8月29日消息，在今日的“天貓新零售公開課·大快消專場”上，天貓快速消費品事業(yè)部總經(jīng)理胡偉雄表示，新零售在“三通”（會員通、服務(wù)通、商品通）的基礎(chǔ)上，要考慮如何創(chuàng)造不一樣的價值。他列出三點：低成本的價值驅(qū)動、覆蓋和數(shù)字化。

以下為速記全文：

胡偉雄（古邁）：大家早上好！在阿里我還是喜歡用花名，我是古邁，非常高興今天有時間跟大家再次來交流一下新零售的策略問題或者是進展問題。公開課我剛才也講了，公開課我們每兩個月開一次，大快消已經(jīng)第六課了，6個月以前我們做了一次比較大的推動，整個新零售年初的戰(zhàn)略定了，我們每6個月會做一次升級，今天主要的主題是新零售在過去6個月以后，我們在哪里做升級戰(zhàn)略。剛才靖捷在開場的時候講，一些同學參加了第一次的公開課。今天我們在講的時候，有些還是要還原到當初的初始點，看看大快消在整個2018年度，我們在整個戰(zhàn)略里面，怎么來考慮新零售。

我們來看，一般來說新零售創(chuàng)造什么價值？今天的新零售，在整個“三通”的基礎(chǔ)上，我們在考慮會員通、服務(wù)通、商品通，如何在“三通”的基礎(chǔ)上為消費者創(chuàng)造更加不一樣的價值，這是我們今天看到的。

第一個價值是能不能更低成本驅(qū)動。剛才大潤發(fā)是最好的例子，通過三件事，能夠把成本下降下去，把人群價值和客單價或者一站式購物的能力提升。

第二個是覆蓋。這是比較難的，今天的互聯(lián)網(wǎng)不是踢館者，什么意思？把線下用戶轉(zhuǎn)到線上來，那是踢館者，只是做了一個簡單的轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移?？墒俏覀兘裉炜吹降幕ヂ?lián)網(wǎng)恰恰不是這樣的，更多的消費人群是25歲以下的年輕客群?；ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個新的份額，這是全球CEO最感興趣的，這也是我們今天看到在美妝、母嬰等核心品類高速成長的強大動力，是新的人群出來，新的人群出來就意味著我們要有新的貨品給他們，新的品牌給他們，新的場景給他們，做新一輪的“人、貨、場”。在這個過程里面，新零售創(chuàng)造了獨特的價值，第一次可以把線上線下的人群重新運營一次，而在這個運營過程中，我們絕對能相信有新的商業(yè)模型、新的品牌能夠冒出來。

第三是數(shù)字化。這跟原來線下的方法論、策略論是不一樣的。我們最近跟貝恩聯(lián)合發(fā)布了一個大快消指數(shù)，互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)開始大聲說出一個詞，從流量運營到消費者運營，做深度的改革。我們也會引進更多的戰(zhàn)略者，第三方的專業(yè)機構(gòu)，在未來每6個月，我們發(fā)布更多成果，如何把這個改革在互聯(lián)網(wǎng)里面完成得更好。最關(guān)鍵的是把它量化，把它看成數(shù)字資產(chǎn)，在數(shù)字資產(chǎn)不斷變大的過程中，證明你今天能夠把剛才的互聯(lián)網(wǎng)人群重新獲取。這是最關(guān)鍵的東西。

我們來看看整個這張表，我們在大數(shù)據(jù)驅(qū)動下面的“人、貨、場”重構(gòu)，剛才呂總講數(shù)據(jù)多么重要，以天貓大快消為例，我們有很多的舉措，做得更多也更聚焦。具體如何重構(gòu)？一個是從品牌入手，一個是從零售場入手。所以剛才大潤發(fā)的模型更多的是從零售端入手。我們花更多時間是跟品牌方一起聯(lián)手，去解構(gòu)整個中國巨大的線上線下的零售市場，看我們來尋找機會。我相信待會兒我的同學們會講更多，圍繞這兩條主線，看我們的實踐路徑怎么做。

我們來看看“人”的重構(gòu)。我們對“人”的重構(gòu)，我認為最難，但是最有想象力。我們看過一些成功的案例，我認為做任何事情，最重要是把人的激發(fā)力參與進來。我們怎么把“人”這個模式重新建構(gòu)？我們定義為三層，iPromoter、iBA和BA網(wǎng)紅化。iPromoter就是如何把我們的促銷人員離店銷售的部分提高，就這么簡單。促銷人員待在店里就6個小時，可是更多消費者消費的高峰是晚上10點到凌晨12點，他如果尋求很多資訊，是沒有人給他服務(wù)的。怎么增加離店的收入和對核心顧客的互動性，這是iPromoter要解決的問題。iBA是解決專柜的問題，很多高端的美妝，很多BA工作了5年到10年，每一個工作了5年的優(yōu)秀BA的貢獻率是新加入BA的3-5倍，很多人都想留住他們，所以iBA就來自于這里。網(wǎng)紅BA，這個更有意思，我記得三個月以前，跟歐萊雅還有一個美國的機構(gòu)公司，我們聯(lián)合做了一個直播，如何讓最優(yōu)秀的BA做直播，變成淘寶的KOL，它有個選拔賽，最后選出來有6-8名，效果非常好。我相信在這個過程里面，大家看左側(cè)，所有的數(shù)據(jù)都是可沉淀、可洞察、可運營的，如果這些跟電商的能力完全相結(jié)合的時候，肯定能夠創(chuàng)造價值出來。

我們來看看一些實例，新零售超級網(wǎng)紅，這個案子就被認為是通過新零售重構(gòu)了生產(chǎn)力。他的粉絲在去年天貓雙11期間增長了3倍，銷售額在整個天貓618期間增長了3倍。一個新銳品牌，能夠拿到天貓618同比300%的增長，能夠彎道超車，這是非常驚喜的，找對方法，不是增長30%，而是300%，相信很多品牌的目標都是如何創(chuàng)造“加一個0”的增長速度。

我們來看一下BA網(wǎng)紅，這是歐萊雅集團做的一個非常好的戰(zhàn)略，我們正在全力以赴來推動這個部分，像李佳琦已經(jīng)成為Top A，我們在全力推動校園大比賽，比如母嬰，我們馬上會推辣媽大賽。人的解構(gòu)，是未來6-12個月，是阿里巴巴特別是天貓大快消要推行的大的場景。只要把人充分解構(gòu)，肯定會創(chuàng)造出更多的生產(chǎn)力。

我們再來看“貨”，這是要更多思考的。靖捷講了，呂總講了，我們尋求營銷端的1+1>2，如果你在天貓里面拿到一個超級品牌日，如果同步可以在大潤發(fā)里面拿到一個品牌日的時候，就1+1>2，讓消費者看到線上線下360度的聯(lián)合營銷，可以把品牌的張力和新品的張力做到極致。定時達讓消費者用零碎的時間在網(wǎng)上訂貨，在門店取貨，在門店實現(xiàn)二次銷售。甚至在門店銷售的時候，你可以推薦其他的東西，甚至是一些服務(wù)。第三個是服務(wù)商品化。今天我們已經(jīng)注意到很多品牌都在做更多的服務(wù)項目的設(shè)計，今天早晨在跟一個同學內(nèi)部說卡券的問題，我認為卡券是天生“三通”都有的，舉個例子肯德基，所有互聯(lián)網(wǎng)上的人來買的都是卡券，然后到線下消費，購買你的食物。這個鏈路對所有的美妝、母嬰都有價值，對食品都有價值，如何把這些虛擬的貨幣產(chǎn)品預(yù)先在互聯(lián)網(wǎng)買，然后在線下形成閉環(huán)的導(dǎo)購。

如果看成一個線上線下深度的實物體驗和線上虛擬貨幣憑證相結(jié)合的時候，就是新零售。所以我們需要在這個過程中全力以赴去構(gòu)造這個場景出來，這是第三種。第四種是UTC入會有禮。我們注意到線上的消費者對會員專享這個東西多么渴望，猶如對線下會員專享如何渴望一樣。今天我們在線上是沒有把會員這個心智挖掘出來的，如何通過新零售，讓會員在線上服務(wù)和線下服務(wù)同步，也讓他享受互聯(lián)網(wǎng)不一樣的會員有禮？在我們的搜索和導(dǎo)購路徑里面，都開始慢慢推薦我們的彩蛋和專享權(quán)益出來，跟你的品牌權(quán)益綁定它，我們已經(jīng)開始動手了。當然今天一旦我們有很好的產(chǎn)品出來的時候，我們會靠大家。當然這里面大家會想，到底新零售創(chuàng)造什么樣的“貨”，這是戰(zhàn)略，不是傳統(tǒng)的“貨”，不是一個套裝，是完全挖掘消費者個性化需求的獨特的貨品，這是我們打雙引號的對“貨”的理解。

我們再來看看“場”，我們把賣場、百貨商場、母嬰店列進去，我們今天通過所有“場”通過技術(shù)來重構(gòu)。關(guān)鍵是做進去以后，如何創(chuàng)造價值。我們真的要把這個部分進入到可操作性階段，然后有大規(guī)模UV和GMV能夠創(chuàng)造出來的階段，這里面我們會選擇我們的合作商家。所以我今天也非常開心，我們有很多的CEO和老朋友在下面，都懷抱著這個愿望，對整個“場”的重構(gòu)決心，來選擇阿里巴巴，成為我們的新銳合作者。在這個“場”里面，我們希望每6個月都有新突破。

我們來看看一些實踐者。第一個實踐著是Innisfree，他們在武林銀泰里面做了智慧門店，50%是阿里的技術(shù)，50%是用自己的技術(shù)。今天我們還在對標，我是對我的同學們講，希望到年底，我們有60家門店都能用上這個技術(shù)。Innisfree今天在整個線下有500家門店，我們來看這500家門店如果都能用技術(shù)打通的時候，可以創(chuàng)造什么樣的價值出來。

我們跟大潤發(fā)合作的是三個部分，合作的主要項目一個是iPromoter，很多品牌的iPromoter已經(jīng)進場，強烈地做更多的互動。第二個是淘鮮達，我們更多物理地址的送貨更及時性，我們有大團隊在跟他們解決這個部分。第三個是天貓下凡，天貓超市有很多貨品，通過我們的互聯(lián)網(wǎng)云價格的概念，來補充他們的貨品。

我們已經(jīng)看到了一些派樣機，今天有很多種，我們今天首當其沖來推的是整個天貓U先，我們想把整個派樣機跟整個線下的派樣跟整個線上的派樣深度結(jié)合在一起，樣品價值多少，覆蓋城市多少，點位多少。昨天晚上我們還在看天貓母嬰室，我們大概在年底會上這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品的動力在哪里？我們可以進軍很多的商超，很多商超是有規(guī)定的，必須要有母嬰哺乳室，今天阿里巴巴如何解構(gòu)這個母嬰室，創(chuàng)造不一樣的價值出來，這是這個團隊在做的，這里先賣一個關(guān)子，已經(jīng)看到了非常好的項目出來。這就是今天阿里在做的，我們?nèi)绾蝿?chuàng)造更多消費者體驗的好的產(chǎn)品出來，我們會聯(lián)合更多的品牌方一塊來做。所以大家都能感覺阿里巴巴對整個新零售內(nèi)在的強大動力和張力，這是我們強大的使命。我們今天非常希望有更多的品牌方是跟我們充分合作，來看里面的機會，如何往前走一步。

這是我們看的路徑，講完我們的現(xiàn)狀，看看路徑。我們把它設(shè)定為四個比較清楚的路徑，這是阿里巴巴互聯(lián)網(wǎng)一直說節(jié)奏，這個就是節(jié)奏，我們怎么打。我重點來強調(diào)在整個天貓雙11，最主要的是強調(diào)C端感知，就消費者感知。我們今天不追求強大的規(guī)模，我們希望更多的消費者在天貓雙11期間看到很多新零售場景，說這個非常好。如何解構(gòu)他們，如何解構(gòu)無人機，無人機我還提了一些問題，把體驗做得更好，把互動性做得更好，如何把它的導(dǎo)購分享和人之間的分享，把它做出來，如何形成一個內(nèi)容端的嵌入，這都是我們在整個雙十一里面考慮的。如何把真正的新零售的場景跟整個社交電商模型，跟整個B2C的模型深度結(jié)合，這是我們在考慮的。

未來的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這是我們看到的。如果你問我，我一直說我堅信未來都是數(shù)字化的過程，這個數(shù)字化過程里，怎么把線上線下通過數(shù)字化能夠互動起來，能夠真正地把人的因素，創(chuàng)造的價值可視化，這是最關(guān)鍵的，數(shù)字的可視化。

在座的很多老朋友，都是20年來在線下大獲成功的品牌，非常成功。可是今天，你要不要進軍互聯(lián)網(wǎng)獲得新的用戶？你必須用90后聽得懂的語言，必須用小程序來導(dǎo)購他們，他們非常相信他們的BA網(wǎng)紅和明星，你怎么做？所以如何把傳統(tǒng)的這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型技術(shù)迭代成整個互聯(lián)網(wǎng)所需要的數(shù)字化技術(shù)，這是挑戰(zhàn)。所以新零售是最佳的路徑。如果本身線下很強，再在線上做一些布局，你輸不了，甚至可以得到更多，甚至可以把品牌和團隊帶出來。

最后一句話送給大家，今天我們面臨的商業(yè)機會非常多，很多品牌在大踏步向前發(fā)展，很多品牌已經(jīng)滯漲，甚至很多的渠道品牌慢慢落后，唯一能聯(lián)系到我們自己的是DRIVE THE CHANGE，最后一句話是我相信，只要你相信才能看到未來，而不是人家怎么做我怎么做，這樣永遠成功不了。所以勉勵我們自己，這也是馬老師最喜歡的話，只有我們相信，我們才能看得到未來。謝謝大家！