所需要的努力和挑戰(zhàn)。
所有靠客戶吃飯的人都想展現(xiàn)成功，而不是失敗，即使那些失敗不是他們的錯(cuò)。潛在合作者會(huì)通過(guò)結(jié)果去判斷，中間人根本不會(huì)考慮結(jié)果到底是因?yàn)檫\(yùn)氣還是能力。
中間人的工作有風(fēng)險(xiǎn)，但中間人和他們的合作伙伴相比，還是能承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。他們比買(mǎi)方和賣(mài)方接觸的人更多，應(yīng)對(duì)某些風(fēng)險(xiǎn)的本領(lǐng)也更大。
正如霍雷什所說(shuō)：“很難想象還有比藝術(shù)品市場(chǎng)對(duì)藝術(shù)家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大的市場(chǎng)?！彼型硎?，知道自己的事業(yè)和藝術(shù)家緊緊相連，總是鼓勵(lì)藝術(shù)家盡可能多樣化經(jīng)營(yíng)。藝術(shù)品味是相當(dāng)主觀的，哪怕是已經(jīng)很成功的藝術(shù)家，其作品銷量也是不可預(yù)測(cè)的。在這個(gè)行業(yè)里，多樣化的經(jīng)營(yíng)不僅幫助了他，在某種程度上也降低了交易伙伴的風(fēng)險(xiǎn)。
如果沒(méi)有畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)者，藝術(shù)家要自己支付租金和其他市場(chǎng)費(fèi)用，不知何時(shí)才能收回成本。大多數(shù)藝術(shù)家都不能承受這種賭博。
縱觀很多行業(yè)，都是如此，尤其是在風(fēng)險(xiǎn)不可預(yù)測(cè)的情況下。一方面，判斷不足或其中某一方?jīng)]盡力會(huì)造成一定問(wèn)題；而另一方面，大自然的不確定性也是一個(gè)因素，律師稱之為“不可抗力“。
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者，協(xié)助買(mǎi)賣(mài)雙方平穩(wěn)處理交易中可以遭遇的一切運(yùn)動(dòng)。
為什么中間人應(yīng)該承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)？
一方面，他們比交易伙伴更有能力去分散風(fēng)險(xiǎn)，以求收入能夠彌補(bǔ)損失。畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)者簽約幾十個(gè)藝術(shù)家，盡管不能避免全部風(fēng)險(xiǎn)，但還是可以分散不少風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，中間人能承受風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)收取風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)從中獲利。越想規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一方，越不會(huì)介意支付風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。
在互聯(lián)網(wǎng)自媒體時(shí)期，MCN（一種多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)）機(jī)構(gòu)引起了我的注意，他們吸收了大量的優(yōu)質(zhì)自媒體人，為他們提供足夠的資源、支持以及曝光，自媒體人則生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。
如果中間人是按照收益共享的方式（按照點(diǎn)擊量，瀏覽量，訪問(wèn)量的模式）去推廣作品，他們也會(huì)遇到銷售經(jīng)理按照傭金計(jì)算收入時(shí)同樣的問(wèn)題：
他們得多付錢(qián)（平均來(lái)說(shuō)）才能讓不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)作者去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也許瀏覽一頁(yè)支付一美元而不是幾美分。中間人不提供足夠高的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，卻只想讓他們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，就相當(dāng)于把自己最想拉攏的創(chuàng)作者往外推?；ヂ?lián)網(wǎng)中間人如果想吸引優(yōu)秀的創(chuàng)作者，就要做好認(rèn)證者，挑選出潛力股，給他們優(yōu)渥報(bào)酬并強(qiáng)力推廣。
內(nèi)容不是彩票。中間人挑選比隨機(jī)挑選更好，這無(wú)論對(duì)中間人、創(chuàng)作者還是觀眾都有好處。中間人從風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)中獲得收益，能夠管理風(fēng)險(xiǎn)的中間人是一個(gè)優(yōu)秀風(fēng)險(xiǎn)管理者，同時(shí)也能從交易中獲得成功。
當(dāng)客人能自己在手機(jī)上找到想要的一切時(shí)，禮賓人員的價(jià)值在哪里？酒店大堂的禮賓人員還能存在多久？禮賓人員怎樣證明自己的角色和實(shí)現(xiàn)存在感？
艾伯林并不抗拒科技帶來(lái)的改變，她擁抱互聯(lián)網(wǎng)，把iPad和類似的工具看作工作的助力，而不是職業(yè)威脅。設(shè)備完善了人的技能，使人能完成更多的工作。
“如果我是一個(gè)旅行代理人”，奧特爾說(shuō)，“我得具備快速獲得信息的能力，還要‘清楚知道’哪里值得去，有什么活動(dòng)、當(dāng)?shù)丨h(huán)境，以及客戶的情況和他們的喜好?！薄熬C合來(lái)看，信息檢索越廉價(jià)，旅行代理人能附加的價(jià)值就越大。”
面對(duì)大量的信息時(shí)，客戶比以往時(shí)候都更需要禮賓者。
“信息的富足造成了關(guān)注的貧乏?！毙畔⑼ǔＪ菬o(wú)形且免費(fèi)的，但事實(shí)上需要消耗資源?！巴米佣嗟牡胤缴司蜕?，反之亦然。”西蒙解釋道。一種資源豐富會(huì)造成另一種資源匱乏。信息也是這樣，它會(huì)消耗注意力。最好用個(gè)體的時(shí)間來(lái)衡量信息，這是西蒙總結(jié)出的一個(gè)心理學(xué)概念。
這樣想來(lái)，做出一個(gè)決定需要兩個(gè)步驟：收集信息和處理信息。收集到的信息越多，處理信息的時(shí)間也越多，這也是為什么在互聯(lián)網(wǎng)上收集信息幾乎沒(méi)有成本，但處理信息的成本依然很高。
其實(shí)，對(duì)某些人來(lái)說(shuō)，面對(duì)大量免費(fèi)信息去做決定的成本比以往更高，因?yàn)樘幚硇畔⒌某杀驹黾恿撕芏?。在每一個(gè)不夠精準(zhǔn)、價(jià)格過(guò)高的行業(yè)中，顧客都會(huì)感到沮喪和發(fā)狂，這種情況下，禮賓者都有機(jī)會(huì)發(fā)揮作用。對(duì)于擁有紛雜信息的交易中，中間人充當(dāng)禮賓者的角色為買(mǎi)方和賣(mài)方中間堆積著繁雜的信息用力撥開(kāi)一條敞亮的交易之路。
一個(gè)優(yōu)秀的中間人能承擔(dān)好隔離者的身份。
很多情況都需要隔離者，比如招聘員工。通常，那些優(yōu)秀的求職者都在同行業(yè)的其他公司上班，比如公司的對(duì)手，客戶或是供應(yīng)商。然而招聘經(jīng)理如果去挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工，看上去很不道德。在道德灰色地道和社交的兩難情境中，很需要充當(dāng)隔離者的中間人。
作為我們的代理人，隔離者可以保全我們正直勇敢的形象，并維系那些重要的商業(yè)關(guān)系。搭橋者會(huì)把不相識(shí)的兩人連接起來(lái)，而隔離者會(huì)在最佳時(shí)機(jī)將雙方隔離。有趣的是，即使大家都知道誰(shuí)在背后主使，中間人仍然可以成為成功的隔離者。
作為隔離者，為了提升自己的價(jià)值，你必須讓你所做出的隔離和你的收費(fèi)相匹配。
了解隔離者價(jià)值的中間人也可以從扮演這個(gè)角色中獲利?，F(xiàn)實(shí)生活中的中間人會(huì)選擇塑造出不同的名稱，來(lái)扮演更積極的角色。建立強(qiáng)硬難搞的名聲是很有意義的，即使被認(rèn)為是壞蛋也沒(méi)關(guān)系。
一般在這種情況下，客戶用可信的方式向?qū)Ψ秸故舅麄円灰?，并且他們不?huì)像自己直接談判那樣輕易妥協(xié)。如此一來(lái)，中間人就變成了經(jīng)濟(jì)學(xué)家所說(shuō)的“承諾機(jī)制”。
成為一個(gè)優(yōu)秀隔離者的精髓，就是用客戶自己做不到的方法成就客戶。代表客戶的同時(shí)也意味著你可以提出要求?！叭绻愦砜蛻羧フ勁?，你既不必扮成壞人，也不必顯得廉價(jià)，你就是為了客戶著想。”
我們代表別人時(shí)會(huì)比代表自己更努力。找一個(gè)你想做的職業(yè)，確定一個(gè)目標(biāo)，就能幫助你成為更有引力的隔離者。無(wú)論你充當(dāng)什么樣的角色，都把你自己想象成一個(gè)英雄人物，也許就能給自己活力，去更好地扮演這個(gè)角色。
隔離者是我們對(duì)中間人較少了解的一個(gè)角色，因?yàn)檫@個(gè)角色往往發(fā)生在我們看不見(jiàn)的地方。如果你睜大眼睛，就會(huì)看到到處都有隔離者的需求和機(jī)會(huì)。
中間人總是耐心為未來(lái)投資。
很多情況下，互聯(lián)網(wǎng)是中間人的同盟。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上那些曾經(jīng)自己做買(mǎi)賣(mài)的中間人（局限自己的地理范圍內(nèi)），可以接觸到世界各地的顧客，并比以往更快速便捷和他們分享信息。
很多時(shí)候，中間人會(huì)給予信息匱乏、易受傷害的參與者更多知識(shí)和力量，不僅扮演雙方之間起連接作用的紐帶，還是兩邊不可缺少的支點(diǎn)。他總是需要保持雙方的平衡。
不論演藝經(jīng)紀(jì)人、二手車(chē)銷售商還是風(fēng)險(xiǎn)投資人，成功的中間人知道單為一方服務(wù)是不夠的，為了生存，他們必須為雙方提供價(jià)值，且優(yōu)待雙方。
最受人尊敬的中間人吸引最優(yōu)買(mǎi)方，相應(yīng)地，也吸引最優(yōu)賣(mài)方，再吸引更多的優(yōu)秀買(mǎi)方，以此類推。
盡管雙邊市場(chǎng)不是永動(dòng)機(jī)，但中間人必須持續(xù)不斷地努力，以保持他們的策略、態(tài)度和價(jià)格是服務(wù)于雙方需求的。
向往穩(wěn)定而不是速戰(zhàn)速?zèng)Q的中間人總是放長(zhǎng)線，他們會(huì)犧牲短期利益來(lái)獲取之后更大的收益。他們耐心為未來(lái)投資。
相比于買(mǎi)方和賣(mài)方服務(wù)一兩次，這種投資最能為中間人帶來(lái)更長(zhǎng)久的豐厚回報(bào)。
