大家好，我是大宗商品的。大宗商品經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一，信息模式，第二，交易模式，第三，產(chǎn)業(yè)整合模式。這三個(gè)階段一開(kāi)始的時(shí)候，說(shuō)實(shí)話都不知道怎么做。所以很多企業(yè)從一開(kāi)始都做信息服務(wù)，比如說(shuō)微信各種手段的興起。后來(lái)做交易，但是大宗商品的交易和其他不一樣，大宗商品即使到線上也沒(méi)用。因?yàn)榇笞谏唐访恳还P生意基本上在兩千萬(wàn)左右。兩千萬(wàn)的左右怎么可能在線上不見(jiàn)面就成？所以大宗商品走到最后發(fā)現(xiàn)真正要做的還是對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈做增值服務(wù)。所以從我們這幾年走過(guò)來(lái)的發(fā)現(xiàn)，跟B2C邏輯干了好幾年，但是這個(gè)沒(méi)什么作用。

大家有一點(diǎn)是相通的，因?yàn)椴还軐?duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，規(guī)模是任何一個(gè)商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的第一件訴求，沒(méi)有規(guī)模其他都是白扯。規(guī)模怎么做出來(lái)的，這個(gè)非常重要。其實(shí)每個(gè)平臺(tái)都有它的邏輯，我們做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，它所要追求的是數(shù)據(jù)，平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化存量規(guī)模和過(guò)去散落的存量規(guī)模是有區(qū)別的。搭建平臺(tái)是為了做數(shù)據(jù)。能不能把存量數(shù)據(jù)獲取到平臺(tái)上，這是我們做業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。而不是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，而是做這個(gè)業(yè)務(wù)是不是能獲取到數(shù)據(jù)。而這個(gè)數(shù)據(jù)又是真實(shí)的。我們現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)，都是假的，是錯(cuò)的，沒(méi)有用的。所以對(duì)平臺(tái)來(lái)講，我們規(guī)模依然還是第一訴求。但是怎么把規(guī)模做上來(lái)，而做規(guī)模的同時(shí)又能把數(shù)據(jù)帶上來(lái)？我們也做交易，那時(shí)候交易也做的很快，但是那個(gè)交易額底層數(shù)據(jù)是假的，或者數(shù)據(jù)不及時(shí)，這是沒(méi)有用的。從我們角度來(lái)講，一定要找到殺手級(jí)服務(wù)，就是春哥講的一定要找到捅破天的金箍棒。

這個(gè)服務(wù)有什么特點(diǎn)呢？服務(wù)的普適。因?yàn)槟惝a(chǎn)品很個(gè)性，很難做到普適。舉個(gè)例子，上午彭總也講微信，我丈母娘70多歲也用的很好。她為什么用的很好？是因?yàn)檫@種工具非常簡(jiǎn)單。普遍都可以用，它沒(méi)有那么高難度、高復(fù)雜，需要教育客戶，說(shuō)這個(gè)東西應(yīng)該怎么用。大家都知道微信張小龍是一個(gè)有社交障礙的人，為什么有社交障礙的人做出這么好用的產(chǎn)品？是因?yàn)樗焉缃婚T(mén)檻降的特別低。其實(shí)這點(diǎn)我跟我們企業(yè)也碰到這樣的問(wèn)題，我們?cè)瓉?lái)做就找金融高手，金融高手一般做的都不具有普適特點(diǎn)，所以很難弄下去。所以我們金箍棒服務(wù)有點(diǎn)：普適、剛需和饑渴。還有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，能夠帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底層是供應(yīng)鏈管理。

規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)的必要要素：普適都需要；剛性：都離不開(kāi)；饑渴：迫切。再就是數(shù)據(jù)的獲取性，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融獲取的數(shù)據(jù)全是真實(shí)的。第二，獲取數(shù)據(jù)是及時(shí)的。因?yàn)楣?yīng)鏈交易是實(shí)時(shí)交易，所以數(shù)據(jù)及時(shí)。另外，能獲取數(shù)據(jù)，結(jié)構(gòu)全面，因?yàn)樗塬@得交易數(shù)據(jù)，能夠獲取到物理數(shù)據(jù)。比如做交易，只做交易服務(wù)，獲取不到物理數(shù)據(jù)。因?yàn)檫@樣的數(shù)據(jù)對(duì)你的平臺(tái)才有價(jià)值，否則的話獲取來(lái)的數(shù)據(jù)，假數(shù)據(jù)是沒(méi)有用的。  

供應(yīng)鏈金融對(duì)應(yīng)兩個(gè)，貿(mào)易商和資金機(jī)構(gòu)。怎么做供應(yīng)鏈金融？上午講最可能是0到0.1，或者最難是從0到1。做供應(yīng)鏈金融要細(xì)分，細(xì)分首先是產(chǎn)品和企業(yè)和區(qū)域。供應(yīng)鏈金融本身就是依托供應(yīng)鏈，場(chǎng)景：產(chǎn)品、區(qū)域、核心企業(yè)的交集，依據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈資產(chǎn)+金融化。

另外，服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒？比如我們做供應(yīng)鏈金融，你的核心選擇是什么？我們選擇是效果。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候大家講供應(yīng)鏈金融，招低成本資金。其實(shí)我們選擇的時(shí)候，把成本放在最后一個(gè)考慮，把效率放在第一位考慮。這是因?yàn)樗膬r(jià)格是每天在波動(dòng)的，價(jià)格波動(dòng)敏感產(chǎn)品對(duì)效率要求特別高。效率為什么放第一位？像我們今天付款，今天交合同，客戶拿到的成本跟明天是差不多。你的效果出來(lái)后起來(lái)的就是次要重要了。所以把效率放在第一位需要考慮的。

供應(yīng)鏈還有一種方法，因?yàn)槟闶堑谌脚_(tái)模式。你不是用別人的錢(qián)，用自己錢(qián)的話，你的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)決定你的規(guī)模，但是用別人的錢(qián)的話是別人的負(fù)債率，你不會(huì)受到影響。第三方還有就是你是獨(dú)立方，原來(lái)做供應(yīng)鏈金融，二者是對(duì)手交易，所以這樣會(huì)造成詐騙。有第三方會(huì)有一個(gè)裁判，把兩方公平對(duì)接。

總結(jié)：我們X級(jí)殺手級(jí)服務(wù)，首先把品類選好，然后是選擇什么服務(wù)，我們選擇的服務(wù)是在線金融。第三，選擇什么樣的模式是第三方模式。然后再選擇競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力定位在效果上。從上到下、把點(diǎn)細(xì)分、把點(diǎn)打通，這樣就可以快速的把規(guī)模做起來(lái)。因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)太大了，所以從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)講，我們一開(kāi)始切的時(shí)候一定是從形式上切進(jìn)去，切進(jìn)去后這個(gè)模式帶有一定的普適，按照原來(lái)的思路做肯定是不行的。

我們的理解，從來(lái)沒(méi)有一種力量，能像供應(yīng)鏈金融一樣把產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上各環(huán)節(jié)有效的連接起來(lái)。能夠真實(shí)、有效、及時(shí)、全面的獲取業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)能力就是新商業(yè)文明的進(jìn)步！像我們現(xiàn)在戴的手環(huán)，以前不會(huì)記自己一天走多少步，但是有了這個(gè)之后知道了，而且這個(gè)步數(shù)長(zhǎng)期存在后會(huì)對(duì)你的健康做出判斷。

作為產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈來(lái)講，都面臨著一樣的問(wèn)題，就是單環(huán)節(jié)要素最優(yōu)化，因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是獨(dú)特的，但是整體不是最優(yōu)。第二，時(shí)間錯(cuò)配。為什么時(shí)間錯(cuò)配，資金就是要錯(cuò)配，資金使用需求與業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)錯(cuò)配、空間錯(cuò)配；跨地域很難協(xié)同。其實(shí)我們?cè)诒狈讲粎柡Γ俏覀冊(cè)诒狈秸伊撕芎玫暮献骰锇?，這樣就能彌補(bǔ)在北方的能力欠缺。當(dāng)然這個(gè)錯(cuò)配的基礎(chǔ)是你有一定的規(guī)模、有訂單、有數(shù)據(jù)。所以我們現(xiàn)在是從供應(yīng)鏈金融切進(jìn)去的，但是我們現(xiàn)在應(yīng)該把全鏈條做起來(lái)。所以做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，要做的每個(gè)要素，其實(shí)剛才講要找比我們專業(yè)的。我們每一塊都不厲害，每一塊都不行，但是我們懂我們的貨物，都有自己的產(chǎn)業(yè)背景，當(dāng)每塊想跳出來(lái)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)每塊都不如人，但是我們能為別人服務(wù)，這個(gè)服務(wù)本身不來(lái)自你多厲害，其實(shí)你沒(méi)別人厲害，是你聯(lián)合了別人。所以做平臺(tái)不是把自己變得多強(qiáng)大，因?yàn)槟阍購(gòu)?qiáng)大也強(qiáng)大不到哪里去，而是你通過(guò)規(guī)模能有數(shù)據(jù)，有數(shù)據(jù)你就能比別人厲害。供應(yīng)鏈綜合服務(wù)：多邊路由的內(nèi)核是技術(shù)與數(shù)據(jù)，我們是把物流、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)等等業(yè)務(wù)都做起來(lái)。 

平臺(tái)是一個(gè)艱難的再造過(guò)程，做平臺(tái)最挑戰(zhàn)的就是人才。我們剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型的時(shí)候喜歡在過(guò)去懂專業(yè)和行業(yè)的人去做新業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)越經(jīng)驗(yàn)豐富的人，像剛才講的金融，越是一金融從業(yè)豐富的人越做不了互聯(lián)網(wǎng)金融。因?yàn)楣?yīng)鏈金融核心不在金融，在供應(yīng)鏈。所以轉(zhuǎn)型中最大的挑戰(zhàn)就是人才。我們開(kāi)始的時(shí)候用了很多白紙員工，反而做的很好。我們供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)做的好，是后來(lái)發(fā)現(xiàn)了，像我從來(lái)不懂金融，我們下面金融團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有懂金融的，后來(lái)把懂金融的調(diào)走好結(jié)果供應(yīng)鏈金融發(fā)展的很好。當(dāng)然也要有，就是不要太多。做平臺(tái)的公司要是共享的平臺(tái)。

所以我們自己想法，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)上單要素最優(yōu)，你要做的不是更好，而是把整體串聯(lián)起來(lái)而進(jìn)行配置。這個(gè)思維就是重新思考你的產(chǎn)業(yè)，重新思考產(chǎn)業(yè)怎么去做？因?yàn)榇蠹易霎a(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)都有產(chǎn)業(yè)背景，按照產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邏輯跳出原來(lái)的模式，用新的模式，你的業(yè)務(wù)，空間配置、時(shí)間配置、要素配置。像年初的時(shí)候我們跟港口談協(xié)議，我們提了很多條件都不答應(yīng)，我們有十車(chē)煤本來(lái)要送到它那兒，后來(lái)我說(shuō)不送你那兒去了，因?yàn)樗淮饝?yīng)我們的條件。我們做出這個(gè)決定后港口很快答應(yīng)了條件。為什么？因?yàn)樗鼈儧](méi)有訂單。這個(gè)對(duì)我們來(lái)講，做的就是要對(duì)金融方面的最后的落地。所以我們要發(fā)現(xiàn)，如果要通過(guò)對(duì)產(chǎn)業(yè)深度認(rèn)知，你發(fā)現(xiàn)配置的機(jī)構(gòu)。對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要素，就是把它變成錢(qián)，找到連接的點(diǎn)，通過(guò)規(guī)模和數(shù)據(jù)連接起來(lái)就可以了。這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生的價(jià)值，比每個(gè)個(gè)體產(chǎn)生的價(jià)值要高很多。為什么呢？比如港口，它不會(huì)到別的地方連接的。電廠不會(huì)到別的地方連接的。會(huì)發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)里每個(gè)要素，每個(gè)環(huán)節(jié)多會(huì)有動(dòng)力去做連接。只有我們那些搞服務(wù)的，才有動(dòng)力把整個(gè)鏈條的要素連接完。所以做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)交流，我感覺(jué)就是產(chǎn)業(yè)的邊緣化。我認(rèn)為在產(chǎn)業(yè)鏈不受待見(jiàn)的，或者你在產(chǎn)業(yè)鏈低端才會(huì)做鏈接，所以你會(huì)跳出來(lái)怎么服務(wù)，所以你才有鏈接動(dòng)力和能力。切入點(diǎn)：能起規(guī)模獲取數(shù)據(jù)普適的殺手級(jí)服務(wù)真正建立連接，所有連接手段都是平臺(tái)和用戶共建出來(lái)的服務(wù)模式。我們所有的服務(wù)模式都是跟客戶一塊設(shè)計(jì)出來(lái)的。比如我們做供應(yīng)鏈金融我們是招募金融機(jī)構(gòu)，一塊來(lái)研究出來(lái)的，不是我們自己想出來(lái)的。所以我們今天說(shuō)要設(shè)計(jì)產(chǎn)品，一定要和你的客戶一起，和你相關(guān)的企業(yè)一起。我們?cè)O(shè)計(jì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品是和客戶一起設(shè)計(jì)出來(lái)的，而不是自己想象出來(lái)的。所以真正對(duì)平臺(tái)來(lái)講，我們現(xiàn)在制定合理公平的規(guī)則是平臺(tái)的。這個(gè)是我們大概的體會(huì)，謝謝大家。

主持人：用別人的錢(qián)成本高，下游承受能力有限，你的利潤(rùn)如何保證？您的利潤(rùn)體現(xiàn)在價(jià)差還是利差？

黃貴生：做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)槲覀兂錾硎钱a(chǎn)業(yè)，出身不是金融，所以要掙產(chǎn)業(yè)的錢(qián)，產(chǎn)業(yè)才是我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的存在。雖然我們現(xiàn)在的利潤(rùn)，大范圍還來(lái)自于金融的利差。但是從今年下半年開(kāi)始逐步從金融機(jī)構(gòu)拿到的成本（更高）。所以我們的競(jìng)爭(zhēng)力在綜合服務(wù)。我舉個(gè)例子，我們南方的客戶，他的采購(gòu)全是我們幫他做，場(chǎng)地也是我們跟鋼廠統(tǒng)一價(jià)格。就是我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是總成本最低，而不是經(jīng)營(yíng)成本最低。所以它運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格，倉(cāng)儲(chǔ)租賃費(fèi)用都是我們平臺(tái)統(tǒng)一提供給他，所以比他自己做的低。他會(huì)在物流上省很大一筆錢(qián)。所以我們不能光靠金融掙錢(qián)。我們本身不是做金融的，所以不要靠金融掙錢(qián)。

主持人：請(qǐng)教黃總，東煤的技術(shù)團(tuán)隊(duì)有多少人？您公司的交易可視化系統(tǒng)是自己開(kāi)發(fā)，還是外包給團(tuán)隊(duì)做的？在技術(shù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，有什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)嗎？

黃貴生：我們團(tuán)隊(duì)全是自己的，大概有四十多人。因?yàn)槲覀冏鰝鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)出身的，不像數(shù)字化原住民，我們太傳統(tǒng)了。IT開(kāi)發(fā)是自己干的，但是自己干碰到太多問(wèn)題。自己干最大的問(wèn)題是沒(méi)有壓力。干好、干壞就這德行，反正公司給他發(fā)工資，反正你也得用。所以我們現(xiàn)在也在走外包，就是把活兒外包出去。因?yàn)樽约焊蓻](méi)有壓力。自己干還有一個(gè)問(wèn)題，就是不能借鑒學(xué)習(xí)成熟模塊的經(jīng)驗(yàn)。所以我們現(xiàn)在在這方面客觀的講教訓(xùn)太多了，教訓(xùn)太多了就全是自己干的。所以有一塊自己干，剩下的外包干。過(guò)去全是自己干了。好像知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)了，但是沒(méi)解決問(wèn)題。這也是我們現(xiàn)在很頭痛的一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有完全做到普適化，也做的像模像樣，但是離我的要求還很遠(yuǎn)。