2018年7月20日，由中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，托比網(wǎng)主辦的中國第三屆新零售供應(yīng)鏈高峰論壇在北京歌華開元大酒店舉行。本屆高峰論壇的主題為“新業(yè)態(tài)、新技術(shù)、新格局”，由惠下單、宜信翼啟云服、法大大和聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢協(xié)辦，來自全國各地的快消品B2B行業(yè)人、快消品互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、投資人、快消品牌商、經(jīng)銷商、服務(wù)商代表以及終端零售品牌便利店共約1000人參與了此次會(huì)議。
中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)長、托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波先生致開幕詞，埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、招商證券分析師寧浮潔、騰訊云副總裁王祥宇、中商惠民董事長張一春、阿里巴巴零售通事業(yè)部營銷總經(jīng)理云通、惠下單市場通路總經(jīng)理朱建明、羅森上海公司副總經(jīng)理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融商務(wù)總監(jiān)彭波、怡亞通品牌服務(wù)平臺(tái)總裁溫曉林、掌上快銷創(chuàng)始人兼CEO鄭毓彬、法大大副總裁楊春光、甘來科技CEO鉉偉英、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢行業(yè)應(yīng)用中心總經(jīng)理霍偉、訂貨寶CEO蔣韜、布草科技創(chuàng)始人何理等行業(yè)大咖均參與了本次高峰論壇，并發(fā)表精彩演講。
以下是由托比網(wǎng)整理的布草科技創(chuàng)始人何理先生的精彩語錄：
我是布草科技的CEO何理，為什么要穿馬甲上來，去年新高橋的唐總說了一句話，這幫干團(tuán)購的人穿了個(gè)馬甲，我是代表跨行業(yè)的，當(dāng)年最早做團(tuán)購的人進(jìn)入到B2B的例子。比如說美菜的CEO、哈米科技的趙文強(qiáng)，都是我們合伙人。歷史在不停地重演，團(tuán)購的歷史也好，做團(tuán)購這一幫人是媒體出身的。今天大家討論很多問題在互聯(lián)網(wǎng)長河里面有答案的。
我講幾個(gè)段子，劉傳軍說我們?yōu)槭裁催@群人做B2B，劉傳軍說因?yàn)槲沂寝r(nóng)民的兒子。我做了洗浴酒店的方向，我跟劉傳軍有一次在投資人見面的時(shí)候，發(fā)生了特別有意思的事，我干這個(gè)事情非常少都人干，滲透率比較低的事情，農(nóng)業(yè)市場B2B多么性感，我們做這個(gè)不性感嗎，我們對(duì)全中國最性感的場景提供了最不性感的服務(wù)。我解構(gòu)一下這個(gè)市場前景，我之前演講總結(jié)為便利店的專場，以及給便利店服務(wù)的小伙伴們的服務(wù)，我是最后一個(gè)跟便利店完全不發(fā)生關(guān)系另外一個(gè)快消品的場景。
我在這通過一些數(shù)據(jù)窺視這個(gè)行業(yè)到底有多大。我不希望大家總在一個(gè)賽道反復(fù)糾結(jié)，可以睜開眼睛看看世界。中國一共有142萬家酒店，中國有多少房間，中國房間數(shù)是2500萬間到3500萬間的數(shù)量上面。很多人說中國酒店數(shù)量已經(jīng)飽和了，大家不要做了，其實(shí)一個(gè)數(shù)據(jù)能體現(xiàn)出來一個(gè)事情，美國每一百人，大概有13間房，中國每一百人擁有的房間數(shù)量只有3間房，其實(shí)我們中國人還不開放。中國到底有多少家澡堂子，大家說中國洗浴中心集中在北方，全中國有16萬家洗浴中心，完全是離散式的分布，并不是東北多一些，北京少一些，南方少一些，你發(fā)現(xiàn)上海洗浴數(shù)量要超過北京的，天津洗浴數(shù)量超過沈陽的，江蘇的洗浴總數(shù)是要超過河北，這是非?？鋸埡陀幸馑嫉臄?shù)據(jù)。你到底說洗浴行業(yè)里面有多大，其實(shí)今天沒有一個(gè)定論，我只能估計(jì)一個(gè)數(shù)據(jù)，洗浴占整個(gè)中國GDP的1%，大概是這樣一個(gè)數(shù)字，中國去年官方是82萬億，這個(gè)行業(yè)里面有4000萬個(gè)技師。我們每個(gè)投資人說在他們概念里面洗浴中心客單價(jià)在998以上。洗浴中心供應(yīng)鏈為什么這么短，我們?nèi)ミ^全是998以上的，多少人消費(fèi)起？我們一位投資人，我?guī)еチ颂貏e大的洗浴中心，家庭消費(fèi)的洗浴中心，他去了以后非常沒有見過市面的說，還有家庭消費(fèi)的洗浴中心，還有游泳池，還有這么大的汗蒸房。
布草科技商業(yè)模式我不講了，跟所有人講的大同小異，到今天再去討論商業(yè)模式并不是理性行為，每一個(gè)公司所謂商業(yè)模式的使用和選擇，無非基于你手頭有的條件而已，今天唐總講的很實(shí)際，你有錢就做全國，你沒有錢就做一個(gè)點(diǎn)，這點(diǎn)事我們認(rèn)為很相像的地方。
我們布草科技做了這個(gè)行業(yè)以后發(fā)現(xiàn)比較有意思的事情，我們打的是批發(fā)市場，我們?nèi)珖?00多個(gè)專業(yè)酒店和耗品的批發(fā)市場，我們把價(jià)格下降30%，保持10%的凈利潤進(jìn)入這個(gè)市場。這個(gè)商業(yè)模型不詳細(xì)講了，基本上都是這樣的，生產(chǎn)效率問題，我們把牙刷從一天打6萬支，變成一天打12萬支等。大家講對(duì)標(biāo)一些公司，有11%的交易額來自于酒店用品，而且在全世界每一個(gè)發(fā)達(dá)國家，比如說英國，還有日本，韓國也好，都會(huì)有所謂的大的貿(mào)易商，不再有批發(fā)市場，這個(gè)各個(gè)行業(yè)適用的，這種歷史和商業(yè)模式是每一個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域普遍應(yīng)用的事情，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域沒有批發(fā)商。
我們這個(gè)領(lǐng)域?qū)?biāo)的貿(mào)易商比如說英國的NISBETS，處理3萬個(gè)SKU，我們批發(fā)商最多處理500個(gè)SKU，這是經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)比上不一樣的地方。我講幾個(gè)故事，我今天講段子，我發(fā)現(xiàn)一件事情，我在表述第一個(gè)觀念，從這張圖會(huì)到第一個(gè)觀念，為什么干團(tuán)購的人做了B2B，而且有很多做得比較成功，有一個(gè)例子很像，我以前考過研究生，我學(xué)理工去考研究生的時(shí)候，考文科經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究生比較簡單，文科數(shù)學(xué)學(xué)得差，投資人和教授非常喜歡投資好的本科生，我考了遼大的事業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)，一考就考上了，那里邊學(xué)生數(shù)學(xué)特別差。
類比而言，團(tuán)購這個(gè)事情，地推這個(gè)能力在團(tuán)購這個(gè)事情里面刻到骨髓里面，傳統(tǒng)B2B的從業(yè)者認(rèn)為地推是很辛苦，甚至說可以取巧的事情。今天有一個(gè)大哥說A公司可以用B公司的渠道，就是一個(gè)牙刷的例子，這是一個(gè)奇跡，也是一個(gè)故事，也是一個(gè)玩笑，貼在自己的身上永遠(yuǎn)不是自己的肉，有些2B行業(yè)的人，用非常地推的方式進(jìn)入快消品的行業(yè)，你很難看到做團(tuán)隊(duì)的人進(jìn)入不需要地推的事情，做團(tuán)隊(duì)人有核心競爭力，知道如何在地面去打仗，我們這些人懂得如何去撕咬，去肉搏，如何打出這個(gè)天下。
舉個(gè)例子，我們之前做了一款拖鞋，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)事情，所有洗浴中心都想買一個(gè)號(hào)男的是40的，女的是38的，所有人做拖鞋都是12個(gè)號(hào)里面每一個(gè)型號(hào)放兩個(gè)，你買這一個(gè)型號(hào)，你把這個(gè)型號(hào)拿走，然后要你高價(jià)，為什么不把這個(gè)機(jī)器里面所有的號(hào)全部做成40、38的兩個(gè)型號(hào)，一百個(gè)工廠說我們從上一輩開始就這樣做拖鞋，做到今天就不這么做，是我出了問題嗎？我找到本地最大的原料商，這個(gè)事情就是你說的就是這個(gè)樣子。
我從2C進(jìn)入到2B行業(yè)里面，我發(fā)現(xiàn)很多的SKU和細(xì)節(jié)上面，傳統(tǒng)行業(yè)可能30年、40年并沒有變化，甚至說非常簡單的變化都沒有，并不一定只發(fā)生在小公司身上，甚至發(fā)生在大公司身上，創(chuàng)新機(jī)會(huì)非常好。比如說聯(lián)合利華，我放了聯(lián)合利華多芬的洗發(fā)液，我們跟聯(lián)合利華做了深度的合作和綁定。我們跟可樂也好，2哥介紹的雙鹿電池，我們跟隆力奇都成為了他們在這個(gè)渠道里面的全國總代。因?yàn)橐郧斑@些大品牌并沒有進(jìn)入這個(gè)市場，聯(lián)合利華跟我們調(diào)研市場，洗浴市場日化到底有多大？聯(lián)合利華跟我走了10個(gè)城市，洗浴市場每年用到的日化產(chǎn)品大概是200億，酒店是200億到400億，用掉的日化產(chǎn)品，聯(lián)合利華全世界最大的日化工廠之一，中國第二，僅次于寶潔，一年銷售額多少，2C看到400個(gè)品牌，在中國是580億，這么垂直跟它完全的市場，這些人完全沒有做過，這是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的事情。
其實(shí)機(jī)會(huì)很多的，多到什么程度，C端的品牌B端化引入到里面，中國給洗浴中心配套的洗發(fā)水廠接近一千家，專門就給洗浴中心做洗發(fā)水、沐浴露的，這瓶多芬市場上賣68塊錢左右，B端市場，韓國品牌沈陽區(qū)域內(nèi)賣一個(gè)億的品牌，30塊錢一升賣給B端，多芬零售價(jià)格是59，我們做這個(gè)洗發(fā)水，我們定價(jià)可以比立安特便宜10%，我們給發(fā)票，我們用多芬這個(gè)牌子，我們和聯(lián)合利華都有非常好的利潤。我們把全縣的日化產(chǎn)品劃分，用C端品牌搞定B端原有供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，就是我們今天做得事情，把C端有品牌影響力、有發(fā)票、有產(chǎn)能的大品牌引進(jìn)到B端，可能會(huì)改變整個(gè)行業(yè)的布局。
我今天想說幾個(gè)事情，我做了13年互聯(lián)網(wǎng)，最早做媒體跟今天做零售非常像，區(qū)域的媒體和全國的媒體，當(dāng)時(shí)你說沒有區(qū)域的媒體相信會(huì)被干掉，就像做的報(bào)業(yè)一樣。
第二個(gè)事情團(tuán)購，團(tuán)購這件事情其實(shí)對(duì)我們十幾個(gè)合伙人里面，大概七八個(gè)重新創(chuàng)業(yè)拿到C輪以上的，我們有一個(gè)非常痛苦的教訓(xùn)，現(xiàn)在美團(tuán)是千億市場，2013年到2014年真正老大是窩窩團(tuán)，我們怎么被干掉了，今天看到快消非常像我們的當(dāng)年的情況。幾個(gè)事情，馬云說的有道理，不忘初心，方得始終。事情是一步一步做的，沒有跳躍出來飛躍的奇跡發(fā)生。對(duì)未來要有信心，對(duì)現(xiàn)在要有耐心，真正留下的人才是贏家。
這就是我的分享，謝謝大家！
