2018年7月20日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動優(yōu)勢協(xié)辦，來自全國各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會議。
中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會長、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業(yè)部營銷總經(jīng)理云通、惠下單市場通路總經(jīng)理朱建明、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、怡亞通品牌服務(wù)平臺總裁溫曉林、掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯(lián)動優(yōu)勢行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創(chuàng)始人何理等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是由托比網(wǎng)整理的托比咨詢分析師梁正先生的精彩語錄：
謝謝大家，托比網(wǎng)的行業(yè)分享會堅持到這個點不容易，大家為自己鼓鼓掌。去年我們分享是關(guān)于B2B行業(yè)宏觀發(fā)展分析，今年我們不會這么虛，我們講快消品B2B行業(yè)的融資情況、主流商業(yè)模式和發(fā)展趨勢。
我們知道在2017年從下半年開始，我們整個行業(yè)獲得融資情況不太樂觀，但是還有一些企業(yè)獲得融資，比如說以B2B供應(yīng)鏈特色的企業(yè)，獲得了一系列的融資，還有一些酒水類B2B平臺，酒水的單品盈利很高的原因，也獲得了一些融資。
我們報告解讀主要分為三個部分：一個部分是近一年情況，B2B快消品行業(yè)發(fā)展回顧。第二部分現(xiàn)在主流的B2B快消品的商業(yè)模式。主要是自營模式下面我們所發(fā)現(xiàn)的行業(yè)內(nèi)的新關(guān)注點：一個是“控貨”，另外一個“控店”?？刎浘褪顷P(guān)于對于自己倉配物流供應(yīng)鏈的把控，用來降本增效；控店，實際上這個術(shù)語有夸大作用，我們還沒有達到這種能夠控制小店供應(yīng)端的水平。我們這里所介紹的控店，指的是B2B與終端零售是以什么樣的形式產(chǎn)生強連接的。市場上三種形態(tài)，一種是直營的模式，另外特許經(jīng)營和品牌加盟模式。第三部分我們會講到整個行業(yè)的發(fā)展趨勢探討，前面許多各位嘉賓也討論過全國性和區(qū)域性的快消品布局，其實我們有意義把這個觀點往這方面引的，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)這樣子的聲音，我們想討論出一個具體的方案來，這也可能也是一種愿景。
首先我們回顧一下2018年快消品B2B的發(fā)展經(jīng)歷，這幅圖片我們把交易型B2B分為品牌賦能型和終端賦能型的情況。為什么這么分？因為前面三個零售通、新通路、惠下單，平臺都是利用自己大數(shù)據(jù)形態(tài)，利用自己品牌商資源，為品牌商進行數(shù)據(jù)賦能服務(wù)。終端賦能這些企業(yè)目前更加關(guān)注如何與小店產(chǎn)生強連接，關(guān)注重點在于C端的把控。我們看到有一些服務(wù)類的，倉庫配送、物流、SaaS我們做了整理。
第一部分，我們簡要介紹2017年下半年到2018年上半年時間整個行業(yè)的融資情況，基于行業(yè)融資情況我們得出資本四大類走向，得出行業(yè)四大類的基本情況，我們快消品B2B相對是比較前期的行業(yè)，因此資本的走勢和推動基本上能夠代表行業(yè)的發(fā)展方向。
第一類我們之前提到的快消品物流倉儲配送，供應(yīng)鏈配送環(huán)節(jié)的企業(yè)獲得了資本的青睞，比如之前鄭總的掌上快消等等；第二類酒水類的B2B，酒水類B2B單品盈利較高。酒水類B2B融資多種多樣，通過新三板定增，還有產(chǎn)業(yè)資本和PE/VC機構(gòu)，因為盈利能力的原因，資本對酒水類B2B的認(rèn)可度非常良好。所以我們認(rèn)為并不是目前資本的寒冬期造成的行業(yè)內(nèi)融資情況不理想，主要是資本對這個行業(yè)認(rèn)識越來越深刻。而且它的目的需求也是越來越明確，你達不到它的盈利目的和資本回收期的需求，你怎么樣獲得融資是一個痛點；
第三類我們看到一些以品牌商，能夠為品牌商賦能和供應(yīng)鏈解決方案的企業(yè)獲得了資本認(rèn)可。比如說惠下單是撮合形態(tài)1.0模式，它的特殊性在于它的母公司贏銷通給快消品傳統(tǒng)分銷體系做SaaS服務(wù)長達十幾年，積累了巨大的上游品牌商資源，以為上游品牌商地推的方式獲得主要營收，這也成了行業(yè)內(nèi)獨特的風(fēng)景。
還有農(nóng)村綜合型B2B，城市消費水平即將見底的情況下，往農(nóng)村走，拓展農(nóng)村消費渠道是我們整個消費升級的必要發(fā)展過程。這里面匯通達獲得了阿里集團45億元人民幣的投資。農(nóng)村綜合型B2B有快消品B2B的分支業(yè)務(wù)，所以我們把它們囊括近分類里面。在2017年下半年到2018年上半年，不包括農(nóng)村綜合類B2B在內(nèi)，前三類企業(yè)的融資金額總共達到了9億元。
我們可以看到，這些獲得投資的企業(yè)都是自身有非常鮮明的特色，未來盈利模式能夠看得到、相對來說跑得通的。比如說我們第一個分類，快消品供應(yīng)鏈的配送，我們可以觀察區(qū)域內(nèi)快消品B2B是什么樣的存在形態(tài)。我們托比研究認(rèn)為，區(qū)域內(nèi)B2B會做到流通端與零售業(yè)態(tài)相結(jié)合的模式，標(biāo)桿企業(yè)是廣東的美宜佳和區(qū)域內(nèi)的7-11等，就是以供應(yīng)鏈 + 品牌便利店的形態(tài)存在。
關(guān)于快消品B2B向C端進行擴張的原因，我們認(rèn)為是他們想要獲得C端的營收紅利?？煜稡2B自身想要做到盈利，比如說新高橋唐總，會往C端繼續(xù)擴展，因為快消品B端無論是撮合還是自營，相對于渠道來說始終有較窄的盈利上限的。對于商品你有一定的定價權(quán)，盈利水平更高，因而給你企業(yè)帶來現(xiàn)金流更好，企業(yè)應(yīng)對風(fēng)險的情況也就更好。
第二部分，對于行業(yè)內(nèi)主流快消品B2B商業(yè)模式的探討。這邊討論的商業(yè)模式，我們雖然看見行業(yè)內(nèi)有惠下單撮合1.0版本的B2B，但它自身擁有強大的品牌商資源這個特色；我們討論的商業(yè)模式還是在2.0自營模式下，已經(jīng)“碰店”的企業(yè)的經(jīng)營痛點。
企業(yè)目前做自營的快消品B2B痛點有控貨和控店兩大類，控貨是完善自己倉配、物流，減少自己供應(yīng)鏈成本?？氐暌孕〉戤a(chǎn)生較強連接的方式，我們報告里面介紹了7-11這個區(qū)域內(nèi)的便利店 + 快消品龍頭企業(yè)如何把控自己供應(yīng)鏈物流體系的。我們可以看到有一個前置的物流倉儲，基于不同溫度的產(chǎn)品，便當(dāng)、飯團、軟飲料進行不同的分類，區(qū)域內(nèi)達成一定門店的覆蓋率，做前置物流倉才可以減少成本。
第二小點我們講到控店的時候，目前一些主流全國式快消品B2B，一開始采用模式都是直營試點的模式，他們立馬發(fā)現(xiàn)直營模式比較重，而且往C端拓展的話，快消品B2B其實拓展到了流通渠道和終端零售小店兩種業(yè)態(tài)，你需要與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，外加傳統(tǒng)的便利店和夫妻店兩個行業(yè)進行競爭。并且兩個行業(yè)一些成本關(guān)注點和要素不一樣的，同一批人可能做的了流通端，但這同一批人做不了便利店的零售端。獲取盈利想法很好，控店節(jié)點上我們目前沒有找到相對明確的方式。
目前行業(yè)內(nèi)新高橋唐總特許經(jīng)營門店的方式，在區(qū)域范圍內(nèi)獲得了盈利，但特許經(jīng)營+品牌加盟我們認(rèn)為有兩個問題，特許經(jīng)營和品牌加盟都是有時間限制的，天貓小店和京東掛名旗下的便利店，在時間過了之后，五到六年之后，這些便利店擁有自己的流量以后，到底要不要依靠我們B2B的倉配物流供應(yīng)鏈體系，還會不會采用我們的進貨渠道，這是一個問題。而且便利店玩家具有成本方面的敏感性的，據(jù)我們所知，現(xiàn)在各個快消品B2B打價格戰(zhàn)情況依然存在，還在小范圍內(nèi)不停地打，便利店店主對你忠誠度這方面值得考慮。我們整個行業(yè)沒有探討出來令人信服令人能夠接受的與零售端連接的模式。
首先，控店和控貨其實是開源和節(jié)流之間的關(guān)系，它們兩者之間可以是并列的關(guān)系；它們兩者之間也可以是遞進的關(guān)系，我們可以看到你首先必須要達成控貨，減少自己供貨的成本，可以不通過打價格戰(zhàn)的方式直接賣出自己的產(chǎn)品，這樣才能在終端具有成本優(yōu)勢。所以我們認(rèn)為只有你達到了控貨之后，才可以逐步達到控店的程度，在終端門店提高自己貨品的覆蓋率和滲透率，當(dāng)然達成控店這個動作還比較遠(yuǎn)。剛才前面幾位嘉賓分享到我們快消品B2B對于終端零售只有三到四個點覆蓋率，所以未來比較任重而道遠(yuǎn)。
最后一部分，我們想談?wù)効煜稡2B的發(fā)展趨勢。這里面我們主要探討一下，之前熱烈討論過的全國性和區(qū)域性布局邏輯和優(yōu)勢比較；第二個渠道下沉的解決方案，我們快消品B2B拓展到C端之后，由于是兩個不同的行業(yè)，便利店這些固定資產(chǎn)和人力成本等較重，如何給整體進行降本提效。
我們看看全國性B2B的優(yōu)勢，以自己覆蓋面積和資本方面的優(yōu)勢跟品牌商進行合作，是從上至下的分銷視角；區(qū)域性快消品B2B是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商把自己的資源轉(zhuǎn)移到線上來，稱之為自己是快消品B2B，這個也沒有什么不對，之前分銷體系有盈利的，雖然盈利不多，你做區(qū)域性B2B，肯定是做得比較臟，比較累，比較重，但是還能跑通。而區(qū)域B2B嚴(yán)格把控自己運營成本，在一個區(qū)域內(nèi)把模式跑通之后，也能因地制宜，快速覆蓋到其他區(qū)域。
關(guān)于快消品B2B行業(yè)渠道下沉，我們認(rèn)為1.0撮合形態(tài)從利潤、對貨品的把控都有一些問題，我們發(fā)展到2.0自營時代，自營之后我們想碰店，加強對小店端的控制，這里是毫無疑問是整個行業(yè)的走向。
在碰店了以后，我們有兩大痛點，第一，在我們快消品B2B跨領(lǐng)域進行作戰(zhàn)的話，是在流通和零售端兩大領(lǐng)域，跟別人進行作戰(zhàn)，相對來說把原來別人的利益搶了，因為沒有發(fā)生過技術(shù)革命的優(yōu)勢，所以你利潤來源還是來源于原來市場內(nèi)的玩家，你把他們的份額搶掉了；第二，我們C端投入成本過高，一些互聯(lián)網(wǎng)進入快消品B2B之后，并沒有做便利店一步一步經(jīng)營成本方面的考慮，它們的思維方式比較粗獷，因此在如何控店，剛才介紹以直營的方式，經(jīng)營成本過重，以品牌加盟或者特許經(jīng)營對小店掌控權(quán)不高，我們也沒有討論出解決方案。
我們想到對于已經(jīng)碰店的快消品B2B來說，門前可以開設(shè)自動販賣機的業(yè)態(tài)進行試點。自動販賣機業(yè)態(tài)行業(yè)，我們要向日本對標(biāo)，他們國內(nèi)上游品牌商和下游的門店，對于自動販賣機非常重視，人均收入水平達到了那個程度，使得自動販賣機行業(yè)有比較好的收益。國內(nèi)目前主要是第三方運營商在運營自動販賣機，比如說友寶在線，天使之橙，和一些垂直類商品比如咖啡、果汁等自動販賣機等，這個行業(yè)上下游還沒有巨頭入駐，我們認(rèn)為這對于快消品B2B是一個機會。
當(dāng)然自動販賣機這個行業(yè)沒有前置倉來減少物流配送的成本，是玩不轉(zhuǎn)的。在供應(yīng)鏈前置倉儲體系方面，我們認(rèn)為快消品B2B控制的店面就可以作為自動販賣機的前置倉儲，這樣便利店既可以作為零售場景，也可以作為倉儲場景，一舉兩得，我們托比研究認(rèn)為這是相對可行的降本提效的方案。
我報告分享就到這里，很高興大家參加托比的會。希望我們托比團隊發(fā)展越來越好！
