如何做行業(yè)開拓，是困擾很通用產(chǎn)品SaaS公司的問(wèn)題。不全力以赴，行業(yè)開拓遲遲沒(méi)有進(jìn)展；全力開拓一個(gè)行業(yè)，又擔(dān)心不能承擔(dān)開拓失敗優(yōu)秀人才流失的風(fēng)險(xiǎn)......

基于我自己這6年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，以及最近與多個(gè)SaaS公司創(chuàng)始人交流的結(jié)果，我給大家一組建議

首先，我們跳出問(wèn)題本身，先來(lái)先看看做行業(yè)開拓的目的是什么？

第一，擴(kuò)大營(yíng)收（深耕某些行業(yè)獲得更多“水面之下”的客戶）；

第二，降低獲客和簽約難度（聚焦某些行業(yè)，獲得行業(yè)標(biāo)桿客戶，提升營(yíng)銷效率）；

第三，建立自己產(chǎn)品的護(hù)城河（在一個(gè)行業(yè)建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，增高其他競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入門檻）。

可見好處很多，所以說(shuō)做企業(yè)市場(chǎng)的公司，沒(méi)有不鉆行業(yè)的。

但選擇專注1、2個(gè)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)也確實(shí)很大。中國(guó)市場(chǎng)巨大，行業(yè)也分地非常細(xì)，你需要考量的因素很多，我羅列一下：

該行業(yè)（或細(xì)分行業(yè)）的市場(chǎng)規(guī)模和分布情況（將來(lái)能做多大營(yíng)收？）

該行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及SaaS需求（需求必要性，是否是該行業(yè)普遍痛點(diǎn)？）

該行業(yè)的信息化程度；（創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)力量教育市場(chǎng)）

該行業(yè)SaaS產(chǎn)品競(jìng)品格局（已經(jīng)是紅海就沒(méi)必要進(jìn)了）

我推薦一個(gè)開拓行業(yè)的流程框架給大家參考，各個(gè)公司的產(chǎn)品、市場(chǎng)情況不同，請(qǐng)大家酌情選擇合適自己的方式。

第一、后端指導(dǎo)前端。

前端是指銷售，后端是指服務(wù)。從服務(wù)老客戶的過(guò)程中，觀察哪些行業(yè)的老客戶使用深度更優(yōu)、購(gòu)買意愿和能力更優(yōu)，來(lái)做行業(yè)決策。這樣的方式勝過(guò)只聽銷售的反饋、拜訪未成交客戶得到的信息更準(zhǔn)確。

通過(guò)這樣的后端服務(wù)情況調(diào)查，由市場(chǎng)部結(jié)合我上面提的4點(diǎn)，可以找到主攻行業(yè)列表。

第二、引導(dǎo)銷售而不禁止銷售。

初期不建議拍腦袋決定限制幾個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)各自專屬做一個(gè)行業(yè)。這帶來(lái)的問(wèn)題是，銷售獲客效率會(huì)因此大幅下降。舉例來(lái)說(shuō)，只被允許做農(nóng)牧行業(yè)客戶的A組也可能通過(guò)得到一些機(jī)械行業(yè)的客戶線索或商機(jī)，再做轉(zhuǎn)交，中間過(guò)程的效率一定下降。而A組本身在初期尋找農(nóng)牧行業(yè)的客戶又很困難。這樣多個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)被開源的問(wèn)題卡死。

這就是“不禁止”的意思：在很確信之前不要限制團(tuán)隊(duì)的開源范圍。

“引導(dǎo)”又是哪些舉措呢？

1、我們還是應(yīng)該指定每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主攻行業(yè)，但并不限制做其他行業(yè)。市場(chǎng)線索按“主攻行業(yè)”分給每個(gè)小組或某個(gè)突出個(gè)人，引導(dǎo)這些小組的成員不斷在該行業(yè)上形成積累。（順便說(shuō)一下，售后服務(wù)和CSM更應(yīng)該根據(jù)規(guī)模和行業(yè)的維度分小組，效率會(huì)明顯提升）

2、成為“行業(yè)開拓突出個(gè)人”的前提是他自己在某個(gè)行業(yè)上成功連續(xù)簽約客戶（2、3個(gè)就算），形成了自己的行業(yè)“小解決方案”、行業(yè)話術(shù)和銷售套路（不要求很高，有特色就行）。

3、把“行業(yè)開拓突出個(gè)人”的成績(jī)和方法進(jìn)行多次宣傳，“引導(dǎo)”各個(gè)業(yè)務(wù)員撲捉鉆入行業(yè)的機(jī)會(huì)。

第三，真正發(fā)現(xiàn)了“黃金行業(yè)”后，產(chǎn)品跟上。

SaaS公司里，產(chǎn)品方向錯(cuò)誤是最致命的錯(cuò)誤。營(yíng)銷犯錯(cuò)誤都還有機(jī)會(huì)，產(chǎn)品應(yīng)該盡量避免，因?yàn)檫@里的成本太大，掉頭難度也更大。

因此產(chǎn)品選行業(yè)，更要慎重。銷售前景比較明顯了，通過(guò)服務(wù)真正把握住行業(yè)需求，再做研發(fā)投入。

這時(shí)候，專屬行業(yè)銷售部門也應(yīng)該成立，并大量為產(chǎn)品部門輸送行業(yè)需求。如果能同步配置1~2名行業(yè)專屬售前，則更有效率。行業(yè)售前負(fù)責(zé)整理錯(cuò)綜復(fù)雜的各式需求，通過(guò)自己對(duì)該行業(yè)業(yè)務(wù)的深刻理解（因此最好是該行業(yè)內(nèi)部的專家），系統(tǒng)輸出行業(yè)需求給產(chǎn)品經(jīng)理。

只到這個(gè)階段，行業(yè)開拓才真正開始。產(chǎn)品不做行業(yè)，銷售很難做行業(yè)，業(yè)務(wù)員僅憑通用產(chǎn)品，很難說(shuō)服行業(yè)特性明顯的客戶。

順便說(shuō)一句，產(chǎn)品要做行業(yè)化，但不要做行業(yè)定制版。SaaS產(chǎn)品還是應(yīng)該維持一個(gè)版本，只不過(guò)添加一些可配置行業(yè)模塊。如果單獨(dú)做一個(gè)不能與主版本同步升級(jí)的“行業(yè)版”，未來(lái)就是2個(gè)產(chǎn)品，一旦拆開，就很難再合并到一起了。

“行業(yè)版”的錯(cuò)誤，很多傳統(tǒng)軟件公司都犯過(guò)，后來(lái)常常發(fā)現(xiàn)一個(gè)行業(yè)并沒(méi)有那么大市場(chǎng)，行業(yè)版還不能停止維護(hù)和升級(jí)，最終變成了“雞肋版”。而SaaS產(chǎn)品迭代優(yōu)勢(shì)最根本的原理就是：每個(gè)客戶給我們帶來(lái)的有價(jià)值需求，都會(huì)沉淀在產(chǎn)品里，為未來(lái)的千萬(wàn)客戶重用。