7月17日，盟大旗下平臺(tái)大易有塑累計(jì)貿(mào)易額突破500億元，離3年千億貿(mào)易額目標(biāo)完成半程，盟大總裁、大易有塑創(chuàng)始人李實(shí)在一次圈內(nèi)人士的小范圍聚會(huì)中發(fā)表了講話。這次講話罕見地分享了他對(duì)中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢的理解，B2B產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的發(fā)展方向，干貨很多。作為一家專注于塑化垂直領(lǐng)域B2B戰(zhàn)場的先驅(qū)者，李實(shí)在這一個(gè)時(shí)點(diǎn)的分享值得耐心閱讀。
總結(jié)下來，李實(shí)主要分享了四個(gè)要點(diǎn)：
1、產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)模式得到用戶認(rèn)可。
B2B玩家從少數(shù)，模式單一到市場快速涌現(xiàn)出很多新平臺(tái)，模式也開始多樣化，行業(yè)巨頭雖未出現(xiàn)，但代表性的商業(yè)模式（自營、撮合與平臺(tái)）基本運(yùn)作方式已經(jīng)逐漸清晰。大易有塑基于為企業(yè)用戶提供在線貿(mào)易電商平臺(tái)，同時(shí)提供涵蓋代采代銷（包含進(jìn)出口代理）、倉儲(chǔ)、物流、行情、大數(shù)據(jù)等全產(chǎn)業(yè)鏈配圖服務(wù)的模式，從累計(jì)貿(mào)易額的增長數(shù)據(jù)上得以證明我們的平臺(tái)型服務(wù)模式得到用戶認(rèn)可。
2、走在國家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向的風(fēng)口。
8年前盟大創(chuàng)立，一直深耕塑化產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。一輪一輪的風(fēng)口從門戶、房地產(chǎn)、社交網(wǎng)絡(luò)等刮過，B2B就像是沒人要的孩子，一項(xiàng)風(fēng)口都沒有沾上。這兩年，盟大的探索慢慢的被注意到，近期被工信部門納入東莞市工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)供給資源池名單（第一批華為等上榜）， 將推薦申報(bào)“廣東省工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)供給資源池”。這一切都是因?yàn)槲覀?年探索的模式正走在《國務(wù)院關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見》政策引導(dǎo)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展風(fēng)口。
3、中國B2B現(xiàn)在才正式入場。
中美之間對(duì)比有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：在美國，to C的和to B的公司各占一半市值。在中國，to C的公司都很牛逼，阿里、騰訊、百度，to B的公司市值很高的很少。全球最偉大的公司都是平臺(tái)型的公司，美國有蘋果、谷歌、UBER、Facebook等等，中國的平臺(tái)公司還是騰訊、阿里等等，缺少to B公司的身影。作為一家to B公司盟大之前多年也是活的很艱難，2017年擺脫低谷期，一年實(shí)現(xiàn)了營收五倍增，稅收也同步實(shí)現(xiàn)“倍增”。有一種說法，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增長紅利期結(jié)束了，將進(jìn)入下半場，我認(rèn)為中國B2B現(xiàn)在才正式入場，之前都是彩排。
4、相比獨(dú)角獸，B2B更需要千里馬。
作為一家創(chuàng)業(yè)公司，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn) 10 億美元估值的難度很大，因此一直以來，各行各業(yè)的“獨(dú)角獸”是資本、媒體、政府爭相追逐搶奪的對(duì)象。相比兩三年時(shí)間就能成長為龐大無比的“獨(dú)角獸”，B2B市場，尤其是細(xì)分領(lǐng)域的B2B產(chǎn)業(yè)需要的是跑得更久、更有耐心的“千里馬”。縱觀行業(yè)趨勢，在B2B正式入場，電商平臺(tái)的特點(diǎn)是向生態(tài)化邁進(jìn)。在促成貿(mào)易的基礎(chǔ)上，B2B電商在物流、倉儲(chǔ)及產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)方面著重發(fā)力。要打贏這場持久戰(zhàn)，唯有具備“千里馬”素質(zhì)的平臺(tái)方可堅(jiān)持。
500億的在線貿(mào)易額，對(duì)于整個(gè)塑化萬億市場來說，份額幾乎可以不計(jì)，但對(duì)于盟大，對(duì)于大易有塑從0開始到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，是不小的增長，他從側(cè)面證明了我們堅(jiān)持的平臺(tái)服務(wù)模式得到用戶認(rèn)可。
在我們這個(gè)領(lǐng)域，之前玩家很少，模式相對(duì)單一，在此之后，市場上快速涌現(xiàn)出很多新平臺(tái)，模式也開始多樣化。隨著行業(yè)的整體格局越來越成熟，行業(yè)巨頭雖未出現(xiàn)，但代表性的商業(yè)模式（自營、撮合與平臺(tái)）基本運(yùn)作方式已經(jīng)逐漸清晰。目前可見兩條不同的發(fā)展道路，一條是走撮合+自營路線，另一條則是走產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)平臺(tái)路線，盟大選擇的是后者。
其實(shí)早在2012年我們也開始嘗試做撮合，利用“信息不對(duì)稱”和“雙方不信任”這兩個(gè)點(diǎn)，讓線下交易搬到線上來，但事實(shí)證明成功是不可復(fù)制的。
我們發(fā)現(xiàn)，在撮合中，信息流、物流和資金流都不能有效地融入到平臺(tái)中，客戶黏性也不強(qiáng)。這種交易看似解決了雙方的痛點(diǎn)，實(shí)際上卻很膚淺，純碎是將買賣在線上過了一遍，線下雙方遇到的很多棘手的問題還是沒有得到解決，比如信用問題、資金問題、利益問題、競爭問題等等。說白了，撮合交易實(shí)際上反而還增加了信息流的長度，離實(shí)際成交還很遙遠(yuǎn)。
至于自營的弊端就更明顯了，不但增加了貿(mào)易成本，還與供應(yīng)商搶生意，并沒有為客戶提供更多的價(jià)值。目前市場上大部分的B2B自營平臺(tái)，都是在撮合基礎(chǔ)上演變而來，逐漸走向自營或撮合+自營的。去中間化的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了“陽光”交易，最終確實(shí)有部分實(shí)現(xiàn)了客戶和平臺(tái)的盈利，但靠撮合類產(chǎn)生交易傭金或靠自營賺差價(jià)，做的都是淺層次的生意，這本身就不符合商業(yè)本質(zhì)。
我認(rèn)為，做平臺(tái)則在起步之初就應(yīng)該精準(zhǔn)定位，并按照設(shè)想一步一個(gè)腳印去實(shí)現(xiàn)。
大易有塑起步即瞄準(zhǔn)市場，圍繞“買和賣”構(gòu)建生態(tài)服務(wù)，一層一層構(gòu)建，一步一步部署。從模式上看，大易有塑做的不但是垂直B2B，而是為這條產(chǎn)業(yè)鏈上的垂直化工、企業(yè)上下游，以及金融機(jī)構(gòu)、銀行、高分子院校、海關(guān)、倉庫物流等所有的B端提供服務(wù)。簡而言之，就是服務(wù)于買賣，核心在于“服務(wù)”。
線上部分，提供在線貿(mào)易和大額支付服務(wù)，通過搭建平臺(tái)，打通平臺(tái)與銀行系統(tǒng)銜接難題，貿(mào)易商在平臺(tái)上可以獲取供需信息、訂單流、了解交易規(guī)則，并進(jìn)行貿(mào)易；線下部分，通過建立監(jiān)管倉，擴(kuò)張庫容量等舉措，提供規(guī)?；膫}儲(chǔ)和物流服務(wù)，并幫助一些小單或稀缺料需求的客戶提供貨源代采服務(wù)。整體來看，無外乎就是做好平臺(tái)，提供服務(wù)，為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)角色提供他們當(dāng)下所需的工具和配套服務(wù)。
在盈利方式上也見證了我們這一點(diǎn)，大易有塑主要通過信息技術(shù)服務(wù)提升產(chǎn)業(yè)鏈流通及服務(wù)效率、降低各產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的服務(wù)成本，收取會(huì)員費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，如倉庫，物流，信息服務(wù)、代理購銷等提供智能信息化協(xié)同服務(wù)解決方案等等。綜合以上幾個(gè)層面來看，大易有塑實(shí)現(xiàn)了“既不做撮合也不做自營”的承諾，本著初心，在做產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值生態(tài)服務(wù)平臺(tái)這條道上繼續(xù)探索。
無論是做撮合、自營還是做平臺(tái)，在這個(gè)風(fēng)云變幻的時(shí)代，向左，或是向右，重要的是向前，得到用戶的認(rèn)可。
去年，我接連參加了商務(wù)部和工信部的兩個(gè)座談會(huì)，分別匯報(bào)了盟大作為線上企業(yè)平臺(tái)帶動(dòng)線下產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的成效、做法和平臺(tái)發(fā)揮大數(shù)據(jù)在小微企業(yè)融資中作用的探索經(jīng)驗(yàn)，特別是在產(chǎn)業(yè)鏈用戶征信體系建設(shè)。盟大探索的經(jīng)驗(yàn)也得以傳遞到國家部委層面，也使我深切的意識(shí)到盟大探索的道路也是國家改革希望的方向。
做B2B創(chuàng)業(yè)的這些年中，一輪一輪的風(fēng)口從門戶、房地產(chǎn)、社交網(wǎng)絡(luò)、在線旅游、團(tuán)購、智能手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)金融、跨境電商刮過，B2B就像是沒人要的孩子，消費(fèi)者不了解，政府不關(guān)心，資本不關(guān)注，媒體不理睬，一項(xiàng)風(fēng)口都沒有沾上。
默默付出的B2B突然被受到重視。B2B這個(gè)備受冷落的物種，慢慢的被資本、被媒體、被政府記起來了，賦予了她支撐“供給側(cè)改革”、“中國制造2025”、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等等頂層戰(zhàn)略的使命和意義。
這一切源于B2B電商創(chuàng)造的價(jià)值，聚焦于為用戶提供有價(jià)值的服務(wù)。以原材料貿(mào)易為例，從原材料到達(dá)最終的終端工廠環(huán)節(jié)要經(jīng)過多級(jí)經(jīng)銷商和批發(fā)商，每一級(jí)經(jīng)過一次加價(jià)，供應(yīng)鏈冗長，效率低下，成本較高。以大易有塑為代表的垂直電商將原材料的供應(yīng)商與采購商通過平臺(tái)直接對(duì)接交易，疏通了流通環(huán)節(jié)，提高了交易效率，也降低了下游采購商的成本。
在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，上游生產(chǎn)者無法了解合理需求量，而在B2B電商平臺(tái)的經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，生產(chǎn)者可以根據(jù)大數(shù)據(jù)了解購買方需求，反向指導(dǎo)上游生產(chǎn)，化解產(chǎn)能。國家供給側(cè)改革的重要內(nèi)容就是減少無效和低端供給，擴(kuò)大有效和中高端供給，使得供給和需求協(xié)同促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。B2B電商正在可以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)高效連接的功能，實(shí)現(xiàn)上下游供需的高效對(duì)接，幫助企業(yè)化解產(chǎn)能過剩、流通成本高、有效供給不足等問題。
近期國家、地方密集出臺(tái)了一系列支持工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的政策文件，其中《國務(wù)院關(guān)于深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指導(dǎo)意見》和《廣東省人民政府關(guān)于印發(fā)廣東省深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施方案及配套政策措施的通知》就是在國家、政府意志層面推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)變革風(fēng)向的重要綱領(lǐng)性文件。
今年3月22日，廣東出臺(tái)了《廣東省深化“互聯(lián)網(wǎng)＋先進(jìn)制造業(yè)”發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)施方案》和《廣東省支持企業(yè)“上云上平臺(tái)”加快發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的若干扶持政策（2018-2020年）》，計(jì)劃未來3年帶動(dòng)1萬家工業(yè)企業(yè)上“云”，推動(dòng)20萬家中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的改造，打造工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全國示范基地。
7月10日，東莞市經(jīng)信局官網(wǎng)發(fā)布了《關(guān)于東莞市工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)供給資源池名單（第一批）》，華為、盟大等42家企業(yè)上榜。我相信這是一次貫徹國家推動(dòng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)政策的風(fēng)向標(biāo)，在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，東莞市已經(jīng)匯聚了一批較優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，遴選、培育技術(shù)實(shí)力較強(qiáng)、服務(wù)能力優(yōu)秀的平臺(tái)、解決方案商和服務(wù)機(jī)構(gòu)，將豐富完善東莞工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。
在制造大省廣東，我認(rèn)為加速推廣工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅有利于促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級(jí)，也有利于催生一批新業(yè)態(tài)、新模式。
走在國家發(fā)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，盟大多年的探索積累大有可為。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)資源重組進(jìn)入深水區(qū)的時(shí)候，傳統(tǒng)的線性公司（pipelines）也會(huì)越來越多地被平臺(tái)型公司（platforms）所替代。哈佛大學(xué)托馬斯?艾斯曼的研究發(fā)現(xiàn)，全球最大100家企業(yè)有60家企業(yè)主要收入來自平臺(tái)商業(yè)模式。
在中美之間做一個(gè)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：全球最偉大的公司都是平臺(tái)型的公司，美國有蘋果、谷歌、Oracle、Facebook等等，中國的平臺(tái)公司是騰訊、阿里等等，缺少to B公司的身影；在美國，to C的和to B的公司各占一半市值。在中國，to C的公司都很牛逼，阿里、騰訊、百度，to B的公司市值很高的很少。
中美之間的對(duì)比非常明顯，美國能產(chǎn)生這么大的to B的企業(yè)，中國卻沒有產(chǎn)生，或者說中國的to B企業(yè)活的并不是很好。盟大也是采取類似的組織結(jié)構(gòu)，以平臺(tái)化的方式組織資源，作為一家專注于塑化領(lǐng)域的B2B平臺(tái)公司，也是生存的很艱難，曾經(jīng)出現(xiàn)幾個(gè)月發(fā)不出工資。2017年公司擺脫低谷期，一年實(shí)現(xiàn)了營收五倍增，稅收也同步實(shí)現(xiàn)“倍增”，進(jìn)入東莞市政府“倍增計(jì)劃”試點(diǎn)企業(yè)。（明確規(guī)定申報(bào)企業(yè)2017年?duì)I業(yè)收入不低于5000萬元、年度稅收貢獻(xiàn)不低于100萬元，2017年?duì)I業(yè)收入和稅收增長分別不低于15%和10%、利潤總額為正數(shù)。）
在 to C領(lǐng)域?yàn)槭裁粗袊墚a(chǎn)生和美國市值一樣大的企業(yè)，中國to B公司的春天什么時(shí)候來臨？
和中國經(jīng)濟(jì)一樣，過去互聯(lián)網(wǎng)的增長全靠紅利。中國經(jīng)濟(jì)在過去一段時(shí)間市場紅利來自三個(gè)方面。第一是人口紅利，人口基數(shù)大，勞動(dòng)力成本低，出口是我們的增長驅(qū)動(dòng)力。第二是房地產(chǎn)；第三是消費(fèi)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)增長帶來的消費(fèi)成為新的增長驅(qū)動(dòng)力?，F(xiàn)在看來，三個(gè)紅利都在萎縮。
就是當(dāng)整個(gè)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)都不漲的時(shí)候，錢開始流向互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)從大概90年代末進(jìn)入中國，在過去的20年整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，現(xiàn)在整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)加起來市值大概有1萬億，尤其到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)候，又一波新的浪潮，出現(xiàn)了很多新的公司，包括出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司在A股上市。
現(xiàn)在網(wǎng)民增長到頭了，所以市場紅利全都結(jié)束了，紅利期結(jié)束。市場上已經(jīng)出現(xiàn)了“下半場”的概念說法，一個(gè)是認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)要進(jìn)入下半場，一個(gè)是中國的產(chǎn)業(yè)、中國的經(jīng)濟(jì)伴隨全球政治、經(jīng)濟(jì)也要進(jìn)入下半場。并且認(rèn)為“下半場”的入口要從to B創(chuàng)新開啟，也就是國家現(xiàn)在提出的改革方向“供給側(cè)”發(fā)力，才能解決當(dāng)前發(fā)展面臨的阻力和障礙，帶領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)回暖。
對(duì)此，我深表認(rèn)同。如果互聯(lián)網(wǎng)to c已進(jìn)入下半場，我認(rèn)為中國B2B才正式入場。
國家提出的供給側(cè)改革，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)來理解就是兩部分，一部分是需求側(cè)，一部分是供給側(cè)，需求側(cè)就是消費(fèi)者和市場，供給側(cè)就是企業(yè)和供應(yīng)商，就是商家。當(dāng)靠消費(fèi)者增長的路已經(jīng)走到盡頭時(shí)，企業(yè)必須自身做出改變，提升效率，降低成本。
過去，中國to B企業(yè)成長不夠好的原因就是企業(yè)依靠市場紅利就能賺錢，他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的新工具、新方法的采用意愿根本沒有興趣。反觀美國，活得很好的to B企業(yè)都是給企業(yè)和商家提供解決方案。這是由于美國商業(yè)周期長的原因所導(dǎo)致的，任何一個(gè)企業(yè)所有能用來競爭和發(fā)展的東西基本上都用光了，當(dāng)他們出現(xiàn)瓶頸的時(shí)候就開始搞內(nèi)部提高效率，降低成本，所以它對(duì)尋求新式的能提高效率、降低成本的各種工具開始產(chǎn)生興趣。
走到今天，我認(rèn)為這個(gè)局面在發(fā)生變化。所有的企業(yè)，所有的商家的經(jīng)營因?yàn)橛龅秸系K了，利潤受到侵蝕。今年1～4月，塑料行業(yè)利潤同比下降4.69%，僅為4.91%。所以當(dāng)它的銷售額不漲、利潤不漲的時(shí)候它就要想辦法提高效率，創(chuàng)新服務(wù)，想法降低成本，但它自己沒有辦法，只有尋求外部能提高效率、降低成本的工具。目前盟大的客戶都是這種主動(dòng)求變的。
B2B電商為供給側(cè)改革所做的貢獻(xiàn)價(jià)值遠(yuǎn)沒有表現(xiàn)出來，但已完成彩排，正式入場。
在B2C里的阿里巴巴、京東，O2O的美團(tuán)，在線旅游的攜程，這些公司因?yàn)楦鞣N條件的成熟，率先找到了商業(yè)模式并在資本驅(qū)動(dòng)下快速實(shí)現(xiàn)了份額的集中，而B2B領(lǐng)域中，較B2C市場大很多，預(yù)計(jì)到2018年將會(huì)達(dá)到16萬億元——如果千億級(jí)的市場，龍頭公司幾百億收入，幾十億利潤，就可打造出千億級(jí)市值的企業(yè)，那為什么大兩個(gè)數(shù)量級(jí)的中國B2B市場不會(huì)出現(xiàn)巨頭嗎？
我相信會(huì)有。它不一定是盟大，但肯定是和盟大一樣專注B2B領(lǐng)域的公司。
創(chuàng)投界對(duì)于B2B企業(yè)的青睞，在彩排階段也經(jīng)歷了從前半場的跟風(fēng)到后半場的舉棋不定，都希望能在這場潛力巨大的市場中捕獲行業(yè)“獨(dú)角獸”。獨(dú)角獸？泛指估值超過10億美金的創(chuàng)業(yè)公司。但B2B獨(dú)角獸為何遲遲還不出現(xiàn)？
首先從工業(yè)商品的行業(yè)屬性看，該行業(yè)的產(chǎn)品交易體量大且復(fù)雜多樣。以塑化領(lǐng)域?yàn)槔瑩碛型ㄓ盟芰?、工程塑料、化工用料、改性料等多個(gè)大類，每個(gè)大類下面又有眾多細(xì)分產(chǎn)品，綜合起來高達(dá)上萬SKU；且往往是非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，即使是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，質(zhì)量、規(guī)格等往往也有差異，導(dǎo)致規(guī)?；€上交易存在一定難度。
其次從平臺(tái)本身看，從事工業(yè)商品交易本身毛利就不高，從上下游獲客都需要成本，毛利算比較薄的，你做得再好也就賺個(gè)差價(jià)，而且需要巨大的資金投入，同時(shí)還需要承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)及客戶應(yīng)收賬等風(fēng)險(xiǎn)。如果是做產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)型的平臺(tái)，在建設(shè)倉儲(chǔ)物流體系方面也需要持續(xù)的投入，平臺(tái)上的客戶也比較固定，不像2C綜合性電商平臺(tái)，買衣服、買零食、買電器都可以去同一家平臺(tái)，B2B一般買塑料就是買塑料，客戶黏性是強(qiáng)了，但鑒于行業(yè)屬性，局限性也強(qiáng)了，這使得行業(yè)指數(shù)級(jí)增長、短時(shí)間盈利都很難實(shí)現(xiàn)。這也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B往往估值端時(shí)間很難達(dá)到獨(dú)角獸級(jí)別的原因之一。
從交易的角度看也是一樣，傳統(tǒng)線下交易是主流，下游廠商對(duì)于電商平臺(tái)的接受程度有一個(gè)提升的過程，且廠商往往不愿意將購銷信息以及價(jià)格信息透露給第三方，作為行業(yè)的中間交易平臺(tái)，B2B電商承擔(dān)著打通上下游交易的重任，還要負(fù)責(zé)搭建最重要的產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)，等等這些難題都需要拿錢和資源去換。對(duì)于整體起步不久的B2B電商企業(yè)，這些都是需要耐心和恒心去解決的。所以我們經(jīng)常會(huì)看到一些嶄露頭角的千里馬在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一直奔跑，卻很難看到獨(dú)角獸。
在沒有獨(dú)角獸的領(lǐng)域，大家都是摸著石頭過河。反過來再看，通過兩三年的時(shí)間成長為龐大無比的怪獸，B2B真的需要這樣的獨(dú)角獸嗎？在我看來，其實(shí)B2B產(chǎn)業(yè)需要的是跑得更久、韌性更強(qiáng)、初心不變的千里馬。
那么何為千里馬？
有這樣一類公司：依托著十分強(qiáng)勁的技術(shù)和資源優(yōu)勢形成壁壘并在具體的細(xì)分領(lǐng)域不斷深耕，已經(jīng)有數(shù)量龐大的用戶，在其垂直領(lǐng)域具有很大影響力，業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模。同時(shí)，估值已經(jīng)達(dá)到10億人民幣。我們將這些公司稱之為“千里馬”，他們也是IPO行列的重磅潛力選手。
為什么他們更適合行業(yè)發(fā)展的需求？
縱觀行業(yè)趨勢，在B2B下半場，電商平臺(tái)的特點(diǎn)是向生態(tài)化邁進(jìn)。在促成交易的基礎(chǔ)上，B2B電商正在進(jìn)行生態(tài)化的建設(shè)，在貨源、物流、倉儲(chǔ)、技術(shù)及產(chǎn)業(yè)鏈金融方面著重發(fā)力，為產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)提供配套服務(wù)。要打贏這場持久戰(zhàn)，唯有具備“千里馬”素質(zhì)的平臺(tái)方可堅(jiān)持，太快或太急功近利都不符合這個(gè)行業(yè)的商業(yè)邏輯。
以塑化領(lǐng)域舉例，塑料原料的交易體量大，支付成本高，此時(shí)行業(yè)需要的是能“放心交易”安全的平臺(tái)，如何做到“安全、放心”？大易有塑的做法是與銀行合作，交易中資金進(jìn)出都通過銀行來提供交易資金結(jié)算服務(wù)，本質(zhì)上解決了在線交易中的“安全”核心難題。安全的在線交易只是最基本的需求，交易環(huán)節(jié)中還涉及物流倉儲(chǔ)、裝卸貨等需求，中小企業(yè)還會(huì)面臨融資難、融資貴、資金周轉(zhuǎn)等難題。這些難題，都需要B2B電商企業(yè)逐一去解決。做2B平臺(tái)與2C不同的是，要想做大做強(qiáng)，首先要成就你的上下游企業(yè)。
做平臺(tái)要反過來，要有賺最后一桶金的情懷。當(dāng)你能把上下游全部的需求都能夠做成一個(gè)生態(tài)圈，用一站式的解決方案來給他們提供服務(wù)，客戶離不開你的時(shí)候，你的平臺(tái)才有價(jià)值。近三年來，大易有塑平臺(tái)堅(jiān)持把重心放在產(chǎn)業(yè)鏈配套服務(wù)上，解決用戶的剛需，比如在華南地區(qū)大易有塑的倉儲(chǔ)遍布東莞、廣州、佛山、深圳、汕頭、中山等地，在東莞署的倉庫遍布樟木頭、常平、橋頭、橫瀝、萬江、虎門、道滘等地，總庫容已經(jīng)達(dá)到近30萬平方米。
這就是“千里馬”的特質(zhì)：勤勞善跑、速度快、鎖定目標(biāo)持之以恒。做平臺(tái)亦是如此，要打通交易中的各個(gè)環(huán)節(jié)前期投入必不可少，不僅需要投入大量的錢和資源，還需要企業(yè)家深耕一線、潛心規(guī)劃、提前布局，把行業(yè)該做的事都先做一遍，沒有千里馬的初心和耐心根本就玩不了B2B電商。
其實(shí)在B2B領(lǐng)域有沒有獨(dú)角獸不重要，重要的是你是不是一匹行業(yè)需要的千里馬。
